课程4--黄金七问(喻)

1、黄 金 七 问当我们回首历史，我们要问“为什么”当我们面对未来，我们要问“为什么不” -罗伯特.肯尼迪黄金7问您知道我为什么要找您吗？您觉得做保险这个行业的真正价值在哪里？ 在以往的工作中，做团队非常累，为什么会这样呢？ 做保险事业光靠努力是不够的，想做好首先在环境，您说呢？以您现在的工作情况继续努力，3个月后您会怎样呢？您真正的了解合众吗？假设您给自己一个机会选择合众，您知道3个月内您能学到什么吗？3个月后您会拥有什么呢？一问：您知道我为什么要找您吗？核心目的： 您很优秀，我也很优秀，成功吸引成功.范例一： （寒暄部分略），您知道我今天为什么来找您吗？一个人成功的标志之一就是他能成为这个行业

2、内的精英！您从事寿险工作以来， （列举对方所取得的成就）从这个意义上来说，您在寿险业可以说是很成功的了！不客气的讲，我觉得我这两年在寿险业成长的也很快。但是我们两个都是不满足于现状的人，所以今天来想要和您探讨一个关于未来发展的问题，不知道你有没有兴趣。我要和您探讨的话题就是：您觉得做保险这个行业的真正价值在哪里？二问：您觉得做保险这个行业的真正价值在哪里？核心目的： 与对方达成“组织发展才是这个行业的真正价值所在”这一共识，即业务生命是有限的，组织发展生命是无限的。范例一： 您说的对，我们做了这么多年，纵观行业，收益最大、留存率最高、工作最轻松、生活品质最好的都是有组织的人。做组织和单打独斗地

3、做业务从社会地位、市场价值、个人收入，成就感等很多方面都有着本质上的不同，要想实现高收入还是要做组织。如：金爱丽、文菊田、刘朝霞都是靠做团队实现了收入的增长和事业的辉煌；蹇宏也是兜兜转转又重新选择做团队。 然而在以往的工作中，大家都感觉做团队非常的累，为什么会这样呢？三问：在以往的工作中，做团队非常累，为什么会这样呢？核心目的：使之明白环境对个人发展的影响是巨大的，营销分为系统营销和人文营销两种。范例一：其实并不是我们不努力，之所以感到经营团队比较累，因为你是个人在奋斗，而不是团队的运作。说的专业一点，你现在的做法是属于人文营销，而不是做系统营销。所谓人文营销就是管理层会全面影响公司方方面面的

4、制度和政策，公司的管理水平、团队稳定状况完全取决于领导层的个人品质和能力。而系统营销是用一种专业化的经营运作模式来推动业务的发展。（系统营销的公司只有平安）你一定有过这样的经历：比如我们通过努力晋升了，由于我们的晋升既可能使某些人获益，也可能使某些人利益受损害，也就是说，你在努力晋升时，有的情况下会有很多人帮助你，有的情况下会有人妨碍你，这些都是由于环境、制度等原因造成的。续：所以只有学会借力使力，追寻系统的营销模式，选择专业的公司，我们的发展平台才是稳定的，发展空间才是广阔的。否则的话在错误的问题里寻找正确的答案将永远没有结果。 所以说做保险事业光靠努力是不够的，想做好首先要选好环境，您说呢

5、？核心目的：核心目的： 帮助他分析客观环境、突破时机和自身条件，强调选择大于努力。四问：做保险事业光靠努力是不够的，想做好首先在环境，您说呢？范例一：事物的发展与环境的关系是巨大的，就像庄稼长得好坏取决于气候、土壤等各方面的因素。我们常说选择大于努力，但我们在进入寿险这个行业时大多只是做到了对行业的选择，并没有做到对公司的选择，因为我们当时什么也不知道，只是听推荐人的介绍，觉得还不错，懵懵懂懂地就进入了，所以说当初几乎可以说是没有选择，或者说起码没有做好长远的规划和对一家公司全面的考察。由于一直稀里糊涂的工作，所以为团队发展埋下很多隐患。我们可以设想一下，以您现在的工作情况继续努力，三个月后您

6、会怎样呢？核心目的：核心目的： 人生最稀有的资源是时间，要让有限的时间要带来无限的个人成长。五问：以您现在的工作情况继续努力，3个月后您会怎样呢？范例一：是的，三个月后您将还是您，不会获得太多变化。不是因为您不优秀，也不是因为您不努力，而是因为环境没有改变，所以结果就是可想而知的。那半年后呢？一年后呢？人生最稀有的资源就是时间，您忍心让您最宝贵的时间这样浪费吗？在现有环境下，您在准备晋升时是支持您的人多还是打压您的人多呢？如果还是这样下去，三个月之后您唯一能够体味的就是“遗憾和后悔”。那时候您才发现，曾经您觉得不起眼的人已经拥有了自己的团队，为其将来的成功奠定了 良好的基础。您想过3个月可以组

7、建30人的团队吗？您想过3个月可以让个人收入达到万元平台吗？将来会更多吗？核心目的：核心目的： 确保使之全面而正确地了解合众并乐于加盟。六问：您真正的了解合众吗？范例一： 合众优势：合众速度、合众文化、合众传奇、合众未来。（以九大致胜平台为基础，根据沟通对象的实际关注点而分别阐述合众选择股东、治理结构、企业文化、发展战略、经营原则、人才培养及管理创新等方面都有着新兴企业后发制人、强势崛起的传奇经历） 假设您给自己一个机会选择合众，您知道3个月内您能学到什么吗？3个月后您会拥有什么呢？ 核心目的： 使之了解阳光能为他提供专业指引与晋升平台，帮助其描画美好未来，使之产生向往。七问：假设您给自己一个

8、机会选择合众，您知道 3个月内您能学到什么吗？3个月后您会拥有什么呢？寻找百万营业部范例一：范例一： 我们常说做事讲究“天时、地利、人和”，如今正是寿险业的黄金时代，您又具备了一定的行业水准，这就是“天时”，我们不能再等待，应该紧紧抓住这难得的机会；阳光能够给您提供非常好的环境和发展平台（合众优势 ） ，这就是“地利”，您现在已经拥有了一定的能力和人脉关系，并且能够进行更好的优化组合这就是 “人和”。 “天时、地利、人和”您已经都具备了，现在要做的就是抓住机会努力的拼搏一下。如果继续“在没有希望的地方和没有希望的人做有希望的事”，那是一点儿希望也不会有的！选择了这 3个月就等于重新选择了人生，

9、缩短了人生的奋斗历程，您觉得不值得吗？寻找百万营业部异议处理一、现在公司领导对我很好二、客户很多，没办法交代三、续期佣金较高，收入很稳定四、团队现状不错，团队成员不一定跟我走五、合众是一家小公司，客户不一定认可六、现在说的挺好，将来能否兑现寻找百万营业部一、现在公司领导对我很好 像您这么优秀的人才，去哪里都会得到领导的赏识。领导对您好是感情问题，但今天我们谈的是事业，干事业需要平衡好事业和感情之间的关系。合众能够给您提供更高的平台以及更适合你发展的环境，相信您来阳光一定可以在事业上取得更大的成就！寻找百万营业部二、客户很多，没办法交代 客户一定是认可您才投保的，因此他们也会认可您的决定。合众是

10、一家优秀的公司，能给客户提供市场上最好的产品，带给客户更高的利益，这才是对客户真正的负责；换一家公司，您上了一个平台，寿险事业的道路更加广阔，客户也会为你自豪的！寻找百万营业部三、续期佣金较高，收入稳定 寿险行业不进则退，现在收入稳定不代表以后收入就会大幅提升。合众的大直辖基本法、孤儿单递归收益、聘才和将星等政策带给您的利益将远远大于这点损失，长期的利益也可以得到保障；同时阳光可以给您提供更高的平台，让您的收入持续增长。寻找百万营业部四、团队现状不错，他们不一定跟我走 这就像客户不了解产品也不会购买一样，阳光的各项制度和同业引进政策，都提供了很好的平台让大家来发展。 况且你的组员当初选择这个行

11、业就是因为对您信任，如果您让他们有更好的发展环境，收入能大幅度提升，他们同样会追随您，这也是我们作为主管应尽的职责！寻找百万营业部五、合众是一家小公司，客户不一定认可 合众现在准备发展成为一家综合金融集团，发展中的公司能给我们业务人员提供更多的发展空间和更多的资源支持，产品的利益点也会偏向客户。 客户购买产品更多的因素是对您人品与专业的认可，相信您来到合众并带给客户更好的产品，一定可以获得更多客户的信任。寻找百万营业部六、现在说的挺好，将来能否兑现很难说 合众发展非常迅猛，已吸引了大量同业优秀人才加盟，就是因为公司不但信守承诺，而且实力雄厚。公司会与每一位引进的优秀人才签订书面协议，既保证你的短期利益，也保护你的长期利益；我们引进了这么多优秀人才，从未接到过任何