市场竞争及价格竞争策略实用教案

1、1市场竞争及价格竞争策略(cl)价格制定策略第1页/共23页第一页，共23页。2五、五种竞争动力模式第2页/共23页第二页，共23页。3市场竞争策略(cl)人力、物力、财力技术、品牌、声誉、人际关系第3页/共23页第三页，共23页。4市场竞争策略(cl)要对资源作一个客观的评估第4页/共23页第四页，共23页。5市场竞争策略(cl) 无形(wxng)资源 技术（知识） 自主(zzh)创新的技术知识才能成为有效资源 体现技术（知识）资源价值时一定要注意投资金额 品牌（商标、声誉） 人脉（人际关系）在中国做生意第一要靠关系第二要靠关系第三还要靠关系海尔集团总裁张瑞敏第5页/共23页第五页，共23页

2、。6市场竞争策略(cl)速度(sd)性一贯性敏锐性灵活性创造性追随者生存者 领导者世界上三种公司模式反映为五个方面第6页/共23页第六页，共23页。7市场竞争策略(cl) 现有(xin yu)竞争者之间的竞争 潜在的加入者采购者替代品供应商 直接竞争者第7页/共23页第七页，共23页。8市场竞争策略市场竞争策略(cl)(cl)三、资源的弹性利用(lyng)第8页/共23页第八页，共23页。9市场竞争策略市场竞争策略(cl)(cl)第9页/共23页第九页，共23页。10市场竞争策略(cl) 竞争力 增强竞争力 要有差异化 成本领导，企业与别人产品一样，降低成本 削弱竞争力 产品被模仿得惟妙惟肖(

3、wi mio wi xio) 成本被赶上甚至高于别人n差异化竞争(jngzhng)n低成本竞争(jngzhng)第10页/共23页第十页，共23页。11市场竞争策略(cl) 策略的选择 差异化竞争(jngzhng) 低成本竞争(jngzhng) 采购过程中讨价还价 选择效率最高或提供最低价格产品的供应商l 新产品(chnpn)的失败的两个主要原因l 没有搞清楚市场l 没有好好的设计产品(chnpn) 第11页/共23页第十一页，共23页。12市场竞争策略(cl) 市场竞争优势(yush)（四部分） 产品是现成(xinchng)的-市场是目前的 渗透策略 产品是新的-市场是现成的 旧新策略 产品

4、是现成的-市场是新的 新旧策略 产品是新的-市场也是新的 新新策略第12页/共23页第十二页，共23页。13 市场竞争策略(cl) 策略概括作出企业(qy)产品的差异化表现出企业(qy)产品的成本现有产品对付(du fu)现有市场渗透策略现有产品对付新市场开发产品线新产品对付现有市场新产品对付新市场多样化、多元化、多角度的策略竞争优势示意图第13页/共23页第十三页，共23页。14价格竞争策略价格竞争策略(cl)(cl)三、结论第14页/共23页第十四页，共23页。15价格竞争策略(cl)招徕定价特别事件定价声望性定价第15页/共23页第十五页，共23页。16价格竞争策略(cl) 定价策略 “

5、得人心者得天下”企业怎样才能做到为消费者着想 即获得消费者信任和忠诚；这是价格与价值的关系问题；企业让渡的不应该是一个简单(jindn)的价格，而应能从消费者的消费前、消费中、消费后的消费全过程的完整利益来考虑。第16页/共23页第十六页，共23页。17价格竞争策略价格竞争策略(cl)(cl) 定价策略(cl)让渡价值价值成本成本：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本 第17页/共23页第十七页，共23页。18价格竞争策略对世界(shji)500 强企业的一项研究统计：价格(jig)每提高1%利润提高11.15%产量(chnling)增加1%利润只能增加3.3%固定成本下降1%利润只能提高2

6、.3%利润价格产量固定成本第18页/共23页第十八页，共23页。19价格竞争策略价格竞争策略(cl)(cl) 对世界500 强企业的一项研究(ynji)表明： 通过价格提升改进利润是最有效第19页/共23页第十九页，共23页。20迹讲述一个讲述一个(y )真实的故事真实的故事 一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一家旅馆，他们想要一个房间。前台侍者回答说：一家旅馆，他们想要一个房间。前台侍者回答说：“对不起，我们旅馆已经客满了，一间空房也没有对不起，我们旅馆已经客满了，一间空房也没有剩下。剩下。”看着这对老人疲惫的神情，侍者又说：看着这对老人疲惫的神

7、情，侍者又说：“但是但是(dnsh)，让我想想办法，让我想想办法” 奇第20页/共23页第二十页，共23页。21 事情都是从一个富有同情心、满怀仁爱的侍者的事情都是从一个富有同情心、满怀仁爱的侍者的智慧头脑开始：智慧头脑开始：“让我想想办法让我想想办法”进入数学的领进入数学的领域，需要的一定是严密的逻辑，合理的推论及精确的域，需要的一定是严密的逻辑，合理的推论及精确的求证；来到文学的天地，凭借的却是美好的人性，动求证；来到文学的天地，凭借的却是美好的人性，动人的情节和意外而圆满的结局人的情节和意外而圆满的结局(jij)。但你发现没有：。但你发现没有：不管是文学还是数学，结局不管是文学还是数学，结局(jij)都很神奇都很神奇爱加爱加上智慧原来是能够