房地产销售培训手册(doc 61页)

1、房地产销售培训手册目录：一、楼盘命名房地产营销利器二、开发商新推楼盘的价格策略三、开盘前应充分做好案前各项准备工作四、房地产楼书该怎样做五、售房方法与技巧六、影响楼盘销售的十大因素七、楼盘销售重在营销控制八、客户购置行为的分析九、房产销售中的常见问题及解决方法十、房产销售人员的自我“突破十一、谈谈销售人员培训十二、活用4P策略卖房子十三、论房地产的有效营销楼盘命名房地产营销利器题记：楼名如人名。我国姓名学研究源远流长，认为人的姓名决定了人一生的命运，因此，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会虽然不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻找根据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形

2、象展示的性质并未变。愉悦的名称带给人以魔幻般的吸引力。 方案经济时期没有房地产产品概念，住房由国家分配，所建楼盘也根本上没有名称，有的只是“××厂所家属院、“××厂所福利区，每幢楼相互之间以“×号楼区别。房地产进入市场初期，楼盘逐渐有了自己的名称，如“纬街商住楼、“库钞街综合楼、“太白小区、“西塔小区、“青龙小区、“朝阳新村等，这些名称根本上是以街道、区位、建筑标志来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚的方案经济色彩。随着市场经济的开展，房地产市场竞争日趋剧烈，各种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象的重要性日益凸现。楼盘名称作为房地产的商标、业

3、绩的标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即都有了经过政府部门或专门机构正式批准备案认可的公开名称。可以说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺的利器，其作用也是其他营销手法所无法取代的。 一、楼盘命名的重要性 1市场核心定位的反映 随着筹划机构介入，房地产开发日趋标准，在楼盘的市场定位完成以后，楼盘命名就是市场核心定位的反映。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总之与楼盘定位紧密相关。 2市场的第一驱动力 楼盘名称是面向市场的第一诉求。一个极具亲和力、给人以审美愉悦的楼盘名称，可让客户产生第一印象，并会强化置业

4、者的第一印象，虽然未必起决定性的作用，但富有内涵的案名，至少可吸引目标客户对楼盘本身的关注，以至于引发现场看房的欲望。成功的案名使全程筹划与营销战略事倍功半。 3给置业者的心理暗示 案名的第一印象，贯穿于房地产营销的始终，甚至在整个看房、选房、签约的过程中，都发挥着潜移默化的作用，它的功能性、标识性、亲和力都会给顾客以强烈的心理暗示与煽动。 4开发商给置业者的承诺 楼盘名称实际上是开发商为自己楼盘向置业者的公开承诺，开发商既要使楼盘属性、功能与楼盘名称相一致，而且要保证名实相符案名引发置业者美丽的憧憬与楼盘的现实存在相一致。 4楼盘市场品牌的昭示 好的楼盘名称有横空出世与非同反响之感，当它或的

5、职业者的喜爱和认同时，就可以起到促进销售的效果，甚至可以成为品牌，这对于大型住宅区分期开发楼盘的后期销售至关重要，意义重大。 二、楼盘命名原那么 楼盘广告往往大而醒目，且宣传持久而集中，人们不管购房与否都会被其庞大的气势所吸引。因此，构思巧妙的楼盘名称，不仅能强烈地吸引人们的注意力，激发关注者的联想，而且能使关注者不自觉地为她赋予新的内容，从而引发潜在用户对楼盘的关注与想往，这无疑会给楼盘销售带来好的影响。 房地产命名就像给人起名字，虽然尽可由筹划人员依据本案的地理位置、周边环境、竞争楼盘特色、总体规划、风格品位、历史脉络、风土人情等自由创意发挥，但要起一个寓意贴切、涵盖深邃、新鲜贴切的好名字

6、却很难，笔者根据经验，以一家之言总结如下。 1楼盘命名要打破惯例，富有创意，不落俗套。尽量防止以“××花园、“××公寓、“××广场、“××大厦、 “××小区、“、“××中心等形式、或地名、街区名命名楼盘，既俗套，又容易雷同，而且不易起出富有特色的名称。 2楼盘命名应富有时代气息，除非楼盘定位情况特殊，尽量少用不为群众所熟知的字眼，如“××邸、“××峰、“××第、“××台、“××

7、堡、“××坊等。这些后缀，古老而悠久，盛载着厚重的历史与文化，但缺乏时代气息，带给人的心理暗示是灰暗、封闭和缺少阳光的感觉，大型住宅区尤不适宜采用。 3近来楼盘命名以“村、“庭、“居、“庄、“阁、“轩等为后缀似有上升趋势，这些后缀，文化品位较高，虽然同样古老，却没有腐朽气，有老、庄的神秘飘逸感，如“××村给人以群体归属感，“××庭给人以高尚独立感、“××居悠闲潇洒的空灵感、“××庄回归自然颐养天年感、“××庐风格文化的品位感。但“村、“庭、“庄适宜大型住宅区，而“居、“阁、“

8、轩适宜于组团命名或独立、小型楼盘。 4楼盘名称标识性强，个性突出，要表达楼盘的差异性及与众不同，并与市场形象定位相吻合，命名时，可以强调楼盘的地理，如“虹口典范、人文，如“汉唐龙脉、环境，如“云间水庄、品牌，如“紫薇花园、“万科星园、楼盘的定位，如“唐御康城功能定位、“北美经典风格定位、“钻石王朝目标市场定位高收入阶层、“万家灯火目标市场定位普通收入阶层等。 5楼盘命名除应具有较强的人情味和感染力，在字面、寓意都具有温馨感和亲和力，在此根底上案名又具有地域特色，那么楼盘就更加富于吸引力。地域特色包括两个方面，一是本地文化，一是异域文化。本地文化有较强的亲和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意

9、，不能满足人们对外界文化的天然追求心理。异域文化新颖、时尚、感染力强，但又易于画虎类犬，脱离地域特点，案名容易名实不符，以“阅悦海豪庭为例，案名很港台化，最适宜于广东沿海，次适宜于江浙沿海，山东也还勉强“阅海尚可，“豪庭勉强，辽宁就值得探讨，用于西北那么贻笑大方，且不说无海可阅悦，经济收入也“豪不起来，给人以“土财主的感觉。 6楼盘名称要起到筛分客户的作用，因此命名要与楼盘属性相符，如以贵族帝王式、欧美名胜式命名的楼盘，那么多为高收入阶层的公寓或别墅；以福禄寿传统式、温馨亲切式、风花雪月式命名的楼盘，那么多为廉价的平民化住宅或经济适用房；山水风光式面对的是收入中上等阶层要求提升居住质量的高尚住

10、宅；庭台楼阁古典式面那么对的是文化层次较高的职业者，以“阁、“轩多为单幢多层、小高层建筑；“大厦、“中心“广场多为商务或商住单幢或双体高层、超高层建筑；“公寓多为商住单幢多层、高层建筑；“苑、“园多为普通住宅；“庐、“第、“邸多为高级住宅。 7楼盘要取得销售成功，要凸现楼盘自己具有而其他竞争楼盘所没有的、且又为广阔购房者所接受的产品优势点，楼盘名称作为载体可以突出和强化这些优势点，而以地名标示的，如“兴庆小区、“柿园新村等，或以建筑标示，如“青龙小区等，或以功能标示的，如“××证券大厦，这样的命名只是告诉一般信息，并不是营销手段的一局部。纵观西安楼盘命名，能与楼盘最大优势点

11、相结合的命名凤毛麟角，反映生态、绿色、环保、健康的命名更是少见。 8楼盘命名除考虑工程的大小如园、苑、轩、村、厦显然规模不同、定位、品位风格如“新村、“新花园、“小区、“广场、“中心等品位风格显然缺乏，暗喻物业的风格和档次外，最好有一定的文化含量，而蕴含中外历史文化积淀的楼盘名称是为上乘。如“卧龙山庄、“汉唐龙脉、“开元盛世、“雅典娜、“高山流水、“上林苑、“寒舍等。 9楼盘名称还要从义、音、形上进行综合审视，要好记、好念、好听、好看。义，要寓意美好、令人遐想、防止歧义；音，要平仄适当、防止拗口、利于传播如“唐园新苑、“缘源园等；形，要印、草皆宜、大小清晰、搭配美观。 10楼盘名称不仅要与楼盘

12、属性相符，而且要名实相符。如普通住宅却命名“××国际、经济适用房却命名“××豪苑，使目标用户望而生畏，“以为神；而高收入阶层容易认为是“挂羊头卖狗肉，使开发商丧失信誉；如别墅本是成功人士社会经济地位的象征，楼盘命名要高贵显赫，让居住者感到荣耀和骄傲。假设命名“福来花园、“××人家、“××新世纪，就不能满足成功者被周边尊重、被社会成认的心理需要；如铺块草坪起名“绿洲，挖坑灌水起名“湖光，开渠堆丘命名“山水等等，这种名实不符的楼盘不仅在置业者心中造成极大的期望落差，在市场上也就同时丧失了置信度与号召力。 随着市场竞争与

13、房地产开发的标准化，楼盘名称已从一般的标识符号演变成楼盘整体营销的一个组成局部。上文所列举的案名，仅仅是笔者在万花丛中采撷的其中的几朵，即便如此，它的绚丽多姿，昭显着房地产市场的繁荣与旺盛，昭显示中国文化的博大精深。 开发商新推楼盘的价格策略专家撰文认为，投资获利是一个开展商最为关心的事，价格策略自然是重中之重。 1低价开盘。低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。特别在楼盘的的综合性能不强，工程的开发量相对过大；绝对单价过高，超出当地主流购房价格；市场竞争剧烈，类似产品多的情况下，更应考虑。 低价开盘有利点是：便于迅速成交，促进良性循环；便于日后的价风格

14、控；便于内务周转，资金快速回笼。但低价开盘也有不利点，如首期利润不高，楼盘形象难以很高提升等。 2高价开盘。高价开盘是指楼盘第一次面对消费者，以高于市场行情的价格公开销售。其条件是：具有别人所没有的明显楼盘卖点；产品的综合性能上佳；公司信誉好，市场需求旺盛。高价开盘的利弊表现为：便于获取最大的高利润，但假设价位偏离主力市场，那么资金周转会相对缓慢；便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产；但日后价格的直接调控余地少。 开盘前应充分做好案前各项准备工作“一个好的开始是成功的一半。代理公司在推出一个房产个案时，在开盘前做好充分的案前准备是非常必要的。只有案前工作做好了，才能顺利地完成好后面的销

15、售任务。 一般在做案前准备时，先要做一份详尽的工作进度控制表。把案前工作需要完成的事项按工程分类编排进去。表格上需注明工程、具体工作事项、需配合单位、时间表等。 案前工作一般要完成四大工程：建筑设计确实定、工地现场的布置、企划执行、业务执行。 一块地块在确定下来后，开展商首先要根据设计院的竞标方案，确定小区的规划方案。代理商可以根据自己在实际销售过程中遇到的情况，参与到建筑设计的讨论中去。建筑设计包括：小区规划、平立面、面积、建材设备、景观、总平面图、效果图、模型、证照和补充条款等。首先要尽快与开展商敦促设计院将总平面图扩初等确定下来报政府有关部门进行审核。至于景观，开展商可以委托设计院设计，

16、也可以请外面专门的景观设计公司进行设计。在完成图纸方案设计的同时，可以同时对效果图、模型等进行厂商联系。一周内完成草图和样品。效果图将在三周内完成上色与点景的工作。至于模型，在样品出来后，代理公司要对其进行严格的审核，因为一个好的模型，可以直接反映出小区的规划与品质，使客户产生身临其境的感觉。模型的作业时间一般也需三周。 工地现场的布置分为：场地平整；售楼处的设计、建造、装修；停车场、入口地面、庭院的建造；现场主看板的制作；户外看板的选点制作；罗马旗的设计与制作；售楼处内空调的购置； 的申请；柜台的制作；销售道具与户外灯光的设计选购等。其中现场主看板与户外看板的选点制作以及售楼处的设计与建造是

17、较重要的局部。因为是通路，这些都需要开展商的大力配合，而罗马旗那么需要企划部门的通力合作。工地现场的布置应在开盘前完成，一般需时约两个月。 在案前的准备工作中，企划部门扮演了什么角色呢？在工作进度表中，专门有一大项为企划执行，即为企划部需配合工程。有案名、LOGO、楼书、海报、派夹报以及DM、名片、信封、手提袋、媒体方案、NP等。案名及LOGO的提报，企划部应在建筑设计开始讨论的同时进行，在两周内完成。楼书、海报、派夹报、DM等，那么应在设计确定后，开始进行文案的设计，然后是排版、发包印刷，一般在一个半月内全部完成。整个销售过程中的媒体方案，企划部应在开盘前一个月先制订出一个初步方案，然后在一

18、个月的预约时间内，再视情况作相应的调整。第一波的NP稿，应在开盘前两周提前完成，因为第一波的NP稿是个案打响第一炮的关键。应仔细斟酌。由上所述，可以看出，企划部在案前工作中，起了非常重要的作用。 案前还有一个最重要的事项，就是业务执行里的销讲制作。销讲的制作应在案前开始时先进行资料收集，然后制作。约在一个月内完成。售楼处的建造等完毕后，待人员进场，开始熟悉销售讲习、进行销售演练。与开展商的合同讨论和定价也是业务执行中较重要的一点。其他如：人员确定、办公用品的购置，那么是需管理部配合的工程。 了解了案前作业的流程，制定好案前作业的时间，我们就可以在案前工作进度表上把什么时段完成何种事项都标注上去

19、。一目了然，便于时间的控制，很好的完成案前工作。 房地产楼书该怎样做真实可信 楼书是楼盘销售信息的集合。它主要面对的是客户，楼书的重要性自然是不言而喻的。 作为成功的开展商，首先应该对自己的工程、对自己的客户群体、对自己的信誉负责任。所以楼书的内容必须真实。另一方面，今天的客户是日渐成熟的消费者，他们对楼盘的各种构成要素，包括开展商的实力与诚意等都有自己的评判。 从法律角度看，楼书是开展商对客户在某种意义上的承诺，其内容、数据都应该是严肃认真的，任何夸张、虚伪和过失都是不明智的和不允许的。比方，一家开展商在楼书中承诺采用名牌进口电梯，但最终安装的是名牌合资电梯，引发客户投诉，开展商不

20、得不作出赔偿。 不少精明的消费者就是因为楼书的失真而放弃了对工程楼盘的选择。因此，应首先创造一流的信誉与工程，其次才是制作一流的楼书。 楼书设计完成后，开展商不妨请自己的律师审查一遍，防止出现法律偏差与纠纷。 全面详实 从开展商宣传自己楼盘和客户的购置心理以及成功的楼书文案等各种角度分析，楼书大致应包含以下内容： 楼盘的地理位置 楼盘的地理位置是客户第一关心的问题，因此，应在楼书的显要处予以标明。位置图应尽量准确，表现交通条件、周边商业、教育与物业环境。 物业楼盘的景观 最好有一张表达小区物业特色的视点图，表现建筑物外立面、环境绿化、小区景观、交通组织等内容。在楼书的其它位置，可以补充给出建筑

21、物局部立面，表现阳台、飘窗等最具特色的细部处理。如是现房，采用现场照片来表现物业楼盘的实际景观，这对销售会有较好的作用。 另外一个细节问题，往往被开展商无视。在房展会上，细心的客户会发现，楼书上的立面图、视点图表现的建筑外墙颜色与展会上楼盘模型的颜色相差甚远。此事虽小，却往往给客户留下开展商随意改变或举棋不定的印象。 楼盘的结构特点 建筑的结构体系剪力墙；框架剪力墙；是现浇混凝土还是钢结构等、结构抗震特点、层高结构层高或楼层净高等都是客户关心的内容，应说明。 楼盘平面图 有些开展商在楼书中只提供单独的户型图，没有整个楼座的平面图。这样，对客户很不方便。客户无法比拟和了解同一平面内各户型的相互关

22、系、电梯楼梯的位置，使客户十分茫然。因此，有必要在楼书中提供标明各个户型的楼盘平面图。 户型平面图 很少有开展商会拿出没有户型平面的楼书，但缺少各房间的面积指标却是常见的。建议一定要给出每一户型中各房间的面积指标，并注明是销售面积还是使用面积。 价格表 考虑各销售阶段房价的调整与变化，价格表可作为附件出现。 付款方式和物业管理收费标准应清楚说明。 车位与车库情况 除高标准别墅外，车位是否充足、车库出入口位置、车库形式等都是客户选择商品房时越来越关心的问题。 楼盘各种设备的说明 开发商应对楼盘和小区的各种设备如采暖、通风、空调、电梯、给水、安防、智能化、供电、通讯、热水、燃气等配套设备的形式与标

23、准给予明确的承诺。 楼盘的装修标准 1说明楼盘的室内装修标准：户内装修的内容，具体部位的装修标准如户内门窗的材质、品牌；外窗玻璃的层数、颜色与隔音性能等、洁具品牌、上水管线材质、厨房设备等等，如是精装修更应给予具体说明。 2说明楼盘的外装修及公共部位装修标准：外墙材质、饰面材料；入口大堂、每层公共走廊、电梯前室、楼梯的装修标准等等。 小区的配套内容 这一局部往往是开展商大为强调的内容。比方，小区会所、购物条件、健身设施旅游馆、网球场、健身房等、教育设施幼儿园、中小学校等、娱乐设施、社区交往场所等等。 特别说明 建设一个小区就是为客户们设计一种生活，打造一种社区文化。作为成功的开展商，不仅要为客

24、户建造优质的硬件环境，更要在工程之初就筹划好为客户提供怎样的软件环境，为入住的业主提供什么样的效劳。以及效劳的内容与标准、物业公司的信誉与业绩、社区文化的内涵与特色，甚至他们的邻居是谁等。因此，如果有成熟的设计不妨在自己的楼书中给予特别说明，来强调工程的特色。 设计考究 楼书不仅是销售信息的载体，更是沟通开展商与消费者客户的桥梁。怎样捕捉客户的目光，是开发商普遍关心的命题。楼书的设计要精美、考究、有个性、有特色，这才是吸引客户的重要手段之一。成功楼书的语言应该是优美、朴实、睿智、深刻的，切忌广告色彩太浓；楼书的插图、照片要精炼、到位，切忌漫无边际、张冠李戴、过分夸张。 比方，明明是经济适用房的

25、楼书，却非要摆上欧美情侣的倩影；明明是在北京地面的楼盘，却非要印上法国宫廷的雕塑。凡此种种过分的夸张，不但起不到吸引客户的作用，反而会使客户们远离楼书中描绘的海市蜃楼！ 携带方便 很多开展商花了相当多的资金来制作楼书，楼书确实也精美，可是有一点被无视了：楼书开本做得很大，公文包装不下，客户携带非常困难；有的开展商甚至选择用大大的单页铜版纸来印制楼书，很象广告画。试想一下，客户怎样把它带走？怎样阅读？ 还有的楼书特意采用深颜色底色和很小的暗色字体来印制，青年人尚要花费九牛二虎之力去猜想，老年客户朋友怎样看清楚？楼书的开本要大小适中，便于携带；字体清晰，与纸张颜色的反差大。 比方，北京的紫竹花园、

26、望京A4区、今日家园、兴涛社区；深圳的依山居、金地翠园、东莞的新世界花园；上海的菊园等等的楼书做得还是不错的。 总之，开展商要努力通过楼书很到位地宣传自己的工程，尽量满足客户了解楼盘与社区各种情况的需求。售房方法与技巧一孙子兵法说：“兵者，诡道也。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力。使用36计售房术，高明时可加速成交速度。但是，运用时必须符合道德、法律、公司规定的标准。下面介绍几种： 一、一箭双雕法 一箭双雕又叫“一石二鸟，是一举两得的意思。采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。 使用下种方法的步骤如下： 1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。 2、再按其所好地展开攻击。

27、制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。 1当客户自备款缺乏的时候，可以采用“give and take给予及获取的技巧，帮助他将自备款的前面局部放一些到后期，以要求对方容许你提出的价位和迅速成交。 2当客户杀价到底价以上的某一价位即可以容许的价格时，不能马上容许，而应让对方觉得“来之不易。此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问否那么上司会疑心你的能力。如此，就可以迅速成交且让对方满意。 二、顺手牵羊法 顺手牵羊不是指单纯的捡廉价，而是英雄创造时势，因利趁便，有方案地攫取。使用此法，要应用两个策略： 1、第一个策略： 巧妙地将双方位置转到“敌

28、明我暗的境界，让自己处在谈判的优势地位。 2、第二个策略： 掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来到达目的。 1使用假 或假客户来磨掉对方的心防。 2将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。sp活动时更可以使用这种方法。 3善用“幕后王牌以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。 三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人： 1出钱者如父母。 2决定者如妻子。 3意见领袖如朋友。 四、扮猪吃虎法 扮猪吃虎，是使用“大智假设愚的方法，以到达目的。 如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员，一

29、切必须请教上级。 五、激将法 激将法必须小心应用，否那么会有反效果，例如：某先生对某房屋已比拟满意，当客户第二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定的勇气。 假设对方未下决定，下次来工地时，可以表示该房屋已经出售了，请他考虑另外一户。 二 由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售价。因此，售房技巧谈判策略越高明，越能使您以“比合理价格更高的价位售出房屋。 首先，要充分了解本案产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括： 1、产品的优缺点尤其是对缺点的答复 2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。 3、

30、附近大小环境的优缺点。 4、附近交通建设、公共建设的动向。 5、附近竞争个案的比拟。 6、区域房屋市场状况的比拟。 7、个案地点、大小环境的未来有利动向。 8、经济、社会、政治的利多利空因素。 其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉的房屋。要坚决信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击，不断地分析自己的售房流程是否有改良、加强的必要。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价的观念，不要以客户的出价为根底来作价格谈判，不管客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。目的在于争取主控权，让客户认为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦，从而使客户获得平安感、满足感。 在接洽上，要先

31、将自己推销出去，取信对方，攻心为上。 大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心，大多数客户是因为产品符合需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为： 1、房屋符合他的需要。 2、他很喜欢这套房子。 3、买下它物超所值。 销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生，建立感情。当您能确定客户对产品很满意，且能作购置决定例如下订金，才可做进一步的价格谈判。  影响楼盘销售的十大因素正象其它商品一样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响，对于开展商在营销

32、筹划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至关重要的作用。 综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个因素： 1、环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要表达在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济开展水平、法制建设程度以及生活效劳水准等。另一类那么是指楼盘以外的小环境，包括小区的人文、自然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。 从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向，而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。而楼盘的小区环境那么以其质素的上下影响到人们的购房选择。因此，营造一个高质素的小区环境

33、是开展同在楼盘筹划前期就必须考虑的要素之一。 2、消费个性因素。消费个性集中表达在消费心态的不同。由于消费者的民族、经济、文化、职业、区域、年龄等的不同，会呈现出明显的消费个性差异，从而形成不同的消费观念。从整体上看，一般存在三种不同的消费观：一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其主要特点是通过银行贷款等方式透支消费或预支消费。目前接受这一消费观的深圳人逐步增多。二是即时消费，俗称吃了用了，将全部收入用于消费，即无存款也无外债。三是保守消费，将大局部收入用于储蓄，只有小局部用于消费。 3、区域经济因素。区域经济开展水平的上下不仅直接影响居民家庭收入的上下，同时还左右着房地产业的开展态势。无疑

34、对房地产业的开展及楼盘的销售志到催化剂的作用。目前沿海经济兴旺地区房地产热销正是由于经济因素刺激了人们置房消费的欲望。 4、物业管理因素。小区内的物业管理所能提供的效劳设施和效劳功能亦是影响消费者的购房选择。好的物业管理不仅仅是能为业主提供平安、方便、齐全的物质设施，更重要的是能给业主营造独具特色的高质的生活情调和健康的文化气氛。 5、WTO因素。这是一个影响楼盘销售的新因素。随着WTO的日益临近，对消费者的消费行为的影响也越来越密切。WTO对房地产销售的影响是多元化的，比方随着关税的降低，各种建材将大幅下调，进而影响到楼价的下调；国外银行的进入将促使国内银行加快内部改革步伐，对楼盘按揭将起到

35、明显的改善作用等。 6、开展商信誉因素。开展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期限以及对付款方式和额度等方面的承诺在很大程度上影响消费者楼盘的信任度。万科等成功地产商开发的楼盘之所以深受消费者青睐，并长期保持旺销的业绩，与其至高无上的信誉是分不开的。 7、付款方式因素。付款方式直接影响到消费者的投资风险和短期经济承受能力。因此，确定一次性付款还是按揭付款对消费者的购房取向影响较大。而其中按揭方式又有期限长短、额度大小之分。很多开展商采取灵活多变的按揭付款的促销方式均取得了预想的效果。 8、促俏因素。随着房地产业竞争的日趋剧烈，开展商之间的促销手段把戏翻新，由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、

36、购房入户等开展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。促销方式的不断更新和升级极大地诱发了消费者的购房欲望。 9、楼盘质量因素。这是消费者最为关切的问题，在一定程度上决定了楼盘销售从理论变为现实。楼盘质量主要包括以下要素：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。 10、政策因素。这是政府行为对房产业积极干预的结果和表达，也是影响住房消费的一个重要因素。如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等，在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。 上述十大因素中既有

37、企业外部因素，也有企业内部自身的因素。因此，房地产开发商应在正确分析、把握外部因素根底上，努力提高自身素质，利用自身优势，精心筹划，准确定位，才能在剧烈的市场竞争中实现预期的销售目标。 楼盘销售重在营销控制在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比拟好的经济效益。此即为销售控制。 一般地，价格控制应以“低开高走，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原那么为“逐步走高，并留有升值空间，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变

38、化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规那么变化。 以时间为根底根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。 销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中，谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比拟完美的营销控制过程。 客户购

39、置行为的分析一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式： 纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购置而产生自已也需拥有的想法。 提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。 诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。 方案式。对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等方法来进行说服。 一、客户购置心理分析 1、详细研究所需购置的产品。 2、探究有关资料价格、企业形象。 3、依靠已有的

40、经验进行判断并采取行动。 4、等待时机。 5、模仿他人的判断根据广告的暗示。 6、用投机心理作冒险尝试。 7、抽样方式选购没有时间考虑。 8、满足最小限度的条件即可。 无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购置意向和需求潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购置的行为。 二、销售根本技巧 1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。 2、询问技巧。 3、介绍产品的技巧。 4、掌握销售程序介绍产品的优先顺序、循循善诱客户。 5、议价技巧。 6、促成下决心的技巧。 7、签约技巧等。 三、沟通技巧 销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化观察客户的肢体语言及倾听技巧的形式来挖掘客

41、户的需求面积、总价、单价、预算、喜好楼层、朝向、面积、景观等。可以借助以下道具和活动来到达沟通的目的。 1、产品的优点与特性。 2、POP广告。 3、接待中心的气势和内部的布置。 4、媒体广告、派夹报、DM等。 5、售楼书。 6、样板房以及现场演示等其他设备。 7、现场促销活动SP活动、赠品等。 四、成交技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原那么。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购置动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢？ 一锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。 1、抢购方式。 2、直接要求下决心。 3、引导客户进入议价阶段。 4、下决心付定

42、金。 二强调优点 1、地理位置好。 2、建筑物外观风格独特。 3、产品规划合理朝向、格局方正、得房率高。 4、建材标准高。 5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。 6、小区环境有特色。 7、周边设施齐全，生活便利学校、图书馆、名人等。 8、付款方式轻松。 9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，强调产品的优点，再次促成其下决心。 三直接强定 如遇到以下的客户，那么可以采取直接强定的方式： 1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。 2、客户熟悉附近的房价及本钱，直

43、截了当要求以合理价位购置。 3、客户对竞争个案非常了解，假设本案不具优势，可能会失去客户。 4、客户已付少量定金，订购其他个案的房产，而你想要说服他改变。 四询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，消除其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1、展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。2、在洽谈区可以借助销售资料，进行询问如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户适宜的房子等。 五热销房屋 对于受客户欢送、比照拟好的房型，可以通过强调很多客户在看、甚至制造现场热销的场面如当场有人成交等，到达成交

44、的目的。 该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 六化繁为简 在签约时，假设客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户和是真正有意向购置的客户。 以上只是销售过程中，与客户接触时的一些时机点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而到达最后的成交。房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢策略，努力提高成交率的同

45、时，销售技能的不断自我完善，那么是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以防止销售中更多的失误。 一、产品介绍不详实 原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 二、任意容许客户要求 原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信自己的产

46、品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意区分客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，假设逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。 三、未做客户追踪 原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、 追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以防止客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回

47、报现场经理，相互研讨说服的方法。5、尽量防止 游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 四、不善于运用现场道具 原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。 五、对奖金制度不满 原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，防止人为不公。4、个别害群之马，坚决予以

48、去除。 六、客户喜欢却迟迟不作决定 原因：1、对产品不了解，想再作比拟。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、假设客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，那么应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付那么定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定那么早定心。 七、下定后迟迟不来签约 原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：1、下定时，约定

49、签约时间和违反罚那么。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，防止节外生枝。 八、退定或退户 原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、确实自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承当违约责任。 九、一屋二卖 原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。3、协调客户换户，并可给予适当优惠。4、假设客户

50、不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。5、务必当场解决，防止官司。 十、优惠折让 一客户一再要求折让。 原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交，暗示有折扣。3、客户有打折习惯。解决：1、立场坚决，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大局部预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己那么一泻千里。5、假设客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价

51、格谈判主动权。7、照顾享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 二客户间折让不同。 原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：1、内部协调统一折扣给予的原那么，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚决，但口气要婉转。 十一、订单填写错误 原因：1、销售人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。解决：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改

52、。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。 十二、签约问题 原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承当的赔偿责任。解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细那么。3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改的可能。5、对无理要求，应按程序办事，假设因此毁约，那么各自承当违约责任。 房产销售人员的自我“突破房地产销售是一件

53、很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50在于地块选择，30在于规划设计，20归功于销售执行，但前两者的80是得由后者的20来加以实现的。不管这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的。而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。要成为一个优秀的销售人员有一个根本的要求；推销产品首先要推销自己。推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销产品是指在自己对产品充分认知的根底上，让已成为朋友的客户非常理性地认可你的产品。 要使自己为客户所认可，销售人员的形象自然是第一关。初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力，客户愿意和你说话自然主要因为产品，但在对产品的认可之前，销售

54、人员是楼盘形象的集中表达。所以说，销售人员应该每天洗澡，男的刮胡子或女的化装，穿的并一定昂贵，但一定干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且于自己的精神状态也是一个提升，在销售的整个过程中肯定会信心百倍。 要使自己为客户所认可，另一方面是注重个人的修养。它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来客的心。踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购置可能性非常大的顾客，那么应在详尽的介绍下尽可能促使其成交；对那些潜在希望很小的客户，那么提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘。 要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先表达在主动性上。房产销售是属于效劳范畴，不断地主动效劳是与客户之间

55、最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最廉价；年轻人喜欢看足球，你可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理只有这样，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。 让客户了解产品是房产行销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了一个很好的根底，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品切实了解根底之上的。对了解产品的理解有二个层次： 第一个层次相对狭隘一点，指作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的根本情况了如指掌。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、

56、面积，它们的朝向，得房率，建筑质量和施工进度甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？假设是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购置的信心。 对了解产品的理解的第二个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、效劳它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创

57、意设计和客户心理等等。譬如，客户购置房产是出于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购置是几个人共同出资的，你可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务。当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对推荐的产品有70的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地作出决定。 对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：帮你的朋友做出果断的选择。表达在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。 谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后，当自己对已购置的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？ 任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它