陌拜寿险行销课程培训

1、 .市场空间越来越狭小！市场空间越来越狭小！2.准客户越来越难找！准客户越来越难找！3.业务越来越难做！业务越来越难做！ 20022002年中国寿险保费突年中国寿险保费突破破20002000亿元，达亿元，达3053.13053.1亿亿元，同比增长元，同比增长44.7%44.7%。 20022002中国保险业高速增长：中国保险业高速增长： 跳蚤跳跃能力很强，跳蚤跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻能很轻松的跳出玻璃缸。璃缸。 科学家把玻璃缸盖科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时上玻璃，过一段时间后，又拿开玻璃间后，又拿开玻璃板后，奇怪的事情板后，奇怪的事情发生了发生了

2、盖上玻璃板后：盖上玻璃板后：跳跳蚤每跳一次，便碰蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一到玻璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次痛苦，就这样一次次次次 拿开玻璃板后：拿开玻璃板后：科科学家惊奇的跳蚤的学家惊奇的跳蚤的发现，虽然没有了发现，虽然没有了玻璃板，但跳蚤无玻璃板，但跳蚤无论怎么跳，却怎么论怎么跳，却怎么也无法跳出玻璃也无法跳出玻璃缸缸细细审视现在的你自己细细审视现在的你自己.细细审视现在的你自己细细审视现在的你自己.为什么你眼前的奶酪正在消失为什么你眼前的奶酪正在消失.突破你的心理瓶颈突破你的心理瓶颈 寻找你丢失的奶酪寻找你丢失的奶酪. 陌拜陌拜原理篇原理篇 是鬼子是鬼子“大扫大扫荡荡”扫楼扫楼行动

3、？行动？ 是是“无头苍无头苍蝇蝇”到处到处乱咬？乱咬？ 是是“蚂蟥精蚂蟥精神神”叮住叮住不放？不放？全世界会造汽车全世界会造汽车的厂家屈指可数！的厂家屈指可数！全世界会制造汽车零件的厂全世界会制造汽车零件的厂家无数！一般的机械制造厂家无数！一般的机械制造厂都能加工！都能加工！ 将复杂的目标将复杂的目标分解成一个个分解成一个个简单的目标和简单的目标和步骤，从而有步骤，从而有效降低拜访难效降低拜访难度和销售难度。度和销售难度。 目标目标1目标目标4目标目标3目标目标2目标目标5关键在于方法，关键在于方法，在于分解目标！在于分解目标！传统陌拜销售的误区传统陌拜销售的误区 想想“一口吃，一个包一口吃，

4、一个包子子”,”,刚认识就谈保险！刚认识就谈保险！ 陌拜需要一个过程，关键陌拜需要一个过程，关键在于先建立彼此的信任，在于先建立彼此的信任，记住记住“在葡萄没熟之前，在葡萄没熟之前，永远是酸的永远是酸的”！陌拜陌拜拜访篇拜访篇专业技能专业技能诚信诚信3A服务服务个人个人品牌品牌 接触熟悉信任洽谈认同签单简单一句话：交朋友，做保险！简单一句话：交朋友，做保险！第一次拜访：第一次拜访：时间：时间：只需只需3535分钟，不分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；宜过长，给对方初步建立印象；话题：话题：最好不要谈保险，多聊些对方的情况。最好不要谈保险，多聊些对方的情况。第二次拜访：第二次拜访：时间：时间：

5、时间比第一次再长一时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；些，进一步给对方加深印象；话题：话题：仍不仍不谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方基本情况。基本情况。 初访时不必谈保险，初访时不必谈保险，待对方对你信任度待对方对你信任度加深后，话题逐步加深后，话题逐步加深；加深； 拜访需定期，让你拜访需定期，让你的拜访成为客户的的拜访成为客户的一种习惯，如：每一种习惯，如：每周一次，不必象蚂周一次，不必象蚂蟥样死追猛打蟥样死追猛打 第一步：建立客第一步：建立客户信任户信任交朋交朋友，先人后事；友，先人后事； 持续拜访，讲究持续拜访，讲究拜访节奏；拜访节奏； 运

6、用你的影响力，运用你的影响力，每次拜访留下你每次拜访留下你的气味。的气味。 避免以避免以“产品产品”为中心，而以为中心，而以“客户需求客户需求”为导向，让客为导向，让客户来买，注意户来买，注意“推、拉推、拉”相相互结合！互结合！ 推销生活化，推销生活化，不露痕迹；不露痕迹； 通过给小孩通过给小孩买衣服，逐步买衣服，逐步和童装店老板和童装店老板熟悉，建立关熟悉，建立关系，最后签单。系，最后签单。 格言：做保险就格言：做保险就是交朋友。平时注是交朋友。平时注意资料收集，推销意资料收集，推销生活化，即使早上生活化，即使早上去买肉的时候，也去买肉的时候，也不忘收集其个人资不忘收集其个人资料。料。 先做

7、人；先做人； 誠信第一；誠信第一； 服务至上；服务至上； 专业保证；专业保证； 勤奋吃苦；勤奋吃苦； 学习总结。学习总结。工资收入家庭状况基本养老工作单位基本医疗保险原理风险分析家庭责任 “搭积木法搭积木法”是陌生拜访行销的基是陌生拜访行销的基本功，也是本功，也是“无纸化行销无纸化行销”洗洗脑式推销的基本方法；脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：告诉客户某方面保险相关知识，如：社保养老、医疗，保险原理社保养老、医疗，保险原理.等，等，渐进式激发客户需求，每次进步一渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！点点

8、，水到自然渠成！不熟悉熟悉不信任信任不认同认同循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！它通过每次拜访为客户逐步它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识，树立保险理建立保险知识，树立保险理念，使客户对保险由不认知念，使客户对保险由不认知到逐步认知，由不认同到逐到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而激发保险需求，步认同，从而激发保险需求，再到客户购买的过程。再到客户购买的过程。通过通过“搭积木法搭积木法”可逐步建立客可逐步建立客户的信任，到完全认可，户的信任，到完全认可，“搭积搭积木木”法并不认为每次拜访就意味法并不认为每次拜访就意味者成败，而是将整个拜访过程有者成败

9、，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。部分，有效降低陌拜难度。顾客需求分析法：顾客需求分析法： 根据你所了解的客户信根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分息和资料，帮助客户分析，如：社保医疗的缺析，如：社保医疗的缺口、社保养老的危机，口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的投资理财知识、保险的原理和好处、案例分原理和好处、案例分享享.等，等，你的专业会你的专业会赢得客户的尊重和信赖！赢得客户的尊重和信赖！某客户资料如下：某客户资料如下： 年龄为年龄为35周岁，男周岁，男性，

10、所在单位效益性，所在单位效益较好，参加社保养较好，参加社保养老和社保医疗，对老和社保医疗，对补充医疗和大病保补充医疗和大病保障较感兴趣。障较感兴趣。问：如何洽谈？问：如何洽谈？起付线起付线（1010年工资）年工资）封顶线封顶线（4 4倍年工资倍年工资）高额补充高额补充限额限额报销比例：报销比例：80-9080-90报销比例：报销比例：90%90%报销比例：报销比例：0 0比例社会医疗保险报销示意图社会医疗保险报销示意图（住院及特殊门诊）（住院及特殊门诊）超过医保封顶线部分超过医保封顶线部分医保规定个人自负部分医保规定个人自负部分医保没有覆盖到的项目医保没有覆盖到的项目和药品和药品目前医保尚未覆

11、盖的人目前医保尚未覆盖的人群（占总人口的群（占总人口的94%）医保封顶线医保封顶线医保起付线医保起付线医保起付标准以下部分医保起付标准以下部分 部分均为目前基本医保不负担的内容部分均为目前基本医保不负担的内容 ：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的94% ：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的20%以上以上统筹基金支付的医疗费用 “顾客需求分析顾客需求分析”法，要求业务员有较法，要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医

12、疗政策，并且要社会基本养老、社保医疗政策，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对业务员专业技能高度认同，能够任，对业务员专业技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户保险需求，进行分析和思考，激发客户保险需求，达到双赢的目的。达到双赢的目的。陌拜陌拜实战篇实战篇了解客户基本了解客户基本情况、熟悉和情况、熟悉和逐步建立彼此逐步建立彼此之间信任；之间信任； 可谈一些客可谈一些客户感兴趣的话户感兴趣的话题及客户有关题及客户有

13、关的话题，如个的话题，如个人、家庭、工人、家庭、工作、爱好等作、爱好等；多用描述性的语言，多用描述性的语言，如：描述他目前的如：描述他目前的状况，周边的环境、状况，周边的环境、工作状况、家庭状工作状况、家庭状况况等，让客户感等，让客户感觉你很了解他，你觉你很了解他，你和他很相似；和他很相似；客户您您客户不同不同状态状态状态状态一致一致信信任任不不信信任任不断让对方说不断让对方说“是是”或或“对对”，创造对，创造对你表示肯定的交谈你表示肯定的交谈环境和氛围；环境和氛围；多提问，尽量让对多提问，尽量让对方多讲，少谈保险；方多讲，少谈保险；推心置腹推心置腹交朋交朋友，朋友会为你两友，朋友会为你两肋插

14、刀；肋插刀； 客户年龄；客户年龄； 客户收入；客户收入； 家庭结构；家庭结构； 家庭状况；家庭状况； 家庭地位；家庭地位； 个人喜好；个人喜好； 性格特征；性格特征； 身体状况；身体状况； 文化程度；文化程度； 从事职业；从事职业； 职业地位；职业地位； 社保养老状况；社保养老状况； 社保医疗状况；社保医疗状况； 保险认知度；保险认知度； 让客户认知保让客户认知保险的重要性；险的重要性； 站在顾客角度，站在顾客角度，分析保险的意分析保险的意义，激发客户义，激发客户需求；需求； 体现您专业的体现您专业的保险顾问形象；保险顾问形象； 根据接触所了解根据接触所了解客户的基本信息，客户的基本信息，如：

15、是否参加社如：是否参加社保养老、医疗，保养老、医疗，站在客户角度站在客户角度,帮帮助客户分析保险助客户分析保险的作用和意义；的作用和意义； 养老保险知识；养老保险知识； 社保养老缺陷；社保养老缺陷； 投资理财知识；投资理财知识； 保险的好处和作保险的好处和作用；用； 养老险种介绍。养老险种介绍。 社保医疗缺口；社保医疗缺口； 医疗保险作用；医疗保险作用； 保险的风险管控；保险的风险管控； 家庭责任；家庭责任； 职业风险；职业风险； 案例分享；案例分享； 险种介绍。险种介绍。 注意性格特点，注意性格特点，和兴趣爱好，和兴趣爱好，必须有针对性；必须有针对性； 建立私人关系，建立私人关系，洽谈注意场

16、合；洽谈注意场合； 适当运用影响适当运用影响力；力； 提供建议书，帮提供建议书，帮助客户一步一步助客户一步一步地进行演算保险地进行演算保险利益；利益； 反复强调保险带反复强调保险带来利益和好处，来利益和好处，给客户强化正面给客户强化正面的信息内容；的信息内容； 承诺后续服务，承诺后续服务，给客户安全感；给客户安全感； 介绍公司的基介绍公司的基本情况和企业本情况和企业文化和理念；文化和理念； 平常心，不要平常心，不要过于激动。过于激动。陌拜陌拜客户篇客户篇 年龄、收入、职业，年龄、收入、职业，家庭状况、文化程家庭状况、文化程度度.是否参加社保养老、是否参加社保养老、是否参加社保医是否参加社保医疗

17、疗个人喜好、家庭地个人喜好、家庭地位、保险理念、信位、保险理念、信任程度任程度.第一次第一次筛选筛选第二次第二次筛选筛选第三次第三次筛选筛选准客户准客户第第N次次筛选筛选准客户群准客户群陌拜准客户筛选体系建立的标准陌拜准客户筛选体系建立的标准可根据你的寿险从业经历、成功可根据你的寿险从业经历、成功客户的共性、客户的基本状况、客户的共性、客户的基本状况、家庭状况家庭状况.等来建立，如：个人等来建立，如：个人收入、家庭收入、职业经历、风收入、家庭收入、职业经历、风险状况、家庭结构、家庭地位、险状况、家庭结构、家庭地位、个人喜好、保险理念、养老状况、个人喜好、保险理念、养老状况、医疗状况医疗状况.等

18、；等；每个人的筛选标准和个人的从业每个人的筛选标准和个人的从业经历有关，经历有关，可能各不相同（如：可能各不相同（如：陈秋梅总监专做陈秋梅总监专做“花瓶花瓶”女人寿女人寿险市场），建立标准后，根据客险市场），建立标准后，根据客户共性和自身状况，然后逐步选户共性和自身状况，然后逐步选择适合自己的细分目标市场。择适合自己的细分目标市场。1 1、健康险市场、健康险市场 2 2、社区市场、社区市场3 3、报刊分类广告市场、报刊分类广告市场 4 4、婴幼儿市场、婴幼儿市场5 5、学校市场、学校市场 6 6、商业网点市场、商业网点市场7 7、信函开发市场、信函开发市场 8 8、顺道拜访市场、顺道拜访市场9

19、 9、专业相吻的企业市场、专业相吻的企业市场 10 10、节假市场、节假市场1111、特殊人群市场、特殊人群市场 注重对目标注重对目标市场的细分，市场的细分，专注于儿童市专注于儿童市场或场或3030周岁以周岁以下的客户市场。下的客户市场。通过参加小孩通过参加小孩的家长联谊会，的家长联谊会，了解和建立信了解和建立信任，以及大家任，以及大家的共同语言和的共同语言和爱好，作为切爱好，作为切入点。入点。 信函；信函； 短信；短信； 调查问卷；调查问卷； 建议书；建议书； 小礼品。小礼品。 春天来了，您好吗？春天来了，您好吗？朋友，真想马上能朋友，真想马上能又见到您！又见到您！ “每逢佳节倍思亲，每逢佳

20、节倍思亲，遥知兄弟登高遥知兄弟登高处处.”，朋友，您，朋友，您好！节日快乐，万好！节日快乐，万事如意！事如意！ 这一天总是浮现你这一天总是浮现你美好的记忆，想我美好的记忆，想我吗？请也给我一份吗？请也给我一份祝福祝福. 把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝；和过程，而不是失败和拒绝； 懂得懂得“搭积木搭积木”法和法和“客户分析客户分析”法的设置法的设置的原因，每天成功、进步的原因，每天成功、进步 一点点一点点. 勤拜访，多积累准客户，有了准客户平台，勤拜访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌；可以做到心中不慌； 每一次

21、拒绝都是下一次成功的开始，多总结每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划；和计划； 让拜访成为一种习惯，作为社会交往和认识让拜访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。朋友的手段。 在美国的一个小镇的教堂里，无数的在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔天是世界上最伟大的推销员：乔. .吉拉吉拉德德8080周岁的生日，大家都想知道他成功周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊的秘诀：乔伊. .吉拉德在众人期盼的目吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起光中，走上了讲台，一声不吭，却拿

22、起一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟敲了起来，敲了起来，铛！铛！铛！铛！铛！铛！世界上最伟大的推销员的故事世界上最伟大的推销员的故事半个小时过去了，依旧这样，人们半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了；去了，依旧这样，人们渐渐走光了；又一个小时过去了，依旧这样，又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几

23、人，然而人们惊教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子震动了，这时老头子乔乔. .吉吉拉德，忽然停了下来说这就是我拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！成功的秘诀！ 成功就是：成功就是：简单的事情，简单的事情，重复做！坚重复做！坚持！坚持！持！坚持！再坚持！再坚持！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。22.1.2913:2013:20:07人只有

24、为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。13:20:0713:2022.1.29论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。13:2013:20:0722.1.29经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022年1月29日星期六13时20分7秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022年1月29日13时20分13:20:07预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2022年1月29日星期六多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50