（最新）OTC市场终端销售操作手册

1、 中国第一个国家级祛斑新药安体欣祛斑调经胶囊区域市场推广策划案薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿

2、蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆

3、袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃

4、螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈

5、蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆

6、蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃

7、薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁

8、蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈

9、袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅

10、螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃

11、螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀

12、蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈

13、蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅

14、薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃

15、蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇

16、袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅

17、螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节

18、蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀

19、蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇

20、薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅

21、蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂

22、袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿

23、螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇

24、螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄

25、蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肃莄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蒇肂肃节蚃羈肂莅蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁肈薃螈袇膇芃薀螃膆莅螆虿膆蒈蕿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈蚂螈芈莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄

26、羂芈螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薇螂肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薇螂肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃虿

27、羆腿蒃螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薇螂肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薇螂肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薇螂肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇

28、袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薇螂肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薇螂肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅螄

29、膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薇螂肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薇螂肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁

30、膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薇螂肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薇螂肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螅螄膈芄莁袆肀膀 目 录一、 市场终端操作概要二、 终端市场的具体操作三、 OTC销售人员的销售技巧四、 合理使用终端促销手段五、 OTC终端销售人员的配置六、 OTC终端药店系统

31、表格七、 OTC终端操作的实效性监督一、市场终端操作概要做好市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。 产品价格的混乱往往是从终端开始，窜货往往是从经销商开始，“打假”一般是从终端开始去寻找源头，所以建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。（一）建立市场终端网络 建立好市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。 .建立市场终端档案 (1) 建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂

32、家的需求信息。(2) 终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。(3) 终端所有制性质。可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营连锁、个体药店等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。 (4) 终端规模大小。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型（ABCD类）终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。(5) 进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。 .巩固市场终

33、端网络（加强柜员教育） 掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。 (二)市场终端信息收集、管理 市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须到市场终端收集大量的对企业有用的信息。 1.信息收集（1）进货渠道调查要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问

34、题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。 （2）销售情况调查了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。 （3）购买对象及其相应的习惯调查了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。 （4）同类产品竞争状况的调查了解主要竞争

35、者的产品、促销、公关、POP广告信息，竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。（5）市场终端对企业的建议、要求消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。 （6）店头信息传播与信息收集工作店头各种POP广告传播活动。布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到，贴的有艺术、有美感，或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。（三）市场终端包装 根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类

36、。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。 1. 硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多-有气势，即宣传品数量多、种类多；好宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。硬包装的形式很多，一般

37、有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。 .软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。 二、市场终端的具体操作 （一）、OTC终端市场操作六步曲 随着目前医药市场激烈的竞争，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机

38、创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，做好市场做好终端市场，因为终端市场是销售的最末端，是企业及经销商销售的最终目的，根据目前现实状况，必须做好以下几点： 1、终端市场调研：它是认识市场，获取市场信息的重要手段，也可以收集市场信息、记录、整理和分析市场情况，了解市场现状及我们发展趋势，及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息为策划，打下良好的基础。 （1）终端市场调研包括：A、环境调查、B、药店、医院、活动场所，社区卫生服务站、农村医务室、医疗站、卫生室等。 （2）终端市场调研具体内容： A、环境调查：对本地经济、科技发展、社会购买力，需求量、消费水平，人口结构与本产品融合点，同类

39、产品竞争数目等。 B、药店、诊所、医院详细地点、电话、邮编、负责人。 药店、诊所、医院的性质（国有、集体、个体、股份合作、连锁）。 药店、诊所、医院主要负责人，专柜营业员，坐诊医生的姓名、喜好、年龄、联系方式。 进货渠道、付款方式、资信。 经营规模，营业面积，经营品种，环境状况，竞争品牌各种情况。 了解是否可开展促销活动及哪种终端促销最合适。 （3）收集整理资料级别判定： 对所调研对象的充分分析以便做好重点客户。 A类店：规模大，信誉度好，有一定知名度，渠道正规，月销售量大，关系网群多，结帐顺利。 B类店：规模较大，客情关系好，月销售较好，关系多，结帐顺利。 C类店：信誉较好，关系有限，月销量

40、较小，结帐较顺利。 D类店：信誉度不好，规模小，没关系，客情不太好，月销售量小，资信差。 对以上情况进行整理分析，归档以便做好重点客户，为我们整体策划起到心中有数，哪些店该做，哪些店不该做，该做，该怎么去做，对建立关系及销售渠道起到事半功倍的作用。 2、策划：策划是市场操作的心脏，对市场总体操作，销售途径做总体规划的人常说：“谋事在人，成事在天”，走一个良好正规的思路是每一个产品成功的前提，“市场要发展，思路很重要，操作要市场化，首先要策划好，找出合理方案，采取稳扎、稳打的策略，再大干一场，策划必须具有实战性的，操作思路，以社区与会议带动终端市场和经销商合作，再向外扩大市场，逐步迈向全国市场，

41、作为终端市场我们可以依靠公司源渊的文化背景和产品独特的疗效和公司品牌的底蕴，可实施全方位专业型策略，全方位、立体视听包装及大面积展开促销活动，使公司品牌，产品品牌在人们心中竖立起来。 3、管理：抓管理、促效益是市场销售的命脉，包括销售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。 （1）销售管理：首先每个员工都须经过严格的培训，将我们操作终端市场管理模式、工作方式予以培训，要每一个销售人员立即改变自己，投入到工作，需要在平时工作中经常予以提醒和示范培训的，主要内容就是销售主管的管理培训及销售人员的技能培训，两者必须相结合才能有效地起到促进销售业绩的作用，销售经理必须参加销售人员的日常工作，及时分析、解

42、决以往存在问题，一方面销售人员与客户交往紧密，销售经理参加日常销售活动，有利于直接收集反馈信息，并构筑与客户的良好关系，另一方面销售经理可随时对销售人员的工作予以检查，指示两者必须做到细致的沟通，对关于公司目标、战略和执行方面的沟通，了解前线的信息，以便做出策略调整。 （2）人情化管理：管理者必须从自我做起，任劳任怨做好典范，对工作要有责任心，对员工的工作要做细致化安排，并督促其完成销售任务，工作要有紧迫感，而不是放羊式工作态度，时常解决员工工作上的难题，而不是漠然待之，时常关心员工问声“辛苦了”，让员工感到在公司有种温暖，来激发员工工作的积极性，在员工犯错的时候能够及时帮助纠正，并教给他预防

43、出错的方法，让员工从公司中学到新知识，让员工感到我们公司不只是光看销售业绩，而且还是塑造人才的基地，在日常生活中给予帮助，让员工有一种亲切感，家的温暖，在工作之余做一些有益的活动，使这支具有生命力的团队敢打敢拼使团队更具战斗力，使员工更有激情。 （3）信用管理：众所周知，一个产品信用的好坏直接影响到市场的运作，进而影响到市场的再扩大，建立起与客户之间信用是每个企业的重要工作，抓重点客户系指连锁店、国营医药集团及大型医药商厦，出货量较大的单位，由于此种客户出货量大，信誉好，合作时间长，所以我们更加予以守信、信誉度的建立有助于客户加强对我们产品的认同，以便长期合作互营互利，使我们在稳固老客户的基础

44、上开发新的客户。 4、宣传与包装： （1）宣传：它可以创造一个产品的品牌效应，宣传的重要在于一定程度上，可以弥补质量的不足，宣传分企业宣传和产品宣传，即功能性宣传，品牌性宣传，重在功能性宣传，我们的企业由于产品的特殊不能大面积的利用媒体、广告、报纸做宣传，我们重在做会议及促销活动，这种宣传形式是较普及宣传手段。会议宣传这一模式也与我们的产品形成融合，活动的特点在于信任度高，比较普及，目标人群集中，普遍宣传手段，投入小见效快，直接可以掌握消费者反馈信息，以便对总体宣传及销售战术进行调查，这样一对一宣传加以重复宣传，也是宣传最高境界，使消费者可口耳相传或饭后的谈资，以便对我们企业及产品的熟悉度加强

45、。 （2）包装：也是宣传的一种手段，是硬终端的一种操作模式，这可体现产品形象，产品品牌效应，它的形式主要有路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展架，每一种宣传形式都有不同的特点，目前，各个公司运用各种宣传模式，在市场上可见到形形色色的宣传品，我们可以制作一些与众不同，比较独特的包装，同时统一形式，让消费者多角度地看见，我们的产品来刺激消费者的购买欲，达到宣传、促销目的，根据目前市场的需求，加大包装力度，让每一个人都知道公司，知道产品了解产品，以便达到扩大市场，展示企业形象的目的。 5、促销活动：是我们竖立品牌整个推广计划中的重要因素，根据我们终端OTC这一方面，促销活动可以说是

46、一片空白，我们可以采取一些流动人口大，目标人群集中的药店，场所做一些促销、宣传活动，而不是单一靠一种来打开OTC市场，人常说：靠天靠地不如靠自己，我们可以根据自己的宣传促销方式，做促销活动，根据目前市场的调查，反馈信息，终端OTC药店有货率占到60%代销商占到20%，而我们自己业务所占的只有20%左右，而在药店询问的只有10%，实购的销量与社区的比例1：10。6、加强客情关系网建立（即软终端建设） 人常说：“打江山容易，守江山难”，要维护好市场就必须与客户之间相互沟通，有利于我们产品的客户，心中竖立一定位置，有助于产品推销，提高销量，对于消费者来说，接处的是营业员与坐堂医生，所以首先要和营业员

47、与坐堂医生建立好关系，使其首推产品了解其姓名、年龄、生日、性格、爱好、专业、思想，以便利于沟通，把工作做扎实，成为我们永久的合作伙伴，成为产品的推销员，同时把我们公司企业文化品牌、药理知识、服用方法独特之处，与同类产品区别之处与其沟通，使他们更加相信公司，相信产品，帮助我们推销建立起良好的关系网，其次与药店、医院的负责人，建立关系网，有利于长期合作、结帐顺利，常沟通使他们了解我们销售政策、品牌、企业文化、运作模式，使他们更加相信交大，建立互相之间信用关系。（二）OTC终端销售人员工作的一般内容1、工作步骤（）制定走访计划。明确工作任务数量。根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些

48、终端，走访的过程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细的走访计划。 （）作好准备工作。如何携带宣传品（数量、种类），是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷、小礼品。 （）工作原则。先远后近，即先从离家（公司）最远的终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。 （）具体做某一家终端的工作步骤。a.看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。b.勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况以及营业员对本企业的意见、建议。c.查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态。d.快记录。把询问的各种情况作如实记录

49、。若跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否则离店后立即作好记录。e.提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的。f.礼貌离开。 （5） 终端检查。为了使终端工作有计划有步骤地落实推进，企业必须要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。 （）总结分析。OTC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析，具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议（例会时上呈）；市场终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题要立即整改，一般问题要例会检讨。2、OTC终端工作的具体内容 （1）产品店头

50、工作：货物管理 铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。A、铺货的方式：l拜访直铺，对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。l订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、 了解政策、接受铺货的目的。 B、铺货的作用：l 抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；l铺货是开展广告运动的前提；l铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。l铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时

51、也会降低对对手的进货。l铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。l铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。理货 A、产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。B、陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长

52、度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。 C、理货的目标l 空间更大-争取更多的货架空间，加强陈列影响力。l 位置更好-争取最佳的货架位置，实现方便购买。l 周转更快-提供足够适当时间销售的产品量，保证及 时补齐货。l 形象更强-有效利用广告宣传品。l 品牌更高-争取整体上强于竞争品种。D、理货的基本原则l 凸显性：通过理货加强陈列使产品比其他同类产品更醒目， 更吸引消费者的注意和购买。l 方便性：通过陈列让消费者可以更随意拿取产品。l 竞争性：努力使公司陈列空间、位置压倒其他竞争对手。l 个性化：通过独特新

53、颖的陈列手法，表现产品与众不同的个性，并与当期产品的广告语促销相配合，表达一个明确的主题。送货与补货零售场所走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。 软终端的维护A、拜访、慰问的主要对象是经理、柜长、营业员、坐堂医生等。B、拜访慰问的好处：l 顺利地实现铺货和回款；l 有利的陈列位置和宣传位置；l 营业员和柜长会成为企业的业余otc代表，促进产品的销售；l 可以有效防止产品断货和脱销情况发生；l 便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。C、拜访中要始终保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。D、在拜访中要主动帮助

54、药店解决一些问题，如换货及其他方面的问题等。E、要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维护老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证 销售业绩稳步增长。F、 拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉到礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。（2）有效的零售场所管理与服务 、将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。、向零售场所从业者提供各种力

55、所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。、终端的人性化管理：关系营销工作，关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。l定期回访：对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放、顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作

56、；l自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品； l 提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品；l 积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。l 对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；l 赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；l调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动注意：个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的； A、 个体店有两个需求：一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推

57、荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。B、 国有药店：他们无非两个需求：高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。 三、OTC销售人员的技巧（一）开门见山，直述来意 一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定