营销管理(MBA讲义)

1、3456789Chapter 1 The Core Concepts of Marketing 111213141516171819Chapter 2The Evolution of Marketing Concepts and The Development of Marketing21生产市场22市场?生产?2324252627282930关系报酬节省关联经历服务技术便利品位时间专业商品3132333435NonprofitMarketingNewMarketingLandscape &InformationTechnologyEthicalConcernsGlobalizatio

2、nChangingWorldEconomyInternet worldMarketingChapter 3Marketing Strategies37 Copyright 2000 Prentice Hall2- 122- 12The Marketing ProcessThe Marketing Process目目标标顾顾客客产产品品渠渠道道价价格格促促销销营销执行营销执行营销计划营销计划营销控制营销控制营销分析营销分析竞竞争争者者营营销销中中介介公公众众供供应应商商人人口口人人口口- -经经济济环环境境经经济济环环境境技技术术技技术术- -自自然然环环境境自自然然环环境境政政治治政政治治-

3、-法法律律环环境境法法律律环环境境社社会会社社会会- -文文化化环环境境文文化化环环境境383940414243SEGMENTINGTARGETINGPOSITIONING44454647484950CASE51? ?52535455565758596061整体市场细分过的整体市场细分过的整体市场无差异性市场策略差异性市场策略密集性市场策略62大型中型小型交通工具 机器设备维修配件华东华北华南汽车自行车马车用户需求细分区域细分用户行业细分用户行业细分636465666768697071排比图 CASE：ABCDE 5家公司之间竞争力的比较7273配比图74识别竞争者确定竞争者的目标与战略判断竞

4、争者的市场反应选择企业的竞争对策确立企业的竞争位置制定企业的营销战略75767778798081828384858687Chapter 4Marketing Mix Strategies89P高C低93949596情报部情报部策划部策划部广告部广告部CRM部部拓展部拓展部分公司分公司办事处办事处储运部储运部售后服务部售后服务部监督稽查部监督稽查部97案例案例Chapter 5Promotion Strategies99100101 15%10%25%50%50%15%25%10%工业品消费品（集团购买）（个人购买）102MemoryActionDesireInterestAttention10

5、3CASE：CASE：Terberg啤酒CASE：104105106107108109Chapter 6Strategies of Relationship Marketing111112113114115116117118119120121122123124125客户服务代理客户服务代理1261281291301317提升绩效迈向卓越提升绩效提升绩效迈向卓越迈向卓越雷鸣工作室雷鸣工作室( (Thunder Studio)Thunder Studio)销售总监销售总监1 2 31 2 3大大区区域域经经理理地地 区区 / / 城城市市经经理理 推推 销销 员员优点：地域优势，即熟悉当地的人文特

6、点、交通成本低、易于沟通、效率高。缺点：产品技术难度大、顾客管理复杂。适应：产品单一的企业。1328提升绩效迈向卓越提升绩效提升绩效迈向卓越迈向卓越雷鸣工作室雷鸣工作室( (Thunder Studio)Thunder Studio)销售总监销售总监1 2 31 2 3产产品品项项目目经经理理小家电部小家电部空调部空调部冰箱部冰箱部推推 销销 员员优点：专业优势，即不同产品由不同专业人士负责。缺点：出差成本高、同一顾客与不同业务人员打交道、繁杂。适应：产品品种多、专业技术要求高的企业。1338提升绩效迈向卓越提升绩效提升绩效迈向卓越迈向卓越雷鸣工作室雷鸣工作室( (Thunder Studio

7、)Thunder Studio)销售总监销售总监1 2 31 2 3行行业业销销售售经经理理制造业制造业金融业金融业零售业零售业 推推 销销 员员 1）行业结构8提升绩效迈向卓越提升绩效提升绩效迈向卓越迈向卓越雷鸣工作室雷鸣工作室( (Thunder Studio)Thunder Studio)销售总监销售总监1 2 31 2 3客客户户销销售售经经理理大型客户部大型客户部中型客户部中型客户部小型客户部小型客户部 推推 销销 员员 2）规模结构8提升绩效迈向卓越提升绩效提升绩效迈向卓越迈向卓越雷鸣工作室雷鸣工作室( (Thunder Studio)Thunder Studio)销售总监销售总监

8、1 2 31 2 3客客户户销销售售经经理理老客户部老客户部新客户部新客户部潜在客户部潜在客户部 推推 销销 员员 3）新老结构优点：关系优势，即不同顾客 由不同的业务人员负 责、 方便关系营销。缺点：分工难度大、内部管理 复杂。适应：顾客类别多的企业。134135136137138139140141142143144145146Chapter 8 Personal Selling148149150151152153154155156157158159产品（GOODS）企业（ENTERPRISE）自己（MAN）160161162推销是一个攀登台阶的过程，每一步都需要付出艰辛的努力！寻找顾客接近顾客确认需求介绍说明处理异议协商谈判促成交易售后服务163164165166167168169170171172173174175Chapter 9The Features of Marketing in Transferring are177178179 看透三个问题：看透三个问题： 卖什么？