东莞移动物联网业务信息化支撑合作项目建议书V2.0

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8、Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level* 2010 Confidential DCX声明：本文件只供指定的用户独立使用。此文件需与支持性的具体分析和口头陈述结合方为完整版本。未经DCX公司允许，此文件不得传递至第三方。Click to edit Master title styleClick to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level东莞移动物联网业务信息化咨询工程 建议书20

9、21-05目录1项目需求理解与整体思路2项目研究思路与方法3项目计划与安排4 公司资质优势23通过装置在各类物体上的电子标签(RFID)，传感器、二维码等，经过接口与无线网络相连，从而给物体赋予智能，可以实现人与物体的沟通和对话，也可以实现物体与物体互相间的沟通和对话。这种将物体联接起来的网络被称为“物联网”生产物联城市物联金融物联能源物联交通物联家居物联零售物联移动物联网农牧物联物联网的出现扩展了通信的服务范围，现在的通信已超越了电话、手机、电脑这些传统的IT类电子产品，拓展到电冰箱、空调、电饭煲等过去在人们看来几乎与通信不沾边的生活用品和设备，随着越来越多的设备和物质加入移动通信网络，无处

10、不在的泛在网络将初见雏形，并将逐步壮大。最终人与自然之间的沟通交流将更加智能化工程需求关键概念物联网3世界兴旺国家纳入战略规划，积极布局美国：“智慧地球2021年IBM“互联网+ 物联网= 智慧地球奥巴马政府高度重视，刺激经济复苏。可能上升为国家战略。不断进化的系统不断完善的智能无所不及的感知日本U-Japan 方案2004-2007年共投入29亿美元到2021年将带来371亿美元直接收益韩国U-Korea战略IT839战略：到2021年方案投入700亿美元U-Life方案：2021年建成松岛泛在城市250亿美元智慧地球传感器网络信息处理智慧能源智慧城市智慧食品智慧零售智慧医疗智慧根底设施智慧

11、银行智慧地球爱立信CEO卫汉斯：全球40亿，2021亿元60亿，物联网那么可以到达500亿4开展物联网对于中国移动，乃至整个中国具有着深远的意义中国发展物联网的战略意义中国移动发展物联网的战略意义物联网的传感器网络保障国土安全积极促进工业化与信息化融合推广具有战略意义的TD技术抢占信息产业第三次浪潮的制高点物联网的发展将会给中国移动的发展带来一片蓝海，成为新的又一轮驱动力物联网业务范围深入到各行各业，扩大中国移动的影响力，增强客户粘性对中国移动而言，不管从社会责任还是企业责任都要大力推动物联网的建设与发展物联网业务的快速推广能给TD发展带来重大的机遇“感知中国，赢在未来传感网物联网泛在网5各级

12、领导十分重视，初步拟定拟定了规划与开展思路物联网为无线城市群发展提供了良好的应用基础物联网是中国移动未来的发展重点。今后要继续扩大规模，把TD无线城市与物联网紧密结合起来，推动各项应用发展。王建宙总裁全国两会（2010年3月）生产物联城市物联金融物联能源物联交通物联家居物联零售物联移动物联网农牧物联物联网应用高峰论坛（2009年11月）广东公司整合产业链资源，联合产业链伙伴探讨物联网的合作与发展6目前，在物联网产品开发、应用拓展和能力建设方面，中国移动已经初见成效7东莞移动在本工程阶段“物联网开展运营中，重点需要思考和完成以下目标根据东莞移动的市场环境与需求，以及东莞移动自身的价值特征和战略目

13、标，东莞移动现阶段应该重点拓展的行业和“物联网产品有哪些？这些行业具有什么样的整体开展情况如何？都有哪些价值主体，信息化需求特征？信息化水平如何，存在哪些物联网产品的潜在市场？市场价值如何？采用何种策略拓展？国际、国内相关行业的开展状况、需求特征、现有物联网产品同业内典型成熟应用与产品相比存在哪些差距与缺乏，业务典型产品的成功驱动与制约因素是什么？给我们什么样的启示与借鉴？产品开展运营的价值链是什么？为了保障典型“物联网产品的开发部署与开展运营，相关的产业链资源、技术路线和综合能力如何？同竞争对手相关产品、业务典型应用相比，存在哪些缺乏与短板？根据东莞移动各个区域细分市场和行业特性，应该针对性

14、的开发和建设什么样的“物联网标杆应用与产品？希望解决的问题达成目标突破达成分解指导根据东莞移动的市场环境与需求，以及东莞移动自身的价值特征和战略目标，甄选东莞移动现阶段应该重点拓展的行业和“物联网产品针对重点行业和“物联网产品，展开行业研究，分析洞悉相关行业的开展情况、需求特征、业内典型成熟应用与产品的成功驱动与制约因素，以获得相应的启示与借鉴，对现有产品进行优化改进借鉴国内外典型物联网的开展模式和业务运营思路，制定与东莞移动市场环境和特点相适应的“物联网建设思路与开展策略梳理相关合作资源，了解评估合作资源的综合能力，广泛吸引优质社会资源，共同参与物联网开展根据各个区域的需求特点，结合产品/应

15、用，建立专项试点，跟踪优化试点的开展，评估提炼试点模式，进行规模化拓展8为了实现上述的目标，东莞移动希望第三方公司，在“行业市场持续研究与分析、“产品比照分析以及“新产品开发方面提供专业的支撑效劳专业支撑服务现有产品市场分析改进支撑服务新产品分析挖掘支撑服务行业市场调研分析支撑服务 对现有的物联网产品进行价值评估，选择现阶段重点发展的物联网产品及相关行业 将物联网产品与业务相关产品以及竞争产品进行多方对比分析，诊断存在的短板，吸取与借鉴相关成功因素和制约因素 分析相关产品的价值链及 合作资源，综合比较价值链 整体的支撑与协作能力， 为价值链综合能力提升， 提供建议在行业研究和现有产品分析的基础

16、上，深入挖掘重点行业的M2M需求结合东莞移动自身的业务特点和价值目标，提出产品创新的思路与建议 结合市场环境与典型案例的 分析，为新产品的功能特性、 商业模式、合作能力以及发 展前景方面提供专业支撑 跟踪研究重点行业的开展情况，行业趋势与重点举措; 跟踪研究重点行业运营管理的问题、信息化需求的演进、 价值链相关主体、决策模式以及运营协同机制等;密切跟踪竞争对手和业内相关的解决方案和产品，进行分析，为行业市场拓展和产品改进提升提供建议9“物联网运营支撑研究方法与执行思路信息化需求过滤及产品创新行业市场调研与开展监测1现有产品市场分析改进支撑服务2重点产品价值评估与甄选相关产品对比研究价值链综合能

17、力分析评估产品梳理与聚类产品价值评估区域市场分析重点产品选择重点产品相关行业产品分析相关产品应用特征研究与成功要素分析相关应用推荐拓展的借鉴与启示合作资源梳理与分类合作资源能力分析产品优势业务标准研发能力合作资源能力评估拓展能力新产品分析挖掘支撑效劳3重点行业甄选行业信息化开展概况研究重点行业市场研究客户总体开展情况整体开展现状分析开展趋势预判竞争态势分析重点行业现状分析客户特征分析信息化现状及需求竞争渗透分析行业客户价值诉求产品现状分析典型案例解读开展运营策略建议 产品特征发展趋势商业模式合作策略重点行业过滤模型10工程提交成果序号项目模块项目提交成果文档格式数量与频率1行业市场调研与发展检

18、测东莞移动xx行业市场调研与发展检测报告PPT版每月一期2东莞移动重点行业发展档案Excel版项目初级建立，每月进行更新3现有产品市场分析改进支撑服务物联网产品价值评估与甄选模型PPT版本模块研究结束提交，每项报告一册4东莞移动“物联网”重点产品市场需求调研报告PPT版5合作资源综合能力分析评估 支撑报告PPT版6新产品分析挖掘支撑服务物联网新产品开发引入建议及发展策略支撑报告PPT版本模块研究结束提交，共一册7其他支撑其他相关支撑材料按需而定相对独立，按需而定11目录1项目需求理解与整体思路2项目研究思路与方法3项目计划与安排4 公司资质优势行业市场调研与开展监测支撑产品市场分析改进支撑新产

19、品分析挖掘支撑12“物联网运营支撑研究方法与执行思路信息化需求过滤及产品创新行业市场调研与开展监测支撑效劳1现有产品市场分析改进支撑服务2重点产品价值评估与甄选相关产品对比研究价值链综合能力分析评估产品梳理与聚类产品价值评估区域市场分析重点产品选择重点产品相关行业产品分析相关产品应用特征研究与成功要素分析相关应用推荐拓展的借鉴与启示合作资源梳理与分类合作资源能力分析产品优势业务标准研发能力合作资源能力评估拓展能力新产品分析挖掘支撑效劳3重点行业甄选行业信息化开展概况研究重点行业市场研究客户总体开展情况整体开展现状分析开展趋势预判竞争态势分析重点行业现状分析客户特征分析信息化现状及需求竞争渗透分

20、析行业客户价值诉求产品现状分析典型案例解读开展运营策略 建议 产品特征发展趋势商业模式合作策略重点行业过滤模型新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑13首先，从行业和信息化两个层面建立行业市场研究的数据信息总表，对行业信息进行梳理和采集新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑行业总体市场规模包括年销售额，总销售量等，用于了解行业根本情况行业开展速度预示市场开展潜力，增长快的行业吸引力大，现有组织会相应加大开展投入，可能会产生相应的信息化投入平均利润水平利润水平高的行业内企业，对信息化的投入可能性比较大，对价格的敏感程度不太高，对信息化质量要求高。行

21、业内主导机构分析主要厂商的产能变化，产能扩大可能会加大对信息化水平提升的要求扩张方向和力度。如地域上扩张带来跨区域通信和数据传输的需求，等等 行业开展行业信息化开展开展趋势业务范围扩展向客户为中心转变拓展多形式销售渠道集中进行风险管控迅速开发新业务行业信息化开展阶段及应用特点产业布局区域特点地域结构企业数量大型、中、小型规模结构网状结构矩阵结构直线型结构组织结构国有私营股份制中外合资外资性质结构上下游企业供销关系产业主导者产业链结构信息化的准备程度不同信息化的需求层次不同信息化的需求量信息化需求层次不同不同组织层次对信息化投入能力不同信息化管理模式不同信息化的准备程度不同信息化投入不同上下游企

22、业的信息化是否起到主导作用主导企业会对上下游企业信息化产生影响行业结构国内外信息化开展趋势IT及通信系统应用现状行业信息化目标及开展趋势14对行业市场开展调研，洞察行业市场的业务应用特征，分析比照各个行业信息化应用特征数据挖掘深度访谈焦点小组竞争情报新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑示 例15建立各个行业的信息化需求特征档案银行行业需求方便、快捷、及时获取银行信息的需求个人账户随心所欲管理的需求手机随时随地进行缴费、支付的需求具体应用银行短信服务手机银行手机支付无线POS无线ATM行业需求享受保险优质服务的需求方面保险业务员进行业务拓展，快速投保的需求车辆出事快速理

23、赔的需求具体应用代理人PDA应用保险短信服务方案现场移动理赔理赔车辆移动定位手机投保税务行业需求对提醒报税的需求，获取税务政策、发票真伪查询的需求税务人员对企业进行方便稽查的需要具体应用税务短信服务移动税务稽查移动组网海关行业需求及时查询及反馈报关信息的需求现场查私调用资料的需求检查区到征税区车辆定位的需求具体应用报关短信服务监管车辆移动定位无线监控制造行业需求可移动、方便的仓库盘点需求制造商生产部门及时获取数据的需求制造商业务员快捷获取资料，申报销售的需求制造商统一管理、优质售后的需求具体应用无线仓储、移动销售管理移动服务生产线移动数据采集物流行业需求：方便物流工作人员上门揽货的需求用户随时

24、查询邮寄在途包裹的需求物流车辆统一管理、快捷调度的需求具体应用：物流车辆移动定位邮件信息移动采集物流信息空中发布物流包裹RFID应用保险新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑16根据比照分析，结合物联网业务的战略目标，对各行业进行综合评估，确定重点开展行业行业种类金融制造业 党政军能源交通物流房地产旅游农林牧副渔批发贸易科教文卫行业应用收入预测以往合作情况自身实施能力需求迫切性战略重要性发展潜力平均用户数总分实现难度表现力新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑17进而，建立现阶段“物联网业务开展的行业价值定位视图农林牧副渔党政军交通物流能源房地产

25、旅游批发贸易科教文卫制造业能源银行证券交通保险旅游邮政农业政务烟草税务警务工商物流海洋大重点开展集中资源投入加强竞争优势优化人员配置维持开展维持竞争优势加强效劳能力建设积极培育培育核心优势抓住行业应用积累行业经验市场吸引力东莞移动客户行业战略定位小弱强开展行业应用相对竞争力分析模型： GE业务线战略定位分析市场吸引力考虑因素：增长率市场规模盈利水平竞争强度生命周期市场规模事业企业文化新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑示 例18定期跟踪监测重点行业的开展动态，研究开展趋势，编写专业报告?东莞移动xx行业市场调研与开展检测报告?每月一期跟踪监测：依据行业研究数据信息检测

26、模板，定期跟踪重点行业的开展运营状况，并形成行业市场调研与开展检测报告优化提升建议：汇总分析监测报告，为东莞移动物联网的开展提供策略性的建议行业研究数据信息总表重点行业信息化需求档案二手资料 分析采集模板信息采集信息分析报告编制与建议执行方法成果深度访谈竞争 情报案例 分析二手资料 分析深度访谈二手资料 分析深度访谈运营策略竞争态势开展模式典型应用优化提升 建议报告编写新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑19工程成果大纲-?东莞移动-XX行业信息化分析报告?东莞行业市场现状分析行业开展阶段及特点行业规模分析国内及国外行业开展及趋势分析东莞行业客户特征分析行业客户统计特

27、征分析行业客户运营特征分析行业客户工作流程特征分析东莞行业客户信息化现状及需求分析行业客户IT应用现状及趋势分析行业客户通信应用现状及趋势分析东莞行业客户移动信息化现状和需求分析行业客户移动信息化现状分析行业客户移动信息化需求分析核心价值使用人群应用情景采购需求支撑需求竞争对手渗透分析根本通信领域渗透情况信息化解决方案领域渗透情况行业客户推广策略建议产品方案建议业务推广建议东莞移动现有移动业务研究移动业务功能研究移动业务性能研究移动业务效劳研究物联网产品应用解决方案(分行业)工程介绍技术方案阐释商务合作模式合作伙伴及联系人物联网产品应用整合营销策略(分行业)行业营销策略制定技术方案与行业策略的

28、整合新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑20目录1项目需求理解与整体思路2项目研究思路与方法3项目计划与安排4 公司资质优势行业市场调研与开展监测支撑产品市场分析改进支撑新产品分析挖掘支撑21参考国际先进经验，我们对物联网应用的价值特性，进行了聚类与细分新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑信息与分析自动化与控制跟踪行为增强对环境的认知传感器驱动的决策分析流程优化优化资源消耗复杂自治系统监测人、物品或数据在空间和时间范畴的行为实现对自然环境的实施认知通过深入分析和数据可视化，辅助人类决策封闭（独立）系统的自动控制能在整个网络中优化资源利用的资源

29、消耗控制在具有很大不确定性的开放环境中的自动控制例子：根据客户位子而调整的现场广告和付款例子：监测自然气候的变化以及相关数据的改变例子:利用三维可视化和仿真技术的交通拥塞监测例子：通过无线传感器，实现石灰窑炉生产能力的最大化例子：为了降低成本，使用电负荷与装机容量相互匹配的智能电表和智能电网例子：能探测物体和自动刹车的避免碰撞系统库存和供应链的监测与管理文物智能监测和保护系统交通智能管理系统生产线的持续、精确调整能优化耗能/存储和处理器利用率的数据中心管理通过使用一群机器人，清除危险物质物联网应用价值聚类22结合物联网的八大领域，构成了东莞移动物联网产品应用分布的总体视图，以此为框架，对现有的

30、物联网产品进行梳理农牧物联-零售物联-城市物联-家具物联-生产物联-交通物联-能源物联-金融物联-跟踪行为增强对环境的认知传感器驱动的决策分析流程优化优化资源消耗复杂自治系统东莞移动物联网产品应用分布的总体视图示 例新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑23通过战略、客户与产品三个维度，进行梳理，初步删选新时期需要重点开展的物联网产品/业务0123412341234战略耦合度客户需求产品属性物联网价值评估模型维度指标权重战略耦合度KPI40%核心能力耦合客户捆绑能力客户价值主张需求类别（基础通信30%当前市场需求客户满意度产品属性产品类型（基础、增值、融合、应用）30%

31、与客户系统结合产品发展计划支撑（网络、终端等）物联网价值评估模型物联网产品价值评估模型物联网产品甄选指标新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑东莞移动物联网产品应用总体视图示 例24通过对相关产品应用的横向比照研究分析，诊断短板与缺乏，探究可能产生的问题东莞移动“物联网产品竞争对手类似产品国际电信先行者典型产品行业相关类似产品1234需求耦合度运营本钱竞争 价值功能性能012345客户体验满意度产品应用比照分析模型新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑123示 例25国内外典型案例的研究，及其成功与制约因素, 可以给我们有益的借鉴与启示新产品分析

32、挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑瑞典斯德哥尔摩交通拥挤非常严重，因此道路交通管理部门决定采取措施将交通拥挤降低10%到15%。城市必须构建一套系统，自动向在周一至周五(节假日除外)6:30到18:30之间进出市中心的注册车辆收税。通过使用RFID技术以及利用激光、照相机和系统技术的先进自由车流路边系统，他们设计并实施了一个随需应变的解决方案，可以检测、标识车辆，并收取费用。效果显著：交通拥堵降低了25%(远远高于预期目标)，交通排队所需的时间下降50%，出租车收入增幅超过了10%，城市污染级别下降10%和15%。并且，每天新增四万名公共交通工具乘客。成功驱动因素嵌入在道路中

33、的传感器可监控交通流量。车上安装的传感器监控车的状态，并将其移动的信息传送到交通网。建立在先进信息技术和电子技术根底上的整合的无线及有线通信可对交通状况进行有效预测，以帮助城市规划者实现交通流量最大化。智能化的交通根底设施可更加智能地优化交通网络流量，并改善客户总体体验。 借鉴与启示产品开发运营时应该关注什么样的客户体验感知？设计什么样的功能？目标市场定位时，应该借鉴什么样的成功经验？营销拓展时，应该制定什么样的策略？相关的成本都有哪些？产品运营时应该防范什么样的风险？26通过对典型“物联网产品的运营价值体系分析，可以确定相关的各类合作伙伴-以 支付为例客户员工公众手机支付手机银行手机转账公交

34、支付移动社保PKI身份认证SIASP第三方支付G/E/TDInternetWLAN企业商户行业政府设备提供商平台效劳商网络效劳 提供者应用效劳 提供者设备平台 提供者新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑27对各类合作伙伴的能力调查与评估，为东莞移动提供选择参考与建议 产品优势业务标准研发能力拓展能力引进推荐设备提供商（EP）伙伴1伙伴2伙伴n应用服务 提供商 （ASP）伙伴1伙伴2伙伴n集成服务 提供商 （SI）伙伴1伙伴2伙伴n应用代理商 （SA）伙伴1伙伴2伙伴n示 例新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑28目录1项目需求理解与整体思路2

35、项目研究思路与方法3项目计划与安排4 公司资质优势行业市场调研与开展监测支撑产品市场分析改进支撑新产品分析挖掘支撑29首先需要建立，从客户需求了解、信息化业务的筛选以及最终方案的系统分析框架新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑Identification需求在哪里，是什么Scan谁通过何种方式满足何种需求Optimization通过何种方式满足 / 更好满足何种需求需求研究关键成功要素 KSF横向挖掘纵向挖掘标准产品行业客户信息化程度用户角色行业业务大众用户行业用户信息化现状信息化趋势业务流程决策流程现有需求满足度需求重要性需求紧要性技术可实现性资源整合难度需求市场规

36、模需求评估六维体系进行客户需求研究使用漏斗模型对行业产品进行横向和纵向挖掘利用需求感知模型验证全景草图借助需求评估六维体系对需求全景图进行过滤开发信息化发展战略路线30开展市场调研探求前后向客户需求市场调研行业客户公众或员工政府工商税务交通零售物流应用需求设备需求平台建设合作模式应用需求功能需求性能需求操作流程支撑服务公众客户操作员管理员客户应用需求客户使用偏好市场发展潜力业务合作机会与可行性新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑31研究方法例如定性分析方法1、深度访谈调研时间：主要在重点行业分析和解决方案开发阶段调研对象：按行业选择，每个行业23家企业客户访谈IT负责

37、人调研对象按行业进行配额，行业分类方法待定研究内容：综合通信业务应用需求分析集团客户对现有通信产品的感知分析集团客户对现有通信产品的消费特征分析影响行业集团客户进行购置决策的关键因素分析潜在重点客户识别2、焦点小组调研时间：主要在重点行业分析和解决方案开发阶段调研对象：按行业选择，每个行业1家企业客户IT负责人参加焦点小组重点行业每个行业各举办一场研究内容：用户对现有运营效劳商提供的业务认知探询重点行业对通信业务的需求点探询重点行业对不同业务的使用特征探询其他运营商行业客户的转网壁垒探询潜在行业客户的业务需求及潜在客户识别新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑32研究方

38、法例如- 竞争研究和案例分析调研时间：主要在重点行业分析和解决方案开发阶段调研对象：东莞电信东莞联通信息家电企业 行业信息化集成商主要研究内容：物联网产品推广现状物联网产品收入规模运营商月报研究营销策略深度访谈和二手资料研究主要产品竞争策略渠道推广合作商业模式新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑竞争研究案例分析二手资料研究、深度访谈、竞争情报监测调研时间：主要在重点行业分析和解决方案开发阶段调研对象：国际专业效劳商IBM移动兄弟省市公司信息家电企业 行业信息化集成商主要研究内容：推广现状行业信息化收入规模运营商月报研究营销策略通过深度访谈和二手资料研究主要产品竞争策略

39、渠道推广合作二手资料研究、案例解读、沙盘略模拟33成果例如：不同公安警种的移动信息化需求交警巡警、刑警户警、社区警移动办公实时信息更新车辆管理查询、调度效劳驾驶员管理查询全国被盗抢机动车辆查询实时信息更新驾驶员罚分查询车辆违章查询 交管信息发布路况信息查询交通天气预报实时信息更新网上追逃：犯罪嫌疑人查询被盗抢车辆查询证件信息查询定位跟踪、PTT 系统数据图片等传输实时信息更新各类人口信息查询人屋管理信息查询管辖单位根本信息查询实时信息更新领导移动公文审批警务信息通知：会议通知、邮件通知、调度指令等警员工作日志业务为民业务业务平安性高防尘，防震，防水可连接外设如打印机平安性高 和 PTT 功能定

40、位功能实时数据传输功能平安性高防尘，防震，防水平安性高防尘，防震，防水无线射频连外设加密 SAM 卡等平安性高终端要求业务需求业务使用者新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑示 例34成果例如：通过对客户需求的深度掌握，最终形成集团客户信息化需求全景图以公安行业为例新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑示 例35对客户需求进行全面评估，以确定值得东莞移动开发的重点需求，为移动信息化业务的开发提供依据需求价值 = 重要性 * 1 + 紧要性 * 2 + 5 - 现有满足度* 3 + 市场规模 * 4 +5 资源整合难度* 5+ 技术可实现性 * 6

41、 打分标准采用 Delphi 法1 + 2 + 3 + 4 + 5 + 6 = 100%注：新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑36成果例如：公安信息化业务开展定位1098765432小大有资源的条件下做侍机而动创造的效益移动优势移动警务通必须立即着手移动定位移动监控违章信息查询1必须尽早做移动信息化业务的优先排序小大移动电邮移动办公移动定位跟踪移动报警查询新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑示 例37采用“五步法为东莞移动集团客户开发可规模推广的“物联网解决方案新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑基于相似性和战略目

42、的将应用进行分类创立一个潜在的移动应用“世界”根据市场吸引力和可行性将解决方案优先排序决定技术可行性集团客户产品战略和针对各行业的解决方案12345咨询行业专家进行内部头脑风暴和分析排除不切实际的方案了解东莞移动现有的产品和效劳内容根据中心小组和访谈结果补充额外需要开发的产品清单列出东莞移动主要的战略原那么识别能满足战略原那么的横向和纵向解决方案将单个应用重新归类到通用解决方案中评估每一个目标行业的解决方案吸引力根据客户挽留和竖立形象的潜力确定解决方案的潜在战略收益确定并比较每个解决方案的技术需求评估所需技术的可用性评估市场成熟性和东莞移动的能力根据实施的难易程度、市场成熟性、技术可用性、终端

43、可用性以及东莞移动的能力确定解决方案的可行性与外部资源进行合作，共同拓展物联网产品应用市场根据物联网产品的价值特征，进行整合营销的设计对合作伙伴的资源和能力综合评估，选择最优资源，采用多种方式进行合作38结合行业企业应用情境，对其可能的应用方案进行深入挖掘经营沟通内部外部主要业务需求：语音专线、VOIP， 会议，视频会议、宽带接入、电路租赁等主要业务需求：IDC、搜索引擎、电子黄页、呼叫中心，定向广告、门户网站等主要业务需求：软件共享、企业即时通，信息平安、CRM、OA等主要业务需求：B2B&B2C电子商务交易，团购， 购物、小额支付等1324通信及IT网络营销内部管理电子交易通信解决方案互联

44、网专线语音专线数据专线视频会议商务解决方案IDC网站建设呼叫中心广揭发布商务解决方案小额支付B2B信息管理解决方案ERPCRMOA新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑39通过不同维度，开发满足不同行业需求的个性化整体解决方案 产品差异化程度(高) 对中国移动的价值(高)根本接入水平应用垂直应用简单捆绑深度捆绑系统整合专线接入VPMNGPRS企信通物流业货物跟踪系统油田监控系统WLAN移动销售办公系统移动供给链管理资产管理应急通信面向简单信息化需求的客户根本组合面向高度信息化水平的深度捆绑组合面向专项需求的特定业务组合捆绑移动交警执法系统新产品分析挖掘产品市场分析 改进

45、支撑行业市场调研及发展监测支撑40运用“业态细分法寻找物联网产品的主力客户群商业模式核心职能销售驱动运营驱动面向公众客户B-C面向企业客户B-B效劳销售生产专业效劳类企业员工学历最高，人员移动性需求最高；信息化根底较好，属于通信消费和IT消费双高型如：广告公司商贸分销类企业年营业额较高，拥有分支机构比例最高，人员移动性需求较高，交易频率较高；信息化根底较好，信息化产品使用率较高，属于通信消费和IT消费双高型 如：小白羊超市连锁、宅急送物流公司生产制造类企业销售范围较广，信息化根底居中，信息化产品使用情况居中，属于低通信-高IT消费型如：工业制造企业生活效劳类企业年营业额较少，效劳范围以本市为主

46、；信息化根底较弱，信息化产品使用较少，属于高通信-低IT消费型 如：中大恒基房产中介零售终端类企业年营业额较少，销售范围以本市为主；信息化根底较弱，信息化产品使用较少，属于通信和IT消费双低型 如：居民区商铺前店后厂型企业人员规模最小，人员移动性需求最低，信息化根底较弱，属于通信消费和IT消费双低型如：家庭作坊类外部沟通导向内部沟通导向沟通导向运营模式新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑41提高客户关键感知，调动多方资源与媒体，开展整合营销企业管理层技术人员移动客服移动客服业务信息产生兴趣可行性探讨达成共识汇报情况决策执行群众媒体专业媒体提供业务信息覆盖，对管理层形成

47、触动提供专业资讯，吸引技术人员推动实施使用人员新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑42加强体验营销主要举措针对重点行业、重点客户，加强体验式业务营销目标客户重点客户：信息化建设较发达的A、B类集团客户实施步骤细分目标客户规模和信息化水平客户利益点分析和重点产品关注度分析针对重点产品开展体验营销，引导用户使用推出MAS业务（手机邮箱企业版）体验奖励计划开展覆盖全市范围的“移动信息化交流会-手机邮箱企业版业务专场”，加强与潜在目标客户沟通，促进合作意向达成正式启动MAS业务（信息机类）体验奖励计划达到效果迅速扩大MAS业务商用范围;提高统付信息化收入重点行业：物流、金融、

48、校园新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑43打造事实标准，进行经验复制，引入规模化的知识营销模式经验复制，规模开展营销经验打造事实标准案例推广知识营销规模开展以技术、效劳、信息等打造移动通信业务领域的标杆应用、事实标准对成熟的、有效的、可复制的销售、推广案例和模式进行知识传播知识性营销的业务与应用知识性营销的业务团队知识性营销的销售推广方法新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑44进行模式复制，形成市场突破口的根底上，迅速扩大市场份额，速度成为关键内部资源准备1、成立实施团队；2、技术培训和系统准备；3、网络接入覆盖；4、计费和营帐系统调整；5

49、、人员培训营销流程准备1、虚拟团队运作流程；2、网络本钱预算流程；3、资源调配流程；4、绿色通道实施流程；5、代理代销分成流程；标杆客户运作1、以案例公司为试点，客户经理直接营销；2、开展员工延伸效劳，拓展代理代销渠道；3、开展样板客户开展推介会，促进业务开展；评估考核1、绩效考核坚持公平合理原那么，以“定量为主，定性为辅，分层考核到相关客户经理及虚拟团队各经理；2、做到“奖先进，激后进，确保任务指标完成；新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑45建设重点产品试点，放大示范效应试点方案实施与评估重点产品试点方案准备试点模式提炼试点规模化推广1234工作内容与目标关键研究

50、模型 与成果例如确定试点范围与目标选择试点行业客户组织整合试点资源制定试点方案与实施策略对试点产品为客户带来的运作效率提升进行评估对业务开展情况进行评估对移动自身的能力以及投入产出进行评估试点运营外部环境的总结试点运营合作模式的总结试点运营商业模式的总结试点运营支撑能力的总结同行业的区域性示范推广相进行业的先进性示范推广竞争行业的竞争性示范推广全省示范推广新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑46重点产品试点推广方案一、实施策略甄选及分级：二、确定实施范围和实施步骤三、策略实施的人员、岗位、技能、权限要求四、策略实施的流程、各个环节、关键交付、工作内容与要求、工作技能指

51、导五、策略实施的资源保障。设备、IT系统、权限开放等六、策略实施的跟踪及反响机制跟踪反响流程、职责确定、日常报告、阶段性 总结、专题研讨七、策略实施的预期目标设定与评估八、策略实施的考核与推广九、试点经验总结、提炼与推广?东莞移动物联网重点产品试点方案?示 例新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑47建立合作模式评估模型，确立物联网业务开发合作模式外部吸引力内部能力客户吸引力市场增长率产品（价值链）成熟度技术难度合作难易度技术研发能力合作开发成本业务运营经验人力资源水平管理水平核心指标：核心指标：自主开发合作开发第三方独立开发新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场

52、调研及发展监测支撑48通过合作评估模型，确立产品合作开发模式外部吸引力客户吸引力市场增长率市场成熟度技术获取难度合作难易度- - - N + +内部能力技术研发能力合作开发本钱业务运营经验人力资源水平- - - N + +内部能力第三方独立开发合作开发自主开发合作开发合作开发自主开发放弃积蓄实力，暂不进入自主开发弱中强低中高1.02.03.04.02.03.0外部吸引力4.0新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑49通过对典型“物联网产品的运营价值体系分析，可以确定相关的各类合作伙伴-以 支付为例客户员工公众手机支付手机银行手机转账公交支付移动社保PKI身份认证SIAS

53、P第三方支付G/E/TDInternetWLAN企业商户行业政府设备提供商平台效劳商网络效劳 提供者应用效劳 提供者设备平台 提供者新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑50对各类合作伙伴的能力调查与评估，为东莞移动提供选择参考与建议 产品优势业务标准研发能力拓展能力引进推荐设备提供商（EP）伙伴1伙伴2伙伴n应用服务 提供商 （ASP）伙伴1伙伴2伙伴n集成服务 提供商 （SI）伙伴1伙伴2伙伴n应用代理商 （SA）伙伴1伙伴2伙伴n示 例新产品分析挖掘产品市场分析 改进支撑行业市场调研及发展监测支撑51目录1项目需求理解与整体思路2项目研究思路与方法3项目计划与安排

54、4 公司资质优势52工程执行方案 时间计划 项目内容执行周期：12个月（2010年6月至2011月5月）123456789101112行业市场调研分析支撑服务行业信息化发展概况研究数据信息采集模型数据信息采集行业研究行业发展概况报告重点行业筛选筛选模型构建重点行业选择重点行业市场研究行业客户需求行业信息化建设发展趋势分析竞争态势分析?东莞移动xx行业市场研究与开展月度监测报告?东莞移动重点行业开展档案?53工程执行方案 时间计划 项目内容执行周期：12个月（2010年6月至2011月5月）123456789101112现有产品市场分析改进支撑服务重点产品价值评估与甄选评估模型构建重点产品筛选相

55、关产品对比研究行业产品分析借鉴与优化建议价值链综合能力分析评估合作资源梳理合作商评估与筛选?物联网产品价值评估与甄选模型?物联网产品行业跟踪分析与优化建议月报?合作资源综合能力分析评估支撑报告?54工程执行方案 时间计划 项目内容执行周期：12个月（2010年6月至2011月5月）123456789101112新产品分析挖掘支撑服务产品现状与行业需求分析产品诊断行业需求分析产品优化与创新建议需求与内部能力匹配分析现有产品优化建议新产品推荐新产品发展策略支撑功能建议商业模式合作建议营销推广建议?物联网新产品开发引入建议及开展策略支撑报告?55工程团队构成项目经理DCX (1人)项目经理项目指导D

56、CX 咨询总监（1人）咨询顾问DCX（1人）驻点项目资源协调项目推广沟通项目方向把握项目质量控制按需现场项目管理问题诊断营销规划经营分析驻点产品梳理行业研究策略开发报告编制咨询顾问DCX（1人）驻点产品梳理行业研究策略开发报告编制技术顾问平台监测技术支撑按需现场DCX (1人)运营总监DCX将派出5名不同专业背景的顾问专家团为东莞移动提供立体化的专业支撑服务56教育背景:硕士，陕西师范大学管理学硕士局部经验多年效劳于电信客户，对电信运营商有较深入的了解，对电信业务运营支撑系统具有分析和设计的经验。主导了大型数据运营系统的业务咨询、商务策略、IT规划、业务分析及设计。先后承担了参与了中国电信数据

57、局、中国网通和中国移动的业务流程优化设计和行业信息化支撑。具有营销和工程管理的经验， 承担了中国移动客户的效劳规划、效劳营销管控一体化、集团客户营销能力等工程主导莫移动运营商效劳体系规划工程主导某移动运营商效劳营销一体化工程主导某运营商移动信息化应用专题研究工程主导某运营商渠道一体化工程主导某运营商集团客户标准化基地工程主导某运营商集团客户效劳价值化工程主导某运营商数据部电子商务开展规划工程主导某运营商 媒体化开展策略工程主要客户:广东移动广州移动深圳移动东莞移动佛山移动汕头移动中山移动湖南移动湘西移动Name:张睿喆Title: 咨询总监专业特长:集团客户效劳营销数据业务开展规划效劳体系设计

58、与提升工程团队构成5758学历:学士，经济信息管理系，广东商学院，2001年局部经验:专长于精细化营销筹划、产品筹划。有9年以上的电信、互联网行业的经验，涉及产品行销、产品管理、产品战略规划、终端与平台交互架构设计和规划第一批移动梦网从业人员2001年筹划并推出全国第一个与电视节目结合的短信问答游戏2002年筹划并在上海推出全国第一个电台短信互动业务2003年筹划并推出全国第一个基于移动定位MPS的短信游戏2003年底主导筹划公司彩铃业务，并成为广东移动首批彩铃SP，并主导筹划与开发出公司内部彩铃管理平台2004年主导筹划上海文广集团所有媒体的短信互动产品2004-2005年主导筹划广东电视台

59、全频道的全增值业务产品，并参与筹划第一个现场结合的IVR、SMS互动游戏电视节日2005年主导筹划并开发陕西全电台的短信互动平台业务2006年参与筹划与推广全国第一个 在线聊天客户端游戏2007年主导筹划、开发并推出全国第一个高尔夫高终人群的 客户端软件+网站2007年主导筹划了彩信俱乐部平台、会信通平台、祝福新干线平台2007年主导研发彩信监控终端与支撑平台2021年内蒙古移动数据业务运营支撑工程、贵州移动数据业务运营支撑工程、上海移动东区分公司数据业务运营支撑工程、江西移动飞信运营工程、广东移动飞信机器人运营支撑工程2021年参与广东移动东莞公司客户价值提升工程2021年贵州移动数据业务运

60、营支撑工程、湖南移动快乐1000运营支撑工程主要客户:中国移动总部数据部北京移动上海移动广东移动湖南移动江西移动云南移动广西移动浙江移动福建移动内蒙古移动贵州移动河北移动河南移动陕西移动Name:陆兆华Title: 运营总监专业特长:营销策略、营销分析，营销规划、营销筹划产品策略、产品创新、产品管理工程团队构成58教育背景:管理学学士，工商管理系，长春税务学院，长春,中国, 2005局部经验:专长于市场营销与企业管理。有5年的电信及IT行业经验，主要涉及业务规划、产品设计、价格管理、渠道设计、效劳管控等领域某省级电信运营商营销能力提升工程某省级电信运营商集团客户效劳价值提升工程某省级电信运营商