网络直销模式案例分析

1、第第6 6章章 网络直销模式案例分析网络直销模式案例分析主要内容主要内容 网络直销模式概述网络直销模式概述 案例案例1 1：戴尔的网络直销：戴尔的网络直销 案例案例2 2：雅芳的网络直销：雅芳的网络直销 案例案例3 3：贵州味美食品工业有限公司的电子：贵州味美食品工业有限公司的电子商务之路商务之路网络直销模式概述网络直销模式概述 网络直销模式的定义网络直销模式的定义 网络直销模式的类型网络直销模式的类型 自己建网站推介并销售产品自己建网站推介并销售产品 企业委托信息服务商发布产品信息企业委托信息服务商发布产品信息 混合模式混合模式 网络直销模式的优势网络直销模式的优势 提高沟通效率提高沟通效率

2、 降低价格降低价格 提高营销效率和促销的针对性提高营销效率和促销的针对性 提高服务质量提高服务质量 有利于企业控制价格有利于企业控制价格 网络直销企业的功能定位网络直销企业的功能定位案例案例1 1：戴尔的网络直销：戴尔的网络直销 戴尔的发展状况戴尔的发展状况 戴尔电子商务的运作框架与功能戴尔电子商务的运作框架与功能戴尔直销的商业模式戴尔直销的商业模式 戴尔的发展战略目标戴尔的发展战略目标 目标客户目标客户 收入和利润来源收入和利润来源戴尔直销的技术模式戴尔直销的技术模式 通信系统通信系统 计算机硬件系统计算机硬件系统 计算机软件系统计算机软件系统戴尔直销的经营模式戴尔直销的经营模式 戴尔的经营

3、目标戴尔的经营目标 戴尔的经营手段戴尔的经营手段戴尔的管理模式戴尔的管理模式 戴尔电子商务的组织形式戴尔电子商务的组织形式 戴尔电子商务的管理流程戴尔电子商务的管理流程 戴尔的人力资源管理戴尔的人力资源管理戴尔的资本模式戴尔的资本模式总结与建议总结与建议 戴尔成功的启示戴尔成功的启示 戴尔网上直销模式的缺陷戴尔网上直销模式的缺陷案例案例2 2：雅芳的网络直销：雅芳的网络直销 雅芳公司的基本状况雅芳公司的基本状况 雅芳公司网上直销的功能雅芳公司网上直销的功能 雅芳是一家属于女性的公司，其雅芳是一家属于女性的公司，其目标目标是是 成为一家最了解女性成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以

4、及服务，并满足她们自需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司。简言之，成为一家比女人更了解女人的公我成就感的公司。简言之，成为一家比女人更了解女人的公司司 。因为雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和。因为雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。成功。 如果我们能静下心来，如果我们能静下心来，回顾过去，展望未来，回顾过去，展望未来，我们就可以看到机会与日俱增，我们就可以看到机会与日俱增，我们才刚刚开始从我们所面对的前景中获取丰硕的成果。我们才刚刚开始从我们所面对的前景中获取丰硕的成果。 雅芳创始人雅芳创始人 大卫大卫麦可尼麦可尼(David McCon

5、nell)(David McConnell) 在二十一世纪作为雅芳的一员，在二十一世纪作为雅芳的一员，我们感到无比荣耀。这是公司历史上特殊的时刻，我们感到无比荣耀。这是公司历史上特殊的时刻，因为我们的努力与信念因为我们的努力与信念有助于给未来的女性创造更美好的生活和开创新的机会。有助于给未来的女性创造更美好的生活和开创新的机会。然而这种机会也伴随重大的责任。然而这种机会也伴随重大的责任。幸而在雅芳愿景、使命、价值观和原则引导下，幸而在雅芳愿景、使命、价值观和原则引导下，我们不会忘却初衷，更不会迷失方向。我们不会忘却初衷，更不会迷失方向。 董事会主席兼首席执行官董事会主席兼首席执行官 钟彬娴钟彬

6、娴 雅芳，一个具有雅芳，一个具有120 120 多年历史的属于女性的跨国企业，自多年历史的属于女性的跨国企业，自19901990年年开始把雅芳的历史使命和文化带到中国，致力于塑造中国女性独开始把雅芳的历史使命和文化带到中国，致力于塑造中国女性独特的美丽，为中国广大女性开启事业之门。特的美丽，为中国广大女性开启事业之门。在中国，雅芳现有在中国，雅芳现有7070家分公司。目前，中国雅芳超过家分公司。目前，中国雅芳超过69% 69% 的的员工，以及员工，以及75%75%以上的主管均为女性；在雅芳的合作伙伴中，以上的主管均为女性；在雅芳的合作伙伴中， 80%80%的直销员和约的直销员和约65%65%的

7、服务网点经营者也都是女性。目前，中国的服务网点经营者也都是女性。目前，中国雅芳通过其遍布全国的销售网络雅芳通过其遍布全国的销售网络超过超过6,0006,000多个销售及服务多个销售及服务网点和数十万名直销员，为中国女性提供优质的产品。网点和数十万名直销员，为中国女性提供优质的产品。继成为中国惟一一个直销试点之后，继成为中国惟一一个直销试点之后，20062006年年3 3月，我们迎来月，我们迎来了一个振奋人心的历史时刻了一个振奋人心的历史时刻中国第一张直销经营许可证花落中国第一张直销经营许可证花落雅芳。目前，雅芳已建立了一套整合了零售和直销的优势、具有雅芳。目前，雅芳已建立了一套整合了零售和直销

8、的优势、具有中国特色的新渠道模式，巩固了专卖店、直销员与雅芳坚不可摧中国特色的新渠道模式，巩固了专卖店、直销员与雅芳坚不可摧的的 铁三角铁三角 关系。这是中国直销历史上具有里程碑意义的一页，关系。这是中国直销历史上具有里程碑意义的一页，雅芳正为越来越多的中国女性提供优质的产品、完善的服务和多雅芳正为越来越多的中国女性提供优质的产品、完善的服务和多元化的购物乐趣，为希望加入直销事业、完善自我成就的中国女元化的购物乐趣，为希望加入直销事业、完善自我成就的中国女性提供具有强大竞争力的企业支持性提供具有强大竞争力的企业支持包括包括 铁三角铁三角 式的渠道优式的渠道优势、优质的产品、完善的售后服务、高覆

9、盖率的销售系统、高质势、优质的产品、完善的售后服务、高覆盖率的销售系统、高质量的培训，以及长期建立起来的消费者的良好口碑和合法的经营量的培训，以及长期建立起来的消费者的良好口碑和合法的经营环境。环境。雅芳雅芳(Avon)(Avon)，一个始终坚持为女人的美丽而存在的公司，在，一个始终坚持为女人的美丽而存在的公司，在120120多年的源远多年的源远流长中，散发着她独特的魅力。流长中，散发着她独特的魅力。自自18861886年成立以来，在年成立以来，在120120多年的历史长河中，凭借着与女性建立的坦多年的历史长河中，凭借着与女性建立的坦诚的关系和互信的情感联系，雅芳从美国加州的一个香氛公司发展成

10、为颇诚的关系和互信的情感联系，雅芳从美国加州的一个香氛公司发展成为颇具规模的美容品跨国公司，位居全美具规模的美容品跨国公司，位居全美500500强之列，向全球强之列，向全球100100多个国家和地多个国家和地区的女性提供两万多种产品，开启了全球数百万女性的事业之门，并通过区的女性提供两万多种产品，开启了全球数百万女性的事业之门，并通过全球最大的女性基金会全球最大的女性基金会 雅芳基金会雅芳基金会 为妇女的健康和福利做出努力。为妇女的健康和福利做出努力。 我们我们的愿景是要在产品、服务、及自我实现各方面，成为最能了解、最能满足的愿景是要在产品、服务、及自我实现各方面，成为最能了解、最能满足全球女

11、性需求的企业全球女性需求的企业-比女人更了解女人比女人更了解女人 ，这是雅芳的核心魅力，更是，这是雅芳的核心魅力，更是对广大女性的郑重承诺。对广大女性的郑重承诺。120120多年来，雅芳一直以关系、责任和声誉为明灯，坚定地挽手全球多年来，雅芳一直以关系、责任和声誉为明灯，坚定地挽手全球妇女迈向未来。我们秉承关爱女性美丽、自信、分享、成功的承诺，了解妇女迈向未来。我们秉承关爱女性美丽、自信、分享、成功的承诺，了解并满足全球女性对产品、服务、完善自我成就等各方面需求，这将是雅芳并满足全球女性对产品、服务、完善自我成就等各方面需求，这将是雅芳恒久的根本精神，也是我们最基础、最真实的观念。恒久的根本精

12、神，也是我们最基础、最真实的观念。 雅芳董事会主席兼首席行政长官钟彬娴女士雅芳董事会主席兼首席行政长官钟彬娴女士回眸雅芳回眸雅芳120120年年18861886年，年， 雅芳之父雅芳之父 大卫大卫麦可尼麦可尼(David McConnell)(David McConnell)从一瓶随书附送从一瓶随书附送的香笺中受到启发，创造了第一支小圆点香水以及同系列四款香水，的香笺中受到启发，创造了第一支小圆点香水以及同系列四款香水，“加加州香芬公司州香芬公司”(the California Perfume Company )(the California Perfume Company )由此诞生。出于对

13、伟大由此诞生。出于对伟大诗人莎士比亚的仰慕，诗人莎士比亚的仰慕，19391939年年, , 麦可尼先生以莎翁故乡一条名为麦可尼先生以莎翁故乡一条名为AVONAVON的的河流重新为公司命名。河流重新为公司命名。19401940年，在美国妇女还没有选举权的社会环境下，年，在美国妇女还没有选举权的社会环境下，艾碧太太充当起雅芳的美丽先锋，开始乘搭火车或者马车挨家挨户地销售艾碧太太充当起雅芳的美丽先锋，开始乘搭火车或者马车挨家挨户地销售香水。艾碧太太还鼓舞更多的女性加入销售行列，服务地区很快扩展到美香水。艾碧太太还鼓舞更多的女性加入销售行列，服务地区很快扩展到美国东北部，成为全球直销事业和女性事业的典

14、范。国东北部，成为全球直销事业和女性事业的典范。雅芳网上直销的商业模式雅芳网上直销的商业模式 雅芳的战略目标雅芳的战略目标 雅芳的目标客户雅芳的目标客户 雅芳的利润来源雅芳的利润来源雅芳网上直销的技术模式雅芳网上直销的技术模式 信息化经销管理系统助推雅芳转型成功信息化经销管理系统助推雅芳转型成功 自动化物流系统和顾客服务中心自动化物流系统和顾客服务中心 建立网络培训系统，提升管理水平建立网络培训系统，提升管理水平 建立个性化服务系统，更好服务顾客建立个性化服务系统，更好服务顾客雅芳网上直销的经营模式雅芳网上直销的经营模式 卓越的行业影响力卓越的行业影响力 有力的自我约束机制有力的自我约束机制

15、深厚的社会责任感深厚的社会责任感 持续的生命力持续的生命力 良好的公众形象良好的公众形象 出色的市场业绩出色的市场业绩 雅芳的资本模式雅芳的资本模式 总结与建议总结与建议案例案例3 3：贵州味美食品工业有限公司的电子商：贵州味美食品工业有限公司的电子商务之路务之路 基本情况基本情况商业模式商业模式 战略目标战略目标 目标客户目标客户 收入与利润来源收入与利润来源 核心能力核心能力管理模式管理模式董事长董事长董事会董事会研研发发部部采采购购部部物物流流部部研研发发部部电电子子商商务务部部财财务务部部生生产产部部图图6.5 6.5 味美食品公司组织结构图味美食品公司组织结构图 经营模式经营模式 结论及建议结论及建议实践课实践课 网络直销模式实例分析：在互联网上搜索网络直销模式实例分析：在互联网上搜索国内或国外实行网络直销模式的公司，对国内或国外实行网络直销模式的公司，对其进行详细分析，完成自己的实验报告。其进行详细分析，完成自己的实验报告。习题习题6 1 1、网络直销模式有哪些优势？、网络直销模式有哪些优势？ 2 2、戴尔公司网上直销的发展历程有哪几个阶段？、戴尔公司网上直销的发展历程有哪几个阶段？ 3 3、戴尔公