市场营销知识(作者冯金祥)第7章第2节

1、一、定价原理二、定价策略与方法三、价格变动及对策 第七章第七章 定价策略定价策略二、定价策略与方法二、定价策略与方法定价定价策略策略新产品新产品定价策略定价策略随行就市随行就市定价策略定价策略心理定价心理定价策略策略折扣定价折扣定价策略策略差别定价差别定价策略策略阶段定价阶段定价策略策略（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略策略策略撇脂定价策略撇脂定价策略渗透定价策略渗透定价策略满意定价满意定价策略策略优点短期内收回投资，获得高额利润，掌握降价的主动权吸引顾客，增强产品的竞争力，迅速打开产品市场简便易行，可获取适当的平均利润，兼顾生产者、中间商和消费者的利益缺点风险大，易吸引竞争者加入，会导

2、致产品积压价低利微，收回投资的时间长，有一定的风险性过多关注各方利益，保守型定价策略三种新产品定价策略的比较（二）阶段定价策略（二）阶段定价策略产品各阶段定价策略的比较（三）差别定价策略（三）差别定价策略以下三种产品价格上的差异分别以下三种产品价格上的差异分别是因为什么差异引起的？是因为什么差异引起的？1.1.咖啡馆的咖啡比便利店同等咖啡馆的咖啡比便利店同等的咖啡要贵很多。的咖啡要贵很多。2.2.在欧洲买可口可乐要比在中在欧洲买可口可乐要比在中国买可口可乐贵。国买可口可乐贵。3.3.索爱手机索爱手机T628T628推出时，白色推出时，白色的款式要比黑色的款式要贵的款式要比黑色的款式要贵1 10

3、000元元 1.1.因顾客而异因顾客而异2.2.因时空而异因时空而异3.3.因式样而异因式样而异（四）（四）折扣定价策略折扣定价策略 大家快来买啊，买满300元返现100元。买1件100元，买十件打九折，买五十件打八折，买得越多越便宜。本月交易量最高的代理商下月可获得额外的八折优惠。夏装换季清货大甩卖，全部五折，快来看啊！新口味杂果汁新上市，促销期内买一送一。（五）心理定价策略（五）心理定价策略 系列定价习惯定价组合定价声望定价整数定价尾数定价心理定价策略（六）随行就市定价策略（六）随行就市定价策略主要适用于需求弹主要适用于需求弹性比较小或供求基性比较小或供求基本平衡的商品，如本平衡的商品，如

4、蔬菜、粮食等蔬菜、粮食等( (二二) )定价方法定价方法竞争导向竞争导向定价法定价法需求导向需求导向定价法定价法成本导向成本导向定价法定价法 定价方法定价方法1.1.成本导向定价法成本导向定价法 三种定价法优缺点比较三种定价法优缺点比较定价方法定价方法成本加成定价法成本加成定价法盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法目标收益率定价法目标收益率定价法优点优点简单易行简单易行公平合理公平合理缓和价格缓和价格竞争竞争明确盈亏数量明确盈亏数量保证生产者利益保证生产者利益缺点缺点只从卖方的角度考虑只从卖方的角度考虑不能确切预测该产品的市场需求量不能确切预测该产品的市场需求量忽视了消费者对该商品的价格忽视了消费者对该商品的价格需求需求2.2.需求导向定价法需求导向定价法 在冬天买羽绒服的人比夏天要多，所以不同季节在定价方面可以有差别。茅台是名酒、好酒，价格应该比一般的酒要贵很多。理解价值定价法理解价值定价法 需求差异定价法需求差异定价法 3.3.竞争导向定价法竞争导向定价法 以下3种产品分别适合用竞争导向定价法中的哪种定价法进行定价？啤啤 酒酒BlackJack21BlackJack21点造点造型威士忌纪念酒板