市场营销讲消费者行为学习教案

1、市场营销讲消费者行为市场营销讲消费者行为(xngwi)第一页，共38页。第1页/共37页第二页，共38页。第2页/共37页第三页，共38页。第3页/共37页第四页，共38页。生理需要安全(nqun)需要社会(shhu)需要尊重需要自我实现马斯洛需要层次理论第4页/共37页第五页，共38页。第5页/共37页第六页，共38页。第6页/共37页第七页，共38页。品牌(pn pi)间差异大品牌(pn pi)间差异小高度介入低度介入复杂的购买行为减少失调的购买行为寻求多样化的购买行为习惯性的购买行为第7页/共37页第八页，共38页。第8页/共37页第九页，共38页。第9页/共37页第十页，共38页。第1

2、0页/共37页第十一页，共38页。处于(chy)未加工的自然状态生产比较集中垄断经营加工厂商倾向于控制初级原材料煤、天然气、原油及各类矿石部分加工过的产品同质性品牌易失性钢铁、玻璃、皮革等易耗品成本低采购频率高差异性小复印纸、润滑油、研磨剂、焊条等轻型设备：标准设备、成本低；重型设备：技术复杂、成本高、需为用户单独设计。电动工具、小空气压缩机、高压锅炉等第11页/共37页第十二页，共38页。增加产品的歧异性增加产品的竞争力与产品一起提供(tgng)或单独提供(tgng)计算机支持、设备维护、物流服务等技术复杂成本高一般需要按用和的要求进行设计生产系统、通信系统、POS系统等易耗品一些零部件较复

3、杂、有较高的技术含量发动机、计算机芯片、电路等第12页/共37页第十三页，共38页。工商企业类顾客(gk)政府(zhngf)类顾客机构类顾客组织类顾客第13页/共37页第十四页，共38页。购买目的： 为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务；关注重点：产品质量、价格(jig)、运送情况、设计是否能够满足生产的需要、售后服务等方面的情况。 使用者设备(shbi)制造商购买目的：用所购产品组成自己的产品；关注重点：产品质量、价格、物流能力等。 购买目的：通过大批量的买进卖出之间的差额来获取利润；关注重点：供应商所能提供的交易折扣、交货能力、品牌形象以及提供的市场支持如广告等促销手段。分销商工

4、商企业类顾客第14页/共37页第十五页，共38页。第15页/共37页第十六页，共38页。第16页/共37页第十七页，共38页。第17页/共37页第十八页，共38页。第18页/共37页第十九页，共38页。第19页/共37页第二十页，共38页。2.采购项目(xingm)构成第20页/共37页第二十一页，共38页。第21页/共37页第二十二页，共38页。4.采购部门(bmn)分类第22页/共37页第二十三页，共38页。第23页/共37页第二十四页，共38页。第24页/共37页第二十五页，共38页。第25页/共37页第二十六页，共38页。第26页/共37页第二十七页，共38页。第27页/共37页第二十八页，共38页。第28页/共37页第二十九页，共38页。第29页/共37页第三十页，共38页。第30页/共37页第三十一页，共38页。林业农业矿业天然气工商企业政府采购机构个人消费的产品与服务 组织市场消费品市场（组织购买品、组织类顾客）（消费品、最终消费者）粗加工加工成半成品组合成成品制造零部件第31页/共37页第三十二页，共38页。第32页/共37页第三十三页，共38页。第33页/共37页第三十四页，共38页。第34页/共37页第三十五页，共38页。第35页/共37页第三十六页，共38页。杜邦莱卡面料(min lio)生产商成衣(