经销商业务员销售门店拜访八步骤（PPT33页)

1、门店销售拜访八步骤门店销售拜访八步骤吕秀梅吕秀梅销售目的销售目的把优质的产品销售给网络客户把优质的产品销售给网络客户从网络客户处发现销售的机会从网络客户处发现销售的机会在合作双赢的基础上解决客户问题在合作双赢的基础上解决客户问题通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度门店拜访八步骤门店拜访八步骤整个拜访步骤请控制在整个拜访步骤请控制在3030分钟以内分钟以内准备工作准备工作礼貌招呼礼貌招呼店情察看店情察看陈列改善陈列改善产品推广产品推广促进购买促进购买回顾总结回顾总结记录汇报记录汇报第一步：准备工第一步：准备工作作1. 1. 工作重点工作重点2. 2. 线路客户

2、资料线路客户资料3. 3. 前周拜访承诺前周拜访承诺的问题及解决方的问题及解决方法法4 4. .促销套餐、主促销套餐、主推品项样品推品项样品 POPPOP等宣传品等宣传品时间：时间：1 1分钟分钟第二步：礼貌招呼第二步：礼貌招呼1. 1. 保持笑容、精保持笑容、精神饱满、语言充满神饱满、语言充满热情热情2. 2. 察颜观色，提察颜观色，提问积极，明确决策问积极，明确决策人人3. 3. 前期承诺的解前期承诺的解决决时间：时间：4 4分钟分钟第三步：店情察看第三步：店情察看1. 1. SKUSKU数量数量2. 2. 陈列（位置陈列（位置/ /陈列陈列面面/ /价签价签POPPOP等）等）3. 3.

3、 库存情况：货架、库存情况：货架、柜台、柜台下、店内柜台、柜台下、店内仓库仓库4 4. . 产品的有效期产品的有效期5. 5. 竞争品牌情况竞争品牌情况时间：时间：5 5分钟分钟第五步：产品推广第五步：产品推广1. 1. 产品卖点、定位产品卖点、定位的引导的引导2. 2. 新产品、新产品、SKUSKU补补充增加充增加3. 3. 促销活动的推广促销活动的推广时间：时间：6 6分钟分钟第六步：促进购买第六步：促进购买1. 1. 回顾客户销售记录回顾客户销售记录2. 2. 结合当日库存结合当日库存3. 3. 新的新的SKUSKU的利润讲的利润讲解，销售机会的分析，解，销售机会的分析，促成购买促成购买

4、4. 4. 新新SKUSKU上架陈列上架陈列5. 5. 结款结款时间：时间：6 6分钟分钟第七步：回顾与总结第七步：回顾与总结1 1. .单店单店 回顾拜访计划回顾拜访计划及达成情况及达成情况2. 2. 下次拜访的计划下次拜访的计划时间：时间：2 2分钟分钟第八步：记录汇报第八步：记录汇报1. 1. 填写拜访记录填写拜访记录2. 2. 竞品情况汇总竞品情况汇总3. 3. 客户信息汇总客户信息汇总4. 4. 问题的汇报问题的汇报第四步：陈列改善第四步：陈列改善1. 1. 显眼的位置调整和尽显眼的位置调整和尽量多的陈列面量多的陈列面2. 2. 集中陈列原则集中陈列原则3. 3. 贴贴POPPOP海

5、报等宣传物品海报等宣传物品4. 4. 产品清洁产品清洁5. 5. 清晰的价格牌清晰的价格牌 时间：时间：6 6分钟分钟门店拜访八步骤流程门店拜访八步骤流程准准 备备 工工 作作拜访八步骤（一）拜访八步骤（一） 1. 工作重点内容：目标计划的工作重点内容：目标计划的制定制定 2. 路线表、客户资料表的准备路线表、客户资料表的准备 3. 前周拜访承诺的问题及解决前周拜访承诺的问题及解决方法方法 4.促销套餐方案、主推品项样促销套餐方案、主推品项样品品 ，POP等宣传品，质保卡，等宣传品，质保卡，抹布等辅助工具的准备。抹布等辅助工具的准备。准准 备备 工工 作作1、目标目标计划制定计划制定的原则的原

6、则 具体具体化化 可衡量可衡量 可达成可达成 现实现实 有时间性有时间性准准 备备 工工 作作 2、目标制定的内容、目标制定的内容 分销数量分销数量 陈列的质量陈列的质量 促销活动的开展促销活动的开展 店员引导、洗脑店员引导、洗脑 价格（打码工作）价格（打码工作）/助销物料的使用助销物料的使用 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法回顾前周拜访承诺的问题及解决方法准准 备备 工工 作作充分的准备是拜访成功的关键充分的准备是拜访成功的关键拜访八步骤（二）拜访八步骤（二） 良好的拜访开端良好的拜访开端-笑容笑容, ,保持笑容、精神保持笑容、精神饱满、语言充满热情，有礼貌的问候饱满、语言充满热情，有礼貌的

7、问候 察颜观色，提问积极，明确做主的人察颜观色，提问积极，明确做主的人 自我介绍自我介绍 前期承诺的兑现，问题的解决。前期承诺的兑现，问题的解决。礼礼 貌貌 招招 呼呼打打 招招 呼呼除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？店内所有人店内所有人（理货员（理货员/ /收银员）收银员）建立与客户良好的客情建立与客户良好的客情 建立自己良好形象，礼貌、穿着、动作、距离等建立自己良好形象，礼貌、穿着、动作、距离等 按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）与客户按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）与客户交流交流 交流时微笑交流时微笑, , 记住他们的名字记住他们的名字-可

8、记录在客户可记录在客户档案卡上档案卡上 利用小赠品小恩惠赢得员工的好感利用小赠品小恩惠赢得员工的好感 个性化服务是赢得良好关系的重要手段个性化服务是赢得良好关系的重要手段 真诚的为客户解决问题真诚的为客户解决问题你不会有第二次机会建立你不会有第二次机会建立你的第一印象你的第一印象拜访八步骤（三）拜访八步骤（三） 看：产品看：产品 听：信息听：信息店店 情情 察察 看看看：产品看：产品 公司品牌的陈列位置、陈列面、公司品牌的陈列位置、陈列面、SKUSKU数量数量 竞争品牌的陈列位置、陈列面、竞争品牌的陈列位置、陈列面、SKUSKU数量数量 店内外广告及助销物料的使用情况店内外广告及助销物料的使用

9、情况 活动产品的执行情况活动产品的执行情况 公司品牌货架、仓库产品库存情况公司品牌货架、仓库产品库存情况 竞争品牌货架、仓库产品库存情况竞争品牌货架、仓库产品库存情况 公司产品的有效期的情况公司产品的有效期的情况听：信息听：信息 主推产品的销售情况主推产品的销售情况 店内资金流向情况店内资金流向情况 店员对产品的反馈店员对产品的反馈 店内自身促销活动时间店内自身促销活动时间 消费者的意见反馈消费者的意见反馈 店内理货人员变动情况店内理货人员变动情况公司产品销售的动态与信息公司产品销售的动态与信息听：信息听：信息竞争品牌的动态竞争品牌的动态 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动竞争品牌的信息：促

10、销政策、价格的变动 竞争产品的销售情况竞争产品的销售情况 竞争产品的促销活动形式竞争产品的促销活动形式 店员和消费者对其的评价反馈店员和消费者对其的评价反馈 收集竞争对手的促销品收集竞争对手的促销品拜访八步骤（四）拜访八步骤（四）1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面2、集中陈列的、集中陈列的15原则原则3、张贴、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品、海报、爆炸签等宣传辅助品4、公司产品及陈列货架的清洁、公司产品及陈列货架的清洁5、清晰的价格标签、清晰的价格标签6、产品的有效期的关注、产品的有效期的关注陈陈 列列 改改 善善陈陈 列列 改改 善善 研究调查显

11、示：研究调查显示： 1、产品陈列位置、产品陈列位置:顶层顶层水平视线水平视线货架底层位置货架底层位置货架陈列货架陈列货架陈列货架陈列从水从水平视平视线看线看到底到底层占层占80%从底从底层看层看到水到水平视平视线占线占43%得出结果：水平视线位置是最佳的陈列位得出结果：水平视线位置是最佳的陈列位置置陈列产品位置陈列产品位置视视线线关关注注主推产品主推产品正常产品陈列展示正常产品陈列展示正常产品陈列展示正常产品陈列展示库存产品的陈列展示库存产品的陈列展示正常产品陈列展示正常产品陈列展示主推产品主推产品产品产品第三视线第三视线第四视线第四视线第二主视线第二主视线第一黄金视线水平视线第一黄金视线水平

12、视线第五视线第五视线最次之视线最次之视线陈列位置陈列位置陈陈 列列 改改 善善 研究调查显示：研究调查显示：陈列面多的产品，有陈列面多的产品，有61%61%的人关注的人关注 产品陈列面产品陈列面得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高视线关注度视线关注度61%40%9%23%54%陈列面多的陈列面多的产品有产品有61%的关注度的关注度陈列面少的陈列面少的产品有产品有9%的关注度的关注度 陈列十五项原则.doc陈陈 列列 改改 善善集中陈列集中陈列15原则原则陈陈 列列 改改 善善研究调查研究调查POP信息视线关注度结果信息视线关注度结果 一般一般PO

13、P 5 特价特价 15.50元元产品标示产品标示POP 23 特价特价 15.50元元特价特价POP 46 原价原价 17.00元元 特价特价 15.50元元完整完整POP 63 (价格、产品、时间价格、产品、时间) 原价原价 17.00元元（赠品、方式、卖点（赠品、方式、卖点） 特价特价 15.50元元 活动截止时间活动截止时间 我们要坚持抹布工程，保证公司产品及我们要坚持抹布工程，保证公司产品及 陈列货架的整洁陈列货架的整洁 清晰的价格标签，统一的打码工程，打清晰的价格标签，统一的打码工程，打码的位置统一规范。码的位置统一规范。 产品的有效期的关注，摆放位置的调整产品的有效期的关注，摆放位

14、置的调整 陈陈 列列 改改 善善价格标价格标签清晰签清晰统一打码统一打码位置规范位置规范改改 善善 陈陈 列列最佳陈列并非不可能，关键是你是最佳陈列并非不可能，关键是你是 否有技巧能坚持否有技巧能坚持不管何时何地都要把陈列做得至少不管何时何地都要把陈列做得至少比竞争对手好比竞争对手好1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、环保型的。环保型的。2、介绍新产品（没有进店的产品对于店主来说、介绍新产品（没有进店的产品对于店主来说都是新品），增加进店的都是新品），增加进店的SK

15、U数量数量3、促销活动的推广和跟进实施效果、促销活动的推广和跟进实施效果拜访八步骤（五）拜访八步骤（五）产产 品品 推推 广广与店主沟通的方法与店主沟通的方法1、 回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已缺货产品缺货产品2、未进店的产品讲解，、未进店的产品讲解，增加增加SKUSKU实施更佳的陈列，实施更佳的陈列，给顾客增加选择的空间，增加销售机会给顾客增加选择的空间，增加销售机会 利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货 利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货3、促成购买，把产品上架陈

16、列，结款、促成购买，把产品上架陈列，结款拜访八步骤（六）拜访八步骤（六）促促 进进 购购 买买拜访八步骤（七）拜访八步骤（七）1.单店单店 回顾回顾当日拜访目的及达成效果当日拜访目的及达成效果问题处理的结果问题处理的结果前期承诺的兑现前期承诺的兑现活动情况跟进活动情况跟进未处理的事情未处理的事情收集的信息收集的信息2. 下次拜访的计划下次拜访的计划回顾与总结回顾与总结回顾与总结回顾与总结 不论拜访是成功或是失败，都应利不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高如何去克服弱点、加强优点，提高自身的工作效率，为下一次的拜访自身的工作效率，为下一次的拜访做准备。做准备。拜访八步骤（八）拜访