销售团队建设策略复习课程

1、1第一页，共77页。n通过本课程的学习，学员将能够：n了解建设和管理一支(y zh)优秀的销售团队的基本思路和流程n掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点2第二页，共77页。n导言n规划销售(xioshu)团队体系n招募销售(xioshu)人员n训练销售(xioshu)人员n管理销售(xioshu)人员n激励销售(xioshu)人员3第三页，共77页。n思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源(zyun)是什么？是什么？4第四页，共77页。你有什么样的员工你有什么样的员工(yungng)，就会，就会有什么样的顾客。有什么样的顾客。5第五页，共77页。

2、n在非洲草原上如果见到野牛(yni)在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛(yni)集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？6第六页，共77页。n明确的团队目标n资源共享n不同的团队角色n良好的沟通n共同的价值观和行为规范n归属感n有效(yuxio)授权7第七页，共77页。n请您思考：n销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？n请将这些事情或问题(wnt)写在学员手册上。8第八页，共77页。n销售人员懒散疲惫n销售动作混乱n销售人员带着顾客跑n销售团队“鸡肋”充斥n好人(horn)找不来，能人留不

3、住n销售业绩动荡难测9第九页，共77页。n公司草创(cochung)之初，万事百废待兴n市场变化太快，只能随机应变n业务实在太小，完全没有必要n员工无法依仗，只得亲力亲为n人才寥寥无几，难过大海捞针n老总实在太强，谁做都不如他n 10第十页，共77页。11第十一页，共77页。12第十二页，共77页。13第十三页，共77页。14第十四页，共77页。15第十五页，共77页。16第十六页，共77页。n完整的销售(xioshu)团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。n完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：n财务指标n客户增长指标n客户满意指标n管理指标17第十七页，共77页。n

4、分析以往地区或客户群的细分贡献n预测未来地区或客户群市场变化量n确定各产品的目标总量n将指标(zhbio)分解到各个细分市场或客户群18第十八页，共77页。n细分法n产业增量法n比照(bzho)竞争法n发展需要法19第十九页，共77页。n总结现有客户的数量和类别n对现有客户群进行成长性分析n确定每个客户群的成长性n形成“市场(shchng)客户”增长计划20第二十页，共77页。n随机电话或问卷抽样中的客户满意比例n经理拜访中的客户满意比例n关键客户群中的客户满意比例n客户的抱怨(bo yun)和投诉比例21第二十一页，共77页。n考勤n业务与管理表格n例会(lhu)n工作述职n培训n管理制度2

5、2第二十二页，共77页。23第二十三页，共77页。n确定销售活动(hu dng)中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：n避免工作中的随意性和误差n发现业务活动(hu dng)中的问题n减少销售经理的工作量n快速培养新人上手24第二十四页，共77页。25第二十五页，共77页。26第二十六页，共77页。27第二十七页，共77页。n市场划分的基本方式：n按区域划分区域型销售组织模式n按产品划分产品型销售组织模式n按客户群划分客户型销售组织模式n思考：作为(zuwi)一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？28第二十八页，共77页。29第二十九页，共77页。n内部组织要完成(wn chn

6、g)的两项基本工作是：30第三十页，共77页。31第三十一页，共77页。32第三十二页，共77页。33第三十三页，共77页。n固定底薪及相关福利n招聘(zhopn)、培训费用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人员的工作量甚至人数增加n办公面积、配套设备及办公费用增加n沟通成本增加，整体效率可能降低34第三十四页，共77页。n明确销售业绩目标n推算所需不同类型客户的数量n估算( sun)单位销售时间n估算( sun)单位服务时间n估算( sun)事务性工作时间n反推n财务校正35第三十五页，共77页。36第三十六页，共77页。37第三十七页，共77页。n确保公司的利润目标n具备市场竞争力n具有

7、激励性和鼓动性n兼顾(jing)“唯我独尊”和“阳光普照”n有助于提高员工忠诚度38第三十八页，共77页。39第三十九页，共77页。40第四十页，共77页。41第四十一页，共77页。42第四十二页，共77页。n思考：你心目中理想的销售(xioshu)人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。43第四十三页，共77页。n像接待顾客一样接待应聘者n对应聘者的面试是从他一进入大门(dmn)就开始的n建立清楚流畅的面试流程n准备好面试时的提问内容和顺序44第四十四页，共77页。n经历程度n行业经验及产品了解n工作习惯(xgun)n销售观念的成熟程度n个人性格45第四十五页，共77页

8、。46第四十六页，共77页。入职培训新进销售人员熟悉公司制度和业务流程掌握基础产品知识和销售技巧完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员了解最新的公司和市场信息强化产品知识和销售技巧分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员获得更新的销售理念和技巧与其他地区的同行分享经验奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）47第四十七页，共77页。公司教育公司教育公司介绍公司介绍(jisho)(jisho)企业文化企业文化规章制度规章制度参观公司参观公司认识同事认识同事业务流程业务流程展厅接待流程展厅接待流程展车准备流程展车准备流程缔约流程

9、缔约流程交车流程交车流程售后追踪流程售后追踪流程其他其他(qt)(qt)部部门工作流程门工作流程销售技能销售技能汽车技术知识汽车技术知识汽车产品知识汽车产品知识销售基本技巧销售基本技巧48第四十八页，共77页。49第四十九页，共77页。 市场信息市场信息 政策法规政策法规 公司最新制公司最新制度度(zhd)(zhd) 竞争对手动竞争对手动向向产品知识产品知识产品介绍话产品介绍话术术竞争产品对竞争产品对比比(dub)(dub)话话术术常见顾客异常见顾客异议处理议处理销售技能销售技能接待技巧接待技巧需求分析技巧需求分析技巧缔约技巧缔约技巧顾客抗拒处理技巧顾客抗拒处理技巧顾客抱怨处理技顾客抱怨处理技

10、巧巧潜在顾客挖掘技巧潜在顾客挖掘技巧50第五十页，共77页。51第五十一页，共77页。 管理技能管理技能 管理理念管理理念(l (l nin)nin) 管理基本原管理基本原则则 专项管理技专项管理技能能销售技能销售技能(jnng)(jnng)销售的基本原销售的基本原则和流程则和流程专项销售技巧专项销售技巧专项服务技巧专项服务技巧产品知识产品知识新产品上市培训新产品上市培训现有产品知识培训现有产品知识培训竞争产品对比培竞争产品对比培训训52第五十二页，共77页。53第五十三页，共77页。54第五十四页，共77页。55第五十五页，共77页。56第五十六页，共77页。57第五十七页，共77页。58第

11、五十八页，共77页。59第五十九页，共77页。60第六十页，共77页。61第六十一页，共77页。62第六十二页，共77页。n抵触不填写(tinxi)n填写(tinxi)时敷衍n填完不利用63第六十三页，共77页。64第六十四页，共77页。65第六十五页，共77页。66第六十六页，共77页。67第六十七页，共77页。三表卡分析三表卡分析现场巡视现场巡视报表和资料报表和资料重点讨论的问题重点讨论的问题对方可能的异议对方可能的异议相关背景通报相关背景通报邀请描述邀请描述交流探讨交流探讨总结评价总结评价填述职记录表填述职记录表寒暄开场寒暄开场68第六十八页，共77页。69第六十九页，共77页。 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二(d r)是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士70第七十页，共77页。71第七十一页，共77页。72第七十二页，共77页。73第七十三页，共77页。生理生理食物食物住所住所工作报酬工作报酬物质待遇物质待遇工作条件工作条件尊重尊重承认承认地位地位工作职称工作职称上级上级/同事认可同事认可表彰表彰赋予责任赋予责任安全安全安全安全保障保障胜任胜任稳定稳定安全的工作条件安全的工作条