健康福享新产品培训课件.

1、让革命的本钱有保障让革命的本钱有保障健康福享重大疾病保障计划培训课程健康福享重大疾病保障计划培训课程 福建分公司培训部福建分公司培训部 二一一年四月二一一年四月目目 录录u 背景分析背景分析u 产品解析产品解析u 销售篇销售篇简单简单易学易学客户客户易懂易懂利于转利于转正留存正留存新人需要什么样的产品？新人需要什么样的产品？好讲好讲易卖易卖新人要的就是新人要的就是 “易易”，易学易讲易销售！，易学易讲易销售！背景一：稳定并留存新人背景一：稳定并留存新人重大疾病保险市场空间广阔！重大疾病保险市场空间广阔！健康保险是具有深厚市场基础的产品，健康险是百姓购买需求的首选健康保险是具有深厚市场基础的产品

2、，健康险是百姓购买需求的首选 “没什么别没钱；有什么别有病。没什么别没钱；有什么别有病。 ” ”这是咱老百姓的一句俗话。话虽简这是咱老百姓的一句俗话。话虽简单，却表达了老百姓深切的忧虑，从而在购买保险时把健康险当做首选单，却表达了老百姓深切的忧虑，从而在购买保险时把健康险当做首选。 重大疾病治疗费用高昂，尽管国家不断提升医疗保障水平，一般家庭仍重大疾病治疗费用高昂，尽管国家不断提升医疗保障水平，一般家庭仍无力承担。健康保险是转嫁因重疾引发家庭经济风险的有效手段。根据无力承担。健康保险是转嫁因重疾引发家庭经济风险的有效手段。根据20092009年上海证券报和新浪财经所做的联合调查，健康险被认为是

3、最不可年上海证券报和新浪财经所做的联合调查，健康险被认为是最不可或缺的险种，位列第一。或缺的险种，位列第一。背景二：给新人提供最具市场基础的产品背景二：给新人提供最具市场基础的产品国家对于民生健康的关注程度越来越高。国家对于民生健康的关注程度越来越高。目前三项基本医疗保障制度已经目前三项基本医疗保障制度已经覆盖覆盖12.612.6亿人，正向全民医保的目标迈进，并将着重推进相关工作：亿人，正向全民医保的目标迈进，并将着重推进相关工作：1 1、提高报销比例，住院大病力争报销、提高报销比例，住院大病力争报销70%70%左右。左右。2 2、提高封顶线，农村要达到人均纯收入的、提高封顶线，农村要达到人均

4、纯收入的6 6倍，城市要到居民人均可支配倍，城市要到居民人均可支配收入的收入的6 6倍，且不低于倍，且不低于5 5万元。万元。3 3、普遍开展门诊统筹，受益面达到、普遍开展门诊统筹，受益面达到50%50%以上。以上。 4 4、提高重大疾病医疗保障，特别关注儿童和妇女的几种高发重疾。、提高重大疾病医疗保障，特别关注儿童和妇女的几种高发重疾。随着社会医疗体制改革推进，居民对健康保障的关注程度也会随之提高。健随着社会医疗体制改革推进，居民对健康保障的关注程度也会随之提高。健康保险可作为社保体系的补充，并成为有效的经济补偿手段康保险可作为社保体系的补充，并成为有效的经济补偿手段顺应经济和政策形势，健康

5、类保险产品已经具有了良好的销售环境。顺应经济和政策形势，健康类保险产品已经具有了良好的销售环境。背景二：给新人提供最具市场基础的产品背景二：给新人提供最具市场基础的产品“返还保险费返还保险费” 能够有效降低保障产品的销售难度能够有效降低保障产品的销售难度背景三：背景三：“保本保本”是百姓对于消费型产品的基本期望是百姓对于消费型产品的基本期望 寿险作为金融产品有其特殊性，因缺乏体验感，导致客户对寿险作为金融产品有其特殊性，因缺乏体验感，导致客户对于消费型寿险产品难以接受。大多数客户希望通过购买健康保险于消费型寿险产品难以接受。大多数客户希望通过购买健康保险得到保障，但也希望在没有发生重疾理赔的时

6、候保全保险费，这得到保障，但也希望在没有发生重疾理赔的时候保全保险费，这是客户对于健康险产品的基本需求。是客户对于健康险产品的基本需求。目目 录录u 背景介绍背景介绍u 产品解析产品解析 三个核心三个核心 四个特色四个特色 五大要素五大要素u 销售篇销售篇产品解析产品名称产品解析产品名称产品全称：产品全称：健康健康福享福享重大疾病保障计划重大疾病保障计划名称释义：名称释义：1 1、突出这是一款传统保障型长期健康险；、突出这是一款传统保障型长期健康险；2 2、具有较强保障功能的寿险产品；、具有较强保障功能的寿险产品；3 3、拥有健康保险就是享受健康生活的开始。、拥有健康保险就是享受健康生活的开始

7、。组合形态：组合形态：健康福享重大疾病保险健康福享重大疾病保险 + + 附加福享两全保险附加福享两全保险“健康福享健康福享”为什么以计划组合形式出现？为什么以计划组合形式出现？为了规避健康保险的经营风险，为了规避健康保险的经营风险，20062006年年9 9月月1 1日，日，健康保险管理办法健康保险管理办法开始实施，其中规定：开始实施，其中规定：“医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付责任。责任。 ” ”因此，具有生存责任（含保险费返还）的产品目前都以组合形式因此，具有生存责任（含保险费返还）的产品目前都以组合形式进行设计。进行设计。产品解析概要产

8、品解析概要- 三个核心三个核心 第一，保重大疾病。第一，保重大疾病。健康险市场需求空间广阔。销售健康保险利于健康险市场需求空间广阔。销售健康保险利于培养新人对行业使命的认识，加强其对于保障理念的理解和运用。培养新人对行业使命的认识，加强其对于保障理念的理解和运用。第二，满期返还保险费。第二，满期返还保险费。客户希望在享受健康保障的同时能保全保客户希望在享受健康保障的同时能保全保险费。满期返还保险费的方式贴近百姓对于健康保险的真实需求。险费。满期返还保险费的方式贴近百姓对于健康保险的真实需求。第三，保费定保额。第三，保费定保额。保费定保额的方式利于计算和讲解，也便于新保费定保额的方式利于计算和讲

9、解，也便于新人掌握个人业绩和收入情况。人掌握个人业绩和收入情况。“健康福享健康福享”利益明确、保障纯粹，是适合于新人销售的产品，它利益明确、保障纯粹，是适合于新人销售的产品，它的核心内容有三点：的核心内容有三点：p投保年龄投保年龄：3030天天5555周岁周岁p保险期间保险期间：至被保险人：至被保险人7070岁岁p交费方式交费方式：一次交清，：一次交清，5 5年、年、1010年、年、2020年交年交p保险金额保险金额：保费定保额。每份保费：保费定保额。每份保费500500元（主附险绑定），不同元（主附险绑定），不同年龄、性别、交费方式对应不同保险金额年龄、性别、交费方式对应不同保险金额p保险责

10、任保险责任：重疾保险金、身故或全残保险金、满期返还保险费、：重疾保险金、身故或全残保险金、满期返还保险费、保费豁免保费豁免产品解析基本要素产品解析基本要素五个要素五个要素小贴士：小贴士：为什么为什么500元一份元一份保费定保额，保费定保额，500500元元/ /份份对客户：方便计算每年的保费支出，可根据自己实际收入情况决对客户：方便计算每年的保费支出，可根据自己实际收入情况决定投保份数；定投保份数；对业务员：这款产品形态简单，是一款适合新、老业务员销售的对业务员：这款产品形态简单，是一款适合新、老业务员销售的产品；产品；对新人：保费定保额的模式，能够让业务员快速计算佣金，计划对新人：保费定保额

11、的模式，能够让业务员快速计算佣金，计划转正，提高新人留存率。转正，提高新人留存率。1 1、重大疾病保险金、重大疾病保险金一年内，给付一年内，给付550550元元份数份数一年后，给付保险金额一年后，给付保险金额条款详细内容：条款详细内容：被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年内，由本公司被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年内，由本公司认可医院的专科医生确诊初次发生本合同所指的重大疾病，本公司按认可医院的专科医生确诊初次发生本合同所指的重大疾病，本公司按550550元与份数二者的乘积给付重大疾病保险金，本合同终止。元与份数二者的乘积给付重大疾病保险金，本合同终止。被保险人于本

12、合同生效（或合同效力恢复）之日起一年后，由本公司被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年后，由本公司认可医院的专科医生确诊初次发生本合同所指的重大疾病，本公司按认可医院的专科医生确诊初次发生本合同所指的重大疾病，本公司按本合同保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。本合同保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。 产品解析保险责任产品解析保险责任产品解析保险责任产品解析保险责任2 2、身故或全残保险金、身故或全残保险金一年内，给付一年内，给付550550元元份数份数一年后，给付保险金额一年后，给付保险金额条款详细内容：条款详细内容：被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年内因疾病

13、（该疾病不包括被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年内因疾病（该疾病不包括前款所述的重大疾病）身故或身体全残，本公司按前款所述的重大疾病）身故或身体全残，本公司按550550元与份数二者的乘积给付元与份数二者的乘积给付身故或身体全残保险金，本合同终止。身故或身体全残保险金，本合同终止。被保险人因意外伤害或于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年后因疾病（被保险人因意外伤害或于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年后因疾病（该疾病不包括前款所述的重大疾病）身故或身体全残，本公司按本合同保险金额该疾病不包括前款所述的重大疾病）身故或身体全残，本公司按本合同保险金额给付身故或身体全残保险金

14、，本合同终止。给付身故或身体全残保险金，本合同终止。注：如果被保险人发生保险事故，同时构成身体全残和重大疾病的，本公司仅给付注：如果被保险人发生保险事故，同时构成身体全残和重大疾病的，本公司仅给付身体全残保险金或重大疾病保险金中的一项。身体全残保险金或重大疾病保险金中的一项。 产品解析健康福享重大疾病范围产品解析健康福享重大疾病范围1 1、恶性肿瘤、恶性肿瘤不包括部分早期恶性肿瘤不包括部分早期恶性肿瘤2 2、急性心肌梗塞、急性心肌梗塞3 3、脑中风后遗症、脑中风后遗症永久性的功能障碍永久性的功能障碍4 4、重大器官移植术或造血干细胞移植术、重大器官移植术或造血干细胞移植术须异体移植手术须异体移

15、植手术5 5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）须开胸手术须开胸手术6 6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）须透析治疗或肾脏移植手术须透析治疗或肾脏移植手术7 7、多个肢体缺失、多个肢体缺失完全性断离完全性断离8 8、急性或亚急性重症肝炎、急性或亚急性重症肝炎9 9、良性脑肿瘤、良性脑肿瘤须开颅手术或放射治疗须开颅手术或放射治疗1010、慢性肝功能衰竭失代偿期、慢性肝功能衰竭失代偿期不包括酗酒或药物滥用所致不包括酗酒或药物滥用所致1111、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症永久性的

16、功能障碍永久性的功能障碍1212、深度昏迷、深度昏迷不包括酗酒或药物滥用所致不包括酗酒或药物滥用所致1313、双耳失聪、双耳失聪永久不可逆永久不可逆1414、双目失明、双目失明永久不可逆永久不可逆1515、瘫痪、瘫痪永久完全永久完全1616、心脏瓣膜手术、心脏瓣膜手术须开胸手术须开胸手术产品解析健康福享重大疾病范围产品解析健康福享重大疾病范围1717、严重阿尔茨海默病、严重阿尔茨海默病自主生活能力完全丧失自主生活能力完全丧失1818、严重脑损伤、严重脑损伤永久性的功能障碍永久性的功能障碍1919、严重帕金森病、严重帕金森病自主生活能力完全丧失自主生活能力完全丧失2020、严重、严重度烧伤度烧伤

17、至少达体表面积的至少达体表面积的20%20%2121、严重原发性肺动脉高压、严重原发性肺动脉高压有心力衰竭表现有心力衰竭表现2222、严重运动神经元病、严重运动神经元病自主生活能力完全丧失自主生活能力完全丧失2323、语言能力丧失、语言能力丧失完全丧失且经积极治疗至少完全丧失且经积极治疗至少1212个月个月2424、重型再生障碍性贫血、重型再生障碍性贫血2525、主动脉手术、主动脉手术须开胸或开腹手术须开胸或开腹手术2626、严重多发性硬化、严重多发性硬化2727、因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒（、因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒（HIVHIV）感染）感染2828、重症急性胰腺炎、重症急性胰

18、腺炎2929、肌营养不良症、肌营养不良症3030、系统性红斑狼疮、系统性红斑狼疮IIIIII型或以上狼疮性肾炎型或以上狼疮性肾炎3131、慢性呼吸功能衰竭、慢性呼吸功能衰竭3232、I I型糖尿病型糖尿病3 3、满期保险金、满期保险金被保险人生存至年满被保险人生存至年满7070周岁保单生效对应日，给付周岁保单生效对应日，给付500500元元份数份数交费期间年数交费期间年数 ，即返还保险费，保险合同终止。，即返还保险费，保险合同终止。4 4、保费豁免、保费豁免投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且年龄介于投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且年龄介于18-6018-60周岁之间，本公

19、司豁免本计划续期保费，保险合同继续有效。周岁之间，本公司豁免本计划续期保费，保险合同继续有效。注：被保险人未发生重大疾病、身故或身体全残保险事故，且生存至保险期注：被保险人未发生重大疾病、身故或身体全残保险事故，且生存至保险期届满，公司返还保险费，保险合同终止。届满，公司返还保险费，保险合同终止。产品解析保险责任产品解析保险责任3030岁男士，投保岁男士，投保“健康福享计划健康福享计划”1010份，年交保费份，年交保费50005000元，元，2020年年共交费共交费1010万元，保额万元，保额173780173780元元1 1、重大疾病保险金、重大疾病保险金一年内：确诊初患一年内：确诊初患32

20、32种重疾之一，给付种重疾之一，给付55005500元，合同终止。元，合同终止。一年后：确诊初患一年后：确诊初患3232种重疾之一，给付种重疾之一，给付保额保额173780173780元，合同元，合同终止。终止。2 2、身故或全残保险金、身故或全残保险金一年内：因疾病身故或全残，给付一年内：因疾病身故或全残，给付55005500元，合同终止。元，合同终止。因意外伤害或一年后因疾病身故或全残，因意外伤害或一年后因疾病身故或全残，给付给付173780173780元，合同元，合同终止。终止。3 3、满期保险金、满期保险金未发生保险事故且生存至未发生保险事故且生存至7070周岁，给付周岁，给付1010

21、万元满期保险金，合同终止。万元满期保险金，合同终止。4 4、保费豁免、保费豁免投保人因意外身故或全残（投保人因意外身故或全残（18-6018-60周岁之间），豁免续期保费，合同继续有效。周岁之间），豁免续期保费，合同继续有效。产品解析案例产品解析案例产品特色产品特色-四大特色四大特色保重疾保重疾 包含包含3232种（类）重大疾病，呵护健康。种（类）重大疾病，呵护健康。保生命保生命 身故或身体全残保障，捍卫尊严。身故或身体全残保障，捍卫尊严。保财富保财富 健康生存到健康生存到7070周岁返还保费，补充养老。周岁返还保费，补充养老。保权益保权益 投保人遭遇意外，豁免续期保费，续享利益。投保人遭遇意

22、外，豁免续期保费，续享利益。“健康福享健康福享”是一款有病给大钱、有事不交钱、健康能还钱的健康保险是一款有病给大钱、有事不交钱、健康能还钱的健康保险计划。计划。健康福享销售口诀健康福享销售口诀五百一份真便宜五百一份真便宜健康意外全都管健康意外全都管人性关爱能豁免人性关爱能豁免七十还把保费还七十还把保费还目目 录录u 背景介绍背景介绍u 产品解析产品解析u 销售篇销售篇销售流程示例销售流程示例前期接前期接触触理念导入理念导入产品导入产品导入产品说明产品说明促成促成销售流程示例前期接触销售流程示例前期接触短信内容：短信内容：好消息：好消息：健康不动产上市了！健康不动产上市了！我们都我们都知道，身体

23、是革命的本钱，投资健康是每个人的正知道，身体是革命的本钱，投资健康是每个人的正确选择。新华保险顺应百姓需求，创新推出一款：确选择。新华保险顺应百姓需求，创新推出一款：交费低交费低，保障，保障高高，同时，同时100%100%返还保费的健康保险返还保费的健康保险，让你轻松拥有自已的健康不动产，让健康之路走得让你轻松拥有自已的健康不动产，让健康之路走得更轻松！您的朋友更轻松！您的朋友* * * *电话邀约：电话邀约：您好！我的短信您收到了吧（收没收您好！我的短信您收到了吧（收没收到都继续说）？就是关于健康不动产内容的，这款到都继续说）？就是关于健康不动产内容的，这款产品十分适合您，我一定要给您介绍一

24、下，您看我产品十分适合您，我一定要给您介绍一下，您看我是明天上午九点还是下午三点给您说说？是明天上午九点还是下午三点给您说说？幸幸福福生生活活一般一般小康小康富裕富裕父母父母子女子女健康健康 意外意外时时 间间父母父母子女子女工资工资销售流程示例理念导入（图）销售流程示例理念导入（图）1 1、我们每天辛苦的工作，是不是为了、我们每天辛苦的工作，是不是为了追求幸福的生活？追求幸福的生活？2 2、幸福的生活是不是需要一定的时间来完成？并且在这个过程中需要我们不断积累？、幸福的生活是不是需要一定的时间来完成？并且在这个过程中需要我们不断积累？从刚开始从刚开始生活一般、到小康、到富裕生活一般、到小康、

25、到富裕。3 3、生活就像在、生活就像在爬坡爬坡，家庭就是坡上的车，车里坐着谁？（父母、子女），家庭就是坡上的车，车里坐着谁？（父母、子女）4 4、我们在哪里？是不是在前面、我们在哪里？是不是在前面拉车拉车？累不累？累不累？5 5、专家说，一个人在有本事也有两件事情无法左右、专家说，一个人在有本事也有两件事情无法左右健康和意外健康和意外，你认可吧！，你认可吧！6 6、一旦有一天我们、一旦有一天我们不能拉车不能拉车，你说车会怎么样？（往下滑）这时我们家人的生活是不，你说车会怎么样？（往下滑）这时我们家人的生活是不是就会是就会一落千丈一落千丈? ?（是）（是）7 7、如果有一个人、如果有一个人帮我们

26、拉车帮我们拉车好不好？（好）为此我们只需要每天付给他一点好不好？（好）为此我们只需要每天付给他一点工资工资就可就可以，并且他还承诺当我们到达幸福生活目标的时候，他把所有的以，并且他还承诺当我们到达幸福生活目标的时候，他把所有的工资再分文不少的还工资再分文不少的还给我们给我们，你说这个人好不好？真有这样的车夫你想不想雇几个？，你说这个人好不好？真有这样的车夫你想不想雇几个？销售流程示例理念导入（话术）销售流程示例理念导入（话术） 其实我刚才给你讲的车夫就是我们公司新近推出的一款产品，其实我刚才给你讲的车夫就是我们公司新近推出的一款产品，专门帮助咱们老百姓解决健康和意外风险的保障计划，也被称作专门帮助咱们老百