营业员工作手册

1、营 业 员 工 作 手 册一、营业员素质要求1、 营业员应具备的条件：A、态度个性明朗，易于亲近热诚有活力谦虚勤勉有责任心自信诚实积极主动有爱心B、技巧推销技巧沟通技巧商品陈列技巧C、知识销售常识产品知识公司政策业界态势2、 服务基本原则：对顾客一视同仁以顾客要求为出发点待客出于诚意心细如丝，且富有人情味深切体会个人的服务代表着公司整体形象二、顾客服务的步骤1、迎候顾客表示热忱欢迎第一时间与顾客接触2、正确站立位置能看到顾客视线之内顾客出声时能立刻接近之处负责的商品区能一目了然与顾客距离一步之远为宜(最佳位置)3、亲切的招呼A、充满热情的招呼微笑点头眼神接触双臂自然下放，双手叠放在身前距离适中

2、声线温和有礼貌的说声“您好”，“欢迎光临”，“请随便看”B、打开话题的方式提供服务的问候语当你注意到客人需要帮助时，上前招呼“先生(小姐)，我能为您效劳吗？”或“能为您服务吗？”等打开话题，令顾客知道你注意他的存在。C、商品介绍问候语当你发现顾客正注视或细看某一件商品时，应使用介绍问候语，例如“这个款式总共有三个颜色”或“这是本季最流行的款式”等。4、应付多顾客在招呼顾客时，有另一位顾客走近你的工作范围内，你应该：第一时间向他微笑、点头、打招呼，表示你已经注意到他(她)了在适当时间内，尽快找同事帮忙如你正在工作，应立刻放下手边的工作，向顾客打招呼5、货品介绍应主动介绍，让顾客清楚公司的产品提供

3、顾客专业意见，如鞋子的颜色、做工、功能、优点等鼓励顾客试穿在介绍MODEL底或气垫底等高价鞋时，可采取比较试穿等方法，让顾客了解其舒适性等。6、掌握销售时机顾客一直了解(注视)同一件货品直接询问从看货品的地方抬起脸时7、了解顾客需求 引导顾客消费，例：是自己穿还是送人的？，喜欢白兰色还是红色的，提问后细心聆听顾客的反应，并构思现有货品中有哪些符合或接近顾客的需求。 留意顾客肢体语言，例：了解货品功能、价格、试穿、比较等，一般都可看出对货品有兴趣。 留意顾客的穿着打扮，建议搭配相关产品的颜色8、掌握顾客购物动机了解顾客对货品的要求后，营业员进一步分析顾客的购物动机，方可帮助找出顾客的理想货品，根

4、据分析，顾客的购物动机可以分为以下几点。价钱经济大部分顾客无法抗拒减价的吸引力舒适无论是购物环境或货品本身，都希望带来舒适感优越感优质或名贵产品，除给顾客增加信心外，拥有它更能带来优越感增加个人吸引力个性化的款式可增加个人的吸引力广告所吸引顾客因广告刺激而产生的购买欲望方便性无论是店面的位置、商品的陈列应以方便为主，吸引顾客购买9、顾客异议A、顾客拒绝购买的原因对商品缺乏认识未清楚真正需要希望获取更多信息营业员表现未达专业水平价格等待时间过长B、回应异议的方法公司的过失，有礼地道歉，尽快处理配合顾客要求；消费者的过失，有礼地道歉，然后和顺地说明被误解的地方，与顾客商量，决定解决办法； 以冷静、

5、友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心； 尊重顾客的意见，无论事实怎样，永不要对顾客说：“不，你错了”； 顾客提出(要求)的事，超出自己的能力范围或无法解决，应报给店长，不要像踢皮球似的把顾客踢给其他同事； 顾客由于个人理由表示异议时，你可在一些无关痛痒的问题在给予满足； 倘若顾客没有问及，切勿表述你的个人意见，更不要做出例如：“假如我是你便会”等评语； 向顾客提问时，并留意他们对问题的反应； 加强对所销售商品的认识； 加强自己对顾客的了解，并针对常见异议做好充分准备；顾客提出价格异议，采用FAB(特性、优点、利益与好处)法则加以说明；10、帮助顾客挑选经过介绍、示范、处理异议等步骤后，某些顾客

6、仍会出现犹豫不决的情况，而营业员容易犯下述错误：错 误处 理 方 法营业员催促顾客，表现急于完成事务让顾客小心考虑，细作比较，可暂时离开顾客不懂得帮助顾客作决定根据你的专业眼光和留意到顾客的喜好为他做出购买建议售货不顺利时表现拙劣如推销遇到障碍时，切忌使用欺骗或急诊的方法以求达到目的，应细心了解原因做出回应错误理解销售重点，强调一些无关重要销售点聆听顾客的反应，找出他的购买动机，然后再作推销强逼选择宁愿错过一次销售机会而保留顾客的信心，也不要强逼顾客购买一双他不喜欢的货品当顾客不愿购物时表现粗鲁顾客有权决定购物与否，有权选购其他货品。热情道别，欢迎下次再来参观11、附加推销掌握的时机应在客户确

7、认了购买后，准备交钱之前进行附加推销。12、成交 礼貌语：这是你的鞋子，你看一下，我帮你打包起来；通过口头加以重复穿鞋子注意事项；指明收银处位置；收银时礼貌用语：谢谢你，产品共是多少钱，收了你多少钱，找你多少钱等；13、道别无论顾客是否购买货品，一个友善、礼貌的道别必能够对他（她）留下深刻印象，并吸引他（她）再次光临。1、顾客已购物称赞顾客做出明智的选择；微笑、眼神接触；双手将货品交给顾客；再次道谢及告别；告诉顾客货品的新动向，例如“什么时候会有新货到”，提示顾客再来选购；2、顾客未购物微笑、眼神接触；道别及邀请顾客下次再来参观；告诉顾客有货品的新动向，例如“什么时候会有新货到，可能会有你所需

8、的款式尺码，请再光临，提示他再来选购；14、售后服务产品出售后，仍可能会有问题产生，如：顾客不懂得产品的保养，要求解释；顾客发觉尺码不合身或颜色不合心意而要求换货；营业员把错误的货品交给顾客，因而要求更正；遇到这些问题，应保持友善的态度，然后：向顾客介绍产品的保养；向顾客多了解一些问题的资料；根据公司政策及所规定的步骤帮助顾客；如非职权范围内所能办到，报告上司；如不知道怎样处理，应马上找同事或上司帮忙；三、 销售技巧A、了解顾客购买心理目视吸引目光、注视、观看(可经由广告宣传、橱窗陈列、商品陈列达到效果) 兴趣突然产生兴趣，引发兴趣(可经由广告宣传、橱窗陈列、商品陈列达效果) 联想购买时的联想

9、、购买后的联想(可经由广告宣传、橱窗陈列、商品陈列或店员解说达到效果)欲望想拥有、想购买(可经由广告宣传、橱窗陈列、商品陈列或店员的说明达成目的)比较与类似品或其它产品比较 (经由商品陈列、店员的待客或销售技巧达到目的)决定决心购买(小心行事，勿须继续介绍其它产品)实行付款(注意礼貌用语)满足顾客购买后感到满意以上决定、实行、满足这三个阶段完全经由店员的待客礼貌或产品知识、销售技巧而达成目的。B、销售过程七个要点打招呼展示商品鼓励试穿克服异议提示价格促下决心成交1. 商品提示让顾客明白商品的特点；让顾客触摸商品；让顾客了解商品的价值；拿商品给顾客看，应先让他看便宜货，再让他看高级品；2. 引发

10、顾客需求谨记切勿夸夸其谈，应了解顾客的想法；采用FAB法则说明商品；鼓励试穿货品；创造和谐的购买气氛；3. 促使顾客购买。激发顾客购买欲望；顾客试穿后，给予适当地赞美，满足其虚荣心；让商品说话，证实自身的价值；商品比较法，并采用FAB法则介绍商品；C、顾客类型及销售策略1、创新型 对产品过于追求潮流、时尚；销售策略：介绍新货及其与众不同之处，语言要富有趣味性，注意与顾客交换时尚感觉。2、融合性希望得到营业员的注意及礼貌对待，喜欢与人分享自己开心事，容易与人沟通；销售策略：热情款待，多了解其需求，对顾客愿与他人分享之事表现兴趣，适当多加建议，促使其下决定。3、主导型自己做主，要求别人认同他的做法

11、，喜欢支配一切；销售策略：要选择在其需要时，做出主动招呼，对此类型顾客多做出顺从的表示，不要急于求成,催促其做决定，适当的加以引导。4、分析型详细了解产品的设计及特色，注重物有所值，需要更多的时间做出购买决定；销售策略：强调产品的物有所值，采用FAB法则强调产品的特点及优点，对此类型顾客要有一定的耐心，对于产品知识要深入了解。D、鞋子的选购1、以下情况的顾客建议其选择加长一点的鞋子脚底弯度大，脚骨露出比较多的顾客；脚部流汗多的顾客；脚趾儿并排成一直线的人；体重较重的人，成长期或老年期的人；设计上修长的鞋；2、鞋子构造及其他因素材料的硬、软、厚、薄、伸缩度；鞋子造型是低帮、中帮或高帮；消费者的嗜

12、好、年龄、习惯、职业等；选鞋时长度约比实际脚长多出1.5-2.0公分左右；3、购买运动鞋注意事项运动所穿袜子的厚度；系好鞋带感觉鞋子的适脚性是否理想；鞋口不要太开，否则穿着时感觉脱落，且易疲劳；试穿时采取蹲姿，以检查鞋子的弯折性是否良好；注意鞋口高度，考虑脚踝骨的位置。一般低邦的鞋口至少在脚踝骨之下方约一个手指处，中邦需盖过脚踝，否则穿着时易磨擦破皮；检查鞋底后跟部位高度是否高于前掌部位；选择运动鞋时，应根据运动类型购买；四、商品陈列规范陈列要点1、陈列商品必须明码标价，一物一签，以免使顾客有混乱的感觉。2、模特及陈列的衣服必须整烫后方可悬挂。3、各种商品如有污渍或次品，若无法整理则应尽快安排

13、退仓，不要滞留卖场内。4、若陈列货品有线头、缺扣等小问题应修整后再陈列。5、若在天花板、墙壁、货架上张贴海报、广告、悬挂吊旗，必须小必处理，以免弄脏墙壁、天花板等，影响店容。6、店堂所有陈列品必须随时体质清洁整齐。7、商品陈列要本着美观、醒目、有序的原则，使顾客赏心悦目，以引导消费。鞋、饰品陈列要点1、同季同类同系列产品陈列于同一区域单元。2、产品陈列位置高度一般在50CM180CM。3、样鞋陈列的配码男鞋同一为41码号，女鞋同一为36码号。4、样鞋色块陈列一般由浅至深，由明至暗，由上至下，由暖至冷，由外场至内场。5、处理鞋陈列于鞋架的最底层，或采用堆积陈列。6、特价鞋应采用花车或其它方式陈列

14、于显眼易见之处。7、新款上市陈列，与视线平行上下15度范围内，由场外的第三个档起往场内陈列。服饰陈列要点挂装有三种基本方式：A、正面挂装法B、侧面夹挂法C、配衬配搭法1、拆去服饰的包装，每款服饰应同时连续挂列2件以上，通常不超过4件为宜。（叠装：薄装每摞以4-6件为宜，厚以3件为宜，衬衣领口可交错摆放）2、挂装应保持整洁、无折痕（必要时需整熨）。3、钮扣、拉链等应全部就位。4、掌握问号原则：衣架缺口朝向一律向内。5、侧列式挂装宽幅不宜小于2M，需考虑配合其它陈列展示形式。6、侧列式：正列式挂装应同步使用，增加展示趣味和变化，充分利用陈列空间。7、挂装号码序列应为：自前向后，由小码至大码；自外向

15、内，由小码至大码；自左向右，自小码至大码。（叠装：服装号型及尺寸序列为自上而下、自小到大，价签、商标需统一置入叠装内里）8、正列式挂装装色彩渐变从外向内由浅至深，由明至暗，侧列式挂装渐变从左向右，从外向内，应由浅至深，由明至暗。（叠装：色快就由外场向内场、由浅至深、由暖至冷、由明至暗）9、避免滞销货品单一形式挂展示，可选择配衬挂示以形成趣味和联想，造成吸引消费者的卖点。10、过季产品应选择独立单元区域挂列，并就以明确标识。11、服饰挂装时，距离地面高度不得少于20CM。（叠装：有效陈列高度应距地面60-180CM，60CM以下为储藏为主，并注意呼应POP宣传画）12、侧列挂装区域的就近位置应摆

16、放全高或半高模特展示其有代表性的款式，同时注意应配置的POP宣传画。13、应尽可能将适合的配衬、配搭的内外套或上下装以专用衣架组合挂示，营造格调故事，以期最大限度感染消费者。（叠装：避免滞销货品单一展示，可与其它货品配衬配搭的重复挂装展示或摆放展示；过季品或减价货品应规划有独立区域，以专门单元集中堆放，并配置明确标识，避免与正价品混成陈列）陈列技巧及原则1、系列化：同系列产品陈列在相近的位置，方便顾客按功能进行选购。2、重点化：将公司主打产品放在最醒目的位置，并配合POP作好陈列，作到重点突出，引导消费者。3、多样化：要根据产品的不同特点，进行多种方式组合陈列。4、平衡化：体育用品在陈列时尤其

17、讲究平衡性和对称性，以产生运动的平衡感、力量感和极强的视觉冲击力。产品的数量、色彩、体积在陈列时要保持一致，达到礼堂相对平衡。5、重复化：将同类产品按照一定的原则进行陈列，形成一种陈列气氛，如一层层板上叠放6件同款、同色、同号的文化衫；鞋墙按一定的分类准则以相同的间距将产品码放整齐，保持陈列完整，没有空缺；同一色号的货品在不同区域的重复展示。6、响应化：产品陈列时，要进行全面考虑，注意其色彩、款式、类别等因素相互的关系，达到整体的协调统一，如挂钩两侧或上下方的层板上要叠放与其同类的产品，中岛架上的陈列应与其相近的衣墙陈列同一系列产品。陈列中应避免的问题1、POP残损，过季仍未替换。2、产品系列

18、性配衬陈列，陈列无感染力。3、将无关联展示物、POP过多放入展示空间，造成喧宾夺主，主题不突出。4、因追求专卖店气氛，而增加单无区域内商品数量和品种。5、刻意营造色块间隔，使专卖店显得杂乱无章。6、在墙面、镜面、玻璃面随意贴饰纸质广告或POP。7、太多的零散和独立的点缀式摆设。8、无明确界定特价品和全价品展示区域，且无明确标识。9、光源失调、残损，照明无自然还原效果。10、连续大范围、大跨度单一陈列展示方式，导致视觉单调、疲惫、缺乏重点。11、季末、季初产品陈列方位未经调整，陈列方式保持不变。1、陈列目的：刺激消费者的购买欲望；充分展示商品的特性，提高流动率；品牌形象的提升；2、陈列的要求显眼

19、、一目了然；易选择、拿取；提高商品的新鲜感；提高商品的价值；引人注目；3、陈列的方式：(1) 展示陈列：卖场商品陈列按公司统一要求进行商品归类；按照卖场实际，将主力销售商品陈列于货架中心层(即顾客视线上下15度左右的货架层)；将商品按类别区分陈列(如男鞋、女鞋、童鞋)，其次再按价格或大体区分陈列(即分别陈列轻泡鞋、Model鞋、TPR鞋等类型)；同一款式不同色号的商品陈列是从浅色到深色，从暗色到亮色区分陈列；同一排货架要将不同颜色、货号交错排列，避免颜色一致，商品陈列没有突出点；(2) 强调陈列：特殊商品的陈列根据POP广告的提示，特殊商品摆放于精品台上。4、陈列注意事项：陈列高度不宜超过18

20、0CM，不低于50CM；同一系列款式的产品应归于同一层货架上展示；货架上鞋子之间的距离不宜过密； 陈列商品必须贴有价格标签，如有打折，应标明原价及打折后价格；五、营业员的形象及服务规范（一）、营业员的形象(1) 仪容、仪表着装整齐、佩戴工作牌；头发梳理整齐、不准披长发、不得有头屑；不准浓妆艳抹，不许使用强味道香水；首饰配戴应简洁；应面带微笑，精神饱满；(2) 站姿手臂自然下放、双手叠放于身前；眼睛应直视正前方；不得倚靠在货架上；两脚并立时可夹住一张纸；（二）、店员工作要求及服务规范个人素质1、三心：责任心、自信心、进取心。2、四勤：手勤、脚勤、嘴勤、脑勤。3、五家：产品专家、推销专家、问题专家

21、、服务专家、公关专家。零售原则1、用最短的时间了解顾客的需求。2、短时间内让顾客提供相应的准确信息。3、引导顾客购买合适的产品。4、告知顾客详尽的售后服务内容。语言表达营业员接待顾客时，主要靠语言表达来与他们沟通，语言是否热情、礼貌、准确得体，直接影响到企业与营业员自身的形象，也影响到顾客对商品与服务的满意程度。1、接待用语原遇。2、力求讲话的顺序与逻辑性。3、不讲多余的话，东拉西扯，说长道短。4、不夸大其词。5、不使用粗俗语言。接待用语技巧1、避免使用命令式，多用请求式。2、少用否定式，多用肯定式。3、言语生动，语气委婉。4、适当配合表情与动作。六、营业工作步骤（一）、营业前的准备提前三十分

22、钟到达店铺；参加早会，明确当日的工作目标任务；个人仪表准备1、导购员必须化淡妆，但不要使用味浓的化妆用品。2、头发干净、梳理整洁，发型不得夸张及标新立异，如有需要可把它扎起。3、穿着整洁、熨贴的制服。4、不佩带夸张、奇异、带钩的饰物。5、注意面部及双手常保清洁，不涂指甲油及留长指甲。店内外清扫1、清扫、擦拭店外台阶、橱窗玻璃、店牌、灯箱等。2、清扫店内杂物，擦拭地面。3、擦拭柜台、货架、模特等处。4、清扫和整洁店内通道、灯光、设备等。店堂的准备1、清点样品及库存数。2、整理陈列货品，货品如有污垢应及时更换、清洗。3、确保店内灯光充足，如有损坏，应马上更换。4、检查零钱是否足够。5、宣传单、广告

23、册、目录等资料若有污损，马上更换。6、检查包装袋、销售小票是否备足、备齐，卖场各种POP立牌污损、无短缺。7、检查缺货是否如数到位，摆放是否整齐、符合要求。8、检查货签与货物是否对位，有误立即纠正。岗位职责1、产品的展示说明与推荐。2、系列产品的陈列，合理搭配，标准摆放。3、新品的第一时间上市。4、POP、海报等宣传用品的悬挂张贴与日常维护。5、对陈旧品的及时调换。6、保持货架的整洁。7、产品的日常维护与保养。8、为顾客解决疑难。9、接受顾客的投诉并及时整理汇报给总部。10、个人台账（销售报）的填报与管理。2、营业中的作业 作为营业员，在营业工作中，要运用自身的知识和技能，尽可能周到、热情的提

24、供优良的服务，促使顾客产生购买行为，以达到良好的销售业绩。建立良好的第一印象；打招呼；打开话题；了解顾客需求；商品介绍；掌握销售时机；处理顾客异议；帮助顾客购买；连续销售跟进；顾客购买；道别；3、营业后的交接下班后收银员对营业资金的管理勿必仔细；客户相关事宜的交接应明确；交接手续要办理清楚；七、仓库作业 1、进货规则必须事先整理仓库，以备有足够空间存货；收货时核对件数，检验包装是否完整无损后方可拆箱验尺码及数量；必须检查每一双鞋，以免有异码、异款的情形；将鞋子按规定的顺序入仓；做好商品入仓账目及档案保管；验收完毕(在货品和货单相符情况下)，签单并回执； 2、盘点规则仓库盘点，主管共同参与；盘点

25、人员分组进行，盘点后综合数据及核对；每月的月末进行盘点；盘点明细同电脑数据核对，如有偏差应及时查明原因；盘点、核对后的正确数据进行电脑管理； 3、退货规则 必须检查每一对鞋，以免有异码、异款的情形；如退货，将退货原因贴在鞋盒上，以免与其它货品混杂；正品、残次品应分开装箱，不允许以次充好；装箱的商品包装应完整；严格按实际退货数量填写退货清单；仓管员在接受退货时，应认真核对退货手续是否完整，方可办理入库； 4、残次品退货事宜残次品退货必须在鞋盒上注明残次品的部位及原因，并有店长签名方可退货；验收时发现残次品，应立即从中抽出，以免被误售给顾客；销售中由于拿错货，造成的错款、错码、错色等，给公司带来不

26、必要的损失由当事人承担；6、营业员工作标准形象标 准禁 忌化 妆浓淡适宜太浓头 发整洁、整齐、可用发夹散乱、有头屑制 服合身、清洁、无破损、配戴工牌尺码不合、污秽、破损、无工牌袜子颜色配合制服、无破烂颜色过深或浅、破烂首 饰适量、体积小太多、过大指 甲清洁、经常修剪有污垢，太长，涂深指甲油口 腔注意卫生口腔有异味动作站 姿直立、双手自然下垂身前弯腰、倚货架、双手叉腰、插袋表 情明朗、生动、微笑木讷、拘谨或夸张语 言语速适中、清晰有条理 语速过急或过缓、词不达意、态 度真诚、自然、热情有耐心孤傲或过于殷勤销售待 客姿势端正、表情自然、积极主动倚扶货架、手插入袋、面露烦色或神情呆板介 绍专业、专心

27、、要眼到身到、随时给予客人帮助，说话轻声，语速要适中，鼓励客人试鞋答话犹豫、机械、声调过高或过低，语速过快或过慢，引起客人反感取 鞋速度敏捷，准确，并检查包装与货品有无疵点散慢、时间过长，引起客人反感试 鞋放好试鞋垫，清理鞋内物品，松开鞋带，礼貌的将鞋递给顾客，协助客人试鞋，保持足够的耐心，给客人满意的解答动作生硬、不礼貌、介意客人脚有异味、对客人面露不悦之色，强行推销售 货确定客人所需货品，及时正确开出售货凭证，包装好货品，并提供护理知识动作拖拉，售货对客人不予理睬收 银处理钱款细心、认真，唱收唱付，将凭证和找零双手递给顾客粗心大意，产生票款差错送 客双手递货品给顾客，并道谢，礼貌的送客离开

28、，对于不买的顾客也应热情招待态度随意、冷漠，忽略客人，不真诚道谢，对不买的客人不予理睬整 理迅速整理卖场，补充货架，清洁物品，迎接下面的客人卖场凌乱，货品不整齐内业报表填写清楚、准确数据不清、乱涂乱画仓库整理货品摆放整齐，保持仓内清洁、通风货品乱堆放、不清洁、潮湿信息反馈注重信息的搜集整理，及时上报，新款试销情况，畅销款，竟品的状况市场信息不闻不问，缺乏主动性出 勤准时上下班，调班需经店长批准，私事请假要书面申请迟到、早退、旷工、私自调班、请假不按手续例 会按时出席，言语简洁，目的明确不出席，敷衍了事八、产品知识(一)、产品结构运动鞋结构主要分为：前邦(鞋头)、邦面(中邦及后邦)、鞋舌、护眼、

29、大底、中底、内衬(底)；鞋头及鞋后跟护片内有港宝(衬片、化学片)，可保护脚趾头、减缓磨耗率及保持脚部的稳定性；鞋舌加衬垫(海绵)增加舒适性；鞋子的型号类型：以D开头的为男鞋；以E开头的为女鞋；以H开头的为童鞋装箱数量：男鞋鞋号为3943，女鞋鞋号为3539。(二)、材料类型 运动鞋的材质：A、面材 B、底材 面材：常用的有网布、帆布、太空、牛巴、超纤、二层皮、反绒皮等网布特征：表面拉丝成网状，线条之间的缝隙较大，夹层有海绵手感较柔，易透气强，易于装饰用；易脏，牢固度稍差。帆布特征：表面拉丝成网状，线条之间布置空隙较密，夹层有海绵手感较粗糙。牛巴特征：是PU的一种，由两层组成，表面较粗糙、良好的

30、透气性、耐脚汗性、无油腻感；切口易扩大、吸湿性较差。太空特征：是PU的一种，表面较光滑，反光度较强、良好的透气性、耐脚汗性、无油腻感；切口易扩大、吸湿性较差。超纤特征：是PU的一种，条纹较为密集、涂层仿真性强、便于修饰、良好的透气性、耐脚汗性、无油腻感；切口易扩大、吸湿性较差。二层皮特征：切边较粗、较好的吸湿性能、受气温影响小、有切口不易扩大、耐寒、耐温、定型后结构稳定；易生霉、吸湿后伸长、干燥后收缩、表面存在部位质差，会有伤残。反绒皮特征：是牛的第二层皮反面，表面感观较旧、较涩，手感较柔、较好的吸湿性能、受气温影响小、有切口不易扩大、耐寒、耐温、定型后结构稳定；易生霉、吸湿后伸长、干燥后收缩

31、、表面存在部位质差，会有伤残。底材：常用的有MD底、TPR底、什佳底、PU底、气垫底、合成橡胶MD底特性：鞋底超轻、高弹性、耐寒、耐折、EVA的二次成型品；穿久易起皱。TPR底特性：鞋底耐屈挠、耐低温、弹性好、粘性好、抗冲击性能好、不变样不打滑、易加工；较重、耐热性能差、耐磨性能较差。什佳底特性：EVA橡胶组成、鞋底较轻、柔软、弹性好、抗张强度优良、低温性能好、易加工成型；耐磨性能差、不耐热、易变型。PU底特性：鞋底较轻、耐磨、耐寒、防滑、质轻、弹性强；抗老化性能差、抗水解。气垫底特征：稳定、减震、缓冲；缺点不易加工。合成橡胶：耐磨、耐热、耐老化、抗压强度好、耐氧化；抗撕裂性差、易变硬、粘性差

32、、易水解、有臭味。(三)、运动鞋类型运动鞋按功能类别划分为：跑鞋、足球鞋、篮球鞋、网球鞋、什佳鞋等跑鞋：鞋头后跟及侧面等重要部位用皮或革补强(提高强度及保护作用，使其稳定性和耐久性更好)；大底采用TPR或轻泡、Model底，底纹为较大起伏颗粒(减震及稳定功能)。足球鞋：分为训练鞋及比赛专用鞋二种，对专业鞋的各项要求更高(不生产)。均为低帮设计，鞋面使用真皮及PU皮混制品，鞋头使用真皮，经过技术处理使之成为块状突起(以提高磨擦力及控球能力)。底纹为大面积较高颗粒(提高对草地的适应)，中底为轻质EVA切片(提供优良的避震效果)。篮球鞋：鞋面以加厚的柔软牛皮或同等物性的PU皮为主，部分以小面积网布，

33、一般为高帮及半高帮(以保护脚不易扭伤)；底面宽大(提供足够的稳定性)，底纹细致(耐磨擦)，中为Model材质(避震)，有些还使用外置式的PU气垫底。网球鞋：分为硬地、泥地和草地三种，大面积使用真皮或柔软的PU皮(提高鞋面强度)，大部分款式鞋头内侧有特殊纹理材料补强，衬里较厚且柔软；外底以耐磨橡胶制成，前后段边墙较长，外底较平，底纹方向性复杂，有横向及竖向底纹，中底后跟加厚避震。什佳鞋：休闲为主，面料以网布、帆布、PU为主易透气，中底为轻质EVA切片(提供优良的避震效果)，外底以耐磨橡胶制成，底纹方向以横向较多。(四)、鞋子选择鞋子要加长一点脚底弯度大，脚骨露出比较多的人脚部流汗多的人脚趾几乎并

34、排成一直线的人体重较重的人成长期或老年期的人设计上修长的鞋设计上脚尖较高的鞋无需加长太多的鞋子脚底弯度小（所谓扁平脚的人）体重轻的人脚跟比较高的鞋设计上比较肥的鞋(五)、鞋子的保养皮料：使用温水及中性肥皂，用微湿的软布轻轻擦洗，在室温下自然风干；勿用机洗、漂洗或强行用暖气管、电热干燥器等烘干。反毛皮及磨沙皮：在室温下自然风干后，用反毛专用毛刷去除脏物；勿用水清洁。帆布及其他布料：使用温水及中性肥皂，用微湿的软布轻轻擦洗，在室温下自然风干；勿用机洗、漂洗。 咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们

35、都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势

36、，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用大约在9-12万元。2、装修设计费用咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影

37、响较大。咖啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右3、装修、装饰费用具体费用包括以下几种。(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。4、设备设施购买费用具体设备主要有以下种类。(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元(2)音响系统。共计450(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温

38、设备。共计600(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。磨豆机，价格在330480元之间。冰砂机，价格大约是400元一台，有点要说明的是，最好是买两台，不然夏天也许会不够用。制冰机，从制冰量上来说，一般是要留有富余。款制冰机每一天的制冰量是12kg。价格稍高550元，质量较好，所以能够用很多年，这么算来也是比较合算的。5

39、、首次备货费用包括购买常用物品及低值易耗品，吧台用各种咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的费用。大约1000元6、开业费用开业费用主要包括以下几种。(1)营业执照办理费、登记费、保险费;预计3000元(2)营销广告费用;预计450元7、周转金开业初期，咖啡店要准备必须量的流动资金，主要用于咖啡店开业初期的正常运营。预计2000元共计：120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：发展计划1、营业额计划那里的营业额是指咖啡店日常营业收入的多少。在拟定营业额目标时，必须要依据

40、目前市场的状况，再思考到咖啡店的经营方向以及当前的物价情形，予以综合衡量。按照目前流动人口以及人们对咖啡的喜好预计每一天的营业额为400-800，根据淡旺季的不同可能上下浮动2、采购计划依据拟订的商品计划，实际展开采购作业时，为使采购资金得到有效运用以及商品构成达成平衡，务必针对设定的商品资料排定采购计划。透过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡店为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金，各项基本的计划是不可或缺的。当一家咖啡店设定了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上。

41、之后务必思考的事情，就是如何有效地将这些商品销售出去。3、人员计划为了到达设定的经营目标，经营者务必对人员的任用与工作的分派有一个明确的计划。有效利用人力资源，开展人员培训，都是我们务必思考的。4、经费计划经营经费的分派是管理的重点工作。通常能够将咖啡店经营经费分为人事类费用(薪资、伙食费、奖金等)、设备类费用(修缮费、折旧、租金等)、维持类费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等)和营业类费用(广告宣传费、包装费、营业税等)。还能够依其性质划分成固定费用与变动费用。我们要针对过去的实际业绩设定可能增加的经费幅度。5、财务计划财务计划中的损益计划最能反映全店的经营成果。咖啡店经营者在营运资金的收支上要进行控制，以便做到经营资金合理的