平安人寿新人衔接培训

1、课程大纲课程大纲 一、寿险是一项事业一、寿险是一项事业 自己做老板自己做老板 收入无上限收入无上限 成长不断成长不断 广交朋友广交朋友 二、成功的条件二、成功的条件 工作计划工作计划 明确目标明确目标 自我管理自我管理 工作习惯工作习惯FUSY-1课程目的课程目的 了解寿险营销行业的特点了解寿险营销行业的特点 坚定从事寿险行业的信心坚定从事寿险行业的信心 制定达成成功的行动纲领制定达成成功的行动纲领FUSY-2寿险是一项事业，寿险是一项事业，而不是一项工作而不是一项工作FUSY-3（请问：事业与工作有什么不同？）（请问：事业与工作有什么不同？）寿险是一项事业 自己做自己的老板自己做自己的老板

2、无存货、无折旧、无风险无存货、无折旧、无风险 收入无上限收入无上限 事业无止境事业无止境 训练不断，成长不断训练不断，成长不断 广交朋友，受人尊重广交朋友，受人尊重FUSY-4寿险业与上班族收入比较图寿险业与上班族收入比较图年元0 1 2 3 4 5 6 7 500030001000FUSY-5将保险当事业的人将保险当事业的人一般业务员一般业务员打工族打工族寿险事业这么好，应该寿险事业这么好，应该怎么做才能达到成功怎么做才能达到成功FUSY-6寿险事业成功的条件寿险事业成功的条件 安排好你的每一个工作日安排好你的每一个工作日 有明确的工作目标有明确的工作目标 懂得在本店成功后经营分店懂得在本店

3、成功后经营分店 持之以恒，挑战自我持之以恒，挑战自我 FUSY-7FUSY-8寿险事业收入寿险事业收入（每月（每月3000元）元）假如每件保单假如每件保单20002000元，按元，按30%30%的佣金率计算：的佣金率计算：保单数保单数=3000元2000元/件*30%（佣金率）=5件假如月工作假如月工作2525天，按照天，按照33313331法则：法则：月拜访量月拜访量= =5件*30个准主顾25天=6访/天（先提问学员的收入目标是多少，然后以（先提问学员的收入目标是多少，然后以3000为例）为例）强化自我活动量管理强化自我活动量管理 名单：列出名单：列出300300个准主顾名字个准主顾名字

4、主顾量：每天新增准主顾名单主顾量：每天新增准主顾名单1010个个 拜访量：每日平均拜访量：每日平均6 6访，每天坚持访，每天坚持4 4访访 读书量：每月读书量：每月4 4本本 培训量：每月参加培训量：每月参加3 3天培训天培训 早会、夕会必到早会、夕会必到 做好报表管理，并与主任检讨做好报表管理，并与主任检讨FUSY-9 每天见每天见2 2个人，丰衣足食；个人，丰衣足食； 见见3 3个人，荣华富贵；个人，荣华富贵； 见见6 6个人，在三年里大富大贵！个人，在三年里大富大贵！FUSY-10良好的工作习惯：良好的工作习惯：4.6.8.104.6.8.10原理原理 每天坚持每天坚持4 4访访 每天工

5、作每天工作8 8小时，其中小时，其中6 6小时业务面谈小时业务面谈 每月成交每月成交8 8单，每周单，每周2 2单单 每天早上每天早上1010：0000准时到准时到准主顾处拜访准时到准时到准主顾处拜访FUSY-11持之以恒，挑战自我持之以恒，挑战自我 理想大、信心强、成就大理想大、信心强、成就大 立场坚定，挑战自我立场坚定，挑战自我 重在重在KASHKASH的培养的培养 人格第一，产品服务第二人格第一，产品服务第二FUSY-12“好的时候不要看得太好，坏的时候不要好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏，最重要的是平时把自己的基础看得太坏，最重要的是平时把自己的基础打好。打好。” 李嘉诚李嘉

6、诚FUSY-13保险业没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。保险业没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。在保险业只要持续努力，就一定会成功！在保险业只要持续努力，就一定会成功！课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、购买保险的理由二、购买保险的理由 家庭保障家庭保障 规避风险规避风险 子女教育计划子女教育计划 理财计划理财计划 医疗保障医疗保障 积累财富积累财富三、研讨三、研讨FUGM-1课课 程程 目目 的的l 加深对保险意义与功能的理解加深对保险意义与功能的理解l 保险的功能话术化、生活化保险的功能话术化、生活化l 研讨如何把保险的功能融入到话术、研讨如何把保险的功能融入到话术、 故事中故事中FU

7、GM-2购买保险的理由购买保险的理由 家庭保障家庭保障 规避风险规避风险 子女教育计划子女教育计划 理财计划理财计划 医疗保障医疗保障 积累财富积累财富 保障幸福晚年生活保障幸福晚年生活 保全财产保全财产 应急基金应急基金 现金价值可弹性灵活使用现金价值可弹性灵活使用FUGM-3（先提问学员：人为什么要购买保险）（先提问学员：人为什么要购买保险） 家庭保障家庭保障 普通之家需要收入保障；普通之家需要收入保障； 小康之家需要财产、收入保障；小康之家需要财产、收入保障； 有钱人家需要资产、生命价值的保障。有钱人家需要资产、生命价值的保障。FUGM-4（请学员补充）（请学员补充） 规避风险规避风险

8、风险无处不在；风险无处不在； 人抗拒风险的能力非常有限；人抗拒风险的能力非常有限； 人寿保险能集多数人的力量分散人寿保险能集多数人的力量分散 你的风险。你的风险。FUGM-5（请学员补充）（请学员补充） 子女教育计划子女教育计划 一小孩从出生到成人的教育费用需要一小孩从出生到成人的教育费用需要2020万元；万元； 人寿保险将为你的小孩：人寿保险将为你的小孩： 提供一生的保障提供一生的保障 提供高额的成长基金提供高额的成长基金 实现实现“只要我在只要我在”的承诺，永远呵护一生的承诺，永远呵护一生FUGM-6（请学员补充）（请学员补充） 理财计划理财计划 人寿保险是一项完整的财务计划人寿保险是一项

9、完整的财务计划 投资股票风险太大投资股票风险太大 储蓄利率太低储蓄利率太低 保险不失为另一种投资工具保险不失为另一种投资工具 人寿保险是最简单、最容易制造人寿保险是最简单、最容易制造“现金现金”的方法的方法 买股票，你用买股票，你用1010万元换万元换2 2万元万元 买保险，你用买保险，你用200200元换元换1 1万元万元 FUGM-7（请学员补充）（请学员补充） 医疗保障医疗保障 每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱； 医疗保险将为客户提供终身保障：医疗保险将为客户提供终身保障： 存存1 1元钱，换取元钱，换取2 2元钱的医疗费元钱的医

10、疗费 医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你 就永远不需要它了。就永远不需要它了。FUGM-8（请学员补充）（请学员补充） 积累财富积累财富 人的最大财富是自己。人的最大财富是自己。 如果你每年的收入为如果你每年的收入为5 5万元，按工作万元，按工作2525年计算，年计算，你一生的价值为你一生的价值为125125万元。万元。 但是，唯有人寿保险能保证你但是，唯有人寿保险能保证你 创造、积累这笔财富！创造、积累这笔财富！FUGM-9（请学员补充）（请学员补充） 保障幸福晚年生活保障幸福晚年生活 人要死两次：一次是退休时经济上的死亡。人要死两次：一

11、次是退休时经济上的死亡。 另一次是撒手人间时生理上的死亡。另一次是撒手人间时生理上的死亡。 薪资非薄、退休金也有限，不足以过安宁晚年薪资非薄、退休金也有限，不足以过安宁晚年 如想利用银行存款来储蓄，因为存款无强制力量，如想利用银行存款来储蓄，因为存款无强制力量，存进取出方便，自然不易存到目标额。存进取出方便，自然不易存到目标额。 最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。FUGM-10（请学员补充）（请学员补充） 保全财产与财产继承保全财产与财产继承 投保能减轻所得税投保能减轻所得税 买东西付税，惟独买保险不要税买东西付税，惟独买保险不要税 税金追到天堂，

12、变卖财产缴税多心痛税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛 减少对家庭财产的纠纷减少对家庭财产的纠纷 人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。FUGM-11（请学员补充）（请学员补充） 研讨及要求研讨及要求 1、分分5 5个小组个小组 2 2、第一组、第一组1 1、2 2题，第二组题，第二组3 3、4 4题，第三组题，第三组5 5、6 6题，题， 第四组第四组7 7、8 8题，第五组题，第五组9 9、1010题。题。 3 3、说明有比喻故事、话术、分析、数据、感人话语、说明有比喻故事、话术、分析、数据、感人话语、 名人名言等。名人名言等。 4 4、研讨时间

13、、研讨时间1515分钟。分钟。 5 5、每组说明时间要求、每组说明时间要求3 3分钟，发给每一组空白投影片分钟，发给每一组空白投影片 6 6、选组长，组长需控制时间及让每位学员的均发言，、选组长，组长需控制时间及让每位学员的均发言， 组长决定报告人及记录人组长决定报告人及记录人。FUGM-12一、导言一、导言 何谓缘故市场何谓缘故市场 经营缘故市场意义经营缘故市场意义 经营缘故市场的态度及方式经营缘故市场的态度及方式二、缘故市场的应对二、缘故市场的应对三、如何开口谈保险三、如何开口谈保险四、课程总结四、课程总结FUPP-1 改变业务员不敢拜访缘故客户的心态改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握

14、开发缘故市场的方法和应对掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险学会如何在缘故客户面前谈保险FUPP-2 推销流程推销流程 缘缘 故故 其其 他他 寒暄、赞美寒暄、赞美 一样一样 一样一样 建立信任建立信任 不用做不用做 要做要做 收集资讯收集资讯 不用做不用做 要做要做 发现购买点发现购买点 一样一样 一样一样 激发兴趣激发兴趣 程度浅程度浅 程度深程度深 商品说明商品说明 一样一样 一样一样 拒绝处理拒绝处理 简单简单 复杂复杂 促促 成成 力度弱力度弱 力度强力度强缘故客户与其他客户之区别缘故客户与其他客户之区别FUPP-3经营缘故客户的态度及方式经营缘故客户的态度及方

15、式FUPP-4你遇到的最大障碍？你遇到的最大障碍？ 害怕客户拒绝害怕客户拒绝 不做亲友的生意不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险不知道如何开口谈保险（你还有其他答案吗？）（你还有其他答案吗？）FUPP-5 没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。的细水长流。 基本上每年会有基本上每年会有3 3人投保。人投保。 不推销，绝对是业务员的不对。不推销，绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。让每一个人都有印象。缘故客户的经营方式为：全面拜访FUPP-6 调整心态：客户不投保也算练习一次调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然

16、面对拒绝昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法准备好处理拒绝的方法FUPP-7（请学员补充其他内容）（请学员补充其他内容） 客户不信任保险客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你客户并不信任、认同你FUPP-8（请学员补充其他原因）（请学员补充其他原因）“你根本不适合做保险你根本不适合做保险”“你不该做这项工作你不该做这项工作”“你不该丢掉原来的工作你不该丢掉原来的工作”转移话题时客户的心理背景是： FUPP-9“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。

17、但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”FUPP-10“王兄，你为什么不接受我的建议，是不王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？是经常有人向你推销保险呢？那你对那你对保险

18、有什么看法保险有什么看法? ?你买过保险吗你买过保险吗? ?FUPP-11？“王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万，每天都有人在买保险，每天也都有有一千多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？他们服务了，何况是你呢？”（一）（一）FUPP-12 “王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明

19、一下。我说的话不中你的意，或者你认为不外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。更有义务让你参考参考，如此而已。”（二）（二）FUPP-13课程大纲课程大纲一、导言一、导言 课程目的课程目的 课程内容课程内容二、形象准备的要点二、形象准备的要点三、对客户资料的准备和分析三、对客户资料的准备和分析 资料准备资料准备 资料分析资料分析四、活动：学员间相互检查展示夹四、活动：学员间相互检查展示夹五、心态准备五、心态准备 FUAT-1课程目的课程目的 深刻理解访前工具心

20、态准备的重要性深刻理解访前工具心态准备的重要性 掌握必备的方法掌握必备的方法FUAT-2一、导言一、导言 讲师自我介绍讲师自我介绍 课程内容课程内容 访前工具准备什么访前工具准备什么 访前心态准备什么访前心态准备什么 课程目的课程目的 深刻理解访前工具、心态准备的重要性深刻理解访前工具、心态准备的重要性 掌握必备的方法、技巧掌握必备的方法、技巧 二、形象准备的要点二、形象准备的要点根据准主顾社会状况、阶层准备 ： 尊重他的时间 尊重他的头衔和身份 赞美他事业有成，不要自吹自擂 ： 举止与他一致，使他信任你 象对待上层人物一样对待他 ： 以名字称呼他 说明时尽量随便 穿着随便 根据准主顾的文化、

21、宗教习惯来准备 模仿 FUAT-3（先提问题；形象准备的要点）（先提问题；形象准备的要点）对客户资料的准备对客户资料的准备习惯习惯 爱好爱好 家庭家庭经济经济 工作工作 健康健康理财理财 个性个性 保险保险三、对客户资料的准备和分析三、对客户资料的准备和分析FUAT-4（请学员补充（请学员补充1-2个准备要点）个准备要点） 对客户资料的分析对客户资料的分析他的需求是什么？他的需求是什么？他感兴趣的话题是什么？他感兴趣的话题是什么？我们的共同话题上什么？我们的共同话题上什么？我应该在拜访时穿什么样的衣服？我应该在拜访时穿什么样的衣服？他的习惯是什么？他的习惯是什么？推销的起、承、转、和推销的起、

22、承、转、和如何提问？如何提问？FUAT-5四、访前工具准备活动四、访前工具准备活动学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供 “标准展示夹标准展示夹”。除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是一位画家，那么，你应准备一些有艺术品位一位画家，那么，你应准备一些有艺术品位的资料。的资料。FUAT-6展示夹的标准内容展示夹的标准内容 自我介绍材料自我介绍材料 公司介绍彩页公司介绍彩页 保险介绍彩页保险介绍彩页 商品介绍彩页商品介绍彩页 剪报、保险小故事剪报、保

23、险小故事 CLOSECLOSE协助彩页协助彩页 理赔案例理赔案例 保全资料保全资料 投保书投保书 收据收据 计算器、签字笔计算器、签字笔2 2支支FUAT-7五、心五、心 态态 准准 备备保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题我的亲友会助我成功我的亲友会助我成功任何人我都要去帮忙任何人我都要去帮忙我既然从事这一行业，那么我应我既然从事这一行业，那么我应 终身投入、长期经营终身投入、长期经营 具备义务传教的精神具备义务传教的精神 无论成功与否，以平常心对待无论成功与否，以平常心对待 每天坚持六访每天坚持六访 每天坚持每天坚持1010个新名单个新名单F

24、UAT-8调整心态的技巧调整心态的技巧可以在客户面前将害怕的情绪表达出来；可以在客户面前将害怕的情绪表达出来；直接询问客户：当他面对客户的拒绝时，他是直接询问客户：当他面对客户的拒绝时，他是如何处理的？如何处理的？敲门前自我激励：敲门前自我激励：“我是最棒的，我是来送爱我是最棒的，我是来送爱心。心。”心理默念三遍。心理默念三遍。FUAT-9课程大纲课程大纲一、导言一、导言 客户推介的重要性客户推介的重要性 课程目的课程目的二、要推介名单的要点二、要推介名单的要点 推介缘由推介缘由 推介要点推介要点三、四次要求的话术演练三、四次要求的话术演练四、误区四、误区FURR-1 掌握介绍法中的基本要点掌

25、握介绍法中的基本要点 理解要推介名单的要点理解要推介名单的要点 熟练掌握四次要求的话术熟练掌握四次要求的话术FURR-2你向客户要过名单吗你向客户要过名单吗? ?每周要每周要10次以上？请举手次以上？请举手 5次以上？请举手次以上？请举手 2次以上？请举手次以上？请举手FURR-3为什么不要？请讲出为什么不要？请讲出5个原因个原因一家权威机构对四千名以上的客户做了调查:客户说的最普遍的一句话就是“他们并没有向他们并没有向我要求介绍名单我要求介绍名单”你没要名单的原因是因为名单够了？你没要名单的原因是因为名单够了？FURR-4 推介缘由推介缘由60% 60% 中意你的为人中意你的为人; ;23%

26、 23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要; ;10% 10% 信赖你的公司；信赖你的公司； 7% 7% 其他其他FURR-5 提出四次要求后才可放弃提出四次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合肢体语言要相配合 取得名单后，请客户多提供资料取得名单后，请客户多提供资料FURR-61 1、好东西与好朋友分享、好东西与好朋友分享2 2、“不明白下不明白下”做决定不好做决定不好3 3、我比其他业务员专业、我比其他业务员专业4 4、唤起危机意识！、唤起危机意识！FURR-7不是不是“某某先生

27、，你介绍几个名单给我吗。某某先生，你介绍几个名单给我吗。”而是而是“. .，如果你搬了家，你通常会告诉那些，如果你搬了家，你通常会告诉那些 朋友呢？朋友呢？” “ “. .，下班后，你通常和那些人一起下棋，下班后，你通常和那些人一起下棋 呢？呢？” “ “. .，同事中，和哪些人谈得比较来？，同事中，和哪些人谈得比较来？”FURR-8（请学员补充（请学员补充1-2个引导性问题）个引导性问题）A A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？C C：很好啊！：很好啊！A A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了

28、：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？C C：对，我会的。：对，我会的。A A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联有没有已结婚的呢？请您

29、把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。C C：这个吗：这个吗还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！ 好东西与好朋友分享好东西与好朋友分享FURR-9A A：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出任何决定，您同

30、意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打任何决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您算买房子，或是已经买了的呢？请您C C：还是让我先跟他们说比较好：还是让我先跟他们说比较好A A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？C C：可以。：可以。“不明白下不明白下”作决定不好作决定不好FURR-10A A：很多业务员会将：很多业务员会将80%80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的的时间用在寻找新客户方面，剩下的 20%20%才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！我认才做售后服务或其他工作，我不打算这样做

31、！我认 为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间安为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间安 排上是以排上是以80%80%的时间来做服务性工作，但这种作法必须的时间来做服务性工作，但这种作法必须 得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中C C：还是：还是 我比其他业务员专业我比其他业务员专业FURR-11A A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？ 假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后敬时

32、，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？的生活将孤苦无依，您有何感想呢？C C：当然很难过：当然很难过A A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？C C：当然不会：当然不会A A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的吗？最根本忙对她们来说是足够的吗？最根本 也是最佳的解决办法，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就现做好安排；有效地介绍亲友认识应是在问题还没发生前就现做好安排；有效地介绍亲友认识保险的真意，才是

33、确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中无济于是的。请问您认识的人当中C C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是 唤起危机意识唤起危机意识FURR-12 没习惯，没设定自己每天由介绍法获取名单的目标没习惯，没设定自己每天由介绍法获取名单的目标 不成交，不知道向客户要名单不成交，不知道向客户要名单 一直等到促成以后才开始向客户要名单，其实在一直等到促成以后才开始向客户要名单，其实在 每一个推销步骤中都可以向准主顾要名单。每一个推销步骤中都可以向准主顾要名单。 没练习熟练一套有效的

34、介绍法没练习熟练一套有效的介绍法 没坚持话术演练没坚持话术演练 没善用沉默的压力，在客户提出拒绝后，马上放弃没善用沉默的压力，在客户提出拒绝后，马上放弃FURR-13一、导言一、导言 课程目的课程目的 课程内容课程内容二、合格的业务来源中心二、合格的业务来源中心 业务来源中心在哪里业务来源中心在哪里 合格的业务来源中心条件合格的业务来源中心条件三、如何与业务来源中心建立信任三、如何与业务来源中心建立信任四、建立保险理念四、建立保险理念五、如何开口要求推介五、如何开口要求推介FUCI-1 使学员了解业务来源中心的意义使学员了解业务来源中心的意义 掌握业务来源中心开拓的方法掌握业务来源中心开拓的方

35、法 学会如何开口要求推介学会如何开口要求推介FUCI-2美国肯特兄弟寿险培训系统美国肯特兄弟寿险培训系统要求每周半天作业务来源中心的开发要求每周半天作业务来源中心的开发 业务来源中心在哪里? 谁希望你成功谁希望你成功 谁可以培养为长期介绍者谁可以培养为长期介绍者 谁对保险比较认同谁对保险比较认同 有无利于你提高业务量的群体有无利于你提高业务量的群体 FUCI-3 合格业务来源中心的条件 这个人容易接近；这个人容易接近； 这个人你喜欢，他也喜欢你；这个人你喜欢，他也喜欢你； 这个人有一定地位；这个人有一定地位； 这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打 交道；交道

36、； 这个人与你的想法接近；这个人与你的想法接近； 你们有相互帮助的一面（如律师事务所、你们有相互帮助的一面（如律师事务所、 会计事务所）会计事务所） 影响力中心影响力中心 中介中心中介中心FUCI-4（请学员根据条件写出（请学员根据条件写出4-5个业务来源中心）个业务来源中心） 帮助他的工作或事业帮助他的工作或事业 耕耘十次以上耕耘十次以上 树立树立“互惠互利互惠互利”的双赢关系的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息（笑话）提供休闲、管理方面的信息（笑话） 你在与中心的交谈过程中，你在与中心的交谈过程中，80.0%80.0%的谈的谈 话内容应集中在对方的业务上，而不话内容应集中在对方的业务上，而

37、不 要过多的谈论你自己或你的成就。要过多的谈论你自己或你的成就。FUCI-5“你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你”“你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？”“如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们 是你的客户呢？是你的客户呢？”你的谈话内容应该集中在你的谈话内容应该集中在FUCI-6张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马上给张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马上给你寄去，希望能对你的业务有所帮助。你寄去，希望能对你的业务有所帮助。信函范例信函范例 让他了解保险对家庭的功用

38、让他了解保险对家庭的功用 让他了解什么人非常需要保险让他了解什么人非常需要保险 保险种类及目标市场保险种类及目标市场 保险购买点分析方法保险购买点分析方法 简易的推销流程简易的推销流程 向他赠送公司的宣传资料、各种向他赠送公司的宣传资料、各种 手册、画册等手册、画册等FUCI-7 赞美、建立信任感赞美、建立信任感说明自己的工作职责、建立保险观念说明自己的工作职责、建立保险观念 介绍准主顾具备的条件介绍准主顾具备的条件 感谢及反馈感谢及反馈FUCI-8反馈信内容反馈信内容尊敬的张先生，谢谢你把赵姐介绍给我。尊敬的张先生，谢谢你把赵姐介绍给我。我保证对于你推荐给我的任何人，都将我保证对于你推荐给我

39、的任何人，都将为他们提供最热心、最专业的服务为他们提供最热心、最专业的服务FUCI-9“ “ 王先生，你好。感谢你这段时间来对我的关心和照顾，王先生，你好。感谢你这段时间来对我的关心和照顾， 我真不知如何感激你。王先生，你是知道地，我是一我真不知如何感激你。王先生，你是知道地，我是一 名保险推销员，我的职责是将保障送给每一位象你这名保险推销员，我的职责是将保障送给每一位象你这 样有责任心的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中样有责任心的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中 度过。王先生，通过这段时间的接触，我知道你是一度过。王先生，通过这段时间的接触，我知道你是一 位乐于助人的人，你肯定也很乐意帮

40、助我。因此，如果位乐于助人的人，你肯定也很乐意帮助我。因此，如果 你遇到一些有责任感，而又有购买保险能力的人，你一你遇到一些有责任感，而又有购买保险能力的人，你一 定要把他们推荐给我认识，或许我能帮助他们定要把他们推荐给我认识，或许我能帮助他们 FUCI-10 陪同展业安排陪同展业安排一、导言一、导言二、陪同展业的重要性二、陪同展业的重要性 陪同的好处陪同的好处 陪同的种类陪同的种类三、陪同展业的准备三、陪同展业的准备四、陪同展业的反馈四、陪同展业的反馈FUAS-1 陪同展业有什么重要性？陪同展业有什么重要性？FUAS-2 为什么要陪同？为什么要陪同？ l l 实战训练效果实战训练效果 = 3

41、= 3课堂训练课堂训练l l 提高成交率提高成交率l l 提高件均保额和佣金提高件均保额和佣金l l 不再畏惧，应对自如，可知进退不再畏惧，应对自如，可知进退 l l 学会正确的销售流程学会正确的销售流程l l 接近成功人士接近成功人士l l 亲近主管亲近主管l l 主管可据业务员实战的缺点现场指导主管可据业务员实战的缺点现场指导 FUAS-3 陪同展业步骤陪同展业步骤l l 心态准备与工具准备，不打无准备之战心态准备与工具准备，不打无准备之战; ; l l 根据准主顾已有资料，预先准备发现购根据准主顾已有资料，预先准备发现购 买点的话术买点的话术; ;l l 填写主顾分析表填写主顾分析表l

42、l 预测可能的拒绝，练习相应话术预测可能的拒绝，练习相应话术; ;l l 准备所推荐商品以及话术准备所推荐商品以及话术; ; FUAS-4 主顾分析表主顾分析表FUAS-5l l 准备促成话术；准备促成话术；l l 商定最佳拜访地点商定最佳拜访地点; ;l l 与陪同人商定临场应对措施；与陪同人商定临场应对措施；l l 室内演练，由主管扮演准主顾；室内演练，由主管扮演准主顾；l l 确定新人的谈话部分；确定新人的谈话部分； l l 预演所有准备的话术（预演所有准备的话术（1515钟）。钟）。FUAS-6 课程大纲课程大纲一、导言一、导言 二、建立信任感二、建立信任感 为什么要建立信任感？为什么

43、要建立信任感？ 如何建立信任感？如何建立信任感？ 注意事项注意事项 三、展业礼仪三、展业礼仪 四、课程总结四、课程总结FUC-1 课课 程程 目目 的的 说明什么叫建立信任感说明什么叫建立信任感 建立信任对于销售的重要性建立信任对于销售的重要性 如何建立信任感如何建立信任感 学习展业礼仪学习展业礼仪FUC-2 二、建立信任感二、建立信任感 为什么要建立信任感为什么要建立信任感? ? 常人对于推销的反应是：常人对于推销的反应是： l l 冷淡冷淡 怀疑怀疑 轻视轻视 敌意敌意 结论：结论： 只有设法赢得客户信任，只有设法赢得客户信任， 才能进行下一步销售动作，才能进行下一步销售动作， 发现客户需

44、求。发现客户需求。 FUC-3 推销推销 = = 信任信任l70%70%的准主顾作出购买决定是因为信任业的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，务员，20%20%是相信保险制度，是相信保险制度，10%10%是认为是认为 商品合适。商品合适。l推销中建立信任比任何步骤都重要，能够推销中建立信任比任何步骤都重要，能够 帮助你将原来帮助你将原来1/201/20的成交率提高到的成交率提高到1/151/15， 甚至甚至1/101/10。 FUC-4 如何建立信任感如何建立信任感l 得体的穿着与仪容得体的穿着与仪容l 微笑、眼神微笑、眼神l 有推荐函有推荐函l 赞美、提问、倾听赞美、提问、倾听l 有趣、有

45、内容、有品味的共同话题，有趣、有内容、有品味的共同话题， 让人听有所得让人听有所得 l 专业精神专业精神l 守时、讲信用、不说谎、吹牛守时、讲信用、不说谎、吹牛l 说话节奏、肢体语言得当说话节奏、肢体语言得当l 提供商业信息提供商业信息l 记录有用信息及交办事项记录有用信息及交办事项FUC-5 得体的穿着得体的穿着 l l “三秒钟三秒钟”印象印象 l l 别人对你的印象别人对你的印象 60% 60% 你的外表你的外表 40% 40% 你的声音、谈话的内容你的声音、谈话的内容 FUC-6 微微 笑笑l l 微笑是全世界的通用语言微笑是全世界的通用语言l l 微笑的价值微笑的价值 在美国，一个小

46、孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。偿金，从此决定了微笑的法定价值。l l 微笑必须采取主动微笑必须采取主动l l 微笑可以练习微笑可以练习 FUC-7 迷人的微笑是长期苦练

47、出来的迷人的微笑是长期苦练出来的 原一平曾经假设各种场合与心情，原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习自己面对着镜子，练习3838种笑。经过长期种笑。经过长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。的笑容，天真无邪，无法抗拒。 FUC-8 赞美与共同话题赞美与共同话题 l l 善解人意是获取别人信任的有力工具。善解人意是获取别人信任的有力工具。 l l 投其所好投其所好: : 热门话题、商业资讯、趣闻乐见热门话题、商业资讯、趣闻乐见 l l 帮助顾

48、客解决问题、难题，自然成朋友。帮助顾客解决问题、难题，自然成朋友。 FUC-9业务员：业务员：“王先生，你现在从事装修这一行有几年？王先生，你现在从事装修这一行有几年？ 有什么特别的感受？有什么特别的感受？” ” 准主顾：准主顾：“-”-”业务员：业务员：“我有朋友也做装修，他很注意收集最新我有朋友也做装修，他很注意收集最新 的资料。我这里帮您带了一份过来，您的资料。我这里帮您带了一份过来，您 看看怎么样？要是觉得还不错，以后我看看怎么样？要是觉得还不错，以后我 再注意替您收集。再注意替您收集。” （注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关（注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关 键在于让准

49、主顾感受到你的关心。）键在于让准主顾感受到你的关心。）FUC-10 专业精神专业精神 l l 做保险要有一种传教士的精神与使命感做保险要有一种传教士的精神与使命感 到处宣传保险制度的优点及必要性到处宣传保险制度的优点及必要性 “黄女士，不买不要紧，我只是想让每个黄女士，不买不要紧，我只是想让每个 人都了解不懂保险，就会被保险的制度利用；人都了解不懂保险，就会被保险的制度利用； 懂保险，可以利用保险制度解决你财务上的懂保险，可以利用保险制度解决你财务上的 困难和担忧。困难和担忧。” FUC-11l l 设身处地关心顾客的利益设身处地关心顾客的利益 顾客相信推销员的行为顾客相信推销员的行为 对他有

50、利，才冒险去信任推销员。对他有利，才冒险去信任推销员。 “ “根据您一家现有的收入情况，买这些可能根据您一家现有的收入情况，买这些可能 交费太多，不如减少三分之一。等将来您交费太多，不如减少三分之一。等将来您 的事业更上一层楼，再考虑增加投保。的事业更上一层楼，再考虑增加投保。” FUC-12 注意事项注意事项l l 尊重顾客的时间：守时、尊重顾客的时间：守时、 另约时间另约时间l l 不要打破沙锅问到底不要打破沙锅问到底 l l 不要揭露准主顾的秘密不要揭露准主顾的秘密l l 与准顾客周围的人保持良好关系与准顾客周围的人保持良好关系 FUC-13 三、展业礼仪三、展业礼仪 礼仪与建立信任感礼

51、仪与建立信任感 l l 衣着打份衣着打份 l l 行为举止行为举止 坐姿、电话、鞠躬坐姿、电话、鞠躬FUC-14 l l 衣着打扮衣着打扮 女性：女性： l l 大方、行体，不穿无领无袖衣服，裙大方、行体，不穿无领无袖衣服，裙 子不短于膝盖以下三寸；子不短于膝盖以下三寸； l l 发型文雅庄重，梳理整齐；发型文雅庄重，梳理整齐； l l 化淡装，指甲不宜过长，保持清洁，化淡装，指甲不宜过长，保持清洁， 涂指甲油时须自然色；涂指甲油时须自然色； l l 着着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。 FUC-15 男性：男性： l l 着浅色衬衫，深色西服，系领带，穿着浅色衬衫

52、，深色西服，系领带，穿 深色，深色袜子，夏天应着衬衫，系深色，深色袜子，夏天应着衬衫，系 领带，不穿领带，不穿T T恤、短裤等；恤、短裤等； l l 勤剪发，留发不过耳。勤剪发，留发不过耳。FUC-16灵活运用 l l 主动脱鞋进屋；主动脱鞋进屋；l l 袜子干净，携带梳子、小镜子；袜子干净，携带梳子、小镜子；l l 进门前先审视仪容；进门前先审视仪容；l l 女性女性备丝袜备丝袜 ；勿穿半长不短的袜子；勿穿半长不短的袜子； -FUC-17 l l行为举止行为举止递接名片递接名片l l 双手持名片正方左右两端，将名片下端递双手持名片正方左右两端，将名片下端递 给客户，边递边寒喧；给客户，边递边

53、寒喧；l l 接受名片时，应说接受名片时，应说“谢谢谢谢”，并认真看一，并认真看一遍，遍， 轻轻地念一遍，以示尊重；遇难认字时，轻轻地念一遍，以示尊重；遇难认字时， 应事先询问。应事先询问。 FUC-18 l l 行为举止行为举止 坐姿礼仪的检讨坐姿礼仪的检讨l l 你是不是未经对方许可就径自坐下；你是不是未经对方许可就径自坐下；l l 你是否着短裙落座时双腿未并拢；你是否着短裙落座时双腿未并拢；l l 你坐下来时，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊；你坐下来时，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊； l l 你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副 心绪不宁的模样；

54、心绪不宁的模样； l l 你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手 放到背后交握在一起；放到背后交握在一起； l l 你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、 乞求的模样。乞求的模样。 FUC-19 l l 电话礼仪电话礼仪 考虑对方时间是否方便；考虑对方时间是否方便； 态度热情、谦逊，使用礼貌用与用语；态度热情、谦逊，使用礼貌用与用语； 内容有序，简洁明了；内容有序，简洁明了； 常备纸笔随时记录。常备纸笔随时记录。 FUC-20 l l 鞠躬礼仪鞠躬礼仪 何时行欠身礼何时行欠身礼 ？ 座位上回礼或在行走中施礼

55、座位上回礼或在行走中施礼 什么情况下行什么情况下行1515鞠躬礼？鞠躬礼？ 在会场领导或主持人行在会场领导或主持人行1515度鞠躬礼时度鞠躬礼时 回礼回礼 什么情况下行什么情况下行3030鞠躬礼？鞠躬礼？ 递名片、感谢、致歉；递名片、感谢、致歉； 表示请求或慰问，上台演讲前后、表示请求或慰问，上台演讲前后、 领奖前；正式场合迎送客人。领奖前；正式场合迎送客人。 FUC-21课程大纲课程大纲一、导言一、导言 目标市场的含义目标市场的含义 目标市场开拓的意义目标市场开拓的意义 目标市场的条件目标市场的条件二、目标市场研讨二、目标市场研讨三、目标市场在哪里三、目标市场在哪里四、经营目标市场的方法四、

56、经营目标市场的方法五、目标市场开拓话术五、目标市场开拓话术六、目标市场误区六、目标市场误区FUTM-1 一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群成规模效应的高质客户群。FUTM-2让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处让相同的技术不断的练习，重复让相同的技术不断的练习，重复3737次便成习惯次便成习惯件数累积，业务量上升件数累积，业务量上升拜访质与量可大幅提升拜访质与量可大幅提升复制性高复制性高FUTM-3（先提

57、问学员：一件事重复做（先提问学员：一件事重复做37次有何感觉？）次有何感觉？） 类似背景或相似需求类似背景或相似需求 可被接近可被接近 数量多，数量多，100100个客户以上个客户以上 有一定成交的可能性有一定成交的可能性 跟自己有共通性跟自己有共通性 地域集中尤佳地域集中尤佳FUTM-4（要求学员补充（要求学员补充2-3个条件）个条件）1 1、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目 标市场；标市场；2 2、在小组内、在小组内, ,各学员描述这三个目标市场的特征、各学员描述这三个目标市场的特征、 状况；状况；3 3、要求各组根据分配的特定市场编定开拓

58、话术。、要求各组根据分配的特定市场编定开拓话术。FUTM-5 你以前的销售轨迹你以前的销售轨迹 成功率高的市场成功率高的市场 你自己爱好、兴趣的市场你自己爱好、兴趣的市场 .FUTM-6五、方法五、方法 研究需求、接触话术研究需求、接触话术 设计一套专为该市场的推销流程设计一套专为该市场的推销流程 设计一套保险套餐设计一套保险套餐 设计一套开拓话术设计一套开拓话术 .FUTM-7以介绍法接近 “王大夫，你好！我是平安保险公司的原大发，听你的王大夫，你好！我是平安保险公司的原大发，听你的同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为你的

59、同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能不能给我不能给我5 5分钟的时间。分钟的时间。”FUTM-8以陌生拜访法接近以陌生拜访法接近 “王大夫，你好！我是平安保险公司的王大夫，你好！我是平安保险公司的.。这段时间。这段时间 我一直在各家医院做一些调查。不知能不能给我我一直在各家医院做一些调查。不知能不能给我5 5分钟的时分钟的时 间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？. . 你对保险有什么看法

60、你对保险有什么看法? ? - -（如买过）你买的是什么保险？（如买过）你买的是什么保险？ -（如买过）有人帮你整理过保单吗？（如买过）有人帮你整理过保单吗？FUTM-9跟进话术跟进话术“王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书中的内容，可以吗？中的内容，可以吗？”FUTM-10拒绝处理拒绝处理 一般采用激将法的方式一般采用激将法的方式“赵大夫都能给自己和家人作一个很