理赔保障日操作手册(2015)

1、明天上午10点30分在二楼培训中心6教室举办理赔保障日主持人沙龙完善的理赔保障日流程、超简单的应用办公技巧、理赔保障日的要点分享请各部门理赔保障日主持人及早会内勤共通参加为什么要坚持理赔保障日理赔保障日特别晨会流程 理赔保障日节奏安排 理赔保障日操作要求和流程 理赔保障日配套工具 理赔保障日Q&A大纲 足额的保障、寿功回归、全面风险的规避客户 蓝海战略-竞争力公司 稳定团队人均FYC、钻石、提升留存团队个人收入、提供理赔的数据和资料、激发需求、促成、提升销售技能平安福首年规模保费3141万平安福人均首佣 2249元平安福活动率 14.6%平安福佣金 1377万2014年4月10月贵州分

2、公司平安福概况2014年410月平安福首年规模保费3141万，首年总规模保费1.75亿，保费占比18%平安福首佣1377万，14年贵州总首佣收入：7654万，占比18% 2014年410月贵州分公司共有43个营业部平安福活动率高于分公司14.6%均值 共8个营业部平安福活动率达20%以上排名营业部平安福活动率部经理收入（万元）1陈利彬部28.8%342李俊部24.6%223陈昌娥部23.8%304王鲁部23.8%745邓玉萍部21.2%79高平安福活动率6需求激发步骤销售步骤 作用1健康是拥有一切的前提让客户明白健康比花钱更重要2健康风险是否存在让客户认识到健康存在很大风险3发生健康风险后的损

3、失让客户知道发生重疾后的2大损失和损失的具体额度4如何科学的解决健康风险对比常见的2种解决健康风险的方法，体现出保险的杠杆作用为什么要坚持理赔保障日理赔保障日特别晨会流程 理赔保障日节奏安排 理赔保障日操作要求和流程 理赔保障日配套工具 理赔保障日Q&A大纲理赔保障日核心保额销售/理赔案例分享1、签单/理赔经历详细介绍，用真实打动现场人员2、音乐效果，营造温馨感人的环境寿险意义与功用的传达主持人、分享人极致包装寿险的功用与意义，用真实案例讲述保险真谛，树立队伍销售保障型产品信息 理赔保障日节奏安排每月5日销售企划部统计上月步步高保额突破奖项每月15日后援下发理赔保障日灯片/销售企划部整

4、理分享优秀理赔故事与寿险意义视频全省举办理赔保障日每月25日前每月28日各单位上报举办情况注：1、销售企划部、运营督导部每月不定期下发保额突破步步高奖贺信、高额件贺信，每月5日统计上月保额突破步步高奖项，统一制作奖杯，每月18日前送达； 2、理赔保障日特别晨会灯片由运营督导部在每月15日下发，销售企划部提供保额销售视频； 3、每月28日前各单位上报理赔保障日举办情况。（格式见附件）何为理赔保障日理赔保障日特别晨会流程 理赔保障日节奏安排 理赔保障日操作要求和流程 理赔保障日配套工具 理赔保障日Q&A大纲理赔保障日操作要求举办形式：理赔保障日特别晨会举办频次：每月25日前至少举办一次，各

5、营业部根据实际情况可增加举办场次举办层级：各营业部自行举办人员分工： 部经理/课长：负责会议的组织，主持人及分享人的确定 主持人：负责会议的主持 选拔条件：1）导师 ，训练功能组成员，在部门有一定的影响力 2）具有各类会议主持经验者优先 3）能够积极配合单位培训工作 分享人：根据自身理赔/销售情况进行现场分享 选拔条件：1）必须为当月”爱心大使” 2）具有良好的表达能力 3）理赔/销售保额高者优先考虑 展示上月全省理赔数据，高额件数据 重点分析23个典型案例，引发业务员思考理赔情况通报（10分钟） 根据理赔及销售保额，表彰上月本单位理赔的业务员，并颁发“爱心大使”证书 表彰突破营业单位和部门保

6、额突破的业务员，并颁发奖杯表彰（10分钟） 当月“爱心大使”代表进行理赔心得分享分享（15分钟）培训（20分钟）保额销售话术、保额缺口计算、保额设计、平安福话术等培训、咨讯宣导理赔保障日操作流程概要理赔保障日操作流程明细时间内容注意事项主持人主要串词8：45-9：00播放保额销售视频确保出勤率9：00-9：05主持人开场包装理赔表彰日26年来，无数平安的业务伙伴都秉承着为“让每个家庭拥有平安”的宗旨，为千百万户家庭送去了保障，而每一位客户也都关注着中国平安。今天，又到了我们共同分享优秀的寿险精英为客户带去保障与理赔经历的时间，让我们一起为他们见证，为他们骄傲。9：05-9：20上月理赔情况通报

7、注意2-3个案例的重点讲解每天我们都在为客户送去保障，但是否我们的客户真的在享受公司的服务与保障呢？首先，让我们一起关注一下上月公司的理赔情况。9：20-9：25爱心大使表彰及证书/礼品颁发包装爱心大使及礼品营造热烈的荣誉氛围下面我们要请出的这些人，他们在寿险工作中为客户进行充分的风险评估并做出了解决方案，或者在风险发生后，为身陷困境的家庭送去关爱，点燃了希望之光。他们，就是我们的“爱心大使”！9：25-9：40主持人请出分享人隆重包装分享人接下来要请出的这位同仁（可做简单业绩、荣誉介绍），就在上个月，他亲身体会了什么叫做雪中送炭，他终于明白了自己工作的意义，他也深刻领会了人生的价值，他是*，

8、掌声欢迎。9：40-9：42主持人总结分享内容再次渲染氛围产生寿功共鸣感谢*带来的分享，我相信这个故事也给大家带来了很多感触。我们成长在一个朝阳的行业，相信在座的每一位未来一定会持续不断的为我们的客户送去足额的保障，践行我们的“爱与责任”的使命。9：42-9:57培训宣导保额销售话术、工具或相关内容特别说明：以上为理赔表彰日固定制式流程，各单位可根据实际情况增加早会环节。理赔保障日操作流程要点1、理赔保障日举办时间通知（提前规划，体现在部门行事历）；2、部门积极整理理赔保障日资料，确定分享内容，梳理会议流程3、爱心大使名单的筛选，确保保障人员出席；4、分享人员确定及内容沟通（至少三次）；5、主

9、持人现场的流程掌握与控场；6、对爱心大使的现场包装；7、对保障氛围的渲染及礼品包装；8、对分享人员的总结与氛围的再次渲染；9、培训内容要求扎实认真；10、询问参会人员的感受；11、对本次理赔保障日进行总结，确定下次会议举办时间及形式。 会 前会 中会 后1、理赔保障日通知： 至少提前一周每日晨会播报当月开展时间，提前一天全员短信通知。并建立考勤扣款机制，确保当日部门出勤率至少80%；2、爱心大使名单筛选： 筛选本部门爱心大使名单，并确保受保障人员当日出勤率100%；3、分享人员确定及内容沟通： 至少提前一周确定分享人员，且不低于至少三次分享内容沟通；4、工作人员要求： 部经理、主持人、分享人，

10、提前半小时入场，进行会场准备；5、会前物资准备： 电脑、投影仪、音箱设备、理赔保障日特别晨会投影片、爱心大使证书、相机等。理赔保障日操作细则会前 理赔保障日操作细则会中1、播放暖场片：维持部门纪律；2、主持人致开场词：对理赔保障日进行包装（突出寿险的功能与意义）；3、理赔情况：主持人对上月理赔情况进行通报（注意对2-3个案例解析重点通报）；4、爱心大使颁奖：颁发荣誉证书及礼品（对爱心大使进行包装，重点突出为客户服务）；5、主持人请出分享人：对分享人进行包装（入司时间、所获荣誉、平安福业绩，分享故事包装等）；6、案例分享：分享内容需包含以下几个方面： 1）业务员与客户如何认识，如何签单，如何和客

11、户进行寿险意义和功用的沟通，如何进行客户的保额测算（重点切入保障需求分析表的工具使用）； 2）客户在购买保险前对寿险的意义和功用的理解，和在获得理赔金后认识上的变化； 3）办理客户理赔后，是否产生了转介绍或签单。7、主持人总结分享内容：再次渲染氛围，突出寿险的意义与功用，引起队伍共鸣；8、培训：可由部门根据实际情况开展围绕保额销售培训（保额需求分析卡培训、保额缺口计算演练、保障型产品通关、寿险意义与功用演讲等）理赔保障日操作细则会后1、询问部门内参会人员感受1）刚才听了*的分享你有什么感受2）今天表彰的爱心大使都是客户服务做得很好的人，你对后期的客户服务有什么计划3）今天培训的内容对你的保额销

12、售有帮助吗？对大额保单不会再有顾虑了吧？知道怎么为客户设计保额了吗？保障需求分析表会用了吗？2、对本次理赔保障日进行总结1）哪些环节比较好，队伍共鸣度好、参与度高，原因是什么？下次理赔保障日持续保持。2）哪些环节比较弱，参会人员热情度低，经历不集中？原因是什么？下次理赔保障日如何改进？何为理赔保障日理赔保障日特别晨会流程 理赔保障日节奏安排 理赔保障日操作要求和流程 理赔保障日配套工具 理赔保障日Q&A大纲理赔保障日配套工具爱心大使证书美满家庭展业夹 步步高奖杯注：1、爱心大使证书将在1月中旬下发，支持原则：营业单位人力*0.1/月 2、理赔保障日特别晨会灯片每月15日由运营督导部邮件形式下发全省； 3、保额突破步步高奖项每月5日统计，奖杯每月18日左右到达机构； 4、美满家庭展业夹根据“营业单位上月承保活动率*单位人力*1”原则下发理赔保障日灯片健康手册理赔保障日Q&AQ1：如果本部门没有可以分享的人员怎么办？A1：由各单位协调分享嘉宾，借助其他部门可分享人员，确保分享和培训的正常开展Q2：分享人员的内容太过粗略，没有借鉴性怎么办？A2：每月提前收集分享，从中挑选优秀经验，以确保分享效果，将保额理赔推广