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文档简介

1、如何准备一个成功业务拜访你有过这样的教训吗l多次拜访却没见到决策人,浪费了不少l拜访时资料乱无头绪,明明看到过,要用时却找不到l记得有一些资料可以解除客户的疑虑，但是却留在了办公室。l因为不能及时解决客户的问题而推延了签约的时间 讨论：l以往你安排客户回访的依据是什么？l你通常回访客户的目的是如何设定的？l请介绍你让老客户对你的拜见有约必应的经验是什么？本单元的目的l让你了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备,以提高你销售拜访的质量本单元的内容l明确你的拜访目的l事先的联系与安排l拜访前的精心准备l出发前的再确认l测验成功销售的步骤准备准备接触接触呈现呈现建议建议决定决定搜集搜集小结小结跟进跟

2、进服务服务请注意：l没有好的准备,客户信服你的机会很低！l打无准备之仗，就是打有准备的败仗。事先电话预约与安排1 .确立拜访目的l首次客户拜访：l了解基本信息，建立关系l介绍龙媒的全面推广服务l有签约机会也不放弃跟进拜访：l加深了解客户的竞争优势及需求l提供广告策划、争取签订合同l向合作客户介绍新产品/服务并要求购买l对合作客户提供服务为续约做准备l事先浏览及准备l标出杂志中同行的版面l浏览光盘中的同类产品信息l打印一份同行完整的网页l成功故事lTOP 20l市场资料证明文件l广告策划l资料应在Sales_Kit有序排放3. 准备一份客户的礼物l准备留给客户的资料,可以预先整理，另外夹放，资料

3、包括：l公司介绍lshow room资料以及同行的网页l有关产品/服务的介绍l广告策划4. 安装你的电脑l电脑里安装了对应客户行业的E-kitl事先浏览演示路径l电子格化的版面设计5. 设计开场白l每次拜访都要设计一个开场白l用客户感兴趣的、新的信息做开场白内容以吸引客户参与你的提问和讨论6. 拟订拜访策略l从客户的哪个需求点进入l着重介绍哪项服务l主要解决哪个反对意见l对原先广告策划的修改策略说明l成功故事的优先次序l采取行动的策略l联手哪位决策人l向哪位决策人进攻7. 检查你的工具l该带的资料是否都装进你的公事包了？l杂志lSales-KitlPlannerl价目表、合同、计算器l名片、笔、白纸 出发前的再确认如何准备一个成功业务拜访再看看：你的行装专业吗？整齐吗？你的精神充沛吗？一切都令你满意充满信心地出发！只有当你准备好要与客户签约，客户才会与你签约！回顾l1. 通常在做客户拜访之前你会做怎样的准备？l2. 请与我们分享：因准备工作充分而让你的销售成功的经验

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