科室会的组织与演讲

1、 | 2016| 2016年年2 2月月 | | 主讲人：主讲人：CSCSl日常拜访、科内会、综合性大型推广会，共同构成了“产品推广促销”的三步曲。l其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作。l大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，不能经常举行。l而成功的科内会能弥补二者的不足。l第一步：会前准备l第二步：会中要求l第三步：会后评估l第四步：会后跟进l明确目标l选定科室l拜访沟通关键人物l确定会议时间、场地l资料和讲课准备l主持人、演讲者l演讲者个人的准备 1.原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。 2.对已开过科院会的应慎重对待，不可出

2、现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行 . 3.医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。 科室状况：是否单一科室参加？多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药能否带动其它科室？该科室接受新药的能力如何？ 要掌握科室负责人信息资料,参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力,及负责人接受新药的能力,能否按期参加会议等。在拜访沟通关键人物时要做到既要重点拜访已经用药的关键人物,还要重点拜访扩大用药量的关键人物建立用药习

3、惯的关键人物;重视科主任、专家的产品知识的沟通,要重视专家的口碑效应。 就目前科室用药水平,用药价位、剂量、疗程量、用药习惯,一旦有新品介入是否愿意接受新药,科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。在安排科内会时,要保证充足的讲课时间,不宜在查房前和交班时间,可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动,会议一般在25-35分钟左右。 是否有竞争品种在临床使用 ；竞争品种在该科室主要的推广手段 ；竞争品种在该科室的工作基础。 会后能否达到预期效果 ；在一个月内临床量有多大变化等。1.已经用药的关键人物，会后交流用药心得； 2.扩

4、大用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物；3.科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答，并且在最后对我们的产品做以总结和支持。1.时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右。2.时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查房。 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。 桌椅的摆放桌椅的摆放：演讲者易与听众交流演讲者易与听众交流 常见摆放形式：常见摆放形式： -U-U字型座位字型座位 -V-V字型座位字型座位 - -课桌型座位课桌

5、型座位 - -酒吧型座位酒吧型座位 公司最新资料，产品样宣等准备可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。 器材的准备：器材的准备： 笔记本电脑、投影仪、样宣、礼品、电源插座、投影布、激光笔、胶带、签到表、投影布夹子、签字笔、照相机、激励片等。 会议7天前准备 会议7天前准备 会议7天前准备八字原则八字原则 会议7天前准备 会议7天前准备 会议7天前准备 - 着装 - 心理 - 物品会议7天前准备 - 服装选择的注意事项- 化妆的注意事项- 配饰少而精l 对讲授内容的充分准备对讲授内容的充

6、分准备l 预演（假设问题）预演（假设问题）l 适宜得体的着装适宜得体的着装l 提前到场，保证设备运转正常提前到场，保证设备运转正常l 对自己进行积极心理暗示对自己进行积极心理暗示投影仪 - 笔记本电脑 - 激光笔 - U盘 - 插线板 - 电池会议7天前准备l1 提前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向； l2 提前十分钟安排好会场。 l3 提前对陆续到来的客户进行签到和发放资料。 l4 提前跟陆续到来的客户中比较友善者进行简单交流，缩短距离，减少紧张，获得支持。l5 提前熟悉环境，放松心情会议7天前准备 1 演讲者可以左右的时空和其他因素 2 演讲者可以控

7、制的听众背景 3 演讲者要了解听众常用的专业术语 4 演讲者对听众可能提出问题的准备l 先找主任或客情关系好的客户签到，个人资料尽量填写完整。 与签到同时进行 A 开门见山、说明要领 B 设问祈使、引起悬念 C 幽默趣味、笑中开场- -公司的发展史 -公司业务分布 -公司产品的类型 -企业理念 -公司大事记 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。减。是推广会的核心内容和重头戏。是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面：在推广产品时请注意以下几个方面：l1.根据听众的不同程度、选择推广内容。2.每次推广会要有侧重点，对于同一听众

8、群的推广 要有梯度变化。3.根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准 备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。G要用产品特性去支持（通过资料，报告等）G针对在提问时发现的医生需要（针对性要强）G先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序）G无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的。 -巧妙地运用提问技巧 -明白自己想要的答案 -解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容） -总结意见 -适当加上自己的观点 目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。 发生于每个

9、专题结束后或做答谢时。方式： -收拢全篇、深化主题 -引申重点、强化记忆 -答谢辞 会议是否达到预期的效果；准备工作是否完善； 听众的反应；会后三个月销量对比(可以绘制每一个医生销量曲线图)； 制定会后跟进的方法和针对每一个目标医生的详尽措施,尽可能的培养A和B；填写科会总结及照片发回公司，优点需保持，缺点需改进。 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。 安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。 安排在会后第二周。争取实现科内用药安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化访为基础，促销上量，逐步常规化。 打电话、发