世纪不动产新人培训手册

1、Qnlu 必单店培训模式的建立业务类一 单店培训专员的岗位责任描述:店培训专员单店培训的组织者.负责单店培训需求的调查,培训方案的制订与执行,以及配合 完成公司培训I部、区域分部、中国总部的培训组织与培训课题的研发工作,做好培训后的跟进、培 训的评估与反响、参训人员培训档案的建立等.二培训组织流程需求调查与分析 I工程开发Ik I培训实施 N培训跟进 1培训评估三 针对不同对象的培训模式练习工作成绩尚可的员工提供建议和鼓励教练角色指导工作超出标准、表现出色的员工f提供职业的指导f导师角色培训高度新人在岗跟进培训新人岗前入门培训上岗1个月 以内经纪人叵 一 工作成绩低于标准的员工指明方向、制定纪

2、律、安排任务四培训阶段与阶梯店内辅导教程 13盘录象上岗满2个月21PLUS课程培训,以上的经纪人上岗1个月以上的经纪人.时间长度90天新进员工根底15天跟进稳固30天提升60天跟进稳固五培训工作手册1、?新人岗前入门培训教程?2、?新人在岗跟进培训手册?3、 21PKUS课程培训?4、?店内辅导教程?13盘录像带5、单店培训方案制订模版6、培训课程安排表7、培训需求调查表8、培训效果评估与反响表签合同日期：周 次：第1周第16个工作日培训要点了解和熟悉办公环境和公司制度、办公程序 建立业务工具包调查和熟悉商圈,收集和整理市场数据了解和熟悉单店、公司的房源与需求客户信息进行适当的个人营销DM派

3、发、人际关系联络工作日：第 1个工作日工作内容与程序:序 号时 问内 容联系部门部门负责 人签字完成情况督导人评定1熟悉同事与相关部门人员2女排与布 置办公场所3领用办公用品4领用个人文件夹和业务表单5定制商务名片6定购徽章、职业服装7领用取新通讯录公司、单店8拍摄弁提供工作照9当日工作成果展示、总结与明日工作方案安排练习专题1 : 1个人文件夹的整理与使用；个人文件夹用起来象一份扩展 了的个人履历.它能够帮助你展示 你自己、你的店面和 CENTURY21 系统,使客户相信你、你的店面及 CENTURY21系统是最值得合作和 最有水平满足客户 需求的.了解治理制度1:1、经纪人的责任2、办公政

4、策3、公司组织机构与各部门职能签合同日期：工作日：第 2个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会22实践活动：商圈调查10个以上楼盘或住宅 小区3了解和熟悉单店、公司 房源与需求客户信息10个以上楼盘或住宅 小区4商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈 调查表?5列一份“人际关系清单100个以上人员的名 单6DM派发100份上7了解公司制度8业务资料整理9当日工作成果展不、总结与明日工作方案安排练习专题：商圈调查、商圈调查数据的收集与整理与?商圈调查表?的使用熟悉你所在房地产巾场, 能帮 助你树立信心,增添你在客户心目 中的可信度.了解公司制度

5、：1、值班制度2、聘用制度3、考勤制度签合同日期：工作日：第 3个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2实践活动：商圈调查10个以上楼盘或住宅 小区3了解和熟悉单店、公司 房源与需求客户信息10个以上楼盘或住宅 小区4商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈 调查表?5 拜访你所熟悉的人告诉他们你现在从事的工作50个以上6DM派发100份以上7了解公司制度8业务资料整理9当日工作成果展不、总结与明日工作方案安排练习专题：DM的使用DM是你进行社区营销的工 具,它能帮助你建立和扩大影响 力,并获取更多的信息资源.需 要你持续不断的行动.锁定你的目

6、标市场,开始行动 吧！了解公司制度：1、经纪业务与信息治理制度2、经纪人经营责任制度签合同日期：工作日：第 4个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2实践活动：商圈调查10个以上楼盘或住宅 小区3了解和熟悉单店、公司 房源与需求客户信息10个以上楼盘或住宅 小区4商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈 调查表?5DM派发100份以上6 拜访你所熟悉的人告诉他们你现在从事的工作50个以上7了解公司制度48业务资料整理9当日工作成果展不、总结与明日工作方案安排|练习专题：业务方案的制订与如何制订每日工作方案1、成功来自于前期的准备,而 不是偶然到

7、来的.确定目标 是成功的第一步. 一旦你确 定了财务目标,你就能制定 出行动方案.2、方案你的工作, 工作你的计 戈I.3、任何一个成功者都是时间 的成功治理者了解公司制度：1、薪资及奖励政策2、工作日报制度与每日工作方案签合同日期：工作日：第 5个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2实践活动：商圈调查10个以上楼盘或住宅 小区3了解和熟悉单店、公司 房源与需求客户信息10个以上楼盘或住宅 小区4商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈 调查表?5DM派发100份以上6了解公司制度7了解、熟悉/参加销售会议8业务资料整理9当日工作成果展不、总

8、结与明日工作方案安排|练习专题： 如何在销售会议上进行有效的信息交流参加单店、公司、区域和其它 与房地产相关的销售会议,能够让 你有时机获取房地产相关的信息, 进行交际、始终掌握所在地区的当 前的形势.了解公司制度：培训制度：培训是公司提供应 每位经纪人的一种强大的支持,它不仅能够帮助你奠定职业开展的 根底,更重要的是能够帮助你向容 户提供更优质的效劳.签合同日期：工作日：第 6个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2了解和熟悉单店、公司 房源与需求客户信息10个以上楼盘或住宅 小区3实践活动：商圈调查10个以上楼盘或住宅 小区4商圈调查数据收

9、集与整理完成1份以上?商圈 调查表?5DM派发100份以上6业务资料整理789周工作成果展不、总结与下周工作方案安排练习专题：周工作总结与周方案的制订1、你的大目标是由完成每一个阶 段性目标而达成的.2、充分了解和熟悉你现在工作的 状况,及时总结和检讨,有助 于你发现成功之处和缺乏的方 面,可以帮助你调整方向、改 进方法和科学调整你的方案.自我成长方案：你会怎么样利用你的业余时间看一部对你的成长有帮助的 书或者拜访和接触一位对你的成 长有帮助的人,还是签合同日期：周 次：第2周第712个工作日培训要点熟悉客户效劳流程及业务表单、营销工具的使用 了解和熟悉单店、公司的房源与需求客户信息 拜访委托

10、过期房产业主和需求客户, 拜访自售屋主,掌握 拜访和约会技巧,进行适量的客户开发和效劳 调查和熟悉商圈,收集和整理市场数据进行个人目标市场营销DM派发、人际关系联络 掌握根本商务礼仪上门客户、 来访客户接待、客户拜访工作日：第 7个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2 拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看 房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?6业务资料整理7业务技能练习89当日工作成果展示、总结 与明日工作方案安排培训专题：上门、 来访客户的接待与买卖

11、信息登记表的熟悉使用及委托书的使用L一一.!1、客户接待的商务礼仪：礼貌语言、职业着装、营销工具、 座位安排、尊重对方的看法 和意见、名片的交换、缶息 资料的提供、聆听、让对方 参与到谈话中、微笑的魅 力、亲和力、对客户的观顾 表示感谢、欢迎等.2、个人文件夹的使用；3、买卖信息登记表的熟悉使 用；4、委托书的熟悉使用；工作日：第 8个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2 拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看 房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?6业务

12、资料整理7业务技能练习89当日工作成果展示、总结 与明日工作方案安排培训专题：客户开发的方式、渠道与目标市场的营销开发客户是你建立客户根底的第 一步.要建立一个能够使你的业 绩稳定的客户根底,需要你致力 于积极开发业主、客户. 要点：1、接触客户的三种方式： 、 信函、面谈.2、寻找客户的三种方式：人际关 系法、目标市场营销法、客户介绍法.3、客户信息收集的渠道：委托过 期房产、自售屋主开发、陌生 拜访、DM派发、报纸、路牌 与电视、其它网络媒体广告开 发、个人人际关系、上门拜访、 与物业治理人员合作、与居委 会工作人员合作、网站的建立 与广告、公司橱窗广告、客户签合同日期：工作日：第 9个工

13、作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2 拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看 房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?6业务资料整理7业务技能练习89当日工作成果展示、总结 与明日工作方案安排培训专题： 陌生拜访与客户信息收集熟悉使用客户信息登记表, 学习 陌生拜访技巧,可以帮助 你在较短的时间内掌握与客户联 系沟通并收集大量客户和市场信 息的方法与技巧.同时为你建立 一个良好的客户根底打下坚实的 根底.签合同日期：工作日：第 10个工作日工作内容与程序:序

14、号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2 拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看 房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?6业务资料整理7业务技能练习89当日工作成果展示、总结 与明日工作方案安排|培训专题：产权调查、房产勘察和房产信息的收集,区位、户型图的使用房地产的交易是房地产权 属的转移,做好必要的产权调查 和房产实际情况的了解、收集房 产及客户的准确信息是你效劳好 一个客户的前提,也是保证客户 和你个人利益的必要工作.工作日：第 11个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活

15、动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2 拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看 房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?6业务资料整理7业务技能练习89当日工作成果展示、总结 与明日工作方案安排培训专题：房产评估与房产评估表的使用、税费的计算与税费清单的使用房产评估将能够让你更充分地 了解当前的市场状况,使你更成 功地帮助业主确定一个具有市场 竞争力的价格,并了解你的营销 策略.要点：1、可比性房产；2、可比性房产信息的收集；3、市场比拟法：房产的价格是由 市场决定的.4、?房产评估表?的使用5、如何向

16、业主解说房产评估结 果.6、业主净收益计算与税费清单的 使用.签合同日期：工作日：第 12个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2 拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看 房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?6业务资料整理7业务技能练习89周工作成果展不、总结与 下周工作方案安排培训专题：房产的营销方式和渠道、房产营销方案书的制作一、房产推荐与展示1、SIS系统营销2、早会经纪人营销3、客户推荐4、报纸广告/其它媒体营销5、同行推荐6、网站发布7、朋友推荐

17、8、DM派发9、 挂牌出售10、目标客户开发一、营销策略1、房产评估与定价策略2、房产展示策略3、将房产特点转化为优势4、广告策略5、销售气氛的营造6、 品牌效应二、营销方案书1、时间2、事项3、营销主题4、方式5、渠道6、费用预算人员安排与组织次：第 3周第13 18个工作日培训要点参加新人岗前入门培训六天签合同日期：周 次：第4周第1924个工作日培训要点新人岗前入门培训跟进辅导 房产的委托与销售 求购委托与效劳签合同日期：工作日：第 19个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托独家/ 一般/求购委托与带看3个以上3DM派发50

18、份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?5业务资料整理6业务技能练习78老客户/朋友拜访与业务 推荐 拜访30个以上/参 加一个朋友聚会9当日工作成果展示、总结 与明日工作方案安排培训专题：营销展示把目光放到未来的业务上, 力求满足明天的顾客存在的需求 和希望.在满足顾客的需求方面, 超过我们的的竞争对手.顾客需要一种全面的效劳方 式购置和出售不动产.他们要求 的是从最少的渠道就能获得简 单、方便和专业的效劳.抛去“销售的概念,允许你为你的顾客 创立营销理念.理解顾客希望、需要和指望 从你那里得到什么,对你的成功 至关重要.你制定的营销业主房产的计 划可能是使业主决定是否的关

19、键 性因素.签合同日期：如果业主说出了他们的疑虑,你 应当感到鼓舞.由于过说明他们 已参与到你的展示中,而且正朝 着做出决定的方向在迈进.委托书包括几个方面的内 容双方义务的解说和客户疑 虑的预见与解答.FB2、3、4、5、售法与CDDC策略的使 用如何促成促成技巧的 使用补充约定考前须知“成交是个过程,而不是某1、2、3、4、保证你和业主都完全弄清了 他们疑虑的本质向业主讲清楚,他的疑虑是有 效而合理的,消除其顾虑向业主说明你及你的店面的 优势保证业主已同你达成一致的 意见,他的疑虑已经被消除工作日：第 20个工作日序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2房产销售委

20、托独家/ 一般/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?5业务资料整理6业务技能练习789当日工作成果展示、总结 与明日工作方案安排培训专题：房产销售委托 /独家委托合同的使用与客户疑虑解答工作内容与程序:1、个时间点.签合同日期：工作日：第 21个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托独家/ 一般/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?5业务资料整理6业务技能练习789当日工作成果展示、总结 与明日工作方案安排培训专题：房

21、产销售广告与情况分析反响向业主广告力度简练、准确并具有吸 引力.能够吸引消费者的眼球, 打动他们的心,激发他们的行动.房产的销售是一个房产卖点 的提练和推广的过程.是最正确合 作伙伴的寻找与目标客户的开 发.保持与业主的联络,向业主通 报市场的活动情况,让业主时刻 了解你营销工作的进展情况,跟 据需要调整营销方案.坚持做工作日志.建立一套与 业主联络的记录.一周拿出专门 的时间给业主打 ,将你与业 主联络的情况都记下来.以提醒 你同业主进行联络的日期、时间 和讨论的主题.联系=签约工作日：第 22个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2房产销售

22、委托独家/ 一般/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?5业务资料整理6业务技能练习789当日工作成果展示、总结 与明日工作方案安排|培训专题：如何进行有效的信息查询与配对1、SIS系统的运用；2、房源信息本的使用；3、物业联网系统 /物业快讯的运用；4、相关网店查询；5、同行信息推存；6、客户推存；7、目标市场开发；8、其实配对是一个有组织的过程.签合同日期：工作日：第 23个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托独家/ 一般/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈

23、调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?5业务资料整理6业务技能练习789当日工作成果展示、总结与明日工作方案安排 11|培训专题：带看房产与买方客户疑虑解答带看前的准备：1、准备要推荐的房产资料2、安排约会,时间要充裕3、带好必备工具4、设计好看房路线5、做好应变准备带着过程：1、充分利用途中的时间2、不要过分称赞房产3、注意个人平安4、保持良好的专业形象5、领路6、要求业主回避7、翻开所有的灯8、允许客户自行查看房产9、引导发现房产的卖点10、 将房产特色转化为优势11、 倾听客户的评价12、 利用心理占有进行引导13、 签物业助察表14、 注意客户的表现15、 留一些资料给客户作参

24、考.征询客户意见：1、最喜欢的2、不太满意的3、作比拟4、促成客户疑虑解答：1、预见客户的疑虑2、充分了解客户的真正想法认可3、讨论4、确认重估客户的需求工作日：第 24个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托独家/ 一般/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?5业务资料整理6业务技能练习7老客户/朋友拜访与业务 推荐 拜访10个以上/参 加一个朋友聚会8当日工作成果展示、总结 与明日工作方案安排培训专题：报价与磋商和书面报价单、意向书的使用帮助你在决策过程中担任好指导的角色,

25、 并提供质量效劳,直至最后成交.一、报价的起草与书面报价单的使用.1、与客户审议所有的条款与条件2、为客户估算成交所需资金3、确定定金数额4、完整填写书面报价单5、保证购置报价得到有效签名6、收取意向金与总向书的使用二、准备提出报价1、检查相关文件和信息2、仔细审阅购置报价单,找出值得肯 定和不好的地方3、准备一份基于购置报价而得出的业主净收益评估4、预测业主可能会对哪些条款不满, 考虑可能的解决方案5、预想提出报价的过程三、提出报价1、提醒业主,你正和他们共同努力,帮助他们实现目标2、表达客户诚意3、提出报价4、观察业主反响5、帮助接受报价6、帮助业主在原报价上做改动或起草单独的还盘.四、提

26、出建议1、 不致于浪费时间等待一个可能不会多付多付多少钱的客户2、防止了维护房产而导致的费用3、结束出售房产的过程4、能够按方案进行后面的工作5、大脑得到了放松五、磋商1、让业主和客户达成一致意见2、要坚持公正和平衡3、 尽可能缩短磋商过程签合同日期：周 次：第5周第25 30个工作日培训要点房产的委托与销售求购委托与效劳了解交易的法律程序与各种交易协议的使用协助交易双方完成交易学会做好代办业务的交接与跟进学习如何建立客户资料库并做好客户的维护工作签合同日期：工作日：第 25个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托独家/ 一般/求购

27、委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?5业务资料整理6业务技能练习789当日工作成果展示、总结 与明日工作方案安排|培训专题：不问类型的房产交易协议书的使用1、认购房产转让匕协议书的使 用2、楼花转让与协议书的使用3、退房转让与协议书的使用4、带产权证二手房转让与协议 书的使用5、房契转让/房产使用权交换 与协议书的使用工作日：第 26个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托独家/ 一般/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?5业务资料整理6业务技能练习789当日工作成果展示、总结 与明日工作方案安排|培训专题：代办业务及其交接1、客户情况介绍2、客户资料交接3、交易协议交接4、收佣状况交接5、其它特殊事项签合同日期：工作日：第 27个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动工程活动量完成情况督与人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托独家/ 一般/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上?商圈调 查表?5业务资料整理6业务技能练习789当