附加销售实训课培训课程PPT课件

1、 附加销售实训课附加销售实训课 课时：课时：9h9h 胥明路胥明路课程目标：课程目标：n掌握由掌握由“一变三一变三”倍增销售法倍增销售法n训练附加销售的实战能力训练附加销售的实战能力n提升销售技巧灵活度提升销售技巧灵活度课程内容：课程内容：n解决被拒绝的困惑解决被拒绝的困惑n对销售重新认知对销售重新认知n概率分析概率分析-销售平均法则销售平均法则n营业额倍增的方法营业额倍增的方法n提高专业的有效途径提高专业的有效途径n吸引力法则的影响吸引力法则的影响为何不考虑去钓鱼呢？为何不考虑去钓鱼呢？n 一个少年从乡村到城市寻找生计，由于他曾经在乡村挨家逐一个少年从乡村到城市寻找生计，由于他曾经在乡村挨家

2、逐户的去销售过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个户的去销售过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做销售，因此告诉他第一台你营业时间结束后要向他汇公司做销售，因此告诉他第一台你营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。报销售情况，以便作出检讨和修正。n 第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。面前汇报一天的销售情况。“年轻人，今天完成了多少买卖年轻人，今天完成了多少买卖”n “一单

3、一单”n “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？你真的是不习惯在百货公司当销售吗？”我们这儿的员工我们这儿的员工每人每天至少可都完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金每人每天至少可都完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？额有多少？n “三十万！三十万！”n “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”n “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼

4、，他说海边，号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条船，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车我便再带他选购了一部够马力的汽车”n “什么？顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么什么？顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？多东西？”n “不，他本来只是提他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉不，他本来只是提他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛百货公司便回家，你的周末算是白过了，为他，若你只是逛百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不去考虑钓鱼呢？何不去考虑钓鱼

5、呢？”故事带来的启发故事带来的启发n 这是一个很多终端销售人员都熟知的这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事的真实性，故事，我们无需考证故事的真实性，不过从中我们去可以清晰的看到达成不过从中我们去可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘了多少潜，而在于你从顾客身上挖掘了多少潜在的信息和消费。这种在目标消费者在的信息和消费。这种在目标消费者真诚购买他需要的产品之外，创造并真诚购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用信息而达成的销售成为附加掘和利用信息而达成

6、的销售成为附加销售。销售。n 附加销售的重要性在于他可以让我们附加销售的重要性在于他可以让我们在店铺位置不变，面积不变，人员不在店铺位置不变，面积不变，人员不变，甚至同样的店铺成本下创造出更变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售业绩，即使面对顾客寥寥无好的销售业绩，即使面对顾客寥寥无几的情况下，仍能够挖掘出更多的购几的情况下，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。买潜力，达成业绩指标。结论：结论：n 顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的n 顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过非我们去试过n 顾客的

7、需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘n 必须给每一个附加的需求充分合理的理由，必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样才能让顾客产生欲望这样才能让顾客产生欲望n 需求挖掘一般是从小到大需求挖掘一般是从小到大n 开放式问题非常重要，它可以帮助我们获得开放式问题非常重要，它可以帮助我们获得更多额外的信息更多额外的信息附加销售连带率及串销点的计算方法：附加销售连带率及串销点的计算方法：以月为单位：以月为单位：接待接待100100位顾客，其中位顾客，其中成交了成交了15%15%，有，有1515位顾客成交。位顾客成交。设定：其中有设定：其中有5 5位顾客购买了位顾客购

8、买了2 2件以上的货品。件以上的货品。连带销售率为：连带销售率为：5/15=30%5/15=30%设定：成交设定：成交1515位顾客，共卖出位顾客，共卖出3030件货品。件货品。串销点为：串销点为：30/15=230/15=2分析：连带销售率及串销点数率反应了你的分析：连带销售率及串销点数率反应了你的 销售能力。连带销售率高、串销点数高，说销售能力。连带销售率高、串销点数高，说明你的销售能力超强；连带销售率高、串销明你的销售能力超强；连带销售率高、串销点数平平，说明你附加销售能力强，但对已点数平平，说明你附加销售能力强，但对已产生连带销售的顾客推销件数方面还有提升产生连带销售的顾客推销件数方面

9、还有提升空间；如果你的串销点数高，而连带率平平空间；如果你的串销点数高，而连带率平平，说明你对单位顾客二件以上的推销能力超，说明你对单位顾客二件以上的推销能力超强，但在平均顾客的附加销售能力方面还有强，但在平均顾客的附加销售能力方面还有提升空间。提升空间。在附加销售过程中，我们最害怕是在附加销售过程中，我们最害怕是：被拒绝！被拒绝！当被拒绝时，会出现当被拒绝时，会出现 情绪失落、丧失信心、怀疑自我、恐惧、担忧、害怕、无助、浑身无力我们的恐惧来自于对我们的恐惧来自于对缺乏认知！缺乏认知！概率法则：销售平均法则概率法则：销售平均法则n 给它的定义是给它的定义是“接待的客户越多，成交接待的客户越多，

10、成交的比率越大的比率越大”。n 理解一下：据一位销售人员电话拜访实理解一下：据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访际记录，电话拜访100100位客户他获约客位客户他获约客户为户为3636人，那么成功比率为人，那么成功比率为36%;36%;拜访次拜访次数数200200位客户他获约客户为位客户他获约客户为8989人，那么人，那么成功比率为成功比率为44.5%;44.5%;拜访次数拜访次数500500位客户位客户他获约客户为他获约客户为285285人，那么成功比率为人，那么成功比率为57%57%。你会发现，同样的一个人，销售。你会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，成交的比率却能提

11、升。反过来，“拜访拜访的客户越少，成交的比率越小的客户越少，成交的比率越小”，同样，同样是你，销售成交的比率却在降低。是你，销售成交的比率却在降低。 销售平均法则的另一道理：销售平均法则的另一道理： 平均法则还说明一个道理，那就是销平均法则还说明一个道理，那就是销售中的非平均概率。例如：你接待售中的非平均概率。例如：你接待100100位位客户，成交客户，成交1010位客户，成交率为位客户，成交率为10%10%，表，表示示1010个客户里面就有一位成交客户。但要个客户里面就有一位成交客户。但要问你问你“每每1010位客户就非得有一位成交客户位客户就非得有一位成交客户吗吗?”?”你会笑着说：那不可

12、能你会笑着说：那不可能! !这就是非平这就是非平均概率。但在现实中却能发现很多销售同均概率。但在现实中却能发现很多销售同仁会按平均概率来要求自己仁会按平均概率来要求自己“我都接我都接待了待了1010位客户怎么还不成交一位客户啊位客户怎么还不成交一位客户啊”“”“我都干了半个月了业绩怎么还没到一我都干了半个月了业绩怎么还没到一半呢半呢”。 还记得平均法则的定义吗：还记得平均法则的定义吗：“接待的接待的客户越多，成交的比率越大客户越多，成交的比率越大”，他要求的，他要求的是总的基数。是总的基数。100100位客户中肯定有位客户中肯定有1010位客位客户成交，但这户成交，但这1010位客户是呈非平均

13、状况分位客户是呈非平均状况分布于其中，这一点现在你绝对是同意的，布于其中，这一点现在你绝对是同意的，他他( (她她) )们有可能在一开始出现，有可能在们有可能在一开始出现，有可能在中间分布，有可能在后面集中出来。中间分布，有可能在后面集中出来。 n 如果是第一种情况，大家都非常高兴如果是第一种情况，大家都非常高兴，会感到销售好做，热血满腔得想：，会感到销售好做，热血满腔得想：照这样下去可就发了照这样下去可就发了! !如果遇到第三种如果遇到第三种情况，可能很多同事就顶不住了，通情况，可能很多同事就顶不住了，通常会说：我都努力接待了常会说：我都努力接待了7070多位客户多位客户了，怎么还没有希望了

14、，怎么还没有希望! !哎，我是不行了哎，我是不行了，产品、市场不行了，产品、市场不行了! !在在“黄金黄金”即将即将出现时，却放弃了。出现时，却放弃了。n 如果今天你了解销售的如果今天你了解销售的( (也是事物的也是事物的)“)“非平均概率非平均概率”，你也许就会从容的，你也许就会从容的多了。因为你不在那么多了。因为你不在那么“无理取闹无理取闹”了了! ! 销售平均法则的另一道理：销售平均法则的另一道理：n 最后，平均法则所延伸出的一个实用意义就最后，平均法则所延伸出的一个实用意义就是要我们销售者明白：我们接待的客户里至是要我们销售者明白：我们接待的客户里至少包含两种客户少包含两种客户接受我们

15、的客户和拒绝接受我们的客户和拒绝我们的客户。同样，假设你的当前销售水平我们的客户。同样，假设你的当前销售水平( (成交比率成交比率) )约为约为10%10%，那么就是代表着你接，那么就是代表着你接待的待的100100位客户是位客户是90+1090+10的两类客户并存的两类客户并存! !它它的简单意义就是要我们销售人士具备最朴实的简单意义就是要我们销售人士具备最朴实的平常心去面对客户、面对市场。的平常心去面对客户、面对市场。n 在实践辅导中，太多的销售人员，整天满脑在实践辅导中，太多的销售人员，整天满脑子都只是寻找子都只是寻找“接受我们的客户接受我们的客户”，在他们，在他们脑子和心怀里没有给脑子

16、和心怀里没有给“拒绝类客户拒绝类客户”一丝的一丝的空间。遇到一点空间。遇到一点“麻烦客户麻烦客户”就难以接受，就难以接受，就会捕风捉影就会捕风捉影“很受伤很受伤”“”“很想不开很想不开”，不，不但影响自己的情绪，还影响到下一轮的销售但影响自己的情绪，还影响到下一轮的销售接待中。而事实上，在我们的销售活动中两接待中。而事实上，在我们的销售活动中两种客户是不停的交替存在，还可以肯定的是种客户是不停的交替存在，还可以肯定的是“拒绝类客户拒绝类客户”绝对比绝对比“接受我们客户接受我们客户”多多的多，这都是客观存在的。的多，这都是客观存在的。 销售平均法则的另一道理：销售平均法则的另一道理：n销售工作，

17、你必须先有能力销售工作，你必须先有能力去接纳去接纳“拒绝我们的顾客拒绝我们的顾客”，你才有机会去接触，你才有机会去接触“接受接受我们的顾客我们的顾客”，你才有资本，你才有资本立于销售、成于销售立于销售、成于销售! 请接受！请接受！附加销售同理结论：附加销售同理结论：n 如果你成交如果你成交1010个顾客，在这个顾客，在这1010个顾客个顾客中，一定会产生中，一定会产生5 5个有二连带顾客，在个有二连带顾客，在这这5 5个顾客中，一定会产生有个顾客中，一定会产生有3 3个购买个购买三件以上的顾客，而在这三件以上的顾客，而在这3 3个顾客中一个顾客中一定会产生定会产生1 1个购买个购买4 4件、件

18、、5 5件、件、6 6件、件、7 7件件、甚至更多件数的顾客，而最重要的、甚至更多件数的顾客，而最重要的问题在于你敢不敢去销售和一直跟进问题在于你敢不敢去销售和一直跟进下去！下去！附加销售同接待顾客的人数一样，在适附加销售同接待顾客的人数一样，在适当的时机，你推荐的货品越多，顾客购当的时机，你推荐的货品越多，顾客购买的件数比例会越大！买的件数比例会越大！我们的大脑限制了附加销售，限制了我们的行为！我们的大脑限制了附加销售，限制了我们的行为！一个有漏洞的杯子可以注满水吗？一个有漏洞的杯子可以注满水吗？答案是绝对可以的，答案是绝对可以的，方法是你的注入量要大于方法是你的注入量要大于流失量流失量 如

19、果你认为是不可能的，说明你目如果你认为是不可能的，说明你目前的销售心态不是很好！前的销售心态不是很好！营业额倍增的方法：营业额倍增的方法：n 设定目标设定目标n 把握附加销售的时机及方法把握附加销售的时机及方法n 附加销售三步曲附加销售三步曲n 附加销售应对技巧附加销售应对技巧n 将顾客的拒绝进行转换将顾客的拒绝进行转换n 永不放弃的精神永不放弃的精神n 死亡成交法（积极寻找顾客异议）死亡成交法（积极寻找顾客异议）n 附加销售注意点附加销售注意点1.1. S Specific pecific 明明确确性性 2. 2. M Measurable easurable 量度性量度性 3. 3. A

20、Attainable ttainable 达致达致性性 4. 4. R Relevant elevant 相相关关性性 5. 5. T Time boundime bound时限时限性性 如何设定目标如何设定目标：（五大原则）：（五大原则）如何设定目标：目标分解如何设定目标：目标分解n按年、月、日分解按年、月、日分解n按时段分解按时段分解n按货品分解按货品分解n按人员分解按人员分解附加销售的时机附加销售的时机：（：（1313个）个）n 迎宾时迎宾时n 介绍商品时介绍商品时n 顾客准备试穿时顾客准备试穿时n 顾客试穿完成时顾客试穿完成时n 赞美时赞美时n 当顾客已经购买了一件货品时当顾客已经购买

21、了一件货品时n 为顾客取货时为顾客取货时n 顾客换货时顾客换货时n 顾客等候时顾客等候时n 顾客购买金额接近活动上限时顾客购买金额接近活动上限时n 为顾客申办为顾客申办VIP卡时卡时n 为顾客交款时为顾客交款时n 顾客有同伴时顾客有同伴时附加销售的机会无时不在，从与顾客接触的附加销售的机会无时不在，从与顾客接触的一开始就为下一步的附加销售做好铺垫工作。一开始就为下一步的附加销售做好铺垫工作。附加销售的方法附加销售的方法：（：（10个）个）n 鼓励试穿鼓励试穿n 产品配搭产品配搭n 成套主推成套主推n 实用性推荐实用性推荐n 新品主推新品主推n 畅销主推畅销主推n 功能性主推功能性主推n 特价主

22、推特价主推n 促销活动主推促销活动主推n 赠品诱惑赠品诱惑案例：案例：n A A店铺新到了两件高货值的羽绒服，一件长店铺新到了两件高货值的羽绒服，一件长款，一件短款。为了推动新款的销售，店长款，一件短款。为了推动新款的销售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得卖掉，将获得5050元的连单奖金。元的连单奖金。n 虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒服。有一天，来了一能够同时卖掉两件羽绒服。有一天，来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的衣服个年轻女孩，看中了其中的一件短款的衣服，导

23、购，导购B B及时上前询问：及时上前询问：“小姐，这款衣服小姐，这款衣服是今年的新款，简约的款式和细节的设计都是今年的新款，简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势，面料也非常的体现出了国际上的流行趋势，面料也非常的特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑的气质，您试试看。凸显您时尚高挑的气质，您试试看。n 在小姐试衣过程中，在小姐试衣过程中，B B了解到小姐不久将去了解到小姐不久将去北大湖滑雪，她及时给小姐推荐了那件长款北大湖滑雪，她及时给小姐推荐了那件长款的羽绒衣，并告诉小姐的羽绒衣，并告诉小姐“王小姐，您试一下王小姐，您试一下这件

24、，北大湖那边寒冷，您穿上这件休闲的这件，北大湖那边寒冷，您穿上这件休闲的长款羽绒服，能够帮您抵御寒冷，遇上大风长款羽绒服，能够帮您抵御寒冷，遇上大风您可以随时带上衣后的帽子。您可以随时带上衣后的帽子。”王小姐犹豫王小姐犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符合她的要求。这时，合她的要求。这时，B B上前告诉小姐，上前告诉小姐，“王王小姐，您不妨买那件长的在平时穿，无论是小姐，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者滑雪都很适合。当您要去参加逛街或者滑雪都很适合。当您要去参加PARTYPARTY聚会时，穿上那件短款的，会显得您聚会时，穿上那件短款的，会显得

25、您时尚而精致。时尚而精致。“好，两件我都要了！好，两件我都要了！”n 王小姐思考片刻就爽快的决定了。王小姐思考片刻就爽快的决定了。B B抱着试抱着试试看的心态说了这样一段话，让她难以置信试看的心态说了这样一段话，让她难以置信的是两件衣服居然同时成交了！让店长惊喜的是两件衣服居然同时成交了！让店长惊喜的是，从这一单开始，店铺之后又连续两次的是，从这一单开始，店铺之后又连续两次有导购拿了这份连单奖金。有导购拿了这份连单奖金。分析：分析：n 从这个案例中，我们可以看出，导购员从这个案例中，我们可以看出，导购员首先要有丰富的商品知识（首先要有丰富的商品知识（FAB&USPFAB&USP），），充分了解

26、自己销售的商品，才能更加自充分了解自己销售的商品，才能更加自信，更有说服力。比如，导购信，更有说服力。比如，导购B B在销售中在销售中详细介绍了产品的详细介绍了产品的FABFAB。其次导购员必须。其次导购员必须通过跟顾客深入交流，得知顾客的穿着通过跟顾客深入交流，得知顾客的穿着目的才能展开附加销售，大胆的给顾客目的才能展开附加销售，大胆的给顾客试穿，并站在顾客的角度，了解顾客的试穿，并站在顾客的角度，了解顾客的需求。导购需求。导购B B正式通过试衣服务和顾客进正式通过试衣服务和顾客进行了深入的沟通，得知她将去往北大湖行了深入的沟通，得知她将去往北大湖滑雪，于是不失时机地为顾客准备了备滑雪，于是

27、不失时机地为顾客准备了备选衣服的试穿，进行了附加销售。此外选衣服的试穿，进行了附加销售。此外，我们还需要看到店长在开会时强调工，我们还需要看到店长在开会时强调工作目标也很重要，正是因为店长早会中作目标也很重要，正是因为店长早会中强调这个连单的激励证词，员工们在销强调这个连单的激励证词，员工们在销售的过程中才会不停地去实施附加销售售的过程中才会不停地去实施附加销售。同时不难发现，附加销售的激励证词。同时不难发现，附加销售的激励证词提高了员工的积极性和主动性，强化了提高了员工的积极性和主动性，强化了他们附加销售的意识。他们附加销售的意识。分析：分析：n 在开展附加销售前我们需要通过观在开展附加销售

28、前我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，察和提问，挖掘顾客的潜在需求，就如同上文那位导购员一样，通过就如同上文那位导购员一样，通过攀谈拉近如顾客的距离，不断的发攀谈拉近如顾客的距离，不断的发现顾客需求。在终端的销售过程中现顾客需求。在终端的销售过程中观察是很重要的，要通过观察你的观察是很重要的，要通过观察你的目标客户，判断出他们的需求。当目标客户，判断出他们的需求。当你已经熟悉全场的货品，具备了一你已经熟悉全场的货品，具备了一流的产品知识，和你对消费者的需流的产品知识，和你对消费者的需求，把这两者结合，你的销售将是求，把这两者结合，你的销售将是站在顾客的角度，为顾客提供顾问站在顾客的角度

29、，为顾客提供顾问式服务的销售。式服务的销售。附加销售三步曲：附加销售三步曲：n 通过开放式问题及观察确定顾客通过开放式问题及观察确定顾客需求和兴趣。需求和兴趣。n 建议能够满足那些需求或者兴趣建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并销售其利益。的额外产品，并销售其利益。n 对顾客反映进行测试。对顾客反映进行测试。案例：案例：n A A顾客正在试衣间试穿一件上班穿的套装，顾客正在试衣间试穿一件上班穿的套装，导购根据客户的观察选了其他与顾客需求和导购根据客户的观察选了其他与顾客需求和兴趣相关的产品来到试衣间。兴趣相关的产品来到试衣间。n 确定顾客的需求和兴趣。确定顾客的需求和兴趣。 “ “先生，

30、您好！我拿了一些我认为您应该喜先生，您好！我拿了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品。欢风格有点相近但又有点特别的产品。”n 建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。，并零售其利益。 “ “这款大衣将使您在上班的时候看上去特别这款大衣将使您在上班的时候看上去特别干练而很儒雅。配上你这身套装，也十分适干练而很儒雅。配上你这身套装，也十分适合参加晚上的商务会谈。而且它对于许多不合参加晚上的商务会谈。而且它对于许多不同的商务活动场合都很理想。同的商务活动场合都很理想。”n 对顾客反映进行测试。对顾客反映进行测试。 “ “为什么不穿上它

31、试试呢？为什么不穿上它试试呢？”训练：场景一训练：场景一n B B顾客将在几个星期后去旅行，现在正在顾客将在几个星期后去旅行，现在正在逛街买衣服。顾客进店后已经买了一件逛街买衣服。顾客进店后已经买了一件上衣，导购员和这位顾客聊了起来？上衣，导购员和这位顾客聊了起来？n 提出提出3 3个问题了解并确定顾客需求？个问题了解并确定顾客需求？n 使用附加销售三步曲展开销售使用附加销售三步曲展开销售n 当遭遇拒绝时请进行转换当遭遇拒绝时请进行转换n 继续进行附加销售继续进行附加销售n 时间要求：时间要求：5 5分钟准备，分钟准备，5 5分钟演练，分钟演练， 5 5分钟总结分钟总结训练：场景二训练：场景二

32、n 寒冷的冬季，店铺新上了很多款样式新寒冷的冬季，店铺新上了很多款样式新颖的大衣，颖的大衣，C C顾客进入点后，径直走向顾客进入点后，径直走向了店铺的几款毛衫。导购迎上前去。了店铺的几款毛衫。导购迎上前去。n 提出提出3 3个问题了解并确定顾客需求？个问题了解并确定顾客需求？n 使用附加销售三步曲展开销售使用附加销售三步曲展开销售n 当遭遇拒绝时请进行转换当遭遇拒绝时请进行转换n 继续进行附加销售继续进行附加销售n 时间要求：时间要求：5 5分钟准备，分钟准备，5 5分钟演练，分钟演练， 5 5分钟总结分钟总结附加销售应对技巧：附加销售应对技巧：n不算多买，只是提前买不算多买，只是提前买n一起

33、买更划算一起买更划算n难得碰到自己喜欢的难得碰到自己喜欢的n数量有限数量有限n周期原理周期原理n节省时间和精力节省时间和精力n积分或者会员资格积分或者会员资格附加销售应对技巧：附加销售应对技巧：1 1、不算多买，只是提前买、不算多买，只是提前买“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是都用得着，只

34、是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。多买了。”您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）2 2、一起买更划算一起买更划算难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划算难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划算（实惠）！节省下来的钱多买饰品配衣服多好呢！（实惠）！节省下来的钱多买饰品配衣服多好呢！机会是不等人的，难得遇上了活动的好机会，又加上机会是不等人的，难得遇上了活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一

35、起买下遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）呀！来多划算（实惠）呀！附加销售应对技巧：附加销售应对技巧：3 3、难得碰到自己喜欢的、难得碰到自己喜欢的其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！所以缘分到了，碰

36、上了自己喜欢的衣服，多难得呀！自己不喜欢的，花多少钱心里也不一定满意，难得碰到自己不喜欢的，花多少钱心里也不一定满意，难得碰到自己喜欢的，价格又适中，这种机会真是不多呀！自己喜欢的，价格又适中，这种机会真是不多呀！附加销售应对技巧：附加销售应对技巧：4 4、数量有限、数量有限我们每个款式的数量都不多，您我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，明天就不一定有了，今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，难得的机会一定所以我建议您，难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！可能都无能为力了！您看上的这套，卖得非常好，您看上的这套，卖得非常好，现在我们

37、店里就剩下这套了，现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真来得早不如来的巧，您运气真好！好！附加销售应对技巧：附加销售应对技巧：5、周期原理、周期原理多买一套，三套衣服轮多买一套，三套衣服轮着换，让衣服也休息休着换，让衣服也休息休息，这样产品的寿命可息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条为什么男人要有好几条领带替换着用呢？一方领带替换着用呢？一方面是为了搭配衬衫，一面是为了搭配衬衫，一方面就是要让领带休息方面就是要让领带休息一下，恢复一下，这样一下，恢复一下，这样领带的寿命才会长！领带的寿命才会长！人

38、如果每天精神都紧绷着，人如果每天精神都紧绷着，不用多久肯定就出事儿了。不用多久肯定就出事儿了。衣服也一样，如果没有给衣服也一样，如果没有给到纤维休息恢复的时间，到纤维休息恢复的时间，那么产品寿命也会比较短，那么产品寿命也会比较短，所以多买一套替换着其实所以多买一套替换着其实是一种省钱的办法！是一种省钱的办法！附加销售应对技巧：附加销售应对技巧：附加销售应对技巧：附加销售应对技巧：5、周期原理、周期原理不同的心情穿不同的不同的心情穿不同的衣服，不仅生活上有衣服，不仅生活上有变化，心情上也有变变化，心情上也有变化，多好呀！化，多好呀！买衣服跟买内衣是一样买衣服跟买内衣是一样的道理，同样的衣服或的道

39、理，同样的衣服或是同样的风格穿久了也是同样的风格穿久了也会腻的，多两套替换一会腻的，多两套替换一下，经常换换心情！下，经常换换心情！附加销售应对技巧：附加销售应对技巧：6 6、节省时间和精力、节省时间和精力现在大家工作都很忙，趁现现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位在有时间一次把产品买到位了！了！现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上，等忙的时候还要为了买分精力都放在工作上，等忙的时候还要为了买衣服这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！衣服这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！附加销售应对技巧：附加销售应对技巧：7 7、积分或者会员资格、

40、积分或者会员资格我建议您两套一起买，一方面是有个替换，另一方面刚好就可我建议您两套一起买，一方面是有个替换，另一方面刚好就可以帮您申请一张以帮您申请一张VIPVIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享8.88.8折折的优惠，多划算呀！的优惠，多划算呀！您看您就差几十块就可以办您看您就差几十块就可以办VIPVIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成为我们的几十块来成为我们的VIPVIP，确实是除了您现在买的外套之外，确实是除了您现在买的外套之外，刚刚您犹豫的那件也非常适合您，况且两套有个换洗对您来说刚刚您犹豫的那件也非常适合您，况且两套有个换

41、洗对您来说也比较方便，不是吗？也比较方便，不是吗？您这次的消费差不多已经可以成为我们的您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIPVIP了了, ,就差一点点就差一点点, ,要不您看一下还有什么产品适合您要不您看一下还有什么产品适合您, ,这次成为会员这次成为会员, ,以后您不管以后您不管什么时候过来都可以有什么时候过来都可以有8.88.8折的优惠折的优惠, ,更划算了更划算了! !您是要看您是要看个个.还是还是？将顾客的拒绝进行转换：将顾客的拒绝进行转换：n心态的转换心态的转换n话题的转换话题的转换n角色的转换角色的转换n行动的转换行动的转换时刻专注于你的目标上，在你的目标上工作！时刻专注于你的

42、目标上，在你的目标上工作！为你的附加销售奠定基石！为你的附加销售奠定基石！难道拒绝真的就没有益处吗？难道拒绝真的就没有益处吗？n请你思考！请你思考！n请你转换思维！请你转换思维！n请你转换角度！请你转换角度！n请你学会转身！请你学会转身！然后告诉我，你的答案！然后告诉我，你的答案！案例：一次成功的附加销售案例：一次成功的附加销售n 一位先生一位先生26岁左右，个头有岁左右，个头有1.75米，穿着休闲，进入店铺后米，穿着休闲，进入店铺后，买了一双，买了一双500多元的西班牙篮球鞋，看看我们应如何做附多元的西班牙篮球鞋，看看我们应如何做附加销售。加销售。n 店员：您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打

43、篮球吧？店员：您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打篮球吧？n 顾客：还行不，一星期打一两次。顾客：还行不，一星期打一两次。n 店员：店员：NBA里，您最崇拜谁？里，您最崇拜谁？n 顾客：科比、埃佛森顾客：科比、埃佛森n 店员：哦，他们可是今天最好的进攻性后卫，您是打后卫店员：哦，他们可是今天最好的进攻性后卫，您是打后卫的吧？的吧？n 顾客：是，你对篮球还挺了解的。顾客：是，你对篮球还挺了解的。n 店员：还行，也喜欢！您买的篮球鞋这么专业，衣服也挺店员：还行，也喜欢！您买的篮球鞋这么专业，衣服也挺专业吧？专业吧？n 顾客：还行，不过有点旧了！顾客：还行，不过有点旧了！n 店员：您来的真是时候，我们

44、新出了一款西班牙国家队店员：您来的真是时候，我们新出了一款西班牙国家队 队队服，您看看！服，您看看！n 店员：这款是我们为西班牙国家对新推出的专业比赛服店员：这款是我们为西班牙国家对新推出的专业比赛服 ，您摸这种面料，感觉很舒适，是公司新开发的吸湿排汗，您摸这种面料，感觉很舒适，是公司新开发的吸湿排汗面料，可以避免由于大量出汗，球衣贴在身上，产生胸闷面料，可以避免由于大量出汗，球衣贴在身上，产生胸闷的感觉；红白经典搭配，在球场上一定很炫；西班牙篮球的感觉；红白经典搭配，在球场上一定很炫；西班牙篮球在世界上也是数一数二的，我拿一套，您试试？在世界上也是数一数二的，我拿一套，您试试？n 顾客：真的

45、很不错，给我拿一套吧。顾客：真的很不错，给我拿一套吧。情景练习：情景练习：n 背景：一名男顾客已经买了一条背景：一名男顾客已经买了一条裤子裤子10801080元。元。n 任务：请在三个问题后，引出他任务：请在三个问题后，引出他的下一个需求。的下一个需求。n 讨论出重点的附加销售的流程及讨论出重点的附加销售的流程及方法（方法（5 5分钟）分钟）n 演练（演练（1010分钟）分钟）n 演练后说明在一个完整的附加销演练后说明在一个完整的附加销售中运用了哪些技巧？（售中运用了哪些技巧？（5 5分钟）分钟）n 点评（点评（5 5分钟）分钟）拥有永不放弃的精神拥有永不放弃的精神n短片短片永不放弃永不放弃n

46、寻找机会赞美顾客寻找机会赞美顾客n寻找机会提出开发式问题寻找机会提出开发式问题n寻找机会获得更多的信息寻找机会获得更多的信息n寻找机会了解顾客需求寻找机会了解顾客需求n寻找机会抓住顾客需求寻找机会抓住顾客需求n直奔目标直奔目标死亡成交法：死亡成交法：n 当你提出让顾客试试另外一件衣服，当你提出让顾客试试另外一件衣服，遭到顾客的拒绝时，遭到顾客的拒绝时，n 死亡成交法告诉我们要同意顾客的想死亡成交法告诉我们要同意顾客的想法，但要立即转换话题。法，但要立即转换话题。n “先生，您不买先生，您不买/ /（不试）没有关系（不试）没有关系，您感觉得这件衣服怎么样？，您感觉得这件衣服怎么样？”n “没关系，您