碧桂园营销模式及拓客应用（打印版）

1、碧桂园营销模式及拓客应用主讲：碧桂园营销总监主讲：碧桂园营销总监Jack老师老师 JACK老师助理小雨老师助理小雨 微信：微信：2332021132第一局部：碧桂园的故事碧桂园的故事1992年，接管碧桂园花园1994年，王志纲?可怕的顺德人?给你一个五星级的家? ?IB国际学校?1996年，华南碧桂园，开盘热销4亿元2002年，假日半岛，4+3度假，白菜别墅2007年4月，碧桂园香港上市，HK2007碧桂园的故事2021年，滑铁卢-兴安盟碧桂园2021年5月，南京凤凰城崛起，1800套/日2021年7月，碧桂园十里银滩，4000套/日2021年，兰州、沈阳碧桂园各50亿元2021年，青岛十里金

2、滩4800套2021年，马来西亚金海湾，9000套 70亿元2021年，目标1280亿元！碧桂园开发模式 “三招第二局部：客户拓展的战略目的第二局部：杨国强的故事牵牛篇牵牛篇视频视频第三局部：碧桂园式拓展核心篇拓客的由来拓客的由来源于天津碧桂园第一局部：客户拓展的核心战略价值历练于南京凤凰城第一局部：客户拓展的核心战略价值历练于南京凤凰城第一局部：客户拓展的核心战略价值成熟于十里银滩第一局部：客户拓展的核心战略价值拓客的意义拓展客源，增加客户的数目。第一局部：客户拓展的核心战略价值一个星期有七个星期天全年都是销售旺季被动销售变主动销售拓客目的第一局部：客户拓展的核心战略价值 白天外派拓客，利用

3、晚上或休息时间，邀约客户至工程体验，将晚上或客户休息时间变成销售假日。第一局部：客户拓展的核心战略价值改“坐销为“行销 白天拓客，夜间销售；第四局部：客户拓展的战略目的资源拓展：开拓社会资源为我工程所用；第二局部：客户拓展的战略目的客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。 建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。客户拓展第二局部：客户拓展的战略目的 引导社会人群高端舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的

4、关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。资源拓展第二局部：客户拓展的战略目的第五局部：客户拓展核心战术拓客工作开展的策略及组织1. 拓客策略2. 编制客户地图3. 人脉资源拓展4. 拓客纵向一体化5. 拓客竞争与鼓励6. 拓客关键指标7. 拓客工具运用8. 数据管理拓客工作开展的策略及组织策略根据工程定位、产品类型,锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。编制编制详细详细客户地图客户地图拓客工作开展的策略及组织拓客工作开展的策略及组织十里银滩东莞区域地图拓客工作开展的策略及组织十里银滩成交客户地图拓客工作开展的策略及组织数据调研宏观概况：城市经济的支柱

5、产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。编制地图依据拓客工作开展的策略及组织客户行业政府机构开发区企事业单位学 校黄金业主医疗机构娱乐场所大型商场客户在哪里？编制详细客户地图编制详细客户地图拓客工作开展的策略及组织南京凤凰城客户地图拓客工作开展的策略及组织客户地图 详细客户行业分类衣名包名表高档美容会所名牌服装店食高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所住高端住宅区政府大院高档公寓行高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户目标客户在哪里？拓客工作开展的策略及组织编制详细客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客方案方可

6、准确开展。拓客工作开展的策略及组织客户拓展方式1、大客户拜访2、核心区布展设点3、商家资源整合欢送预定欢送预定Jack老师的课程老师的课程我是我是Jack老师的助理的小雨老师的助理的小雨 微信：微信：2332021132拓客工作开展的策略及组织案例南京凤凰城句容客户地图拓客工作开展的策略及组织客户拜访情况东莞工程编制详细客户地图大企业拜访主要是企业法人方面全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大奉献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；私营企业拜访主要针对小型私营业主、商家等等制作战略合作PPT、工程拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是开掘其拥有的自身客户资源，

7、工程介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场；机关企事业拜访主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等通过工程部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。拓客工作开展的策略及组织客户地图 编制详细客户地图根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合工程定位的客户容量。南京凤凰城：南京凤凰城：4万万4千千2千千十里银滩：十里银滩：8万万8千千4千千拓客总目标和数量拓客工作开展的策略及组织人脉资源拓展关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数

8、量！拓客工作开展的策略及组织本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售;高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。高端社区拓展：高端小区、政府大院等人脉资源拓展人脉资源类型拓客工作开展的策略及组织仅针对仅针对有钱人有钱人开展拓客，开展拓客，忽略忽略其他渠道其他渠道的开拓，拓的开拓，拓客效果有限客效果有限案例分享深圳关爱办人脉资源拓展拓客工作开展的策略及组织挖掘集团内黄金业主挖掘集团内黄金业主顺德碧桂园业主顺德碧桂园业主1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主；主；2、整合美容资源，赠送免

9、费、整合美容资源，赠送免费VIP体验券；体验券；3、赠送、赠送?新春大礼包新春大礼包?营销期间，顺碧业主推荐成交营销期间，顺碧业主推荐成交208套套案例分享顺德碧桂园黄金业主拓展拓客工作开展的策略及组织顺碧顺碧金牌销售张敏英张敏英，十年前十年前已开始进行已开始进行人脉人脉资源管理资源管理。1、业主个人：、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯喜好、生日纪念日、消费习惯；2、业主亲友：、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学生日、考学等信息。等信息。案例分享高端客户资源维护黄金业主拓展拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势打破原有板块间的

10、壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。拓客工作开展的策略及组织电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。案例分享 营销拓客分工的纵向一体化拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化小组编制 拓客小组包含销售、筹划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化和县工程和县工程7月月22日至日至8月月25日日共举办活动共举办活动41场，集中周末举场，集中周末举行，平均每天举办行，平均每天举办1.2场活动场活动活动参与人数共活动参与人数共4276人，平均人，平均每场每场104人。人。拓

11、客效果拓客工作开展的策略及组织竞争机制组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标有效客户以到以到访客户数量访客户数量为外拓小组为外拓小组唯一考核标准唯一考核标准以以组织活动组织活动、资源互换资源互换为大客户拜访为大客户拜访考核考核标准。标准。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储藏数量。拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储藏数量。拓客目标：拓客目标：8月月4日共计设立外展点日共计设立外展点23处，方案于处，方案于8月月16日增加外展点

12、数量至日增加外展点数量至44个，保证个，保证9月前完成展点数月前完成展点数量新增至量新增至60个。个。案例分享东莞工程拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标案例分享南京凤凰城展点分布图现场图片拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标派筹前：按拓客量、点、来访量确定排名。派筹后：以筹量为考核标准。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标案例分享十里银滩各小组人员配置各小组人员配置各组储客情况各组储客情况储客情况储客情况组长组长销售顾问销售顾问兼职兼职拓客登记数拓客登记数拓客转到访拓客转到访拓客登拓客登记数记数拓客转拓客转到访到访

13、东莞区东莞区域域李观正李观正3 33 3223522356146142756527565372737273 33 336753675621621林玲林玲3 33 3268526854494493 33 323942394653653深圳区深圳区域域温尧华温尧华3 36 6182418241531533 36 61455145566663 36 61151150 03 36 64584582222梁欣欣梁欣欣3 36 6138813881201203 36 6198419841811813 36 6294629464694693 36 66436435151陈瑾陈瑾3 36 6211121112

14、472473 36 6262262189189拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处日抽查拓客情况，如发现作假，整组处分。分。拓客工作开展的策略及组织拓客工具的使用工具类别硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；资源工具：不同类别的资产大礼包。和县碧桂园系列活动和县碧桂园系列活动客户拓展的战术方式开放现场前，并于示范区设置陆羽茶居、高尔夫乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、书香园八个主题包装，截止开盘，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。陆羽茶居浓情咖啡中国风优秀案例主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到工程休闲娱乐的习