小区营销培训案

1、企划推进中心 2012-4精准营销 目 录二、准备工作 1、拉队伍 组织架构 岗位工作职责 绩效考核和激励机制 2、搞侦查 顾客在哪里 圈子在哪里 拜访与建立数据库 3、树目标 销售目标 费用审批 三、业务拓展 1、售前 小区广告宣传 售楼中心样板房 2、售中 业主手册 交房现场驻点宣传 免费咨询服务（家装设计与班车） 厂商联盟与专场团购 3、售后 家居生活专家 会员卡与异业联盟 电话短信营销与网络营销 业主联谊会 4、业务工具一、概述四、结语二、准备工作二、准备工作 戚继光抗倭戚继光抗倭 组织架构 岗位工作职责 绩效考核和激励机制二、准备工作二、准备工作 -拉队伍二、准备工作 -拉队伍二、准

2、备工作 -拉队伍小区拓展专员：小区拓展专员：收集楼盘信息；策划、组织、实施小区业务拓展方案；维护房产和物业公司良好的人脉；监控落实小区广告执行。二、准备工作 -拉队伍网络营销专员：网络营销专员：策划、组织、实施网络营销方案；组织、培训电话短信营销人员；维护网站和电子商户客户关系；建立并发展网络营销顾客群落（微博、微信、QQ群和专业论坛）二、准备工作 -拉队伍家居生活专家专员：家居生活专家专员：策划、组织、实施家居生活专家营销方案；联合客服、营运执行设计师咨询、家装课堂；以及上门保养等针对顾客的增值业务服务。二、准备工作 -拉队伍团购专员：团购专员：策划、组织、实施定期的专场团购营销方案；建立并

3、且发展商场内商户品牌联盟活动；建立并发展所在城市异业联盟客户关系群及专项活动；二、准备工作 -拉队伍项目项目考核细则考核细则考核结果考核结果分值分值目标顾客锁定类拜访小区数、重点拓展小区数写出本月拓展小区数量和名称以及下月计划5物业、房产公司合作协议谈判签订情况填写签订的协议数量，阐述简单谈判进程5市场调查完成情况列出本月市场调查完成情况，有市场调查报告的为准3业主资料收集数量写出业主资料收集数量即可，有登记、有台账8异业开发数量列出已成功开发异业数量和名称8广告资源开发情况列出广告位开发数量明细，仅包括在小区、异业单位内广告数量8免费班车预约情况/班车顾客数写出结果即可，有台账、有登记8商户

4、资源整合情况含现金和礼品8活动类大型团购活动主题、形式、规模、到场人数、商户参与数、成交情况5单品类团购活动 主题、形式、规模、到场人数、商户参与数、成交情况5小区拓展现场活动列出数量即可5联谊人气类活动含小区、房产公司、异业单位活动5 销售/费用收支团购统一收银、开单数、增长/递减率写出各项数值即可（团购活动和免费班车顾客成交归入团购销售）8营销费用支出写出本月投入营销总费用即可营销创收情况写出本月营销创收金额即可5小区拓展后、销售变化情况阐述简单阐述本月小区拓展对于商场销售的影响5月销售前5名小区排列分析列出本月销售前5名小区3创新项目本月小区营销的创新项目简单阐述6按照部门绩效考核总表编

5、制各岗位绩效考核分表考核；商场自评后每月汇总到区域，区域评分后每月汇总到集团，由集团评定最后分值；优秀案例，重点案例按照要求上报，由集团统一按季度和年度评奖；二、准备工作 -拉队伍二、准备工作 -搞侦查二、准备工作 -搞侦查 顾客在哪里 圈子在哪里 拜访与建立数据库（ ）楼盘拓展调研分析表 调查员： 调查时间：楼盘信息楼盘名称开盘日期物业类别别墅、商铺、住宅交付日期建筑类别多层、小高层开发期数户型比例当前期数均价售楼处地址总户数售楼处电话楼盘地址开发商物业公司联系电话所属区域建筑面积楼盘分析配套设施环境描述周边标志建筑装修率%楼盘交付开始时间交付截止时间交付交付地点交付户数出售情况规划户型实景

6、图照片一照片二综合评估市场调查报告调查地点调查时间调查人天气情况客流交易情况促销活动情况商场布置定向客流锁定举措分析建议二、准备工作 -搞侦查二、准备工作 -搞侦查商场应该通过调研自制一张，标明：地点、开发商、物业公司、楼盘户数、交付时间、均价等基本信息。并汇总小区业主信息，以便开展下一步工作。二、准备工作 -搞侦查区域精准营销地图:区域应根据各自的开店城市，周边县市划分商场的势力范围地图。二、准备工作 -搞侦查 搞 侦 查通过数据分析列出重点：年度、季度商场销售前10名的小区，各阶段重点拓展小区表，近阶段交付小区列表，重点贡献小区进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图各个楼盘的定位、价位

7、、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、业主装修进度及时更新通过各种渠道了解房产公司、物业公司、设计公司、样板房供应商、异业供应链等一系列信息，重点是广告发布代理公司和各供应链环节主要业务联系人电话。顾客在哪里建立数据库圈子在哪里小区拓展流程信息收集与房产 物业 异业签约建立关系达成实际销售（活动）成交信息分析，促进二次销售顾客互动再次开始小区拓展流程二、准备工作 -搞侦查二、准备工作 -搞侦查把每一次拜访都当成是一次销售活动，销售是提供解决方案的过程准备好合作方案，不打无准备之仗电话预约是必要的，上门拜访是必需的，每一个圈子都有自己的语言和思维方式，你最好了解如果你不

8、了解，那么请你按照书本上的销售流程来在你开口之前，最好要知道对方需要什么，你能提供什么不要怕被拒绝，但是一定要明白你为什么被拒绝随时和领导沟通，重点问题留给重点人物解决真诚、微笑永远是法宝二、准备工作 -搞侦查网上查，挨家挨户统计，到异业去购买，问物业经理要，房产销售公司还有吗？还有吗？结论，办法永远比困难多结论，办法永远比困难多二、准备工作 -树目标 销售目标 费用审批二、准备工作 -树目标小区物业地图小区物业地图小区原始数据库（不断更新）小区原始数据库（不断更新）物业公司、异业合作拜访物业公司、异业合作拜访广告代理公司询价汇总广告代理公司询价汇总竞争对手调研竞争对手调研二、准备工作 -树目

9、标和领导沟通、沟通、再沟通和领导沟通、沟通、再沟通上级给你的销售任务是多少，你能超多少上级给你的销售任务是多少，你能超多少你有多少费用预算，你能省多少你有多少费用预算，你能省多少年度重点活动准备做多少次，怎么做？什么时候年度重点活动准备做多少次，怎么做？什么时候做？花多少钱做？季度的？月度的？关键词和大体做？花多少钱做？季度的？月度的？关键词和大体思路思路年度精准营销方案年度精准营销方案二、准备工作 -树目标签订部门目标责任书，给自己压力签订部门目标责任书，给自己压力和下属签订岗位目标责任书，给大家压力和下属签订岗位目标责任书，给大家压力分配预算，一定只能分分配预算，一定只能分80%80%，因

10、为计划赶不上变化，因为计划赶不上变化和下属沟通时间节点和分配岗位预算，收集每一个岗位的年和下属沟通时间节点和分配岗位预算，收集每一个岗位的年度工作方案，明明白白工作度工作方案，明明白白工作和企划、营运、客服等部门经理沟通关键词和大体思路；和和企划、营运、客服等部门经理沟通关键词和大体思路；和重点商户沟通愿景和目标，和领导沟通具体操作步骤和困难，重点商户沟通愿景和目标，和领导沟通具体操作步骤和困难，让他们知道并支持你要做的让他们知道并支持你要做的二、准备工作 -树目标商场精准营销部经理商场总经理（2000元以内）区域企划部长区域财务部长区域总经理（1万元以内）集团企划推进中心部长/总经理(1万元

11、以上)集团财务中心部长/总经理集团总经理二、准备工作 -树目标小区营销费用申请审批表小区营销费用申请审批表申请商场申请商场:申请人申请人( 电话电话) :所属区域：所属区域：日期：日期：一、目标小区基本信息一、目标小区基本信息目标楼盘名称开发商名称物业公司名称是否和商场合作楼盘地理位置交通状况楼盘其它重要特性预计入住率商业环境介绍配套设施介绍周边其它楼盘周边竞争对手二、楼盘开发预测二、楼盘开发预测楼盘总套数楼盘售价(元/M2)档次(在当地)第一批交房日期交房数量目前是否交完第二批交房日期交房数量目前是否交完预计接单数（主力房型）占比（%）预计合同单价（万元）备注预计接单数（非主力房型）占比（%

12、）预计合同单价（万元）备注预计总接单数占比（%）预计合同单价（万元）备注预计销售总额（元）-A毛利-B=A*22.5%预计平均客单价（万元）折扣率-C服务性折扣额-D=A*C三、投资回报简测三、投资回报简测小区费用预测入场费场地租赁费房屋租金广告宣传费其他人员成本合计合计-E预计净利润#REF!实际净利润四、批准四、批准部门经理部门经理商场总经理商场总经理区域企划部长区域企划部长区域总经理区域总经理 集团企划部长集团企划部长集团企划推进中心总经理集团企划推进中心总经理集团总经理集团总经理财务条线经理（商场区域集团）填表说明填表说明:1.淡绿色区域为必填项淡绿色区域为必填项 2.涉及成本涉及成本

13、/费用的支出用负数表示费用的支出用负数表示,收入用正数表示收入用正数表示.三、业务拓展 1、售 前 小区广告宣传 售楼中心样板房 三、业务拓展小区内广告宣传常规广告：灯箱、横幅、液晶显示屏、信箱，电梯广告；非常规广告：小区信息发布栏，草地垃圾桶等物业提示区，门禁装置等奇正结合，控制费用三、业务拓展售楼中心样板房开发商和销售公司是关键；联合建材家具厂商共同谈判，以出样或者客户资源为代价，共享他们的公关费用；开发周期比较长，见效明显三、业务拓展 2、售 中 业主手册 交房现场驻点宣传 免费咨询服务（家装设计与班车） 厂商联盟与专场团购业主手册不要光想做广告收商户的钱，要时刻想着手册是业主看的装修陷

14、阱、省钱秘诀是必须要有的不要忘记红星的九大服务承诺软文比硬广告强从物业公司那把装修手册整体承包（包括设计印刷），分摊费用到商户广告中，可以既掌握主动权又创收，但要注意开票问题，不要违反公司财务规定。三、业务拓展交房现场驻点宣传搭台要搭一片，最好中间有舞台和活动，有条件要配上拱门和气球等现场布置，气势要足买断现场，联合设计公司和厂商入驻，用他们的场地费分摊物业场地费和终端费用，统一着装，统一宣传三、业务拓展三、业务拓展免费咨询和班车服务配合免费的家装礼包和家装课堂，免费永远是顾客来的理由咨询一定切忌变成厂商广告推广会，事先审核教案很重要，现场配合政府的环保、消协部门最好话题一定要围绕装修陷阱，我

15、们讲的越彻底，顾客越相信红星现场客服可以发放九大服务承诺或者会员卡，登记资料，锁定销售班车的停发地点时间要有明显标识，每次广告都带上固定班车的营运时间越长，客户来的就越多，切忌打一枪换个地方三、业务拓展厂商联盟厂商联盟每个品类不要超过两家，防止恶性竞争，以10个12家品牌为佳；联盟中尽量避免出现不同档次品牌，因为他们的目标客群差异太大；厂商们需要我们的培训，教会他们等于我们队伍扩大十倍；每次可以剔除劣质厂商增加新厂商，但是核心商户不能变；三、业务拓展专场团购团购可以每周做（单品网络团购），每月做（专场团购），每年做（万人团购会）；创新固然好，但是照搬优秀案例更省事，销售是唯一目标价格不要自己乱

16、了，顾客会记得很久的。三、业务拓展3、售 后 家居生活专家 会员卡与异业联盟 电话短信营销与网络营销 业主联谊会三、业务拓展家居生活专家一切和九大服务有关的服务都是增值业务上门做家具保养要统一着装，统一培训，活动可以外包，我们永远是培训，考核，修改，再培训。做好每一件小事，花钱找领导报销三、业务拓展会员卡与异业联盟操作会员卡，请考虑好规避财务风险的问题，企划、营运、财务大家一起想办法每月一次的会员手册投递是绝好的办法，请参看宜家和家乐福尽量不要收会员的费用异业联盟有很多种，所有和生活有关的产业都可以联盟，但是一定要找和红星品牌区间一致的联盟，切忌乱拉，自掉身价婚博会、家博会可以变成一场盛大的促

17、销会，每年做一两次，既可以检阅联盟战斗力，也可以发展新成员不要乱发联盟卡，除非是我们自己的电话/短信营销可以临时招聘大学生，但是一定要留住好的大学生不断地培训，准备Q&A，不断重复，电话营销不是成功率的活，是量变到质变的活短信营销不要单纯发促销信息，结果只能被删除，多发天气预报等人性化关怀，分阶段分短信内容是很好的方法业主信息不一定要花钱买，办法总比困难多三、业务拓展网络营销电子商务是大势所趋，适当的尝试一定会有惊喜网站要维护好，时刻更新促销和厂商信息微博微信QQ群论坛要有专门的人维护，网络有自己的圈子和语言如果暂时解决不了下单收银问题，可以线上宣传线下活动版主探店和装修日记是很好的活

18、动多听 多学 多看，要学会借集团和区域的优势业主联谊会家装课堂不仅店里可以做，也可以做到小区去花厂商的广告植入费，为业主带去实惠，让物业开心车友会、论坛网友、品酒会、为宝宝办夏令营等都是很好的宣传不要老想着挣钱，该花就花，联谊会是口碑传播，切忌商业宣传意见领袖最后可以变成百团大战三、业务拓展三、业务拓展业主登记表编号顾客姓名小区房号联系方式是否参加活动备注红星美凯龙免费班车预约登记表红星美凯龙免费班车预约登记表姓 名联 系时间报 名 方 式上 车 地 点人数备 注跟踪网 络xxxxxx已确认/履约电 话xxxxxx未确认/爽约网 络xxxxxx已确认/履约电 话xxxxxx未确认/爽约网 络xxxxxx已确认/履约电 话xxxxxx未确认/爽约网 络xxxxxx已确认/履约电 话xxxxxx未确认/爽约网 络xxxxxx已确认/履约电 话xxxxxx未确认/爽约网 络xxxxxx已确认/履约电 话xxxxxx未确认/爽约网 络