浅析贵州特色小吃电子商务网络营销策略和发展

1、浅析贵州特色小吃电子商务网络营销策略和发展以丝恋为例摘要：通过分析贵州特色小吃品牌丝恋的电子商务网络营销现状，指出推进特色小吃电子商务发展存在的优势与劣势、市场面临的机会与挑战。并从电子商务网络营销环境、SWOT分析、客户关系管理策略、丝恋的电子商务网络营销方案这四个方面展望了丝恋电子商务网络发展的前景。旨在利用电子商务网络营销快速发展的新时期，探索出一条适合贵州特色小吃电子商务发展的新路径，从而促进贵州特色小吃文化传播、加快贵州经济建设。关键词：贵州；特色小吃；丝恋；电子商务；网络营销Brief analysis of GuiZhou characteristic snack e-comme

2、rce network marketing strategy and developmenttake Si Lian as an exampleAbstract: By analyzing the current situation of e-business network marketing of Si Lian , a specialty snack brand in guizhou, this paper points out the advantages and disadvantages, opportunities and challenges of promoting the

3、development of specialty snack e-commerce. And from the four aspects of e-commerce network marketing environment, SWOT analysis, customer relationship management strategy, and Si Lian e-commerce network marketing plan, the prospect of the development of Si Lian e-commerce network is prospected. This

4、 paper aims to explore a new path suitable for the development of guizhou characteristic snacks in the new era of rapid development of e-commerce network marketing, so as to promote the cultural communication of guizhou characteristic snacks and accelerate the economic construction of guizhou.Key wo

5、rds: GuiZhou;special snack; SiLian; Electronic Commerce;network marketing目 录1 引 言12 电子商务网络营销1-22.1 概念12.2 电子商务网络营销的发展现状22.3 丝恋电子商务网络营销目的.23 丝恋的电子商务网络营销环境分析2-53.1 市场环境分析.2-33.2 企业形象分析.33.2.1 品牌简介.33.2.2 品牌关键词.33.3产品分析.33.4竞争分析.3-53.4.1 丝恋的品牌特点.3-43.4.2 丝恋的市场定位.43.4.3 丝恋的核心理念.43.4.4 丝恋的表现形式.4-53.4.5 丝

6、恋的独特之处.53.5消费者分析.54 SWOT分析5-74.1 优势64.2 弱势64.3 机会64.4 威胁.75 客户关系管理策略.75.1. 客户关系的管理策略在产品方面的体现.75.1. 客户关系的管理策略在信息方面的体现.76 丝恋的电子网络营销方案.8-116.1 营销目标和战略重点.86.1.1 营销目标86.1.2 战略重点86.2 产品和价格策略.86.3 网络渠道和促销策略.8-106.3.1 做好店铺的网页宣传96.3.2 采用搜索引擎开展营销活动96.3.3 用电子邮件开展营销活动96.3.4 采用微博、博客的方式开展营销活动.96.3.5 采用QQ和微信的方式开展营

7、销活动.106.3.6 采用论坛的方式开展营销活动.106.3.7 采用网络广告的方式开展营销活动.10-117 丝恋电子商务网络营销发展的前景展望.118 结论.11参考文献12-131 引 言贵州是一个明净秀丽、古朴悠远、气候温润的省份，地处中国西南腹地，省会是贵阳市，与重庆、湖南、广西等省份接壤，是西南地区重要的交通枢纽之一。丝娃娃、肠旺面、恋爱豆腐果、石榴卷、义兴鸡肉汤圆、砂锅饭、碗耳糕、糖麻圆、酸菜孜耳面、糟辣脆皮鱼、软哨面、贵阳鸡肉饼等都是贵州人耳熟能详的特色小吃。说起贵州特色小吃，不得不提丝娃娃 俸千惠 .来贵阳,不能不吃的8种美食J.贵阳文史，2015（03）：90-96。贵州

8、的丝娃娃，别名素春卷，类似于在北京吃过的春饼，所不同的是它需要沾水，菜品以蔬菜丝为主，饼皮也更小些，还是特别适合情侣去吃的小吃，叫上一份就可以，别有一番滋味。判断丝娃娃好不好的标准主要就是看它的蘸料做的好不好，是否有浓郁的香辣味。在贵州，众多丝娃娃小摊铺沿街而摆，大都有二十多个蔬菜品种，或者更多；蔬菜丝切得极细，不同色彩相间呈现，分外诱人。贵州人极爱热天吃丝娃娃，清凉、爽口又低脂。贵州丝娃娃最富有特色的品牌就是丝恋，曾作为贵州特色小吃在舌尖上的中国大放异彩。它在贵州传统小吃丝娃娃（蘸水一般由黑醋和米酸调制而成）的基础上，加以改进，形成了自己的特色，成为了一家主营红酸汤丝娃娃的连锁品牌机构。丝恋

9、秘制多种口味的丝娃娃，提供更纯正的贵阳味道 丁凡.品味贵阳风味小吃丝娃娃J.烹调知识，2008（15）:15-15。21世纪以来，随着电子商务网络营销的快速发展和互联网技术的日新月异，贵州特色小吃的传统经营方式已经不能满足市场和人们的需求 程凤敏.浅析网络技术在电子商务网络营销中的应用J.电子制作，2014（2X）:100-100。因此探索出一条适合贵州特色小吃电子商务发展的新路径已经刻不容缓 洪奕.贵州省茶叶电子商务发展现状及策略研究J.电子商务，2017（12）:17-18。本文主要以周杰创造的贵州红酸汤丝娃娃品牌丝恋为例，介绍一下丝恋电子商务网络营销策略以及发展前景，促进贵州特色小吃持续

10、稳步发展，打造贵州特色小吃文化。2 电子商务网络营销2.1概念电子商务网络营销是指借助互联网、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式 杨小花，陈越男.关于建立网络营销渠道的研究J.青年时代，2014（23）:147-148。2.2电子商务网络营销的发展现状随着科学技术的进步和网络的发展，人们的经济活动方式已经发生了深刻变革。传统企业的管理形式、经营方式以及营销观念等方面都面对新的挑战。在世界经济朝着多极化、区域化以及贸易自由化发展的条件下，贵州传统小吃若想在竞争异常激烈的市场中形成并保持其优势，就必须积极利用移动互联网资源，不断地寻求变革与创新。力争在网络营销中降低管理成本及

11、费用，最大限度地提高经济效益。电子商务网络营销在未来网络经济发展中具有很大的潜力，有更广泛适用性的发展方向 朱蓉容.面向未来电子商务发展的企业网络营销体系构建J.商业时代，2010（23）:45-45。丝恋正是抓住了互联网快速发展的机遇，搭上了电子商务网络营销的顺风车，才能快速从贵州众多特色传统小吃中脱颖而出。丝恋利用电子商务网络营销取得的成功为贵州特色小吃的前景发展提供了新思路，注入了强而有力的生命力，也终将迸发出蓬勃生机。2.3丝恋电子商务网络营销目的提高丝恋这个品牌的知名度；树立优良的品牌形象；提高产品市场占有率；传播贵州传统文化，将贵州小吃发扬光大。3 丝恋的电子商务网络营销环境分析营

12、销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件，是企业营销管理过程中不可控制的因素 吴玥.浅析经济环境对市场营销的影响J.中小企业管理与科技，2017（19）:69-70。丝恋的电子商务网络营销环境分析主要包括其市场环境分析、企业形象分析、产品分析、竞争分析和消费者分析。3.1 市场环境分析民以食为天，众所周知我国餐饮文化历史悠久，不仅包括八大菜系，还有各种街头小吃。小吃在贵州人的饮食中占据举足轻重的地位。如今消费者对饮食方面的几点要求:快捷方便、时尚特色、健康营养。近些年非常流行特色小吃，不仅因其它接地气、价格公道、适合大众的口味，大众还认为品尝异地风味特色小吃可以了解当地风土人情。品

13、尝特色小吃已经变成了一种休闲，一种娱乐，一种文化，一种享受。从目前消费者的需求以及市场的发展来看，特色小吃市场正处于蓬勃发展的阶段。未来特色小吃的发展将朝着娱乐、年轻、个性发展。但是贵州传统小吃是多以小商铺、路边摊的方式进行经营、发展，缺乏卫生保障，未能创立品牌、形成特色。丝恋将传统的贵州小吃进行了重新的定位，改变了传统小吃路边摊的形象，以更干净卫生的样式呈现，并且赋予了这家店面独特的灵魂。3.2企业形象分析3.2.1 品牌简介丝恋品牌创立于2010年5月，创办人周杰。已经拥有11家店面，贵阳7家，遵义2家，在重庆也有2家，且处于不断的发展扩大中。丝恋这个名字来源于周杰三方面的思考：首先是表达

14、对祖辈的怀念、对家乡（惠水）的眷念；其次是想通过贵州特色的喀斯特地貌传递出贵州传统小吃的韵味；最后是想传递出丝娃娃的时尚文化。3.2.2 品牌关键词丝恋品牌关键词：丝娃娃，酸汤，好玩，酸辣，恋爱，好吃，多彩，黔味小吃。3.3产品分析除了独具特色的红酸汤丝娃娃外，店家还开发了一些独具贵州风味的烧烤、热菜、汤菜、烫饭类的辅食，如烤掌中宝、烤脑花、炒酸粉、酸汤饭等地道的贵州小吃，共有六七十个单品。3.4竞争分析在贵州，开丝娃娃店的同行很多，想要获得消费者的满意度在竞争上很是难得，因此必须别具一格，给消费者留下好的印象。丝恋的竞争优势主要体现在它的品牌特点、市场定位、核心理念、表现形式以及其独特之处。

15、3.4.1 丝恋的品牌特点1、地道的酸汤：丝恋的酸汤是祖传配方，毛辣果配上山泉水发酵而来的，又把红酸汤技术与苗侗酸汤的做法融入了其中；用新鲜西红柿炒制后再和发酵的酸一同熬煮4-6个小时，酸汤鲜甜可口，开胃酸爽。2、新鲜的蔬菜：因丝娃娃蔬菜用量大，蔬菜由中央厨房加工后再送到门店，口感便会大打折扣。丝恋取消了中央厨房统一配送食材的做法，除了部分产品的酱料是统一配送外，其它食材的加工都是在各自门店后厨进行。3、各种特色小吃：从贵阳街头的宵夜烤五花肉、烤脑花、瓮安的摊摊、或是安顺的冲冲糕等都能在丝恋的所有门店品尝到。3.4.2 丝恋的市场定位丝娃娃是一种看似简单，街头小吃出身的小吃。丝恋的市场定位是与

16、购物中心合作，提升丝娃娃等贵州本土小吃的档次和品位，也更贴近80后、90后消费群体，并且已经找到合作共赢的模式和默契。3.4.3 丝恋的核心理念丝恋秉承以人为本的核心经营理念。这个理念包括顾客满意理念、顾客忠诚理念和员工满意理念 李开鹏，吴新敏.顾客满意理念下的企业员工培训J.企业改革与管理，2011（05）:56-57。与股东、员工、客户、供应商共同努力，真诚合作，开拓市场，利益共享。丝恋能够不断复制扩张的根本核心在于源源不断地进行人才培养。因为产品的稳定性，基本上都是用人工完成的。为了给员工一个好的工作环境，比如面积在250-350的丝恋门店，要拿出三分之一的面积来作为厨房区域，给员工提供

17、顺畅的工作环境；为员工提供舒适的住宿环境；除此之外，对于表现突出的员工还会有股权奖励。3.4.4 丝恋的表现形式丝恋目前的LOGO非常具有标志性，在呈现美食品质的同时，还表现出了该小吃的趣味性，整体色彩明快时尚，给人一种耳目一新的感觉。并且新LOGO和之前的LOGO有一定的联系，更有利于品牌传播。在旧logo中，番茄撞上辣椒，诠释了“思恋”一次的蕴意。因此在创作新方案时保留了这个元素，经过图形的优化和彩色的调整，再延伸出更多的辅助图形，使整个更加形象生动具有有活力 陈志莹，李新星，刘美杰.辅助图形在品牌形象再设计中应用与表现J.艺术与设计：理论版，2017（10）:46-48。在插图中，用丝恋

18、的卷皮包住贵州地标性建筑和知名景点，使其具有极强的文化识别性和趣味性，使人过目不忘。图1.1和1.2分别为丝恋的旧LOGO和新LOGO。 图1.1 图1.23.4.5 丝恋的独特之处丝恋具有丰富的文化内涵；老板有好的带头作用：不怕苦，不怕累，最脏、最累的活自己先干。追求品质，精益求精；埋头深耕产品研发，匠心成就贵州“现象级”品牌。持续不断地对产品进行更新换代，也是丝恋有别于其他丝娃娃品牌的显著特征。3.5 消费者分析丝恋定位的消费群体是中青年人 。电子商务网络营销主要针对的是观念相对新颖的人群，因为他们更容易摆脱传统的交易模式，对电子商务网络营销给予肯定 周剑.网络营销对传统营销模式的影响研究

19、J.民营科技，2016（11）:101-102。在当前快节奏的生活、工作环境下，比起电视、报纸、广播等传统通讯媒介，人们更愿意直接从网上获取想要的信息。而中青年人大都追求时尚生活，收入可观，有消费需求和消费能力，所以丝恋定位的消费群体是中青年人。4 SWOT分析SWOT分析方法是企业常用的一种战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件（比如是否拥有先进的设备和工艺专利、雄厚的资金，高素质的员工、高效率的团队、宽广的信息渠道、合理的网站设计）进行分析，找出其优势、劣势以及核心竞争力 雷清.经济欠发达地区高校发展SWOT分析及策略以商洛学院为例J.价值工程，2011（20）：231-232）。SW

20、OT分析中的S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）；S、W是内部因素，O、T是外部因素 章茵.运用战略规划SWOT技术为图书馆科普规划服务J.图书情报工作，2014（S1）：171-173。4.1优势丝恋已经成为贵州知名小吃之一，已经打开了知名度。互联网的高速发展，也为其网络营销的实现提供了平台 朱坤福.网络营销在企业发展中的应用J.现代经济信息，2018（07）:358-358。目前丝恋电子商务网络营销的优势非常明显。丝恋曾出现在2016年CCTV1，2017年CCTV2消费主张，2018山东电视台生活

21、频道非尝不可等电视节目中。2016年2月还应台湾观光协会邀请到台湾参加“台湾美食展”。表1.1是丝恋近些年来获得的荣誉称号。表1.1 丝恋近些年来获得的荣誉称号年份荣誉称号2016年美味不用等贵州省“顾客排位最多”第一名2016年联合利华“中式快餐知名品牌”称号2016年雀巢食品论坛会贵州地区唯一参会品牌2016年5月“东方美食”KTP考察标杆示范品牌2016年7月“搜狐贵阳十大人气餐厅”第一名2017年1月“贵阳市知名商标”称号2017年4月东方美食“红厨帽餐厅”称号2017年4月“一带一路”美食艺术伊尹金奖2017年12月“最受952听众喜爱的网红美食店”称号2018年贵阳市“云岩区非物质

22、文化遗产”称号4.2弱势丝恋很多新品都是从南明区鸿通城店开始上新的，这大概是一个很大的弱势。根据人们的好奇心理与尝鲜心理，一般店铺上新的新品，人们都想一尝为快。其他区域的丝恋门店如果不能保证同时上新，则将会在一定程度上影响顾客对丝恋的体验。4.3机会丝恋当下有着稳健的市场前期发展基础；更加宽松的电子商务网络营销市场政策；经济的平稳快速发展带来了大量潜在客户；与此同时网上用户不断增长，带来了更大的市场空间。4.4威胁竞争对手日益增多，不仅包括本土其他品牌对丝恋存在的威胁，还包括其他外来小吃对丝恋产生的潜在影响、以及物价的不断上涨导致的产品成本上升。5 客户关系管理策略客户关系的管理策略主要体现在

23、产品、信息等方面 臧强.客户关系管理在我国企业中的应用策略研究J.商场现代化，2012（12）:1-1。5.1.客户关系的管理策略在产品方面的体现丝恋的创始人周杰认为能让一个品牌真正经久不衰的核心只能是产品。在产品同质化越来越严重的今天，需要为顾客提供富有创意，非常个性化的产品，就需要不停的创新 胡江.打破产品同质化现状，必须尝试创新J.工业设计，2011（05）:66-69。所以丝恋在持续经营中不断去思考和了解顾客需要什么，同时把贵州传统的美食收集起来进行加工再创造，不断尝试更多的菜品。丝恋的常规单品在60到70个之间，但这远不是丝恋的产品总数。丝恋一边搜集贵州各地的特色小吃，一边自己研发研

24、发新产品。周杰作为丝恋品牌产品研发的带头人，旨在让每个消费者都成为回头客；让顾客每次来都有不同的小吃可以吃，保持新鲜感。5.2客户关系的管理策略在信息方面的体现建立消费者个人信息数据库，比如鼓励消费者绑定并使用电子会员卡，对其消费行为实施积分制，消费1元积1分；当积分到达一定数目，就送可以兑换代金券（如1000积分兑换5元或10元代金券），以便带动再次消费。对在店铺有过消费行为的顾客，保持定期联络；及时把公司的最新产品信息传递给消费者，以吸引顾客的好奇心；每次购买之后，还应继续了解顾客对购买体验是否满意；请求网页的每个访问者填写兴趣、爱好等信息。对于每一个特别的节日或消费者的生日，丝恋都会在网

25、上进行促销活动、送上定制的小礼物或者给予适当优惠等人性化的服务。如2019年女神节来临之际，丝恋红汤丝娃娃门店在3月6日、7日、8日三天里提供限时福利，绿豆汤、玫瑰红糖冰粉第二份半价。6 丝恋的电子网络营销方案6.1营销目标和战略重点6.1.1营销目标丝恋虽属贵州特色小吃，但发展集中在贵阳市，国内其他省市对这个小吃品牌更是知之甚少。根据这一存在的主要问题，丝恋实施网络营销的最根本的目标就是要把丝恋这个品牌宣传出去，提高知名度，最终走出贵阳，走出贵州，走进其他省市，甚至走向世界。6.1.2战略重点以网络为中心，辅以其他相关媒介进行广告宣传，扩大市场，明确产品定位，树立企业形象，突出产品特色，采用

26、差异化网络营销策略 潘莹耀.差异化战略在媒介产品生命周期中的应用以新周刊为例J.消费导刊，2008（11）:41-41。6.2产品和价格策略丝恋的产品定位是中、高端市场。除了丝恋酸汤丝娃娃的第一家店是在银座，随后开业的丝恋丝娃娃也都无一例外都位于大型购物中心（体验较安全放心，管理也较系统到位）之中。丝恋的产品，种类繁多，例如丝娃娃，消费者可以选择DIY，自己手工制作。虽然丝恋的产品都是非常优质的，但参考了贵州其他特色品牌小吃的价格，制定了合理的价格，非常的公正透明；收集贵州各地的小吃并加以改良后入驻菜单，颠覆了食客们对于丝娃娃门店的刻板印象，提升了客单价。6.3网络渠道和促销策略丝恋店铺内引进

27、高端智能点菜机，避免了传统排队点餐方式浪费时间等问题；还与“美味不用等”APP发展了合作关系，在家取号，到号提醒，提前点菜。建立了官方微信、微博、官方网站等，希望通过互联网大平台更直观地把店里的东西传播出去。丝恋已经经过搜狐网页、新浪微博、微信公众号等多个平台进行了关于味道、技艺、情感、文化的多重解读，引发了更多人追寻、呈现、品味，独属于贵阳的最佳城市味觉体验。下面介绍一些常用的电子商务网络渠道和策略 刘兰英 .浅析电子商务环境下的分销渠道J.物流工程与管理，2014（10）:92-94。6.3.1做好店铺的网页宣传网络营销推广包括站内推广和站内推广，两者的最终目的都是是要给网页带来流量，把消

28、费者的注意力吸引到网页和店铺上来，加深消费者对产品的感受，激发客户的购买欲望和兴趣。丝恋的官方网站包括网站首页、走进丝恋、热点资讯、促销活动、特色菜市、吃法DIY、招纳贤士和丝恋在哪8个方面的内容，配图清晰明丽，一目了然，可以加深浏览者的浏览兴趣与一尝为快的想法。图1.3为丝恋的官方网站的首页。 图1.36.3.2采用搜索引擎开展营销活动站内：优化产品标题，利用关键词分析工具，确定丝恋小吃关键词；利用网友搜索机会尽可能提高小吃被发现的机会，增加客户对丝恋品牌的认知度。站外：由于资金有限，采用免费登录方式。向百度、搜孤、搜狗等各大搜索引擎提交收录申请，从而提高品牌在各大搜索引擎的自然排名，提高店

29、铺被发现的概率。东方美食传媒集团联合烹饪艺术家与餐饮经理人杂志、中国吃网等媒体共同组建的“东方美食KTP餐饮实战交流考察团”曾对丝恋进行了实地考察，并在搜狐网上发布了相关文章。6.3.3用电子邮件开展营销活动可以利用客户到店购买的机会，利用会员制的方式获取客户邮箱，从而为店铺开展邮件营销奠定基础。6.3.4采用微博、博客的方式开展营销活动丝恋也采用用微博和博客开展品牌的营销活动。新浪微博上有一系列关于黔方人物的微客，其中有一篇名为“丝恋”不是那个汤圆讲的便是周杰和他创办的丝恋品牌的故事。内容包括裹着周氏家族辛酸史的红酸汤，命苦的孤儿、失业的厨师，孤儿变暖男走上逆袭之路等篇章。6.3.5采用QQ

30、和微信的方式开展营销活动QQ空间、微信公众号也可以作为营销平台，开展营销活动，因为大部分网友都使用QQ、微信。消费者对店铺采用QQ和微信所开展的营销活动认可度较高，所以这种营销方式是为店铺带来流量的重要手段 甄璐华，王文波，张琳.浅谈网络营销的新方式-QQ营销和微信营销J.科技经济市场，2014（01）:51-52。应选择进行合适的时间利用QQ、微信开展营销活动时，如：早上6:30-8:00、中午12:00-14:00、晚上20:00-22:00，这些网友较为集中的时间。次数也不需太过频繁，一周1到2次即可。6.3.6采用论坛的方式开展营销活动 有很多店铺利用论坛展开营销活动，一般是在知名论坛

31、注册会员，发现目标顾客相对集中的区域，进行营销活动 左秀平，朱长春.基于SWOT分析的淘宝集市店铺的微博营销J.江苏开放大学学报，2014（02）:85-89。如：天涯论坛中的食在天涯、饮食男女等版块；新浪论坛中的衣食住行、女性等版块。论坛营销要尽量采用软文营销的方式实现，否则很容易被认为是灌水行为，从而被屏蔽。最近几年比较火热的小红书就是丝恋开展营销活动的平台之一。6.3.7采用网络广告的方式开展营销活动采用网络广告的方式开展营销活动可能要支付一定的广告费用，方式也五花八门，比如扫描店铺二维码、在主要搜索引擎投放广告进行宣传。店铺发展初期可以借助免费推广渠道，经营后期可以结合经营情况适当的选择付费方式开展营销活动 高云涛.网络营销策略与方法在淘宝店铺经营中的运用J.企业导报，2015（15）:107-107。具体网络广告策略如下：广告目标市场采用差异化营销方法，对目标客户进行广告分类。在广告制定时，必须充分分析客户的特点，进行市场细分，有差异地选择广告内容和形式。如针对学生客户或刚步入社会的年轻人，注重强调产品的特色和优惠信息，从而刺激他们进行购买；而对