销售业务管理之销售计划培训讲义

1、销售业务管理之销售计划培训讲义 第第9章章 销售计划销售计划29.1 销售计划概述销售计划概述9.1.1 销售计划的概念销售计划的概念 计划是人们为实现既定目标而对未来活计划是人们为实现既定目标而对未来活动进行的预先筹划和安排。动进行的预先筹划和安排。 销售计划是企业为取得销售收入而进行的销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括制定销售目一系列销售工作的安排，包括制定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等。标、分配销售定额、制定实施方案等。 销售计划是销售管理的基石，销售管理销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、执行和评价过过程就是销售计划的制定、执行

2、和评价过程。程。 39.1 销售计划概述销售计划概述9.1.2 销售计划的重要性销售计划的重要性 1.销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提。前提。 2.销售计划是企业考核销售人员工作的依据。销售计划是企业考核销售人员工作的依据。 3.销售计划可以帮助企业储蓄顾客所需资源，销售计划可以帮助企业储蓄顾客所需资源，把握销售主动权。把握销售主动权。49.1 销售计划概述销售计划概述9.1.3 制定可行的销售计划制定可行的销售计划 1.一个好的销售计划一定是符合销售组织自一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点的计划。身特点的计划。 2.一个好的销售计划一定

3、是全员参与的计划。一个好的销售计划一定是全员参与的计划。 3.一个好的销售计划一定要保持一定的弹性。一个好的销售计划一定要保持一定的弹性。5 销售计划是直接实现销售收入的一系列工销售计划是直接实现销售收入的一系列工作工程的安排，即依据销售预测、设定销货目作工程的安排，即依据销售预测、设定销货目标、编制销售配额和销售预算。销售计划的内标、编制销售配额和销售预算。销售计划的内容可简述为：容可简述为： （1）要卖什么（商品计划）要卖什么（商品计划） （2）卖到何处（销售通路或顾客计划）卖到何处（销售通路或顾客计划） （3）以什么价格卖（售价计划）以什么价格卖（售价计划） （4）由谁完成（组织计划）由

4、谁完成（组织计划） （5）卖出去的计划（销售额计划）卖出去的计划（销售额计划）9.1 销售计划概述销售计划概述9.1.4 销售计划的内容销售计划的内容 6需求预测需求预测销售预测销售预测销售计划销售计划决定目标额决定目标额产品别产品别地域别地域别部门别部门别人员别人员别顾客别顾客别销售执行计划销售执行计划预测销售费用预测销售费用确定销售费用确定销售费用分配销售费用分配销售费用销售计划体系销售计划体系7 销售目标是在营销目标的基础上确定的。销售目标是在营销目标的基础上确定的。销售目标又可以按地区、人员、时间段来分成销售目标又可以按地区、人员、时间段来分成各个子目标。在设定这些目标时，必须结合企各

5、个子目标。在设定这些目标时，必须结合企业的销售策略。业的销售策略。 9.2 确定销售目标确定销售目标9.2.1 企业的目标体系企业的目标体系 8制定销售政策时应考虑：制定销售政策时应考虑：前一计划期的执行情况；前一计划期的执行情况；产品特征：如有无季节性、区域性、淡旺季有无变化；产品特征：如有无季节性、区域性、淡旺季有无变化；地区特征：该地区收入水平、人员结构、潜力如何；地区特征：该地区收入水平、人员结构、潜力如何；人员特征：是否有足够的人力资源，人员素质如何；人员特征：是否有足够的人力资源，人员素质如何；竞争对手情况：采取什么策略应对挑战；竞争对手情况：采取什么策略应对挑战；行业动态；行业动

6、态；本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、库本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、库存管理、服务体制等，在此基础上调整产品分部并确定销售额存管理、服务体制等，在此基础上调整产品分部并确定销售额 ，得，得到最终的目标值。到最终的目标值。9 销售目标值往往是在销售预测的基础上，销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业现状来制定的。确定目对手的状况及企业现状来制定的。确定目标销售额时，需考虑下列因素：标销售额时，需考虑下列因素： （1）与市场的关联）与市场的关联 （2）与收益性的关

7、联）与收益性的关联 （3）与社会性的关联）与社会性的关联 9.2 销售计划的制定销售计划的制定9.2.2 销售目标值的确定方法销售目标值的确定方法 10 9.2 确定销售目标确定销售目标9.2.2 销售目标值的确定方法销售目标值的确定方法 确定销售收入目标值的方法：确定销售收入目标值的方法： （1）以过去实绩为中心的确定方法）以过去实绩为中心的确定方法 根据销售预测根据销售预测 根据销售成长率根据销售成长率11 9.2 确定销售目标确定销售目标9.2.2 销售目标值的确定方法销售目标值的确定方法 确定销售收入目标值的方法：确定销售收入目标值的方法： （2）以市场为中心的确定方法）以市场为中心的

8、确定方法 根据市场占有率根据市场占有率 根据市场扩大率根据市场扩大率 根据顾客购买率根据顾客购买率12 9.2 确定销售目标确定销售目标9.2.2 销售目标值的确定方法销售目标值的确定方法 确定销售收入目标值的方法：确定销售收入目标值的方法： （3）以利益性及生存条件为中心的确定）以利益性及生存条件为中心的确定方法方法 根据总资产收益率根据总资产收益率 根据收益目标值根据收益目标值 根据所需要的成本根据所需要的成本13 9.2 确定销售目标确定销售目标9.2.2 销售目标值的确定方法销售目标值的确定方法 确定销售收入目标值的方法：确定销售收入目标值的方法： （4）其他方法）其他方法 根据各种估

9、计合成根据各种估计合成 根据新政策根据新政策 根据销售负责人所提供的情报根据销售负责人所提供的情报 根据各种基准值根据各种基准值149.2 确定销售目标确定销售目标9.2.3 根据销售成长率确定销售目标根据销售成长率确定销售目标 销售成长率销售成长率=今年销售实绩今年销售实绩/去年销售实去年销售实绩绩100%销售目标值销售目标值=今年的销售实绩销售成长率今年的销售实绩销售成长率 159.2 确定销售目标确定销售目标9.2.3 根据销售成长率确定销售目标根据销售成长率确定销售目标 某企业今年完成销售额某企业今年完成销售额5000万，实现销万，实现销售成长率售成长率120%，如果明年的市场让保持，

10、如果明年的市场让保持同样的成长趋势，则，同样的成长趋势，则， 明年的销售目标值明年的销售目标值=5000120% =6000（万元）。（万元）。 169.2 确定销售目标确定销售目标9.2.3 根据销售成长率确定销售目标根据销售成长率确定销售目标 平均销售成长率平均销售成长率=（今年销售实绩（今年销售实绩/基准年销基准年销售实绩）售实绩）1100%式中式中n的求法：以基准年为零，然后计算当年的求法：以基准年为零，然后计算当年相对于基准年是第相对于基准年是第n年，如是第年，如是第3年，则年，则n为为3。有时，也可以用有时，也可以用“经济成长率经济成长率”或或“业界成长业界成长率率”代替销售成长率

11、来确定企业销售目标。代替销售成长率来确定企业销售目标。 179.2 确定销售目标确定销售目标9.2.3 根据销售成长率确定销售目标根据销售成长率确定销售目标 某企业某企业20032005年分别实现销售额年分别实现销售额100万、万、112万、万、120万元，则该企业万元，则该企业20032005年的平均销售成长率年的平均销售成长率=（120/100）1/2100109.5%， 2006年的销售目标年的销售目标=120109.5131.4（万元）（万元） 189.2 确定销售目标确定销售目标9.2.4 根据市场占有率确定销售目标根据市场占有率确定销售目标 市场占有率市场占有率=企业实现销售额（量

12、）企业实现销售额（量）/行业总行业总销售额（量）销售额（量）100%销售目标值销售目标值=行业销售预测值企业市场占有行业销售预测值企业市场占有率目标率目标 199.2 确定销售目标确定销售目标9.2.4 根据市场占有率确定销售目标根据市场占有率确定销售目标 某企业今年实现销售额某企业今年实现销售额800万元，市场占有万元，市场占有率为率为12%。预计明年的市场仍将保持旺盛的。预计明年的市场仍将保持旺盛的需求，行业销售将达到需求，行业销售将达到8000万元，如果企业万元，如果企业仍维持现有的市场占有率，则明年的销售目仍维持现有的市场占有率，则明年的销售目标值为标值为960万元。万元。 209.2

13、 确定销售目标确定销售目标9.2.5 根据市场扩大率或实质成长率确定销售根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标目标 市场扩大率市场扩大率=今年市场占有率今年市场占有率/去年市场占有率去年市场占有率100%实质成长率实质成长率=企业成长率企业成长率/行业成长率行业成长率100% 219.2 确定销售目标确定销售目标9.2.5 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 去年去年今年今年成长率成长率企业实绩（万元）企业实绩（万元）100150150%行业实绩（万元）行业实绩（万元）10001200120%市场占有率市场占有率10%12.5%市场扩大率市场扩大率=1

14、2.510%=12.510%100125%100125%实质成长率实质成长率=150120%=150120%100125%100125%销售目标值销售目标值= =企业本年度销售实绩业界成长率企企业本年度销售实绩业界成长率企业市场扩大率业市场扩大率=150=150120%120%125225125225（万元）（万元）229.2 确定销售目标确定销售目标9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标根据损益平衡点确定销售目标 损益平衡销售收入（损益平衡销售收入（X）=固定成本（固定成本（F）+变动成本（变动成本（V），则，），则，变动成本率（）变动成本率（）=变动成本（变动成本（V）/销售收入销售收入（

15、X），则，），则， 则，损益平衡点上的销售收入目标值则，损益平衡点上的销售收入目标值（ X0 ）为：）为： X0（1- ）239.2 确定销售目标确定销售目标9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标根据损益平衡点确定销售目标 在损益平衡分析上，成本的区分方法有个在损益平衡分析上，成本的区分方法有个别法、二期间法、目测法、最小平方法等，别法、二期间法、目测法、最小平方法等，其中最常用的是个别法。所谓个别法，就其中最常用的是个别法。所谓个别法，就是分别检查各个成本项目以区分变动成本是分别检查各个成本项目以区分变动成本和固定成本的方法。和固定成本的方法。249.2 确定销售目标确定销售目标9.2.6

16、根据损益平衡点确定销售目标根据损益平衡点确定销售目标 项目项目金额金额分解基准分解基准固定成固定成本（本（F）变动成变动成本（本（V）区分区分比例比例销售成本销售成本25000V25000广告宣传费广告宣传费300F：V2：1200100促销费用促销费用250V250薪水薪水350F350折旧费用折旧费用100F100合计合计2600065025350259.2 确定销售目标确定销售目标9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标根据损益平衡点确定销售目标 由上表可知，由上表可知， 变动成本率变动成本率=25350/2600010097.5%如果考虑企业的纯收益，将纯收益目标值（如果考虑企业的纯收益

17、，将纯收益目标值（R）加入公式，则销售收入目标值公式为加入公式，则销售收入目标值公式为 销售收入目标值销售收入目标值()/(1)假设假设 3000（万元）（万元）则，则，(650+3000)/(1-0.975)=146000（万元）（万元） 269.2 确定销售目标确定销售目标9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标根据损益平衡点确定销售目标 如果企业的收益目标是收益率，而收益率如果企业的收益目标是收益率，而收益率（r）=纯收益纯收益/销售收入，则根据收益率确定销售收入，则根据收益率确定销售收入目标的公式为销售收入目标的公式为 销售收入目标值销售收入目标值(1)上例中，如果收益率的目标为上例中，

18、如果收益率的目标为2%，则，则，650/(1-0.975-0.02)=130000（万元）（万元） 279.2 确定销售目标确定销售目标9.2.7 根据经费预算确定销售目标根据经费预算确定销售目标 销售毛利率销售毛利率=销售毛利销售毛利/销售收入销售收入100（销售收（销售收入入-销售成本）销售成本）/销售收入销售收入1001-销售成本率销售成本率或者，或者， 销售毛利率销售毛利率=（营业费用（营业费用+营业纯利）营业纯利）/销销售收入售收入100%。则，销售收入目标值则，销售收入目标值=销售毛利销售毛利/（1-销售成本率）销售成本率）或者，销售收入目标值或者，销售收入目标值= （营业费用（营

19、业费用+营业纯利）营业纯利）/销售毛利率销售毛利率其中，营业费用包括固定费用和变动费用，对于其中，营业费用包括固定费用和变动费用，对于流通企业，在实际情况下需把变动费用部分扣流通企业，在实际情况下需把变动费用部分扣除，所以除，所以销售收入目标值销售收入目标值= （固定费用（固定费用+必要纯利）必要纯利）/（1-销售毛利率销售毛利率-变动性营业费用率）变动性营业费用率）289.2 确定销售目标确定销售目标9.2.7 根据经费预算确定销售目标根据经费预算确定销售目标 上述方法，主要以销售毛利率为标准，然后上述方法，主要以销售毛利率为标准，然后再求销售收入目标值，其计算程序如下。再求销售收入目标值，

20、其计算程序如下。（1）决定企业的毛利。）决定企业的毛利。（2）决定产品及部门的毛利贡献率。）决定产品及部门的毛利贡献率。（3）分配产品及部门的毛利目标。）分配产品及部门的毛利目标。（4）通过产品及部门预定的毛利率，计算产）通过产品及部门预定的毛利率，计算产品及部门的销售收入目标值。品及部门的销售收入目标值。（5）总计个产品及部门的销售收入目标值，）总计个产品及部门的销售收入目标值，即为企业的销售收入目标值。即为企业的销售收入目标值。299.2 确定销售目标确定销售目标9.2.7 根据经费预算确定销售目标根据经费预算确定销售目标 部门部门毛利贡献毛利贡献度度企业毛利企业毛利（万元）（万元）毛利目

21、标毛利目标（万元）（万元）预定毛利预定毛利率率销售目标销售目标（万元）（万元）A A60%60%1200120020%20%60006000B B25%25%50050025%25%20002000C C15%15%30030030%30%10001000合计合计100%100%200020002000200022.2%22.2%90009000309.2 确定销售目标确定销售目标9.2.8 根据顾客购买力确定销售目标根据顾客购买力确定销售目标 根据顾客购买力确定企业销售目标，也就是根据顾客购买力确定企业销售目标，也就是估计企业服务范围内的顾客购买力状况，以此估计企业服务范围内的顾客购买力状况

22、，以此预测企业的销售额。该方法有其适用于零售企预测企业的销售额。该方法有其适用于零售企业。业。（1）设定企业的服务范围，并调查该范围内的）设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入水平和支出水平。人口数、户数、收入水平和支出水平。（2）调查企业服务范围内企业的数目及其平均）调查企业服务范围内企业的数目及其平均销售能力。销售能力。（3）大致估计各商店的销售收入。）大致估计各商店的销售收入。（4）确定企业的销售收入目标值。）确定企业的销售收入目标值。319.2 确定销售目标确定销售目标9.2.8 根据顾客购买力确定销售目标根据顾客购买力确定销售目标 某超市调查得知，其服务范围内的居民某

23、超市调查得知，其服务范围内的居民户数为户数为5 000户，每户平均年消费水平支出户，每户平均年消费水平支出额为额为3 000元。则，企业服务范围内的顾客元。则，企业服务范围内的顾客购买力为购买力为15 000 000元。又调查得知，在元。又调查得知，在服务范围内经营水果的商店有服务范围内经营水果的商店有12家，包括家，包括4家超市和家超市和8家副食店，其销售能力和销售收家副食店，其销售能力和销售收入如下表：入如下表：超市超市副食店副食店合计合计商店数商店数4812销售力销售力10.5销售力合计销售力合计448平均销售收入（元）平均销售收入（元）187500093750015000000329.

24、2 确定销售目标确定销售目标9.2.9 根据各种基数确定销售目标根据各种基数确定销售目标 在销售管理中，主要依据各种指标对销在销售管理中，主要依据各种指标对销售人员进行业绩考核，如销售额、销售毛售人员进行业绩考核，如销售额、销售毛利、销售费用等，而其中最基本的就是销利、销售费用等，而其中最基本的就是销售收入。因此要将销售收入与其它各种指售收入。因此要将销售收入与其它各种指标挂钩。标挂钩。339.2 确定销售目标确定销售目标9.2.9 根据各种基数确定销售目标根据各种基数确定销售目标 1.根据每人平均销售收入确定根据每人平均销售收入确定 销售收入目标销售收入目标=每人平均销售收入目标每人平均销售

25、收入目标销售人员数销售人员数349.2 确定销售目标确定销售目标9.2.9 根据各种基数确定销售目标根据各种基数确定销售目标 2.根据每人平均毛利额确定。根据每人平均毛利额确定。 销售收入目标销售收入目标=每人平均毛利额销售人员每人平均毛利额销售人员数数/毛利率毛利率359.2 确定销售目标确定销售目标9.2.9 根据各种基数确定销售目标根据各种基数确定销售目标 3.根据劳动生产力确定根据劳动生产力确定 劳动生产力，就是人均附加价值。附加价劳动生产力，就是人均附加价值。附加价值包括人事费、折旧费、租金、税金、财务值包括人事费、折旧费、租金、税金、财务费用、纯收益等。衡量企业劳动生产力水平费用、

26、纯收益等。衡量企业劳动生产力水平的依据是附加价值率。的依据是附加价值率。 附加价值率附加价值率=附加价值附加价值/销售收入销售收入100% 销售收入目标值销售收入目标值=人均附加价值人数人均附加价值人数/附加价附加价值率值率369.2 确定销售目标确定销售目标9.2.9 根据各种基数确定销售目标根据各种基数确定销售目标 4.根据人均人事费确定根据人均人事费确定 销售收入目标值销售收入目标值=人均人事费人数人均人事费人数/人事人事费用率费用率379.2 确定销售目标确定销售目标9.2.10 根据销售人员的申报确定销售目标根据销售人员的申报确定销售目标 根据一线销售人员的申报，逐级累计，求得企根据

27、一线销售人员的申报，逐级累计，求得企业销售收入目标。根据销售人员申报确定销售业销售收入目标。根据销售人员申报确定销售收入目标时，需要注意以下两点。收入目标时，需要注意以下两点。 （1）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在申报销售指标时，应依据自己的能力人员在申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现的销售收入。来申报可能实现的销售收入。 （2）检查申报内容。销售经理不仅要检查销）检查申报内容。销售经理不仅要检查销售人员是否保守或夸大的情形，而且要检查申售人员是否保守或夸大的情形，而且要检查申报内容是否符合市场发展趋势以及市场购买力报内容是否符合市场发

28、展趋势以及市场购买力情况。情况。389.3 销售定额及其分配销售定额及其分配9.3.1 销售定额的作用销售定额的作用 销售定额是销售经理计划管理工作中最有销售定额是销售经理计划管理工作中最有力的措施之一，它规定了销售单位和个人必力的措施之一，它规定了销售单位和个人必须实现的最低目标，它可以用来衡量销售单须实现的最低目标，它可以用来衡量销售单位、销售人员完成任务的状况。位、销售人员完成任务的状况。 1.销售定额为组织提供了绩效考核的目标销售定额为组织提供了绩效考核的目标 2.销售定额提供了一种工作标准销售定额提供了一种工作标准 3.销售定额为销售经理提供了一种控制手销售定额为销售经理提供了一种控

29、制手段段 4.销售定额是调整指导方向的依据销售定额是调整指导方向的依据399.3 销售定额及其分配销售定额及其分配9.3.2 销售定额的特征销售定额的特征 设计和分配销售定额时应注意以下几项原则：设计和分配销售定额时应注意以下几项原则： 1.公平性公平性 2.可行性可行性 3.灵活性灵活性 4.可控性可控性 5.可接受性可接受性409.3 销售定额及其分配销售定额及其分配9.3.3 销售定额的类型销售定额的类型 1.销售量定额销售量定额 2.财务定额财务定额 3.销售活动定额销售活动定额 4.综合定额综合定额 419.3 销售定额及其分配销售定额及其分配9.3.3 销售定额的类型销售定额的类型

30、 1.销售量定额销售量定额 目前经常使用的设置销售量定额的方法目前经常使用的设置销售量定额的方法是以当地过去的销售量、销售潜力和市场是以当地过去的销售量、销售潜力和市场预测为基础，以销售成长率来确定当年的预测为基础，以销售成长率来确定当年的销售定额。还需考虑：销售定额。还需考虑：（1）区域市场状况）区域市场状况（2）竞争者地位）竞争者地位（3）现有市场占有率）现有市场占有率 （4）市场涵盖的客户数量和质量）市场涵盖的客户数量和质量（5）过去的销售业绩）过去的销售业绩（6）新产品推出的效果、价格政策及预期）新产品推出的效果、价格政策及预期的经济条件的经济条件429.3 销售定额及其分配销售定额及

31、其分配9.3.3 销售定额的类型销售定额的类型 2.财务定额财务定额 （1）费用定额）费用定额 提高利润率的关键在于对销售费用的控制，提高利润率的关键在于对销售费用的控制，费用定额规定了销售人员销售一定数量的产费用定额规定了销售人员销售一定数量的产品或实现一定销售额度所需的最高费用限额。品或实现一定销售额度所需的最高费用限额。439.3 销售定额及其分配销售定额及其分配9.3.3 销售定额的类型销售定额的类型 2.财务定额财务定额（2）利润定额）利润定额 可具体分为两种类型：毛利润定额和净利可具体分为两种类型：毛利润定额和净利润定额。润定额。 毛利润是产品销售额与销售成本之间的差毛利润是产品销

32、售额与销售成本之间的差额。有时企业用毛利定额代替销售量定额，额。有时企业用毛利定额代替销售量定额，用以强调毛利、利润的重要性，这是由于用以强调毛利、利润的重要性，这是由于毛利定额可以帮助说明销售任务的完成情毛利定额可以帮助说明销售任务的完成情况。况。 净利润是销售额减去产品销售成本和销净利润是销售额减去产品销售成本和销售人员直接费用后的余额。售人员直接费用后的余额。449.3 销售定额及其分配销售定额及其分配9.3.3 销售定额的类型销售定额的类型 销售员销售员A A销售员销售员B B销售员销售员C C销售员销售员D D销售额销售额5972000597200048420004842000604

33、6000604600043340004334000产品销售成本产品销售成本46336004633600387360038736004836800483680034672003467200销售毛利销售毛利1158400115840096840096840012092001209200866800866800费用费用6800068000720007200064000640008800088000工资工资4560045600432004320040800408003840038400其它费用其它费用2240022400288002880023200232004960049600净利润净利润10904

34、00109040089640089640011452001145200778800778800净利润率净利润率18.8%18.8%18.5%18.5%18.9%18.9%18%18%459.3 销售定额及其分配销售定额及其分配9.3.3 销售定额的类型销售定额的类型 3.销售活动定额销售活动定额（1）日常性拜访客户）日常性拜访客户（2）吸引新客户，获得订单。）吸引新客户，获得订单。（3）产品展示。）产品展示。（4）宣传企业及其产品。）宣传企业及其产品。（5）为顾客提供服务、帮助和建议。）为顾客提供服务、帮助和建议。（6）培养新的销售人员。）培养新的销售人员。469.3 销售定额及其分配销售定额

35、及其分配9.3.3 销售定额的类型销售定额的类型 3.销售活动定额销售活动定额人员人员拜访次拜访次数数订单数订单数订单数订单数/拜访数拜访数实际销实际销售额售额单均销单均销售额售额A1900114060%57925081B1500100066.7%48844842C140070050%60468637D103027927.1%433715534合计合计5830311951%210146737479.3 销售定额及其分配销售定额及其分配9.3.3 销售定额的类型销售定额的类型 4.综合定额综合定额 是对销售、财务、销售活动定额综合而得出的定是对销售、财务、销售活动定额综合而得出的定额。额。姓姓名

36、名指标指标定额定额完成完成完成率完成率权重权重完成率完成率权重权重业绩业绩总评总评A A销售额销售额200000200000180001800090905 54.54.57.67.6净利润净利润100000100000700007000070703 32.12.1新客户新客户2020101050502 21.01.0B B销售额销售额30000030000027000027000090905 54.54.58.18.1净利润净利润15000015000012000012000080803 32.42.4新客户新客户2525151560602 21.21.2489.3 销售定额及其分配销售定额及

37、其分配9.3.4 销售定额的分配销售定额的分配 1.月别分配法月别分配法 2.销售单位分配法销售单位分配法 3.地区分配法地区分配法 4.产品类别分配法产品类别分配法 5.客户分配法客户分配法 6.销售人员分配法销售人员分配法 499.3 销售定额及其分配销售定额及其分配9.3.5 销售定额分配的程序销售定额分配的程序 1.准备阶段准备阶段 2.个别沟通个别沟通 3.目标定格目标定格 （1）知道下阶段应该完成哪些工作；）知道下阶段应该完成哪些工作； （2）知道可以获得哪些资源和帮助；）知道可以获得哪些资源和帮助； （3）知道自己的工作权限和需要向上司报）知道自己的工作权限和需要向上司报告的事项

38、；告的事项； （4）知道控制自己的工作进展情况及如）知道控制自己的工作进展情况及如何进行自我管理；何进行自我管理； （5）知道自己的收入取决于哪些因素以及）知道自己的收入取决于哪些因素以及组织如何对自己的业绩进行评价和考核。组织如何对自己的业绩进行评价和考核。 4.团队会议团队会议 5.张榜公示张榜公示509.3 销售定额及其分配销售定额及其分配9.3.5 销售定额分配的程序销售定额分配的程序主要目标主要目标预预 期期 结结 果果最悲观结果最悲观结果现实的结果现实的结果最乐观结果最乐观结果实际结果实际结果1.月销售额月销售额 2.月费用额月费用额3.月毛利额月毛利额4.日均访问数日均访问数5.

39、开发新客户数开发新客户数6.失去客户数失去客户数7.客户流失率客户流失率8.月回款额月回款额9.月回款率月回款率10.其它其它519.4 销售计划的编制销售计划的编制9.4.1 编制销售计划的程序编制销售计划的程序 1.分析现状分析现状 2.确定目标确定目标 3.制定销售策略制定销售策略 4.评价和选定销售策略评价和选定销售策略 5.编制销售计划书编制销售计划书 6.执行计划执行计划 7.计划的检查、控制计划的检查、控制529.4 销售计划的编制销售计划的编制9.4.1 编制销售计划的程序编制销售计划的程序 5.编制销售计划书编制销售计划书 （1）计划综述，简要概述销售计划的内）计划综述，简要

40、概述销售计划的内容容 （2）企业现状，包括企业目前所处市场环境、）企业现状，包括企业目前所处市场环境、竞争对手情况等信息。竞争对手情况等信息。 （3）分析，对企业的优势、劣势、机会与威）分析，对企业的优势、劣势、机会与威胁进行分析。胁进行分析。 （4）组织目标，包括销售目标和财务目）组织目标，包括销售目标和财务目标等。标等。 （5）实施策略，提供实现目标的战略和）实施策略，提供实现目标的战略和策略策略 （6）具体行动计划，一般按照策略、具体）具体行动计划，一般按照策略、具体行动、时间表和相关资源分别列出。行动、时间表和相关资源分别列出。 （7）计划预算，提供实施该计划所需的财）计划预算，提供实施该计划所需的财务支持。务支持。 （8）跟踪和控制，建立定期检查计划执行）跟踪和控制，建立定期检查计划执行的方案。的方案。539.4 销售计划的编制销售计划的编制9.4.2 月销售计划的编制月销售计划的编制 1.收集过去三年间月别销售实绩收集过去三年间月别销售实绩 2.月别销售实绩合计月别销售实绩合计 3.确定过去三个年度的月别销售比重确定过去三个年度的月别销售比重 4.确定月销售计划目标确定月销售计划目标549.4 销售计划的编制销售计划的编制9.4.2 月销售计划的编制月销售计划的编制 月别月别去