改善你的团队-弱体营业单位的改善-赵津

1、改善你的团队改善你的团队 课程目的：课程目的：了解营销运做的规律了解营销运做的规律学习营销分析和诊断思维模式学习营销分析和诊断思维模式初步掌握改善营业单位的技能方法初步掌握改善营业单位的技能方法课程大纲：课程大纲：弱体营业单位的定义弱体营业单位的定义表象与根源表象与根源营销强体之道营销强体之道案例实做案例实做实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位活动率人均产能增员率脱落率效率低规模小难以达成组织目标难以达成期望目标业绩业绩 = = 人力人

2、力* *活动率活动率* *人均产能人均产能发现一个单位是否弱体，就象评判一个人的容貌是否美丽一样发现一个单位是否弱体，就象评判一个人的容貌是否美丽一样简单，因为他一目了然；但要发现造成弱体单位的根源，则非简单，因为他一目了然；但要发现造成弱体单位的根源，则非易事易事营业单位的经营指标营业单位的经营指标出勤率状况出勤率状况早会的经营质量早会的经营质量员工的表情员工的表情对待工作的态度对待工作的态度激励竞赛的参与程度激励竞赛的参与程度职场的布置职场的布置管理层级工作的效率和内容管理层级工作的效率和内容-相同的环境下，取得第一的选手，无法超越自相同的环境下，取得第一的选手，无法超越自我的成绩，是可以

3、原谅的；同样的环境下，无法我的成绩，是可以原谅的；同样的环境下，无法超越他人的选手是无法原谅的。超越他人的选手是无法原谅的。你无法寻找外界的原因，造成失败的原因就是你无法寻找外界的原因，造成失败的原因就是你自己你自己营销亦然营销亦然市场中，你无法成为领先者，从分析自我开始市场中，你无法成为领先者，从分析自我开始造成营销弱体的根源造成营销弱体的根源到底是什么？到底是什么？客户客户一线销售员工一线销售员工客户及潜在客户客户及潜在客户表象：一线销售员工表象：一线销售员工营销管理者营销管理者后援服务者后援服务者管理决策者管理决策者销售团队的规模销售团队的规模和效率是决定目和效率是决定目标达成的直接原标

4、达成的直接原因；也就是说销因；也就是说销售团队的销售意售团队的销售意愿和销售技能是愿和销售技能是直接影响销售达直接影响销售达成的原因成的原因销售个体意愿和技能的影响因素销售个体意愿和技能的影响因素意愿意愿技能技能行业的信心行业的信心管理者的魅力管理者的魅力企业的凝聚力企业的凝聚力激励的因素激励的因素政策、规章制度政策、规章制度公平的环境公平的环境后援服务的质量后援服务的质量销售技能的更新能力销售技能的更新能力讲师的质量讲师的质量培训体系的建立培训体系的建立训练的模式训练的模式辅导能力辅导能力员工潜质员工潜质营销强体之道营销强体之道营销成功的规律营销成功的规律变革的模式变革的模式系统化的思考系统

5、化的思考寻求突变的契机寻求突变的契机执行的保障执行的保障营销的成功不是个体运做的成功营销的成功不是个体运做的成功营销的成功是系统运做的成功营销的成功是系统运做的成功营销的成功是坚持系统运做的成功营销的成功是坚持系统运做的成功营销的成功是充满激情的坚持系统运做的成功营销的成功是充满激情的坚持系统运做的成功变革的模式变革的模式我们寻求变革，过程可以千变万化，改变组织的结构、调我们寻求变革，过程可以千变万化，改变组织的结构、调整人员、改变工作的重点、强求需要的、放弃不必要的，整人员、改变工作的重点、强求需要的、放弃不必要的，但是，我们的工作目标是不会也不能变化的但是，我们的工作目标是不会也不能变化的

6、 ，那就是达，那就是达成组织的目标计划成组织的目标计划业绩业绩 = = 人力人力* *活动率活动率* *人均产能人均产能规模提升到效率提升到规模效率同步提升规模提升到效率提升到规模效率同步提升变的更大变的更大变的更好变的更好变的又大又好变的又大又好效率提升到规模提升到规模效率同步提升效率提升到规模提升到规模效率同步提升变的更好变的更好变的更大变的更大变的又大又好变的又大又好营销运做十大系统营销运做十大系统文化系统文化系统人力系统人力系统业务系统业务系统培训系统培训系统会报系统会报系统激励系统激励系统销售支援销售支援基础管理系统基础管理系统活动管理系统活动管理系统辅导训练系统辅导训练系统1、人力

7、系统（参照部门人力组织图）：、人力系统（参照部门人力组织图）：战斗力分析（表二）战斗力分析（表二）网点状况（人力、业绩、考勤等）网点状况（人力、业绩、考勤等）准主任选拔、培养、追踪。准主任选拔、培养、追踪。绩优人员的人才档案建立及激励措施，并长期专人负责追踪，要求绩优人员的人才档案建立及激励措施，并长期专人负责追踪，要求2万万/月以上。月以上。市调员的作用及再思考？市调员的作用及再思考？增员流程？增员流程？劝退及脱落率？劝退及脱落率？新人占有率？新人转正率？新人占有率？新人转正率？建立部门组织图并不断修正及善加利用。建立部门组织图并不断修正及善加利用。其它。其它。2、业务系统：、业务系统：业务

8、分析、追踪。（部门、小组、个人）业务分析、追踪。（部门、小组、个人）各小组业务报表建立汇总分析，及追踪制度建立。各小组业务报表建立汇总分析，及追踪制度建立。业务报表（形式、优缺点、利用及追踪频率）业务报表（形式、优缺点、利用及追踪频率）其它其它3、活动管理系统：、活动管理系统：考勤及现行考勤制度。考勤及现行考勤制度。（十大系统细分）（十大系统细分）8工作日记的填写及检查、督导。（业务员的拜访量等）工作日记的填写及检查、督导。（业务员的拜访量等）业务员的客户档案管理及主任业务员工档案管理。业务员的客户档案管理及主任业务员工档案管理。4、会报系统：、会报系统：晨会（形式、系统、质量与掌控）晨会（形

9、式、系统、质量与掌控）组会（形式、质量与组会行事历追踪负责人）组会（形式、质量与组会行事历追踪负责人）主任例会（主持人、质量、形式、时间、参加对象）主任例会（主持人、质量、形式、时间、参加对象）主任早会（时间、形式、参加对象等）主任早会（时间、形式、参加对象等）行事历行事历A.区（月）区（月）B.部门（月、周）部门（月、周）C.小组（月、周）小组（月、周）其它其它5、辅导系统：、辅导系统：部经理对主任的辅导。（有、无？形式、时间）部经理对主任的辅导。（有、无？形式、时间）主任对业务员的辅导（有、无？形式、时间）主任对业务员的辅导（有、无？形式、时间）各级人员的家访。各级人员的家访。其它其它96

10、、激励系统：、激励系统：目前激励的方式。（有、无？好、坏？效果预估）目前激励的方式。（有、无？好、坏？效果预估）是否知道寿险的最好激励方式。（一对一做生涯规划）是否知道寿险的最好激励方式。（一对一做生涯规划）其它。其它。7、基础管理系统：、基础管理系统：寿险理念的宣导。寿险理念的宣导。基本法的宣导与执行。（是否已做？是否人人皆知？）基本法的宣导与执行。（是否已做？是否人人皆知？）职场布置。（是否合理？有必要增或减吗？）职场布置。（是否合理？有必要增或减吗？）功能小组的建立。（有、无？是否执行？）功能小组的建立。（有、无？是否执行？）8、资源系统：、资源系统：内勤的服务方式及品格？内勤对外勤的态

11、度？内勤人数是否需要增减？内勤的服务方式及品格？内勤对外勤的态度？内勤人数是否需要增减？财务状况。（负责人？帐目？管理状况？公平？公正？公开？）财务状况。（负责人？帐目？管理状况？公平？公正？公开？）业务员的各项支援。（展业工具的组合险、劳保卡的研发、提供、追踪附加服务情况？）业务员的各项支援。（展业工具的组合险、劳保卡的研发、提供、追踪附加服务情况？）部门各项固定资产的有效利用与管理？部门各项固定资产的有效利用与管理？现有人力的充分利用。（用人！）现有人力的充分利用。（用人！）9、培训系统：、培训系统：新人说明会。（时间、地点、形式、讲师、内容、效果？）新人说明会。（时间、地点、形式、讲师、

12、内容、效果？）新人岗前培训。新人岗前培训。10新人过关考试。（劳保卡）新人过关考试。（劳保卡）代理人培训。代理人培训。考试合格后的循环考试合格后的循环50培训及军训。培训及军训。新人转正培训。新人转正培训。试用业务员再转正培训。试用业务员再转正培训。合格业务员培训。合格业务员培训。准主任生涯规划，芝麻开门培训。准主任生涯规划，芝麻开门培训。主任晋升培训。主任晋升培训。(11)网点负责人培训。网点负责人培训。(12)主任研修班。（各项有需要的内容）主任研修班。（各项有需要的内容）(13)军官班。军官班。(14)师资培训。师资培训。(15)教导员培训。教导员培训。(16)组合险、劳保卡的使用培训及

13、过关考。组合险、劳保卡的使用培训及过关考。(17)绩优人员的巡回演讲。绩优人员的巡回演讲。(18)世纪理财资料研发及再强化，过关考试。世纪理财资料研发及再强化，过关考试。(19)绩优人员的增员培训及过关考。绩优人员的增员培训及过关考。10、营销文化系统。、营销文化系统。11指标与表象的分析指标与表象的分析意愿与技能的分析意愿与技能的分析直接影响的因素直接影响的因素发现管理上的根源发现管理上的根源营销运做系统的评估营销运做系统的评估确定重点改善的环节确定重点改善的环节系统化的思维系统化的思维系统化改善的方案系统化改善的方案由点及面由点及面由面促点由面促点重点突出带动整体平台的提升重点突出带动整体

14、平台的提升整体平台的提升促进重点环节的改善整体平台的提升促进重点环节的改善逐步向良性循环过渡逐步向良性循环过渡直接影响的因素直接影响的因素发现管理上的根源发现管理上的根源确定重点改善的环节确定重点改善的环节系统化改善的方案系统化改善的方案举举 例：例：增员率低，人力无法达成预期指标增员率低，人力无法达成预期指标对管理者不认可，影响增员的意愿对管理者不认可，影响增员的意愿业务主管未接受良好的培训、不胜任业务主管未接受良好的培训、不胜任主管角色主管角色十大系统相互支援十大系统相互支援培训系统培训系统 动作：制定制式培训考核办法动作：制定制式培训考核办法 开办主任研修班开办主任研修班 “ “如何做一

15、名优秀的主管如何做一名优秀的主管”演讲比赛演讲比赛 主管赴兄弟机构学习交流主管赴兄弟机构学习交流希望达成效果：提升主管层面的管理技能，逐步改善希望达成效果：提升主管层面的管理技能，逐步改善 主管层面状况主管层面状况文化系统文化系统 动作：主管三月学雷锋动作：主管三月学雷锋 春天特别晨会春天特别晨会 下岗员工事迹报道下岗员工事迹报道 组织主管公益活动组织主管公益活动希望达成效果：更多的人能认识营销以外的平安，提升主希望达成效果：更多的人能认识营销以外的平安，提升主 管层面影响力管层面影响力基础管理系统基础管理系统动作：内勤明确各岗位工作职责（尤其营销室成员）动作：内勤明确各岗位工作职责（尤其营销

16、室成员） 明确各级主管工作职责明确各级主管工作职责 实行限时承诺实行限时承诺 销售人员投诉制度销售人员投诉制度希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善 增员心态增员心态 辅导训练系统辅导训练系统动作：营业区统一衔接教育方案动作：营业区统一衔接教育方案 编制增员内容为主的早会材料编制增员内容为主的早会材料 制定陪同展业制度制定陪同展业制度 希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善 增员心态增员心态 会报系统会报系统动作：增员业绩榜动作：增员业绩榜 新人业绩榜新人业绩榜 增员快报增员快报 建立主

17、管业绩报表建立主管业绩报表希望达成效果：更多的人谈论增员、新人希望达成效果：更多的人谈论增员、新人业务系统业务系统动作：建立主管业绩追踪制度动作：建立主管业绩追踪制度 严格按基本法进行管理严格按基本法进行管理希望达成效果：树立营销正气，创造良好工作希望达成效果：树立营销正气，创造良好工作 环境。环境。激励系统激励系统建议：主管争先赛建议：主管争先赛 周一激励周一激励 短期、小型的激励短期、小型的激励希望达成效果：活动人力平均佣金比三月增长希望达成效果：活动人力平均佣金比三月增长20%20% 提高行业吸引力、树立增员信心提高行业吸引力、树立增员信心人力系统人力系统建议：编制建议：编制增员流程规范

18、增员流程规范希望达成效果：增员操作制度化、选才科学化希望达成效果：增员操作制度化、选才科学化月报表月报表部经理业务改善措施计划（曼陀罗执行表）部经理业务改善措施计划（曼陀罗执行表） 年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名：干部培养系统执行计划123激励策划系统执行计划123销售支援系统执行计划123销售系统执行计划123问题点问题点:会报管理系统执行计划123训练辅导系统执行计划123选择系统执行计划123增员系统执行计划123营销是封闭的圆营销是封闭的圆人力少人力少增员循环：增员循环：增员少增员少选择难选择难 不选择不选择业绩差业绩差收收人低人低脱落高脱落高辅导循环：辅导循环：辅导收益低辅导收益低辅导意愿差辅导意愿差学习意愿差学习意愿差 辅导能力差辅导能力差业务技巧差业务技巧差业绩差业绩差心态循环：心态循环：心态差心态差意愿差意愿差拜访少拜访少 准客户少准客户少业绩差业绩差收入低收入低管理循环：管理循环：期望高期望高支援低支援低落差大落差大 心态差心态差意愿低意愿低收入低收入低寻找并把握契机，投入全力改善某一环节，切断恶性循环的寻