房地产踩盘技巧及要求培训课程

1、1踩盘技巧及要求踩盘技巧及要求2 “踩盘！踩盘！踩踩盘！踩盘！踩盘！盘！”他不耐烦的喊着：他不耐烦的喊着：“不熟悉市场，巧妇难不熟悉市场，巧妇难为无米之炊！为无米之炊！” 1. 你知道为什么要踩盘吗？你知道为什么要踩盘吗？作用作用2. 你知道踩盘有哪些要求、需要掌握什么技你知道踩盘有哪些要求、需要掌握什么技巧？巧？学习学习3. 你了解房地产宏观环境吗？你了解房地产宏观环境吗？周边市场周边市场4. 你知道现在的房地产市场是一个怎样的市你知道现在的房地产市场是一个怎样的市场？场？评价评价3一、踩盘要求及技巧一、踩盘要求及技巧 （一）踩盘存在的问题（一）踩盘存在的问题 （二）踩盘时的心态（二）踩盘时

2、的心态 （三）踩盘的目的（三）踩盘的目的 （四）踩盘的要求（四）踩盘的要求 （五）踩盘的技巧（五）踩盘的技巧 （六）踩盘经验分享（六）踩盘经验分享二、宏观市场分析二、宏观市场分析三、松岗区域市场分析三、松岗区域市场分析4踩盘的目的踩盘的目的技巧技巧需要注意的问题需要注意的问题要求要求做个快乐的情报搜集者！5踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策划，也是要经常去踩盘！踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策划，也是要经常去踩盘！的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦痛苦的事情！的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的；一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不

3、是来买房的；二是自身心态，有点畏惧销售员的目光；二是自身心态，有点畏惧销售员的目光；三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起。三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起。这三个问题最后导致在踩盘中是这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生漏洞百出、险象环生往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。“逃逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠汗珠。问题是问题是我心里怕怕的！我心里怕怕的！踩盘是良心和自踩盘是良心和自尊心双重考验尊心双重考验 6踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气，踩盘其实还是一个技巧

4、的问题，销售人员可以跟你和和气气，却是却是笑里藏刀笑里藏刀，给你的信息没一个真实。，给你的信息没一个真实。刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现羞涩羞涩的状况，其心理潜意的状况，其心理潜意识就是觉得我不是客户，我还买不起房。如何识就是觉得我不是客户，我还买不起房。如何炼成炼成自信、主动、自信、主动、不卑不亢的赢家心态，在踩盘进入售楼部时保持不卑不亢的赢家心态，在踩盘进入售楼部时保持镇定镇定的心理？的心理？ 一切都是心态在作怪！一切都是心态在作怪！就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是自己买也是有可

5、能的嘛！有可能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法！神胜利法！难道来踩盘的人难道来踩盘的人就不能买房子？就不能买房子？7我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来。微有点经验的售楼员都能够分辨出来。我做销售的时候，对此是深有体会啊，我就能我做销售的时候，对此是深有体会啊，我就能看出来谁是踩盘的。看出来谁是踩盘的。有的时候售楼员看出来你是做市调，不明说，有的时候售楼员看出来你是做市调

6、，不明说，等你走了之后，等你走了之后，就要在背后骂你了就要在背后骂你了。 踩盘一定要踩盘一定要端正心态端正心态8踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的的赢家心态赢家心态。踩盘的目的有三个：踩盘的目的有三个：一是一是了解了解可类比楼盘和竞争对手的情况；可类比楼盘和竞争对手的情况；二是二是训练训练售楼人员的自信和把控局面的能力。售楼人员的自信和把控局面的能力。三是三是学习学习别人的素质、水平、能力、技巧！别人的素质、水平、能力、技巧！在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人在售楼过程中，客户会经

7、常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手员对竞争对手一无所知一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。聪明的我，为何而来？聪明的我，为何而来？搜集情报学习！搜集情报学习！孙子曰：知己知彼孙子曰：知己知彼 百战不百战不殆殆 91. 所谓所谓”耳听为虚，眼见为实耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。2. 很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能

8、都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。搜集情报和增长见识。3. 作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。 4. 就是为了了解各楼盘的销售实力，了解各楼盘的销售实力，销售人员可向同行学习。5. 同时在收集的时候，必须带着目的去收集。必须带着目的去收集。 踩盘就是为了搜集情报和增长见识；踩盘就是为了搜集情报和增长见识；做到做到“知彼知己，百战不殆知彼知己，百战不殆”10需要搜集什么情报？需要搜集什么情报？发展商发展商销售代理销售代理物业管理公司物业管理公司所处区域、位置所处区域、位置市政配套市政配套交通情况交通情况开发规模开发规模交

9、楼标准交楼标准物业管理费物业管理费（元（元/）主力消费群主力消费群客源结构客源结构建筑园林风格建筑园林风格广告定位与诉求广告定位与诉求优惠措施优惠措施车位售价车位售价工程进度工程进度主推组团主推组团主推户型、面积主推户型、面积销售价格销售价格（元（元/）分析评述（楼盘分析评述（楼盘自身及周边环境自身及周边环境配套的优点、缺配套的优点、缺点）：点）：销售中心销售中心外部包装外部包装销售中心销售中心内部布置内部布置销售人员销售人员仪容仪表仪容仪表销售人员销售人员服务态度服务态度销售人员销售人员销售技巧销售技巧113、踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。、踩盘的人年龄最好大一点

10、，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。问话不要太专业，最好兜圈子问，问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。掌握技巧才是硬道理！掌握技巧才是硬道理！1. 踩盘其实就是一个踩盘其实就是一个沟通交流的过程沟通交流的过程，踩盘者首先就要把自己推销出去，踩盘者首先就要把自己推销出去，让销售人员愿意跟你说话、交流。让销售人员愿意跟你说话、交流。2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间 到售楼处有几个时间段要避开：一是上午上午9点以前点以前不要去,因为此时大多很多

11、销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午下午5：30点以后点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。 12以什么的身份和借口交谈会最佳？（1）假扮客户）假扮客户 踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说

12、，他总是会抱有一丝的幻想，你表明使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的。一般来说做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的。一般来说假扮客假扮客户最好是一男一女扮情侣或者户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻夫妻”，这样二人既可以相互配合又能这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。够不引起很多事故。（2）直接标明同行的身份）直接标明同行的身份 一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展

13、比较成熟的区域大多情一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不况下还是能得到优待的；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。被同行善待的记忆。 通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客准客户户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。接待，二是消极接待甚至拒绝接待。. 这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：般销售人员会

14、说：“这不太好说，这不方便说，那个保密这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生，非常让人真生气。因此踩盘人气。因此踩盘人死缠烂打死缠烂打也是无奈之举。也是无奈之举。 131. 第一，在踩盘之前可以从网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解项目的一些情况。第一，在踩盘之前可以从网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解项目的一些情况。一般会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。2. 第二，提前打个电话预约一下，第二，提前打个电话预约一下，留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简单询问以后就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如均价、最低价或者某个楼层的

15、具体价格之类的。3. 第三，在约定的时间之前到达现场观察一段时间，第三，在约定的时间之前到达现场观察一段时间，一般售楼处都会设在现场，看看工程进度和现场的情况，通过一段时间对售楼处客户量的观察进行销售状况分析。4. 第四，走进售楼处，直接要求该位置业顾问接待，第四，走进售楼处，直接要求该位置业顾问接待，这样就可以直接切入主题，不会被怀疑。当然了，事先要想好自己的职业、收入之类的，最好是说一家自己比较熟悉的公司和行业，以增加可信度。5. 第五，在现场问的不能太多，第五，在现场问的不能太多，看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求去看房，要对房子更感兴趣一些才行，在看房的路上以及看房的过程中穿插问

16、一些其他的问题，当然不要问的太专业，要引导置业顾问讲。 通过几个回合的通过几个回合的“较量较量”，我平时的经验一：我平时的经验一：141、网上收集竞争对手资料，网上有的就不要再问了，目的要明确。目的要明确。2、进入售楼部首先问价格进入售楼部首先问价格，“听说这里有房子卖哦，怎么卖法啊？大概多少钱一平方啊？”占地、建面、容积等这些专业术语就不要问了。3、最好一个人点名是市调，直接竞争对手的售楼部以后会常来常往的，要留有后路。要留有后路。5、普通住宅个人觉得和穿着关系不大，当然最好是穿的好一点，但不要穿行政装。最最关键的还是心态和技巧，关键的还是心态和技巧，别墅就另当别论了通过几个回合的通过几个回

17、合的“较量较量”，我平时的经验二：我平时的经验二：151、直接说明身份，来进行、直接说明身份，来进行“取经学习取经学习”。2、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，然后想好自己的问题，然后想好自己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。先替家里人来询问项目情况。3、可以先打电话给售楼处，、可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况，然后很真诚的和对方约时间看先问一些基本情况，然后很真诚的和对方约时间看项目，

18、此举的目的是争取和对方交为朋友。项目，此举的目的是争取和对方交为朋友。4、和真正购房者、和真正购房者“搭伴搭伴”，发挥自己的发挥自己的“听、看、记听、看、记”的能力，获取信息。这的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任里是要先博得购房者的信任。“耳听四路，眼观八方耳听四路，眼观八方”呵呵，以上是一些简单的想法，其实在踩盘的时候还有很多的招数，呵呵，以上是一些简单的想法，其实在踩盘的时候还有很多的招数，最主要的是最主要的是自己要善于总结，还有就是要广结同行朋友，自己要善于总结，还有就是要广结同行朋友，这样能够为以后的工作打下很好的这样能够为以后的工作打下很好的基础！基础！ 通过几个回合的通过几个回合的“较量较量”，我平时的经验三：我平时的经验三：16售楼处销售人员的行为准则售楼处销售人员的行为准则 1、销售人员的要有、销售人员的要有“善待同行的理念善待同行的理念” （1）多个朋友多条路，本是同根生，相煎