电销培训学习教案

1、会计学1电销培训电销培训(pixn)第一页，共30页。目目 录录第1页/共29页第二页，共30页。客户最想要什么？舒服的感觉！愉快的体验！电话销售的就是一种感觉！客户为什么会买？ 购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任(xnrn)你、尊重你销售的最高境界。我们卖的是什么？你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！销售自己套路技巧套路技巧克服障碍第2页/共29页第三页，共30页。销售销售(xioshu)(xioshu)自己自己销售销售(xioshu)(xioshu)功能功能销售销售(xioshu)(xioshu)产品产品 感动他人的五大

2、宝贵品质：1、阳光的心态乐观、热情、自信2、亲和的魅力礼貌、笑声、幽默3、真诚的态度诚恳、守信、细心4、敬业的精神认真、负责、爱岗5、专业的水平好学、精炼、条理电话销售的整个过程，电话销售的整个过程，就是就是个人魅力个人魅力的展现过程的展现过程客户为什么会帮我们？客户为什么会帮我们？因为我们本因为我们本身就很身就很优秀！优秀！第3页/共29页第四页，共30页。目目 录录第4页/共29页第五页，共30页。摧毁自尊、重塑自我摧毁自尊、重塑自我心理素质是什么？ 消除恐惧、树立勇气消除恐惧、树立勇气成功的关键不是掌握销售技能(jnng)，而是提高心理素质。心理素质不是我们常说的自信心，而是 第5页/共

3、29页第六页，共30页。第6页/共29页第七页，共30页。有经验的销售人员，也会出现久访无效。当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 胆大未必有人际交往的勇气。建立(jinl)人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。销售人员的恐惧多半来源于销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道不敢与人打交道”缺乏人际交往的勇气，缺乏人际交往的勇气，它与他通常意义它与他通常意义(yy)上的恐惧完全是两码事。上的恐惧完全是两码事。第7页/共29页第八页，共30页。目目 录录第8页/共29页第九页，共30页。充分准备充分准备打开打开(d ki)(d ki)僵局僵局建立建立(jinl)(jinl)关系关系经常看一看，你

4、到了经常看一看，你到了几段？几段？排除疑虑排除疑虑价值介绍价值介绍挖掘需求挖掘需求推进成交推进成交保持联系保持联系深度开发深度开发调整自己调整自己了解客户了解客户熟悉对手熟悉对手模拟训练模拟训练寒暄问暖寒暄问暖优惠吸引优惠吸引故意弄错故意弄错请教切入请教切入同理靠近同理靠近获得电话获得电话获得名字获得名字获得再约获得再约问出需求问出需求发现问题发现问题需求匹配需求匹配引导需求引导需求产品介绍产品介绍优惠分析优惠分析阻击对手阻击对手了解立场了解立场疑难解答疑难解答首选后置首选后置促成预约促成预约跟踪回访跟踪回访抱怨处理抱怨处理建立信任建立信任及时感谢及时感谢7 7秒定成败秒定成败最易忽略的关键点

5、最易忽略的关键点难点之所在难点之所在难点公关难点公关获得认同获得认同忠诚奖励忠诚奖励广泛联系广泛联系要点慢述要点慢述方便客户方便客户竞争策略竞争策略第9页/共29页第十页，共30页。相信自己永远是最棒的！相信自己永远是最棒的！相信公司的产品和服务！相信公司的产品和服务！相信坚持不懈总能成功相信坚持不懈总能成功(chnggng)！ 拿起电话时拿起电话时 永远面带微笑永远面带微笑 我们的快乐我们的快乐 让客户听得到让客户听得到心情心情(xnqng)好时好时,订单会雪片般飞来订单会雪片般飞来第10页/共29页第十一页，共30页。第11页/共29页第十二页，共30页。体验式体验式引导引导(yndo)销

6、售销售叫卖叫卖(jiomi)式式-强灌强灌销售销售 了解需求了解需求（本意表现）（本意表现）挖掘需求挖掘需求（困境挑战）（困境挑战）把握需求把握需求（目标愿望）（目标愿望）满足需求满足需求（解决方案）（解决方案）第12页/共29页第十三页，共30页。目目 录录第13页/共29页第十四页，共30页。高级提问术高级提问术同步共鸣术同步共鸣术延伸发挥术延伸发挥术同理交流术同理交流术无私赞美术无私赞美术巧妙引导术巧妙引导术用心倾听术用心倾听术第14页/共29页第十五页，共30页。技巧一技巧一 高级高级(goj)(goj)提问术提问术1、能说会道不算本事，会问才算高手！、能说会道不算本事，会问才算高手！

7、2、会问的前提就是要学会思考、会问的前提就是要学会思考!3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。5、用心想好每一个问题的最佳答案。、用心想好每一个问题的最佳答案。6、四级提问模式：、四级提问模式：信息收集信息收集发现发现(fxin)问题问题扩大影响扩大影响抛出解决方案，其实质就是引导！抛出解决方案，其实质就是引导！7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问第15页/共29页第十六页，共30页。第16页

8、/共29页第十七页，共30页。第17页/共29页第十八页，共30页。1 1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！2 2、为何好话难开口、为何好话难开口(ki ku)(ki ku)？词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！3 3、电话中如何赞美？、电话中如何赞美？比喻是利器比喻是利器1 1）声音特质（磁性、沧桑）声音特质（磁性、沧桑） 2 2）谈话风格（阳光、春风）谈话风格（阳光、春风） 3 3）谈话内容（能干、魄力）谈话内容（能干、魄力）4 4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时

9、反赞美术！、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！第18页/共29页第十九页，共30页。1 1、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！2 2、表层同理认同观点，深层理解感情、表层同理认同观点，深层理解感情己所不欲，勿施于人；己所不欲，勿施于人；3 3、敢做不一样的事！适当、敢做不一样的事！适当(shdng)(shdng)地同理自己可以死而后生！就是真实地同理自己可以死而后生！就是真实地把内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、互惠地把内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表达自己的真实感受，

10、站在双方的角度去考虑问题比解释和争吵互利，委婉表达自己的真实感受，站在双方的角度去考虑问题比解释和争吵更有效！更有效！第19页/共29页第二十页，共30页。技巧六技巧六 同步同步(tngb)(tngb)共鸣术共鸣术第20页/共29页第二十一页，共30页。第21页/共29页第二十二页，共30页。 信息和知识精选恰当的礼物一同分享快乐平日送祝福超越客户的期望真诚地欣赏客户 解决各种问题让客户开心快乐的让客户开心快乐的7个方法个方法第22页/共29页第二十三页，共30页。1 1、任何产品都不是我们、任何产品都不是我们“卖卖”出去的，而是客户高兴地出去的，而是客户高兴地“买买”回去的！回去的！2 2、

11、快乐只能、快乐只能(zh nn)(zh nn)由内而外，蒙混不能过关！只有心中注满快乐，才会自由内而外，蒙混不能过关！只有心中注满快乐，才会自然外流，毫不做作！然外流，毫不做作！ 第23页/共29页第二十四页，共30页。第24页/共29页第二十五页，共30页。服务支撑掌握核心掌握核心销售自己销售自己 克服障碍重塑自我九应真经步步为营七剑动心话术宝典陌拜技巧回归回归(hugu)(hugu)核心核心 销售快销售快乐乐u摧毁自尊摧毁自尊 重塑自我重塑自我u消除消除(xioch)(xioch)恐惧恐惧 建立勇建立勇气气u充分准备充分准备打开僵局打开僵局建立关系建立关系 u挖掘需求挖掘需求价值介绍价值介

12、绍排除疑虑排除疑虑u推进成交推进成交保持联系保持联系深度开发深度开发u高超提问高超提问 用心倾听用心倾听u巧妙引导巧妙引导 无私赞美无私赞美u同理沟通同理沟通 同步共鸣同步共鸣u延伸发挥延伸发挥第25页/共29页第二十六页，共30页。挣钱阶段(jidun)埋头苦干网钱阶段(jidun)建立良好的客户关系赚钱(zun qin)阶段会思考来钱阶段做营销先做人坚持就是最后的胜利者！看谁笑到最后！加油各位！坚持就是最后的胜利者！看谁笑到最后！加油各位！第26页/共29页第二十七页，共30页。第27页/共29页第二十八页，共30页。第28页/共29页第二十九页，共30页。NoImage内容(nirng)总结会计学。第三课 九应真经步