信用社期交销售技巧培训(共48页).ppt

1、黄金股票基金债券外汇储蓄保险难！难！保险的意义与功用20092009年全国仅因交通事故死亡达年全国仅因交通事故死亡达1010万人万人Sherrys Copyright我们面对这个问题我们面对这个问题客户为何提出反对意见？如何应对？客户为何提出反对意见？如何应对？保险的利益那么好，功用那么保险的利益那么好，功用那么多多,意义那么伟大，保险是急意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问为什么偏偏有人会提出反对问题？题？Sherrys Copyright每个人的购买行为背后有两大目的每个人的购买行为背后有两大目的(即即:购买的理由购买的理由)

2、一、完成心愿；一、完成心愿；二、拿走担忧。二、拿走担忧。客户的需求是客户的需求是什么？这是解什么？这是解决问题最首要决问题最首要的前提。的前提。找准重心，对找准重心，对症下药。症下药。因此，我们要做的因此，我们要做的- 按科学的销售原则销售按科学的销售原则销售销售原则需求导向式销售： 在跟客户接洽寒暄时要善于收集客户资料，找到客户的需求,发现其担忧，再用实际的案例来激发客户的担忧，然后用我们的产品来解除客户的担忧。因此，我们要做的因此，我们要做的-分层次、分类别进行沟通分层次、分类别进行沟通一、有钱人：到银行寻求的安全性，不一定是收益。跟有钱人要讲正确的理财观念，讲投资的风险，引导他要为自己和

3、家人在人生的各个阶段建立一个稳健型的专款专用的账户，要遵守帐户分离原则，保全资产，合理合法避税(富翁变穷光蛋,例)二、有一定钱的人：到银行会观注一定的收益性，则要跟其讲稳健的收益（保本保息+分红），讲分红的好处与优势（复利计息、能抵御通货膨胀等）、老年人：积累养老金，提高老年生活品质，老年幸福才是人生最大的幸福(养儿防老已不可靠,例)B、 中年人：家里的顶梁柱，侧重讲保障及责任。给小孩积累中、大学教育金、创业金或准备自己的养老金，不要让孩子输在起跑线上(对家庭的责任，对妻儿的关爱,例)三、没什么钱的人：在银行一般存活期，越是这样的人，越要帮他理财，强制储蓄、积少成多、专款专用，保证到时有一笔必

4、须要花的钱(很多事不是因为没钱就可以不花的，例)C、 年青人（月光族）：引导其养成良好的趁早理财的习惯，建立现责任感，为自己积累创业金、婚嫁金甚至小孩教育金，以减轻中年时的压力。(没钱娶老婆,以后的年轻人不买保险娶不到老婆,例)帮客户下决心 促成：这么好的理财方式，您还犹豫什么？您看银行有的利息这个也有，甚至还高一点，银行没有的保障这个也有，多好啊！再说，存了就存了，不存也不知道用到哪里去了，很多人都这样，您说呢？ 您在这儿签个字就可以了！（细节：边说时边帮客户把保单填好）银保银保511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程 识别接触识别接触 柜员：您好柜员：您好! !存钱还是

5、取钱？存多长时间？存钱还是取钱？存多长时间？ 客户：存客户：存1 1年年,(,(转存的、活期余额较多的、转存的、活期余额较多的、取钱的取钱的) 柜员：您这笔钱可以做一下理财，我行有个新柜员：您这笔钱可以做一下理财，我行有个新的理财产品挺不错的，的理财产品挺不错的，办理的人可多啦办理的人可多啦! !( (您小您小孩多大了孩多大了?.)?.)引起注意引起注意 产生兴趣产生兴趣需求激发需求激发 客户：什么理财产品？客户：什么理财产品？ 柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产品品, ,可给小孩作一些教育金、创业金、婚嫁可给小孩作一些教育金、创业金、婚嫁金的储备金的

6、储备, ,或给自己积累一些养老金或给自己积累一些养老金保证保证到时有一笔必须要花的钱到时有一笔必须要花的钱, ,办的人可多啦！办的人可多啦！ 寒暄赞美寒暄赞美 营造氛围营造氛围 产品推介产品推介 客户：你说我听听看。客户：你说我听听看。 柜员：柜员：交交3 3年年（年交费）（年交费）, ,等三年等三年( (年满期年满期),),得三金得三金（本金、固定满期金、浮动分红金）（本金、固定满期金、浮动分红金）, ,保三倍保三倍（三倍人（三倍人身意外身故保障）。身意外身故保障）。 比如你一年交比如你一年交2 2万，连续交万，连续交3 3次，次，6 6年后年后连连本本带息加分红带息加分红, ,全部领回。全

7、部领回。返还的钱可以作为养老返还的钱可以作为养老金金，也也可以作为可以作为小孩小孩教育金教育金办的人可多啦！办的人可多啦！利益突出利益突出 简单明了简单明了 产品推介产品推介利益突出利益突出 简单明了简单明了 本金返还后仍可继续获得保障与红本金返还后仍可继续获得保障与红利一直到七十周岁利一直到七十周岁, ,即无本还有保障即无本还有保障, ,无本还有分红无本还有分红。 返还的钱可作为小孩的教育金返还的钱可作为小孩的教育金,70,70岁时累积的红利又岁时累积的红利又可作为养老金的补充可作为养老金的补充, ,一举两得一举两得, ,拒绝处理拒绝处理客户：时间太长了！客户：时间太长了！柜员：时间长收益好

8、啊，您的钱不也要一年一年转存吗？再说哪柜员：时间长收益好啊，您的钱不也要一年一年转存吗？再说哪一年都要用钱的一年都要用钱的, , 您看六年后您小孩正好上高中（您看六年后您小孩正好上高中（）现在攒起）现在攒起来来, ,到时正好派上大用场。到时正好派上大用场。客户：利息有多少？客户：利息有多少？ 柜员：比你放在本上（折子上）强一些，说高很多是骗人的，都柜员：比你放在本上（折子上）强一些，说高很多是骗人的，都是国家的金融产品，差别不会太大，是国家的金融产品，差别不会太大，这个理财产品是复利计息，这个理财产品是复利计息，利滚利，还多一个保障。办的人可多啦！利滚利，还多一个保障。办的人可多啦！ 坦然面对

9、坦然面对 从容应对从容应对 销售促成销售促成 二择一法成交：二择一法成交：你看是交你看是交3 3万还是交万还是交5 5万？万？ 假定同意连带采取行动：假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把身份证带了吗？我帮你把身份证号填一下。身份证号填一下。 回访提醒：回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天保险公司会有人给你打回访电话。，过两天保险公司会有人给你打回访电话。 主动出击主动出击 水到渠成水到渠成 拒绝处理话术参考拒绝处理话术参考 保险，不办保险，不办 已经买过了已经买过了 回家去商量回家去商量 不如投股票不如投股票 时间太长了时间太长了 利息

10、不确定利息不确定 保险，没钱保险，没钱保险，不办保险，不办常见问题常见问题应对话术应对话术 这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还后还有保障和收益，你听说过吗？后还有保障和收益，你听说过吗？ 保险也是理财方式之一保险也是理财方式之一 返本有息有保障，等于又多存了一笔钱返本有息有保障，等于又多存了一笔钱 保险是对自己的责任，对家人的爱心保险是对自己的责任，对家人的爱心 保险是强制性储蓄，是身价体现保险是强制性储蓄，是身价体现已经买过了已经买过了常见问题2应对话术应对话术 看得出来你挺有投资意识的看得出来你挺有投资意识的 把赚到的钱留下

11、来，不等于又多存了一笔钱吗？把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？ 人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下钱而后悔，谁会因为存得多而后悔钱而后悔，谁会因为存得多而后悔回家商量商量回家商量商量常见问题3应对话术应对话术 你来存钱肯定你当家，还要商量吗？你来存钱肯定你当家，还要商量吗？ 买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种 利用犹豫期（再说了你还可以享受利用犹豫期（再说了你还可以享受1010天的免费保障）天的免费保障） 不用商量，家人夸你会理财不用商量，家人夸你会理财 自己当养老，孩子当储

12、蓄自己当养老，孩子当储蓄 不如股票合适不如股票合适问题问题4 4应对话术应对话术理财观念很现代理财观念很现代股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱底的钱吧，股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚到的钱留下来投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚到的钱留下来攒钱是起点，生钱是重点，护钱是落脚点攒钱是起点，生钱是重点，护钱是落脚点保障计划：承诺若干年后给你一笔钱保障计划：承诺若干年后给你一笔钱股票凭证：可能发一笔财可能没有钱股票凭证：可能发一笔财可能没有钱1515年后保证给你一笔钱，你会选择哪一种？年后保证给你一笔钱，你会

13、选择哪一种？一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，你会选择哪一个？一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，你会选择哪一个？没有绝对保障回报的计划没有绝对保障回报的计划时间太长了时间太长了常见问题常见问题5 5应对话术应对话术不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来一个人怎么可能在一个人怎么可能在1515年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这年间把所有的钱都花

14、完，只要人在就需要用钱，这不就是给咱自己将来留钱的吗？不就是给咱自己将来留钱的吗？ 保费领完了还有保障和收益，谁还嫌时间长，我都恨不得领到保费领完了还有保障和收益，谁还嫌时间长，我都恨不得领到9090岁才好岁才好呢？呢？ 时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保证您拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保证您的流动性的流动性利息不确定利息不确定常见问题常见问题6 6应对话术应对话术 银行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了银

15、行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了 银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息 以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品应该也不错应该也不错 你算得出利息，算不出人生风险你算得出利息，算不出人生风险没钱没钱常见问题常见问题7 7应对话术应对话术 你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱闲钱 有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障 你多少都有些

16、积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少保险期交销售秘诀保险期交销售秘诀 张开口张开口 机会就在开口之间机会就在开口之间 一份工作两份收入一份工作两份收入 有信心有信心 百姓理财不可缺百姓理财不可缺 保障作用不可替代保障作用不可替代 1、柜面常态销售、柜面常态销售 、网点沙龙会、网点沙龙会何谓理财沙龙何谓理财沙龙 理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是介于常态营销和高产，共同探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。营销的延伸销售模式。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究9月月23号寻旺邮