金立通信设备(手机)有限公司终端营销管理技能培训(PPT 54页)

1、金立公司培训部更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载q终端的工作目标q开发终端的业务流程q终端维护策略q日常管理方法q手机终端就是卖手机的任何地方！q贡献销量，贡献品牌形象；q实现真正意义上的销售；q销售渠道的神经终端；更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载q终端的工作目标是什么？F请每组给出各自的答案！q终极目标终极目标 销量；销量；q四个目标：四个目标：1. 1.渠道的基础；渠道的基础；2. 2.销售曲线的稳定；销售曲线的稳定；3. 3.市场理念认同；市场理念认同；4. 4.产品主推。产品主推。q渠道管理的目标渠道管理的目标 终端服从公司终端服从公司的市场理念与管理；的市场理念与管理；

2、q终端必须有效！终端必须有效！F产品陈列有效；产品陈列有效；F人员行为也要有效；人员行为也要有效； q终端的差异化终端的差异化q终端销售量达到公司规定的任务目标；终端销售量达到公司规定的任务目标；q新市场，销量应该是持续上升的；新市场，销量应该是持续上升的；q成熟市场，销量是稳定的，只有季节性的合成熟市场，销量是稳定的，只有季节性的合理变动理变动 。q终端对公司、当地经销商、市场代表的市场终端对公司、当地经销商、市场代表的市场操作理念是认同的操作理念是认同的F发展方向发展方向 我们是不是同路人？我们是不是同路人？F营销战略营销战略 基本原则；基本原则；F服务方式；服务方式；F企业和终端合作无间

3、。企业和终端合作无间。 q店内主推店内主推 金立产品金立产品q最佳的陈列位置最佳的陈列位置q受过专业训练的促销人员受过专业训练的促销人员F产品知识丰富；产品知识丰富；F优秀的销售技巧；优秀的销售技巧； F良好的职业形象。良好的职业形象。 海报大战海报大战 横幅大战横幅大战 POPPOP单张大战单张大战 辅助宣传品大战辅助宣传品大战 店头秀促销活动大战店头秀促销活动大战终端表现五大重点终端表现五大重点人员的持久耐力1.覆盖成面，举目可见；2.高处粘贴，可防撕毁；勤于维护，随时更新；3.海报也可以用作“地贴”！ 二、三级市场：二、三级市场： 大手笔铺设。开拓思路，开发除零售店面以外的其他人气集中地

4、段的空位，如小餐厅、公用电话亭等。 一级市场：一级市场： 擅长使用“手绘海报”，挂贴在专柜区域内，及时发布产品促销信息。店门外的海报专贴区，要重点维护。海报海报横式海报示范竖式海报示范q在专柜台面上摆放F促销机型优先q柜台内部F折页要组合陈列；F力求美观的视觉效果！1.礼品信息发布：堆头，柜内陈列，告示。2.将礼品或者手机包装盒堆头，强烈的视觉冲击。3.手绘海报要发布礼品信息： 什么样的产品？ 有什么促销品？ 促销品促销品q争取最好的位置F维护工作要以督导、促销员为主；q以促销机型为主为什么我没想到？为什么我没想到？更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载建立辖区内店面基本档案协调促销员与店员

5、的关系负责促销员招聘、培训、进店等日常管理，作好培训和示范工作柜台陈列，POP发放、张贴、摆放，做好日常巡查、维护。负责收集零售店缺货信息，与直供商联系及时补货。市场信息及每日零售店进销存上报。协助处理售后服务工作。 填写巡店路线图、每日工作计划、与工作日志。督导工作职责督导工作职责督导巡店工作步骤督导巡店工作步骤1）制定每周日常巡店路线规划 2）根据每周规划，确定当日的巡店路线图3）确定并准备所需的巡店和辅导材料4）个人形象的准备，衣着整齐5）进店前再次准备，保持微笑，给自己愉快的心情6）检查金立VI形象，现场培训促销员改进！督导巡店工作步骤督导巡店工作步骤工具名称工具名称用途用途注意事项注

6、意事项1.工作背包装载所需材料形象统一2.浆糊或透明胶带或双面胶粘贴POP或海报等随时补充3.美工刀清除POP保持锋利4.抹布清理陈列品及柜台保持清洁5.文件夹、报表及笔工作记录准确、完整、及时填写6.名片统一印制7.POP/价格表/宣传册等供零售店使用注意更新8.培训资料随时翻阅保持清洁、及时更新9.客户、促销人员档案保持清洁、及时更新10.通讯录相关人员注意更新11.维修分布维修点信息12. 当天需要布置的物料，如海报、X展架附：督导到巡店必备清单附：督导到巡店必备清单q网点资料汇总统计；F我们及对手的网点覆盖率F本地区终端总数量q将网点分类；F地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经营能

7、力、销售潜力F我们依次可以大致分为A、B、C三类q计算出我们要开发的网点数量；更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载q主要考虑合作能力和方式q备齐各类资料：F仪表整洁、名片、笔、地图、客户资料、公司简介、产品资料；q销售政策的吸引力；F谈判的核心是扬长避短，转化不利因素为有利因素。q坚持公司的原则q验资工作不可缺少q经营者或老板经营者或老板F经营理念；经营理念；F改进建议；改进建议；F清晰及强化经营目标；清晰及强化经营目标；F金立公司的发展前景和目标；金立公司的发展前景和目标；q促销员促销员/营业员营业员F产品知识，促销政策；产品知识，促销政策；F销售技巧；销售技巧；F已上货网点数量已上货网

8、点数量F准客户数量准客户数量F长期跟进网点数量长期跟进网点数量 现有达标率现有达标率=已上货网点数量已上货网点数量/计划开计划开 网数量网数量*100% 预期达标率预期达标率=（已上货网点数量（已上货网点数量+准客准客 户数量）户数量）/计划开网数量计划开网数量*100%q没有二次提货的终端不是金立的没有二次提货的终端不是金立的终端终端;q根据终端分类，设立终端回访时根据终端分类，设立终端回访时间表。间表。q客户拜访目的：客户拜访目的：F认识新客户认识新客户F建立客户档案建立客户档案F产品知识的指导和培训产品知识的指导和培训F提升产品的陈列水平提升产品的陈列水平F服务客户服务客户q客户拜访目的

9、：客户拜访目的：F掌握进、销、存掌握进、销、存F提升销售力的建议提升销售力的建议F终端促销终端促销F建立良好的客户关系建立良好的客户关系F达到主推要求达到主推要求F共同做一些大订单。共同做一些大订单。q拜访目的的确定F执行销售政策，检查上货的店；F了解产品的销售和库存量F增加客情关系？q交通路线，时间分配F注意了解对方的作息时间；F电话预约；q需要的资料F报价表、合同草案等、POP宣传页；q及时升级你的信息F政策、价格的涨跌；F促销活动的进展；F竞争对手在当地的动作；F回款、信用度；q门头、POP陈列、产品柜内展示F竞争对手的；F我们产品应如何应对？F老板想听到专业的人，讲专业的话；F从分析问

10、题而取得对方的信任；F店面的外表，可以反映出管理水平。q促销活动中遇到的问题？qPOP、VI物料是否及时到位？q产品陈列合理吗？q终端销售的主要障碍？F促销技巧；F网点不足，通路有问题？q售后服务的问题？更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载q新产品上市快，市场变化快；F终端销售需要实时改进q促销员喜欢介绍自己熟悉的产品；q大规模的培训机会很少；q及时、针对性的现场培训；q学生要买老师的帐！q资料要进行整理分析的；q对问题进行分类F给出相应的典型答案；q记下一步要改进的地方；q5W1H 对已知的现状进行整改！F建立自己在代理商面前的形象q各种认证资料；各种认证资料；q计算器计算器 用于报价和

11、订货时的及时准确的计算；用于报价和订货时的及时准确的计算；q价格体系政策表；价格体系政策表；q合同合同 / 合作备忘协议；合作备忘协议；q双面胶双面胶 维护维护POP等；等；q工具刀工具刀 随时准备整理陈列；随时准备整理陈列；q抹布抹布 维护产品的清洁；维护产品的清洁；q小礼品小礼品 打动一线的营业人员；打动一线的营业人员；q其它办公用品其它办公用品 q请大家出示你的公文包;q您的公文包适合我们上面提到的那些工具吗?定制服务策略定制服务策略q闹市集中型手机店（1）F一条街，如石家庄范西路、杭州武林路；F大店少，小店多；F要注意使所有的零售店，感受到支持；F以小区域来搞促销活动F用大店来做形象，

12、出销量，送货要及时；F价格、促销策略F小店的生意，最好通过大店来管理；F几百家店，价格怎么管？q社区服务型手机店（2）F居民小区中的手机店，新趋势；F价格越来越低，更加注重服务；F社区的超市、药店F服务对象相对固定；F售后服务一定要好，价格可稍高；F扩大品牌影响力；F单店促销是最好的，会贡献未来销量；F送货可能是个挑战；q集中的通讯市场（3）F以做批发为主，以小柜台为主；F最了解市场行情、价格的趋势；F追求短期利益；F没有价格优势，很难服务于这种店；F促销活动的支持没有意义，商家无忠诚度；F无前景，只能当成市场的补充；F只要卖我们的货就可以了！q商场中的手机专柜（4）F承包、租赁的柜台；F商场

13、的结款方式不是很好；F注重信誉 售后服务看得很重；F价格相对高；F我们要做一流的VI形象，售后形象；F加派促销员，让其以贡献形象为主；更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载q运营商的营业厅（5）F移动、联通的营业厅；F一般要通过特殊关系，才能进店；F有销量，也有形象；F捆绑式销售，杀伤力很强；F这样的终端要全力支持、投入所有资源；F贡献销量、形象，和未来的销量！q专业手机连锁店（6）F迪信通、协享、中域、恒信；F入市的必由之路；F给予最好的价格，比较大的铺货额度；F比较多的培训！F大型连锁店的共识 连锁在于管理，人员的素质是关键；F针对营业员的培训，管理层的咨询是他们的最爱；qA A、日常维

14、护、日常维护 F在日常走访终端时，对产品陈列和在日常走访终端时，对产品陈列和POPPOP进行维护；进行维护；F对促销员实时的培训；对促销员实时的培训；qB B、重点维护、重点维护 F对易被竞争对手破坏的对易被竞争对手破坏的“问题终端问题终端”，实施每天，实施每天维护；维护；F周末终端客流量大，有针对性地在周五对周末终端客流量大，有针对性地在周五对A A类终端类终端进行维护；进行维护； q产品陈列组合的调整产品陈列组合的调整F增加、减少或重组增加、减少或重组; ;q及时补货，防止断货及时补货，防止断货; ;q产品推广活动产品推广活动F搭建地堆，进促销区；搭建地堆，进促销区；F组织人员促销，上商店

15、组织人员促销，上商店POPPOP海报；海报；q物流、结款业务重新审视物流、结款业务重新审视F听取卖场的声音，方便终端管理；听取卖场的声音，方便终端管理；F与店内相关人员的客情关系；与店内相关人员的客情关系；q没有覆盖率，就没有市场占有率没有覆盖率，就没有市场占有率!q没有市场占有率，就没有销售量没有市场占有率，就没有销售量!q渗透渗透再渗透渗透渗透再渗透 q可口可乐可口可乐3A策略：策略：F买得到、买得到、 买得起、乐得买买得起、乐得买 q可口可乐的可口可乐的3P策略：策略：F无处不在、物超所值、心中首选无处不在、物超所值、心中首选 q终端的管理人员终端的管理人员F促销员；促销员；F市场督导市

16、场督导/业务经理；业务经理；q终端工作人员，终端工作人员，70%的工作是在办室的工作是在办室以外进行的以外进行的q对终端人员、网络的管理是不同的对终端人员、网络的管理是不同的q数据表格的管理 （清楚你的促销、督导在哪里）F日报表、周报表、月报表；F进、销、存FPOP物料、礼品派送记录；F竞争品牌动态；q人员培训F督导的意义 = 监督 + 指导；F销售技能；q终端监督、协调（督导的工作重点）F定期、不定期地走访市场，检查人员到岗及工作；F协调公司与零售终端的关系；更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载q终端分类 A、B、C；q确定合理的拜访周期；q明确目标、具体任务F产品铺市（铺货率与管理力的

17、平衡）FPOP促销，产品陈列F柜台生动化，人的生动化是最重要的；F价格控制F通路理顺F串货、物流问题、结款；F报表反馈q每项工作的标准：每项工作的标准： F每个销售人员每天或每周拜访多少店次？每个销售人员每天或每周拜访多少店次？ F什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接影响拜访什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接影响拜访频率）频率） F在不同类型店怎样陈列产品？在不同类型店怎样陈列产品？q明确终端工作的目标和规范，并有相应的培训课程明确终端工作的目标和规范，并有相应的培训课程q目标和规范是衡量销售经理的最重要的业绩指针，培训是整目标和规范是衡量销售经理的最重要的业绩指针，培训是整个销售运作的基石个销售运作的基石q业务经理必须成为市场终端工作的策划者和管理者；业务经理必须成为市场终端工作的策划者和管理者；q经销商应该成为做终端的主力军；经销商应该成为做终端的主力军； q在经销协议中明确厂商双方的工作分工，在终端工作的在经销协议中明确厂商双方的工作分工，在终端工作的管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工作的落实。管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工作的落实。 将执行进行到底将执行进行到底更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载q生意是生意是谈出来的谈出来的还是还是