市场营销区域销售业务经理培训资料(共168页).ppt

1、1市场营销区域销售业务经理市场营销区域销售业务经理23 得渠道者得天下戴尔、联想、天音等product 赢终端者赢市场沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁place4 对终端的理解？ 终端是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。 终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。5 实现当期销量 支持品牌形象 培育未来市场 产品资金物流渠道 信息服务管道61、闹市集中型形象门店、闹市集中型形象门店2、社区服务型街区店、社区服务型街区店3、通讯市场批零兼营型专

2、柜、通讯市场批零兼营型专柜4、商场超市中手机专柜店中店、商场超市中手机专柜店中店5、运营商营业厅专柜、运营商营业厅专柜6、专业手机连锁店、专业手机连锁店7、家电大卖场手机专区、家电大卖场手机专区7 高效化：位置醒目汇聚人气 直观化：突出品牌和产品 个性化：有品牌特色不雷同 时尚化：体现时尚元素和时代感 生动化：充满动感卖场动起来 简约化：卖点简洁明晰易懂 标准化：企业标识整体统一 集约化：所有建设目标统一8 所谓终端生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化，突出产品的卖点，促进产品销售的过程。 手机市场生动化的工具经常使用的是：横幅、海报、立牌、柜台陈列等。9 创新原则：美女、动物、小孩

3、三大法宝，波导、摩托等，促销员服装饰品等，地毯，机身贴，拇指贴，转台，流水灯，反射台等 位置原则不求最好，但求长久和持续，避开激烈的争夺和交替 柜台第一原则AIDA 法则：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动 付出原则多做一些难度大的布置，设置障碍，比对手多争夺一次。1011 立足产品，针对产品的功能、造型、外观、材质、色彩、重量等特征进行促销策划 突出产品的差异化 人无我有，人有我优，人优我特，人特我变 好东西说出来，一起分享 产品领先，步步领先，优势领先12 产品的卖点集中 卖点的诉求目标 卖点的包装策划 卖点的细化和简化 卖点的宣传和推广 卖点的神秘化和人文揉合13 节假日主题，五一、

4、国庆、元旦 亲情主题，父亲节、母亲节、情人节 婚庆主题，4、9、12月份 特殊人群，白领、学生等 特殊区域 特定时段14 活动内容策划 活动方式策划 活动地点时间 活动费用出处 活动物资策划 活动宣传策划15 降价策划 提价策划 清仓价策划 统一售价策划 实价策划 变相低价策划 虚拟低价策划16 业务代表队伍 促销员队伍 临时促销员队伍 培训策划 正面明星策划 反向典型策划17 社会热点事件 突发事件 特殊事故 重大赛事 重要庆典 非常时期 人文关注事件18 卖场突击点策划 明星卖场专柜 卖场布置策划 卖场陈列策划 卖场主题策划 卖场公关策划19 渠道选择策划 渠道政策策划 渠道捆绑策划 渠道

5、联盟策划 渠道联合策划 渠道整合策划 渠道自营策划20 环保策划 社会公益事业 爱心工程希望工程春蕾计划 历史遗迹保护 自然生态保护 救济扶困策划 寒门助学策划2122 活动主题 活动时间和地点 活动目的和分解计划 活动内容和物料准备 职责分工和进度控制 活动预算和费用控制 活动实施阶段 活动总结23 提升品牌形象 提高销量和份额 获取终端支持 引导消费概念和消费习惯 提供服务咨询24 特定型号产品如新品、老品 全系列产品 产品咨询服务 消费概念引导传播服务 终端公关促进 产品概念或者技术推广25 计划实现的销量 计划提升的份额 计划提升的品牌形象排名 计划传播、影响和咨询顾客量26 确定活动

6、的主题 支持的活动产品 针对性 简洁性 创新性 概括性27 概念 娱乐手机 功能 摄像手机 品牌 moto手机 技术 世界风双模手机 特征 诺基亚手机 外型 松下化妆镜手机28 书面 详尽 可行 完备 衔接 条理 简洁29 具体到时间和人员 资源和物资搭配准备充分 培训到关联人员 有应急预案 有总体负责协调30 预算准确 预算控制不超支 预算有总体控制负责人 考虑活动成本收益31 活动不断促销不断 注意利用免费低成本资源 积极利用社会热点炒作 促销有重点和高潮低估 产品促销目标明确 用好促销的每一分钱 参与人员激情、廉洁、奉献 善于总结和改进32促销策略（26种促销策略）33 要点：直接价格折

7、扣 实例：打折销售，减价销售 分析：损失利润，恶性竞价34 要点：提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合 实例：买手机，送拉杆箱 分析：城门失火，殃及池鱼35 要点：购买成交，返还现金 实例：购物200元，返还50元 分析：收支两条线，税费规避，经手风险36 要点：凭卷凭票凭证优惠 实例：凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度 分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值37 要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠 实例：集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒 分析：快速消费品38 要点：直接价格折扣 实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社 分析：互相优惠，目标对象统一39 要点：提供试用产品

8、实例：化妆品试用装食品、保健品试用装 分析：尝试接收，消费体验，直观感受40 要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖 实例：中兴助你看奥运 分析：普及面、中奖率问题可信度、公证度问题41 要点：设置活动，参与有奖 实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。 分析：针对购机未购机顾客都可42 要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品 实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析：调动消费者参与热情43 要点：参与竞技活动，赢得相应奖品 实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析：调动消费者参与热情44 要点：赞助社会公益事业和重大赛事 实例：特困助学，希望小学，体育赛事 分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力

9、45 要点：在重要场所展示新奇特产品 实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜 分析：体现产品特征，成本费用较高46 要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 实例：顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部 分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠47 要点：卖场设置专门促销推介人员 实例：促销员，临促等 分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通48 要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策 实例：返点，返利，实物奖励 分析：提高经销商积极性，活用政策手段49 要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例：手机和号码捆绑销售 分析：利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售

10、，但是相对的是较大的价格折让50 要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售 实例：1元手机限时限量特供，每店每天限5台 分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果51 要点：提供更多的服务和更高的服务承诺 实例：终生包修，异地联保，整机一年半包修 分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责52 要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 实例：24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳 分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客53 要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作 实例：中兴助你看奥运 分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事

11、变坏事54 要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念 实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机 分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广55 要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化 实例：手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机 分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户56 要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯 实例：彩铃手机，彩信手机 分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养57 要点：提供顾客消费信息咨询 实例：24小时咨询服务热线 分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助58 要点：全新的或者改进的有效促销

12、方式 实例：文化促销，情感促销等 分析：新奇特促销手段，更好的促销效果59促销告知七种武器60电视广告中央电视台地方台广播电台61报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊62促销礼品赠品奖品63样机演示样机展示实机演示实机展示演示展架64促销单页产品单页促销单页DM单页小海报65POP海报条幅立牌背板灯箱门头66促销员常规促销员临时促销员卖场店员67促销实施68 要点： 将活动内容的各个细节落实到人，分配支持资源，有时间节点，事事有人管，人人都管事，事事都受控。准备执行是关键。 统一方案的当地化细化和改进，结合当地的实际情况，做到当地可行。69 要点： 整体活动的分项费用预算 费用的出处 费用的预

13、算控制 成本控制 没有预算严禁超支 预算调整70 要点： 销售目标分解 品牌目标 人员目标明确 卖场分工到人 产品备货 渠道备货71 要点： 事事有人管，人人都管事 责任和资源搭配 整合资源 分工明确 具备需求能力 具有良好意识 拥有良好作风72 要点： 目标分工培训 活动具体内容培训 细化方案培训 具体卖场销量实现培训 分工内容培训和操作指导 资源分配培训73 要点： 物料需求 物料设计 物料制作 物料分配 物料管理 物料分发74 要点： 活动卖场场地 礼品堆码场地 礼品存放场地 推介活动场地 人员促销场地 场地的日期和费用75 要点： 物料武装到卖场 物料有专人负责 物料有发放台帐 物料费

14、用落实核销76 要点： 人员准备充分 人员指定卖场 卖场明确专人 保证相对固定 带着任务做事77 要点： 完成活动指定要求 按照流程和程序有步骤有条件有进度的实施 注重细节 全面配合 逐一清理78 要点： 活动的阶段总结 活动的阶段改进 单项活动的总结 整体活动的改进 改进的目标 改进的过程控制 改进的人员和监督79 要点： 每日总结 单店总结 阶段总结 最终总结 分项总结80 要点： 活动费用 活动收益 单台成本比较 成本收益分析 费用控制总结81 1、重视终端、重视终端 2、 研究终端研究终端 3、选择终端、选择终端 4、 建设终端建设终端 5、 支持终端支持终端 6、 管理终端管理终端

15、7 、利用终端、利用终端 8、 掌控终端掌控终端8283 1、粗放管理到精细管理的时代已、粗放管理到精细管理的时代已经到来经到来 2、做透终端才能取胜时代已经来、做透终端才能取胜时代已经来临临 3、广告抓住消费者的心，终端抓、广告抓住消费者的心，终端抓住消费者的钱住消费者的钱 841、大众营销时代将在新的世纪逐渐大众营销时代将在新的世纪逐渐结束使命，而一对一营销和最终客户结束使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。直接对话与沟通将变得越来越重要。 2、世界上最好的产品，即使有最好世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买的广告支援，除非消费者在销售点买得到

16、它们，否则就不可能销得出去得到它们，否则就不可能销得出去。 3、店头工作可刺激消费者随机购买店头工作可刺激消费者随机购买85 60年代年代 产品供应产品供应 70年代年代 制造能力制造能力 80年代年代 产品质量产品质量 90年代年代 品牌品牌 服务服务 21世纪世纪 渠道品牌渠道品牌86 通路各环节分工逐渐明晰通路各环节分工逐渐明晰 终端覆盖能力成为竞争优势终端覆盖能力成为竞争优势 消费者购买趋向集中大卖场消费者购买趋向集中大卖场 主动权从厂家向渠道转移主动权从厂家向渠道转移 大中城市大卖场集中销量大中城市大卖场集中销量87 得渠道者得天下得渠道者得天下戴尔、联想、天音等戴尔、联想、天音等p

17、roduct 赢终端者赢市场赢终端者赢市场沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁place8889 什么是终端？什么是终端？ 终端是指商品与消费者直接见面的地方；终端是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。战场。 终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。点，是企

18、业和消费者接触的最后枢纽。90顾客终端终端渠渠道道通通路路品品牌牌厂厂家家91 实现当期销量实现当期销量 支持品牌形象支持品牌形象 培育未来市场培育未来市场 产品资金物流信息服务管道产品资金物流信息服务管道92 一、服务一、服务 二、维护二、维护 三、档案三、档案 四、争夺四、争夺 零售终端的售后服务零售终端的售后服务 客户关系维护和销售终端维护客户关系维护和销售终端维护 经销商档案、零售商档案、营业员档案经销商档案、零售商档案、营业员档案 店面争夺、柜台争夺、营业员争夺、宣传争夺店面争夺、柜台争夺、营业员争夺、宣传争夺 931、闹市集中型形象门店、闹市集中型形象门店2、社区服务型街区店、社区

19、服务型街区店3、通讯市场批零兼营型专柜、通讯市场批零兼营型专柜4、商场超市中手机专柜店中店、商场超市中手机专柜店中店5、运营商营业厅专柜、运营商营业厅专柜6、专业手机连锁店、专业手机连锁店7、家电大卖场手机专区、家电大卖场手机专区94 所谓闹市集中型的手机店，就是所谓闹市集中型的手机店，就是在闹市区，集中在一条街上，或在闹市区，集中在一条街上，或在一个交叉路口集中形的手机店在一个交叉路口集中形的手机店业态。比较典型的是杭州武林门、业态。比较典型的是杭州武林门、成都太升路、济南舜井街，深圳成都太升路、济南舜井街，深圳华强北等。目前这样的店是手机华强北等。目前这样的店是手机销售的主流，也是厂家注重

20、的焦销售的主流，也是厂家注重的焦点。这些店需要共同凝聚人气，点。这些店需要共同凝聚人气，发挥所谓发挥所谓“长滩效应长滩效应”，更要进，更要进行很激烈的市场竞争。行很激烈的市场竞争。 95 社区集中型手机店，就是在居社区集中型手机店，就是在居民小区中的手机店，主要服务民小区中的手机店，主要服务小区内的客户。目前这样的店小区内的客户。目前这样的店不是主流，但可能是今后的发不是主流，但可能是今后的发展方向。因为手机产品越来越展方向。因为手机产品越来越趋向消费品化，价格已经越来趋向消费品化，价格已经越来越低，价格不是购买的决定因越低，价格不是购买的决定因素，消费者已经开始注重服务。素，消费者已经开始注

21、重服务。这些因素会改变高科技产品服这些因素会改变高科技产品服务社区客户的方式，而成为今务社区客户的方式，而成为今后的发展趋势。后的发展趋势。 963、通讯市场批零兼营型、通讯市场批零兼营型 通讯市场一般是做批发为主的，通讯市场一般是做批发为主的，捎带着做零售。这些零售店最了捎带着做零售。这些零售店最了解厂家的政策，最了解市场行情，解厂家的政策，最了解市场行情，价格的趋势。他们是最追求短期价格的趋势。他们是最追求短期利益的，因此没有价格优势就很利益的，因此没有价格优势就很难服务这些店。难服务这些店。 974、商场中手机专柜、商场中手机专柜 商场中的手机专柜也是手机销商场中的手机专柜也是手机销售中

22、不容易忽视的力量，一般售中不容易忽视的力量，一般来说这些专柜不是由商场直接来说这些专柜不是由商场直接经营，而是承包给个人的。基经营，而是承包给个人的。基本上大城市的大百货商场都有本上大城市的大百货商场都有了手机销售专柜。了手机销售专柜。 985、运营商营业厅型、运营商营业厅型 运营商厅是最肥的地方，电信厅、运营商厅是最肥的地方，电信厅、移动厅、联通厅可以因为业务关移动厅、联通厅可以因为业务关系，而形成天然的目标消费群。系，而形成天然的目标消费群。店中天然的人流量，天然的形象店中天然的人流量，天然的形象宣传阵地，形成天然的大销量。宣传阵地，形成天然的大销量。这是我司的优势，也是各位的优这是我司的

23、优势，也是各位的优势，努力、充分的发挥吧。势，努力、充分的发挥吧。 99 专业手机连锁店现在是手机销售专业手机连锁店现在是手机销售的主流，今后也是手机销售的主的主流，今后也是手机销售的主流。基本上在各大城市都有手机流。基本上在各大城市都有手机销售的连锁店，北京的迪信通、销售的连锁店，北京的迪信通、上海的光大和协亨、东莞的中域、上海的光大和协亨、东莞的中域、深圳的恒波等。这些大型连锁店，深圳的恒波等。这些大型连锁店，在行业的地位非常高，是厂家进在行业的地位非常高，是厂家进入市场的入市场的“必由之路必由之路”。 100 指的是以国美、苏宁、三联、大指的是以国美、苏宁、三联、大中、永乐、通利、顺电等

24、为代表中、永乐、通利、顺电等为代表的大型卖场，特点是客流量大，的大型卖场，特点是客流量大，服务好，信誉高。是目前销量很服务好，信誉高。是目前销量很大，进步飞快地一种新的零售终大，进步飞快地一种新的零售终端，从零售业的发展趋势来看，端，从零售业的发展趋势来看，大卖场型将会在区域内形成主导大卖场型将会在区域内形成主导和领袖。和领袖。101 继家电行业比拼终端之后，手机继家电行业比拼终端之后，手机行业也已经开始比拼终端了，在行业也已经开始比拼终端了，在如今如今手机越来越同质化的手机越来越同质化的时代时代，2004年的年的手机终端手机终端市场之争市场之争将将是一场混战，一场恶仗。是一场混战，一场恶仗。

25、102 未来销售核心终端未来销售核心终端 高档机业务捆绑销售模式高档机业务捆绑销售模式 低档机联合捆绑促销模式低档机联合捆绑促销模式 自营终端营业厅销售专柜自营终端营业厅销售专柜103 前景不是很乐观，关键看管理和前景不是很乐观，关键看管理和运营水平以及运营机制运营水平以及运营机制 部分在收缩规模，局部退出部分在收缩规模，局部退出 不上不下，受到大卖场和营业厅不上不下，受到大卖场和营业厅的夹击的夹击 主要是中低端机器，兼顾高端主要是中低端机器，兼顾高端 管理和服务成为发展制约瓶颈管理和服务成为发展制约瓶颈104 人流大，利于形象展示人流大，利于形象展示 产品要求高，价格稳定，定价中产品要求高，

26、价格稳定，定价中等，快速周转等，快速周转 结算普遍有帐期，压款严重结算普遍有帐期，压款严重 经营成本高，不能形成规模经营成本高，不能形成规模 未来仍可作为形象展示和销售未来仍可作为形象展示和销售105 受规模和实力限制受规模和实力限制 终端覆盖渗透能力比较强终端覆盖渗透能力比较强 主打分销低端机器，中高端弱主打分销低端机器，中高端弱 处境尴尬，不上不下，重视低处境尴尬，不上不下，重视低 在二三级市场优势尚存在二三级市场优势尚存 一级市场未来发展不被看好一级市场未来发展不被看好106 家电大卖场：以国美、苏宁、三家电大卖场：以国美、苏宁、三联、大中、顺电等为代表。联、大中、顺电等为代表。 手机大

27、卖场：以中域、协亨、天手机大卖场：以中域、协亨、天音、恒波等为代表。音、恒波等为代表。 前者定位在中低档，后者有自己前者定位在中低档，后者有自己的各自定位特色的各自定位特色 管理水平差异明显管理水平差异明显 提供形象和一定销量提供形象和一定销量107闹市集中型：要注意协调关系，维护大店闹市集中型：要注意协调关系，维护大店的形象和销量，保持价格均衡。的形象和销量，保持价格均衡。 社区服务型的店：要充分利用单店促销。社区服务型的店：要充分利用单店促销。 通讯市场批零兼营型：可以不理不睬。通讯市场批零兼营型：可以不理不睬。 商场中的手机专柜：要注重售后服务。商场中的手机专柜：要注重售后服务。 运营商

28、营业厅型：重点资源投入和借力。运营商营业厅型：重点资源投入和借力。 专业手机连锁店：注意培训和管理。专业手机连锁店：注意培训和管理。 大卖场型：必须进入，注意形象和售后。大卖场型：必须进入，注意形象和售后。108109 产品的功能市场定位产品的功能市场定位 产品的目标市场客户产品的目标市场客户 产品的价格、性价比产品的价格、性价比 产品的操作利润空间产品的操作利润空间 产品的市场预期目标产品的市场预期目标 产品的市场竞品分析产品的市场竞品分析 产品的拉力和推力产品的拉力和推力110 建立区域终端分类档案建立区域终端分类档案 终端销量和市场份额分析终端销量和市场份额分析 终端销量趋势分析终端销量

29、趋势分析 终端经营持续能力分析终端经营持续能力分析 终端竞品份额和趋势分析终端竞品份额和趋势分析 终端主推产品研究终端主推产品研究111销量销量形象形象份额份额112 销量大、形象较好、份额高销量大、形象较好、份额高 销量大、形象一般、份额高销量大、形象一般、份额高 销量中、形象较好、份额高销量中、形象较好、份额高 销量中、形象一般、份额高销量中、形象一般、份额高 销量小、形象较好、份额高销量小、形象较好、份额高 销量大、形象较好、份额低销量大、形象较好、份额低 销量小、形象一般、份额高销量小、形象一般、份额高 销量中、形象较好、份额低销量中、形象较好、份额低 销量小、形象较好、份额低销量小、

30、形象较好、份额低113A类：重点投入和必须进入的终类：重点投入和必须进入的终端卖场，重点是销量和形象端卖场，重点是销量和形象B类：重点支持和必须争夺的终类：重点支持和必须争夺的终端卖场，重点是销量和份额端卖场，重点是销量和份额C类：必要支持的终端卖场，重类：必要支持的终端卖场，重点是争夺销量点是争夺销量114 确定区域终端推进年度计划确定区域终端推进年度计划 确定区域终端推进月度计划确定区域终端推进月度计划 评估区域终端推进可支配资源评估区域终端推进可支配资源 制定目标终端推进公关方案制定目标终端推进公关方案 评估终端推进的时机和际遇评估终端推进的时机和际遇 评估终端推进的成本和预期收益评估终

31、端推进的成本和预期收益115确定区域推进终端确定区域推进终端安排后期协调工作安排后期协调工作着手下一步终端建设着手下一步终端建设116117 门头、背景墙、店内灯箱、店外灯箱、专柜、包柱等 店内、外条幅、 室内吊旗/吊牌、户外吊旗、产品海报、空白海报、产品单页、促销单页、易拉宝/X型展架、落地式资料架、台式资料架、人像立牌、台牌、旋转灯箱、不干胶贴、地贴、跳跳贴、气球、机架/锦盒、机模、柜内布置品等118 促销台、拉网展架、太阳伞、帐篷、气拱门、气模、展示牌、易拉宝/X型展架、 （电视机）、（碟机）、（音响）等119 高效化：位置醒目汇聚人气高效化：位置醒目汇聚人气 直观化：突出品牌和产品直观

32、化：突出品牌和产品 个性化：有品牌特色不雷同个性化：有品牌特色不雷同 时尚化：体现时尚元素和时代感时尚化：体现时尚元素和时代感 生动化：充满动感卖场动起来生动化：充满动感卖场动起来 简约化：卖点简洁明晰易懂简约化：卖点简洁明晰易懂 标准化：企业标识整体统一标准化：企业标识整体统一 集约化：所有建设目标统一集约化：所有建设目标统一120 所谓所谓终端终端生动化就是用生动化就是用POP等等市场工具，使得卖场更加活化，市场工具，使得卖场更加活化，突出产品的卖点，促进产品销售突出产品的卖点，促进产品销售的过程。的过程。 手机市场生动化的工具经常使用手机市场生动化的工具经常使用的是：横幅、海报、立牌、柜

33、台的是：横幅、海报、立牌、柜台陈列等陈列等。121 创新原则：创新原则：美女、动物、小孩三大法宝，波导、摩托等，促销员服装饰品等，地毯，美女、动物、小孩三大法宝，波导、摩托等，促销员服装饰品等，地毯，机身贴，拇指贴，转台，流水灯，反射台等机身贴，拇指贴，转台，流水灯，反射台等 位置原则位置原则不求最好，但求长久和持续，避开激烈的争夺和交替不求最好，但求长久和持续，避开激烈的争夺和交替 柜台第一原则柜台第一原则AIDA 法则法则：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动 付出原则付出原则多做一些难度大的布置，设置障碍，比对手多争夺一次。多做一些难度大的布置，设

34、置障碍，比对手多争夺一次。122 1、柜内生动化布置 可分为柜内手机产品样机的布置、柜可分为柜内手机产品样机的布置、柜内装饰饰品的布置内装饰饰品的布置 2、店内生动化包装 门头、条幅、背板、门头、条幅、背板、X X展架、立牌、海报、展架、立牌、海报、旋转展示台等旋转展示台等 123 柜台陈列要根据手机的目标消费群，根柜台陈列要根据手机的目标消费群，根据不同的季节变化、不同的系列产品调据不同的季节变化、不同的系列产品调整布局，发挥自己的创造力，创造出适整布局，发挥自己的创造力，创造出适合特定手机的合特定手机的“柜台小世界柜台小世界” 好的手机的专柜陈列可以使顾客感受到好的手机的专柜陈列可以使顾客

35、感受到温馨和美感，给人一种美妙的享受，使温馨和美感，给人一种美妙的享受，使消费者被深深的吸引、诱惑，产生一种消费者被深深的吸引、诱惑，产生一种购买的冲动和欲望购买的冲动和欲望124 价格陈列就是把1000元以下的机型放到一起、把1000元到1500元的机型放到一起、把1500元到2000元的机型放到一起、2000元以上的机型放一起等等，并且在柜台上方或上面标明价格区间。价格签上的数字要用打码机打出。 适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等125 品牌陈列就是把ZTE主品牌的机型放到一起、把“E”系列品牌的机型放到一起、把“A”系列品牌的机型放一起，并且在柜台上方或上面标明品

36、牌区间。 适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等126 功能陈列就是把普通功能的机型放到一起、把具有拍照功能的机型放到一起、把具有PDA功能的机型放到一起等等，并且在柜台上方或上面标明功能区间。 适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等127样式陈列就是把单屏黑白屏的折叠机型放到一起、把单屏彩屏的折叠机型放到一起、把双屏幕黑白屏的折叠机型放到一起、把双屏幕彩屏的折叠机型放到一起、把直板的机型放到一起，并且在柜台上方或上面标明样式区间。适合店面：所有零售店面128 型号陈列就是把不同型号的机型放在一起，比如把7系列的机型放到一起、把8系列的机型放到一起等等，

37、并且在柜台上方或上面标明型号区间。 适合店面：所有零售店面129促销陈列就是把目前重点促销推广的机型放到最显眼的地方、把其他的机型放到旁边等等，并且在柜台上方或上面标明促销区间。适合店面：所有零售店面130131 产品型号投放计划产品型号投放计划 产品出样计划和样机提供产品出样计划和样机提供 畅销产品货源供应计划畅销产品货源供应计划 滞销产品消化计划滞销产品消化计划 主打产品投放促销计划主打产品投放促销计划132 促销员的配备促销员的配备 促销员的提成设计与销量任务促销员的提成设计与销量任务 促销员的培训计划和教材促销员的培训计划和教材 市场督导和业务经理的配置市场督导和业务经理的配置 市场督

38、导和业务经理的培训市场督导和业务经理的培训133 促销促销DMDM、单页支持单页支持 促销礼品支持促销礼品支持 样机、演示实机等支持样机、演示实机等支持 现场海报条幅立牌现场海报条幅立牌X X架支持架支持 其它促销物资的支持其它促销物资的支持134 综合大型促销活动综合大型促销活动 对店的促销活动对店的促销活动 媒体宣传支持媒体宣传支持 联合促销活动支持联合促销活动支持 卖场活动赞助卖场活动赞助135 物流服务支持物流服务支持 售后退换机支持售后退换机支持 售后维修服务支持售后维修服务支持 服务合作支持服务合作支持136 对客户的关系公关对客户的关系公关 对外联合公关对外联合公关 客情关系维护

39、客情关系维护 市场公关形象合作市场公关形象合作137138 人员的聘用和考核人员的聘用和考核 人员的工资提成设计和优化人员的工资提成设计和优化 人员培训人员培训 人员的晋升淘汰人员的晋升淘汰 人员的日常管理人员的日常管理1391 1、培训计划、培训计划区域年度、月度、每周培训计划区域年度、月度、每周培训计划2 2、培训教师、培训教师资格认证，总部统一培训资格认证，总部统一培训3 3、培训教材、培训教材企业文化、企业概况、产品技术、功能卖点、顾客研究、服务、价格、政企业文化、企业概况、产品技术、功能卖点、顾客研究、服务、价格、政4 4、资料编发、资料编发5 5、培训考核、培训考核140 确定现场

40、布置参照标准确定现场布置参照标准 现场物品定置规范现场物品定置规范 现场演示部分完好实施现场演示部分完好实施 现场亮化和生动化实施现场亮化和生动化实施 产品陈列布置符合要求产品陈列布置符合要求 现场管理的检查考核现场管理的检查考核141142 产品样机和演示实机产品样机和演示实机 产品专柜以及布置物料产品专柜以及布置物料 促销工具如单页、促销工具如单页、DMDM等等 促销礼品促销礼品 奖品样品保管奖品样品保管 价格表库存表通讯录等文件价格表库存表通讯录等文件 顾客资料卡、保修卡等顾客资料卡、保修卡等143 供货方式和结算方式供货方式和结算方式 合作帐期确定和要约合作帐期确定和要约 货款回收，公

41、司或商家货款回收，公司或商家 资金风险防范资金风险防范 资金周转效率调控资金周转效率调控 客户信用评价改进客户信用评价改进144 业务客户档案建立业务客户档案建立 关键客户的个人研究关键客户的个人研究 关键客户的日常拜访和关系增进关键客户的日常拜访和关系增进 客户信息收集、分析和利用客户信息收集、分析和利用 客户市场开发指导和支持客户市场开发指导和支持 市场共赢与低成本扩展市场共赢与低成本扩展145 公司卖场资源分配原则公司卖场资源分配原则 卖场资源的筹划和申请卖场资源的筹划和申请 卖场资源的终端体现形式卖场资源的终端体现形式 资源的分配和落实资源的分配和落实 卖场资源回报率评估卖场资源回报率

42、评估 卖场资源投放规划优化卖场资源投放规划优化146 卖场销量和份额卖场销量和份额 卖场的投资回报卖场的投资回报 卖场的销量增量卖场的销量增量 卖场销量增幅趋势卖场销量增幅趋势 卖场的销售产品的畅滞结构卖场的销售产品的畅滞结构 卖场的销售持续稳定性卖场的销售持续稳定性147148 终端保持定量库存，公司或区终端保持定量库存，公司或区域分担库存域分担库存 转嫁库存压力，增加商家主推转嫁库存压力，增加商家主推的筹码的筹码 实现渠道产品流通，保证销售实现渠道产品流通，保证销售需求需求149 收拢终端的回款，提前获得收拢终端的回款，提前获得资金资金 转嫁库存压力，增加商家主转嫁库存压力，增加商家主推的筹码推的筹码 实现渠道产品流通，保证销实现渠道产品流通，保证销售需求售需求150 在终端实施促销活动在终端实施促销活动 赞助终端的促销活动赞助终端的促销活动 与终端进行产品和业务捆绑与终端进行产品和业务捆绑151 获取对手在终端的销售数据获取对手在终端的销售数据 间接获取对手的市场计划间接获取对手的市场计划 了解终端主推品牌变化趋势了解终端主推品牌变化趋势 获得利于公关的终端倾向信获得利于公关的终端倾向信息息 获取对手的产品、价格、货获取对手的产品、价格、货源、活动等动向信息源、活动等动向信息152 利用终端展示高精尖产品，利用终端展示高精尖产品，做前期的概念推广做前