世纪的市场行销学讲义

1、市场行销概述行销管理哲学；行销管理程序市场管理程序三角形THE MARKETING PROCESS TRIANGLESITUATION ANALYSIS(INTERNAL + EXTERNAL)形势分析 (外部与内部) 环境分析 (地理，人口，心理变数) ¨ 人口环境衣、食、住、行，人口老化¨ 经济环境国内国外及区域经济¨ 社会文化农业社会到城市文化¨ 政治法律关税，出入口条例及政府行为¨ 科技通讯根底设施，分布及使用¨ 市场分析市场量，利基 (Niche)点¨ 消费者分析潮流、风气、生活型态¨ 分销渠道分析加盟组

2、织，新渠道¨ 竞争者分析二元格局及策略联盟STRATEGICAL MARKETING RESEARCH策略性市场研究策略研究¨ 在当今社会观点，企业应采取那项政策与行动。¨ 政策与行动，如何符合社会需求。¨ 如何与政府合作，配合国家经济政策，进而和各贸易伙伴和谐相处。¨ 产品、市场投资决策，包括企业策略中的产品与市场面，投资水准，以及资源分配。¨ 开展一持久性竞争优势，杰出能力或资产，适当的企业目标，企业机能政策，以及综合效用。¨ 引导策略性决策目标。¨ 各项企业机能的政策与策略。¨ 资源在各工程标市场上

3、的分配。TARGETMARKET目标市场定目标前先区隔，用可支配收入，种族，组屋型态，年龄等来区隔。¨ 先以消费者主导因素，进行市场区隔。¨ 再加上竞争对手及企业能力去选择目标市场。¨ 市场定位，产品定位POSITIONING¨ 自我定位¨ 消费者定位即在消费者心中的地位MARKETINGMIX行销组合 四个Ps + 两个Ps¨ 产品策略 (PRODUCT)¨ 价格策略 (PRICE)¨ 通路策略 (PLACE)¨ 拓销策略 (PROMOTION)另有¨ 政治形势 (POLITICAL SITU

4、ATION) (Power)¨ 社会资本 (PUBLIC RELATIONS) (Publicity)PLAN方案CONTROLEXECUTE控制执行行动方案 (ACTION PLAN)需有理，有利，有节。行动表：时间事项负责人¨ 行销时间表 (MKT CALENDAR)¨ 经费预算 (BUDGETS)¨ 间隔检查与控制 (CONTROLS)行销理论的开展过程阶段名称涵盖期间成果1行销事实存在时期1900年以前2行销观念开展时期19001930建立行销观念。3行销原理开展时期19301955形成行销设想，定义，假设，原理等。4行销理论雏形时期195519

5、65行销理论雏形5行销理论建立时期1965目前行销理论6行销超理论时期1970目前超行销理论¨ 超理论研究某一理论的理论。说明理论的形成过程。根本的原理经过严格考核、验证和修改后，逐渐开展成一套理论；而在整个研究过程中，理论是最精华的局部，她总结了过去的经验，开展规律，并成为将来行动方针的指南，是不可缺少的学习章节。行销哲理中的五种市场导向生产导向观念认为，消费者喜爱可以随处得到价格低廉的产品。生产导向型组织的管理是致力于获得高生产效率和广泛的销售覆盖面。产品导向观念认为，消费者喜欢高质量，多功能，和具有某些特色的产品。产品导向型组织的管理是致力于生产优质产品，并不断地改良产品。推销

6、导向观念认为，如果听其自然的话，消费者通常不会足量购置产品。所以管理者必须积极推销和进行大量促销活动。行销导向观念认为，确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效，更有利地传送目标市场所期望满足的东西。社会行销导向观念认为，确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护与提高消费者的社会福利；比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。包括了生态、均衡、环境保护等的“全人类观念。企业的永续经营也始于此。推销观念和行销观念的比照出发点重点方法目的工厂产品推销和促销通过销售来获取利润市场顾客需求整体行销通过顾客满意获取利润整合行销4C的观念1. 先把产品Product放在一旁，研究“消费者的

7、需要与欲求Consumers。不要卖你能制造的产品与效劳，而是要卖消费者想要买的产品与效劳。2. 暂时忘掉订价策略Price，去了解消费者，到达满足需要与欲求所须付出的“本钱Cost。3. 不考虑通路Place，考虑消费者购置的“方便性Convenience。4. 重点不在拓销(Promotion) ，而是与消费者的正确“沟通(Communication) 。“消费者请注意已被“请注意消费者所取代。传统行销概念整合行销概念Marketing Mix传统行销组合Integrated Marketing Communications整合行销传播Product产品策略Consum

8、ers消费者的需要与欲求品牌的调性 (Tonality) 和个性 (Personality)Price价格策略Cost 满足需要与欲求的本钱Place通路策略Convenience 能提供消费者方便之处Promotion拓销策略Communication 整合性的全方位沟通消费者请注意请注意消费者群众行销利基行销口语传播社会视觉传播社会事实FACTS认识 PERCEPTIONS单向沟通双向沟通 (关系行销) Relationship Marketing策略性规划策略性创意1.消费者要听什么？2.你应该如何说出来？整合行销企划模式传播策略购置历史资料库人口统计心理统

9、计产品类别网路(消费者 / 潜在消费者资料库)区隔 / 分类游离群 我牌忠诚使用者竞争品牌使用者接触管理接触管理接触管理接触管理传播目标和策略传播策略传播策略品牌网路品牌网路品牌网路品牌网路获取 / 扩大使用率行销工具建立忠诚度增加购置量建立使用习惯维持使用习惯试用直 广 促 公 事效 告 销 共 件行 活 关 行销 动 系 销 行销传播战术促 直 公 事 广销 效 共 件 告活 行 关 行动 销 系 销促 广 直销 告 效 活 行动 销 促 直 广 销 效 告 活 行 动 销广 促 直告 销 效 活 行 动 销直 广 促 公 事效 告 销 共 件行 活

10、 关 行销 动 系 销 产 价 配 传品 格 销 播产 价 配 传品 格 销 播产 价 配 传品 格 销 播产 价 配 传品 格 销 播产 价 配 传品 格 销 播产 价 配 传品 格 销 播行销目标行销定义1. 行销就是如何将产品和效劳成功地切入目标市场。2. 行销就是动态的市场活动。3. 行销就是在创造市场之“优势与顾客的需要，进而作整体企划，将产品或效劳很成功地切入目标市场，并开发动态的市场推广活动。行销管理行销管理 ( Marketing Management ) 之定义如下：行销管理为经由组织、分析、企划、执行、控制之机能，从事顾客调查、分析、预测、产品开展、产品企划、定价

11、、推广、交易、实体配销等活动，以开展、扩大及感性地，理性的满足社会各阶层欲望，并谋取彼此利益。行销战略论à 企业经营成功的秘诀乃70 市场行销战与30 经营理念战之统合战力。à 市场行销战制决胜关键就是行销策略企划。à 行销的本质就是“市场争霸战。à 行销就是如何将产品或行业或效劳很成功地切入目标市场之“区隔客层。à 行销就是动态的市场活动，并以“优势竞争为市场作战之主轴。行销作战三部曲行销策略的思维与市场战力的引爆必须再企划以下市场作战三部曲。1. 商品上市前，必须具备整体精确的行销研究。2. 商品上市时，必须具备全方位的行销策略。3. 商品

12、行销后，必须具备优势竞争的市场再定位策略。SPM行销策略实战S即为推销SellingP即为促销PromotionM即为行销Marketing推销 为战斗行为促销 为战术支援行销 为战略规划行销商战的决战à 行销商战即是决胜市场的实战行销。à 行销真正的涵义与市场竞争的本质乃整体商战系统的综合战力。à 行销近视病 (Marketing Myopia) 乃过度执着产品，而行销远视病 (Marketing Setup)乃过度执着市场，两者均患了行销商战最严重的毛病，行销人员实应兼顾市场与产品之综合优势与定位。à

13、 行销机器人之实战运作乃全方位整体行销商战之综合作战力，诸如，策略、定位、产品、订价、通路、推广、市场竞争等。行销技术行销技术 (Marketing Skills) 就是“Make Money。Money资金Afford购置力Key关键问题的解决方案Easy简易、方便Modern时髦杰出的产品Outstanding效益New新颍的创意Extra额外的获得You顾客至上行销战术十诀第 1 诀Idea(创意力)第 2 诀Brand(品牌)第 3 诀Merchandising(商品企划)第 4 诀Value(价值感)第&

14、#160;5 诀Service(效劳力)第 6 诀Appeal(吸引力、魅力)第 7 诀Positioning(定位)第 8 诀Promotion(促销)第 9 诀Learning(充电)第 10 诀Execution(执行力)竞争行销之原那么1) 目标2) 主动攻击3) 简洁4) 统一指挥5) 优势6) 兵力节约7) 行动原那么8) 奇袭9) 机密行销战力的策略组合Strategy Mix1. 商品力2. 宣传力3. 业务力4. 指挥力5. 企划力6. 管理力7. 组织力8. 战略力市场营销概述 讨论问题 (新加坡)1. 市场行销就是在适当的时间，适当的地方，适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和效劳。请论述以上观点的精华所在。举例说明之。2. 公司有三种类型：公司使事情发生；看事情发生；惊讶事情的发生。请问您效劳的是哪一种公司，为何如此?3. 行销不是公司里负责销售产品的一群人的工作，公司里每个人都应具备行销人员的特质。对