搜集客户信息

1、项目一项目一 客户获取与分析客户获取与分析任务任务2 2 搜集客户信息搜集客户信息 应知应知 熟悉客户信息搜集的内容与途径熟悉客户信息搜集的内容与途径应会应会 会搜集与处理客户信息会搜集与处理客户信息一、明确客户信息收集内容企业收集客户信息时应包括四类资料：企业收集客户信息时应包括四类资料： （一）客户资料（一）客户资料个人客户资料个人客户资料1 1基本材料基本材料2 2受教育情况受教育情况3 3家庭情况家庭情况4 4人际情况人际情况5 5事业情况事业情况6 6生活情况生活情况7 7个性情况个性情况8 8阅历情况阅历情况企业客户基本资料企业客户基本资料1 1基础资料基础资料2 2客户特征客户特

2、征3 3业务状况业务状况4 4交易现状交易现状（二）地址资料（二）地址资料（三）财务资料（三）财务资料（四）行为资料（四）行为资料有关客户和潜在客户与公司交往的历史记录有关客户和潜在客户与公司交往的历史记录 完成完成4040页的练习页的练习二、选择客户信息的收集渠道二、选择客户信息的收集渠道企业大致采用以下几种常见方式获得客户信息：企业大致采用以下几种常见方式获得客户信息：1 1、扩大邮寄名单、扩大邮寄名单（1 1）直接回应广告）直接回应广告（2 2）特价品和竞赛活动）特价品和竞赛活动（3 3）租用邮寄名单）租用邮寄名单2 2、组织活动收集、组织活动收集【案例分析】【案例分析】4242页页 开

3、展任何一次活动，如果没有充分的事开展任何一次活动，如果没有充分的事前准备，很难取得预期的效果。请分析前准备，很难取得预期的效果。请分析南阳红都举办南阳红都举办“红都论坛红都论坛”过程中做了过程中做了哪些前期准备工作。哪些前期准备工作。3 3、终端点的收集、终端点的收集4 4、市场调研、市场调研三、收集客户资料的方法三、收集客户资料的方法1 1留意客户的重要资料，将记录积累为一留意客户的重要资料，将记录积累为一个客户信息系统个客户信息系统2 2挖掘客户购买时留下的信息挖掘客户购买时留下的信息3 3和客户聊家常和客户聊家常4 4主动询问客户，表示关怀主动询问客户，表示关怀5 5方便的时候让客户自己

4、动手填写卡片方便的时候让客户自己动手填写卡片阅读阅读4545页案例，借鉴其搜集客户信息方法页案例，借鉴其搜集客户信息方法你所在公司的内部资源你所在公司的内部资源互联网互联网秘书与接待人员秘书与接待人员 非竞争关系的销售人员非竞争关系的销售人员传统的二手信息传统的二手信息其他来源其他来源设定访问目标设定访问目标1.1.符合设定原则符合设定原则设定的访问目标应该符合设定的访问目标应该符合“SMART”SMART”原则，原则，具体（具体（specificspecific）的、）的、可衡量（可衡量（measurablemeasurable）的、）的、可达成（可达成（achievableachievab

5、le）的、）的、现实的（现实的（realisticrealistic）、）、基于时间的（基于时间的（time-basedtime-based）。）。2.2.设定超过一个的访问目标设定超过一个的访问目标不要只设定主要访问目标，还要设定最低不要只设定主要访问目标，还要设定最低访问目标访问目标首要访问目标：卖出一套产品首要访问目标：卖出一套产品次要访问目标：被介绍到其他购买决策者次要访问目标：被介绍到其他购买决策者那里，经潜在客户同意发送附加信息到那里，经潜在客户同意发送附加信息到高级官员那里。高级官员那里。3.3.为多个访问设定目标为多个访问设定目标为以后的访问制定一系列具体的目标，对为以后的访问

6、制定一系列具体的目标，对要拜访的客户制定一个综合行动计划。要拜访的客户制定一个综合行动计划。进行预约1 1选择合适的人选择合适的人2 2选择恰当的时间选择恰当的时间最佳时间是上午最佳时间是上午9 9点到点到1111点间及下午点间及下午1 1点点3030分到分到4 4点间。点间。3 3选择合适的地点选择合适的地点4 4培育与客户下属人员的关系培育与客户下属人员的关系5 5进行电话预约进行电话预约练习 某物流企业开展第三方综合物流业务，主某物流企业开展第三方综合物流业务，主要提供公路运输、铁路运输、空运专线、要提供公路运输、铁路运输、空运专线、海运、联运、区域及城市配送、仓储及其海运、联运、区域及

7、城市配送、仓储及其它增值服务。它增值服务。 潜在客户：红牛将为运输及区域配送业务潜在客户：红牛将为运输及区域配送业务进行公开招标进行公开招标 你作为该物流企业的项目经理拟与该客户你作为该物流企业的项目经理拟与该客户业务部负责人进行第一次会谈，模拟电话业务部负责人进行第一次会谈，模拟电话预约的情景。预约的情景。参考案例参考案例您好，王经理（停顿）您好，王经理（停顿）我是思科系统公司的马龙。我希望我没有打扰到您处理一些我是思科系统公司的马龙。我希望我没有打扰到您处理一些紧急的事务吧？（停顿）紧急的事务吧？（停顿）我打电话来是向您介绍我们的新运输公司工艺路线系统。我我打电话来是向您介绍我们的新运输公司工艺路线系统。我已经向城市里其他几个系统工程师演示过，他们发现该系已经向城市里其他几个系统工程师演示过，他们发现该系统的自我缓解与自我防御操作系统是他们想要进一步开发统的自我缓解与自我防御操作系统是他们想要进一步开发的部分。的部分。（结尾）我非常想跟您见个面，从您的业务合伙人那里获得（结尾）我非常想跟您见个面，从您的业务合伙人那里获得一些反馈。您可以在下周一或周二抽出一些反馈。您可以在下周一或周二抽出