资深电气销售员跑设计院的诀窍

1、资深电气销售员跑设计院的诀窍大家都知道，从工厂到客户的销售路径大体分为分销型（也有叫经销型）和直销型两种，设计院的品牌推广和上图 可以为电气产品通过这两条销售管道的推进做好铺垫，比如 说可以更早的获取工程信息，可以在盘厂或者甲方那里获得 先入为主的机会，可以在电气领域获得更好的口碑传播和品 牌放大。因此，一些电气企业就设立了设计院推广工程师等 类似的岗位。从营销4P来讲，设计院的推广属于典型的人员推销和 促销，这类促销方式要想获取更好的效果当然离不开”产品、价格和渠道”的组合，组合拳比划好了，出去的力度才会更大。 古话说得好：”做一行爱一行”今日踏入这个行业，起码有 个大致的了解。对刚入行不知

2、如何着手的同行们，我对设计 院做个简单的分类，希望对你们有所帮助。一、设计院的大类设计院的分类方法很多，可以按其服务对象分为民用建 筑设计院和工业建筑设计院。按照资质可分为：甲、乙、丙、丁四级。甲级较好，依此类推，区别是可以承接的工程大小 类别不一样。有些重量级工程只能甲级院做，比如国家大剧 院；当然轻量级工程也都可以做，比如你开了一个商务宾馆 需要做电气改造设计。工业设计院一般属于事业单位性质的 比较多，比如说轻工设计院、邮电设计院、冶金设计院、化 工设计院、橡胶设计院等等，同样是按照资质分类，一般分 甲、乙两级，区别是可以承接的工程类别不一样。下面引用两张建筑设计院和工业设计院的组织架构图

3、给大家参考：浙江省建筑设计院组织架构图北京市工业设计研究院组织架构图二、设计院专业分类根据设计院的性质而定。比如说民用建筑设计院：除建筑、结构外一般有电气、水、暖通等。若是工业设计院，所分的种类和每个种类的内容就不一样。比如说化工设计院等，除建筑、结构外也有电气（但电 气可能会分为通讯，高压电、低压电、自动化控制等）还有 一些其它的专业：化学水专业、运煤专业，化工专业等等（可 以参照上图，每个工业设计院专业分类会有不同）。目前，具有专业资质的设计院全国有很多，当然也有挂 靠的公司之类的那就数不胜数了。三、设计院资料搜集了解了设计院的分类后，结合自己企业产品的定位和目 标客户群体做好细分，我建议

4、不求大而全，要做到精准。并 不是说跑小设计院一定不如大设计院好，个中原因不在此阐 述。在您负责的片区要搜集有关的设计院信息可以通过以 下方法：1、从各种网站上搜索；2、参加相关的电气设计师会议、电气技术情报网论坛 现场结交；3、获取相关设计院通讯录等信息手册。四、跑设计院的途径设计院的工程师们国际国内品牌见得多了，对你客气是 客气。真要想打入设计院，有三个途径：1、找关系，如果你有同学朋友亲戚在里面，赶紧联系， 只要他们肯帮忙，就走出了成功的第一步。2、培养新人，和相关专业的新人（工作两三年的）建 立感情，这些人已经可以在别人的指挥下工作，但还没什么 气候，你看得起他他当然会对你很有好感。属于

5、投资成长型 股票。3、如果你们公司实力雄厚，可以集中火力轰炸，怎么 轰炸，看你的机型了。五、跑设计院的方法跑设计院方法很多，我建议大家首先要弄清楚相关设计 院的性质和业务范围，搞懂设计院内部各所、室、部门人和 分管事情；设计院服务的业主与你公司的目标客户是否一 致。跑设计院并不是把产品卖到设计院，怎么说呢，打个比 方吧，如果新建一个化工厂，你们公司要卖一些断路器给这 个工厂，但这个工厂的设计工作是由小强工业设计院设计 的，所以你要先跑设计院，与设计院打好关系，他们的权利 说大不大，说小不小，如果你们的产品并不是很值钱，直接 找设计院帮忙就可以了，设计院打个招呼后，业主可以把你 们公司的型号直接

6、写进标书里，等采购的时候就能直接采购 你们公司的了。不过采购金额越大的项目，例如几千万的， 设计院的作用就很小了，一般是业主的事了。其实找设计院也不复杂，设计人员也没大家想象的那么 复杂，更没什么决定权，只不过多了个渠道及时了解信息， 如果设计采用了会给甲方推荐、介绍，多了一条介入的人脉 而已，具体能不能做成还是甲方决定的。第一步：至于进入设计院，花不了什么成本的，先到设计院找科 室主任，介绍一下你销售的产品， 留份资料，要个联系方式， 然后按个给每个设计人员如法介绍、留资料。第二步：找个周末打电话给主任，说想请大家坐一坐，联络一下 感情，主要目的无非是先建立个初步印象和感情，如果可以 的话就

7、每人给买份小礼品吧，饭桌上就顺便介绍一下自己的 政策。第三步：过几天顺便去了解一下较近工程的信息，如果有正要做 的项目，就尝试让具体做的人员采用你的，再次强调一下自 己的优势（包括某些激励优势，不然怎么和别人竞争？） 如果设计人员采用了，第一单一定多下点力气，一定争取做 成，给大家一个信心，这样基本你就进入这个圈子了，平时 做些客情维护就0K 了。六、设计院的后续跟踪经过长期的不懈努力，拿到了上图的项目，后期项目的 跟踪也需要及时跟上，不然一切的努力都是白费的，公司为 什么要上图，无非是在项目早期能赢得先机，做到产品推广 及达成一定的销售量，在这个环节至关重要，也是体现业务 员业绩的时候；一般项目上图后，相关项目的负责人就很好 找了，在跟项目负责人打交道时，如果可以，较好把上图的 设计师一起叫上，对项目经理及业主来说，他们的言语权来 的更关键，权威更高。设计院和产品厂家都是服务于业主的，所以提供对业主 性价比高的产品这是企业追求的目标，也是对双方对业主负 责的体现。进入设计院仅仅是多了个渠道、多了个配合而已，不要 抱太大期待，重要的还是甲方。设计人员对大家都很尊重， 不难打交道的，重要的是要经常去转转，