培训材料--SWOT竞争分析

1、Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.1SWOT竞争分析竞争分析Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved. SWOTSWOT竞争分析竞争分析优势 劣势Strength Weakness 内部因素 内部因素 外部因素 外部因素机会 威胁Opportunity ThreatSWOT 目的：制定竞争策略和相应行动计划 何时用：洽谈阶段Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.目标：n 练习使用SWOT分析n 根据分析结果采取行动时间30分钟 n 阅读案例 5分钟n 讨论SWOT

2、分析 10分钟n 讨论行动 10分钟n 总结 5分钟材料：每个学员一份案例方法： n 阅读读案例n 小组共同讨论SWOTn 根据SWOT分析讨论行动计划总结SWOTSWOT竞争分析竞争分析- -案例案例Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved. 案例： 赤壁之战 公元208年，曹操率领大军八十多万,百万支箭及足够粮草南下，意图把南方也统一起来。 刘备、孙权见形势危急，准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人，箭支亦缺少，孙权担心不是曹操的对手。 诸葛亮针对孙权的顾虑，对他说：“曹军远道而来， 已经精疲力尽，且水土不服，一定会发病，曹军习惯骑马，不习惯水战

3、。荆州军队刚投降曹操，内心不服，只要我们同心协力，一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹，使孙权不再犹豫。 赤壁之战，拉开序幕.Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOTSWOT案例分析案例分析优势：优势：n n n n 弱势弱势n n n n 机会机会n n n n n n 风险风险n n n n n n Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOTSWOT案例分析案例分析优势：优势：n 同心协力同心协力n 善用计谋善用计谋n 军师懂天象军师懂天象弱势弱势n 兵力少兵力少n 武器少武器少机会机会n 大雾的

4、气候大雾的气候n 敌方疲惫敌方疲惫n 水土不服水土不服n 曹操疑心重曹操疑心重 风险风险n 冬天大多是西北风冬天大多是西北风n 荆州水军荆州水军Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOTSWOT行动行动抓住机会将劣势减少的主要策略和行动：n利用大雾，解决武器不足：草船借箭 n利用曹操多疑，蒋干盗书，离间计 n利用曹军急于解决水土不服问题，连环计 nCopyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOTSWOT案例分析案例分析优势：优势：n 士气高昂士气高昂n 善用计谋善用计谋n 军师懂天象军师懂天象n .弱势弱

5、势n 兵力少兵力少( (有所改善）有所改善）n 武器少（有所改善）武器少（有所改善）机会机会n 水军军心不稳水军军心不稳n 曹操疑心重曹操疑心重n 急于取胜急于取胜n 军心不稳军心不稳n 战船行动不便战船行动不便 n 冬天偶有东南风冬天偶有东南风风险风险n 冬天大多是西北风冬天大多是西北风n Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOTSWOT行动行动利用优势，抓住机会的主要策略和行动：n运用谋略：苦肉计 n利用曹操急于取胜：诈降计n观天象：借东风n利用曹军战船行动不便：火攻n利用荆州水军军心不稳：水战为主n烧粮仓，阻截增援部队n.Copyrigh

6、t 2014 Gina. All Rights Reserved. 采用何种竞争策略？SO? WO? ST? WT? 采用 WT 竞争策略：减少弱势，规避风险的策略： 1.加强客户关系为主要目的（减少弱势） 2.没有把握的产品不做，（规避风险） 3.服务不能到位的不做；（规避风险）SWOTSWOT分析分析- ？- MTCN产品无相关业绩/缺乏该行业的应用经验- 客户关系不深/不广;- 每年都有至少500万元的新建项目/技术改造备品备件业务?- 竞争对手出现懈怠情况,客户关系正在变差；- 多种需求到多种采购方式- 不容许出现闪失；优势S:弱势W:机会O风险T: 案例分析：宝钢集团案例分析：宝钢集

7、团Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.11采用何种竞争策略？ SO? WO? ST? WT? 采用 SO竞争策略：利用机会，发挥优势 1. 设置技术门槛（通过第三方）; 2. 尽可能不让竞争对手参与（凭借客户关系）； 3. 资料准备充分（满足个人需求）SWOT分析分析 案例分析：洋山港 客户关系好 价格，比竞争对手高30 投标方式 竞争对手会利用价格进行威胁，导致利润会降低。优势S:弱势W:机会O风险T: Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.拓展关键客户-万象集团的竞争对手正在使用GPC的高端数码印刷系

8、统，由于万象的竞争对手的产能增加，区域的竞争日趋白热化-GPC的相关应用产品已经得到高端客户的广泛认可(高效/安全可靠性高印刷质量优良)-GPC的技术团队对万象的应用非常熟悉-整套系统的价格相对竞争对手高出30,商务部分政策不灵活-奎因本人对这个项目上马非常支持-通过做工作，詹姆斯和彼得对GPC的系统认可度非常高-由于宏观经济环境下滑，客户DMP内部另一派对投资这样的-高端数码印刷系统并不看好和甚至反对S.W.O.T 案例分析：万象集团（案例分析：万象集团（1）优势S 弱势W 机会O 风险TCopyright 2014 Gina. All Rights Reserved.拓展关键客户-GPC的

9、相关应用产品已经得到高端客户的广泛认可(高效安全可靠性高印刷质量优良)-GPC业务团队同万象的两个印刷厂合作基础较好-整套系统的价格相对竞争对手高出30,商务部分政策不灵活-万象的报业和杂志两个业务部门同GPC的竞争对手关系紧密-GPC的设备的生产和安装周期比其他供应商长2个月-奎因本人对这个项目上马非常支持-通过做工作，詹姆斯对GPC的系统认可度非常高-由于宏观经济环境下滑，客户DMP内部另一派对投资这样的高端数码印刷系统并不看好和甚至反对(罗布明确反对)S.W.O.T 案例分析：万象集团（案例分析：万象集团（2）优势S 弱势W 机会O 风险TCopyright 2014 Gina. All

10、 Rights Reserved.14SWOT分析因素分析因素n客户关系客户关系n彼此的价格彼此的价格n产品产品/ /机型机型/ /方案方案n交货时间交货时间/ /地点地点n服务、响应速度服务、响应速度n你的能力你的能力/ /对方的能力对方的能力n营销手段营销手段n 优势优势S S/ /弱势弱势W W: :Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOT分析因素分析因素n采购方式是否有变化采购方式是否有变化n最终用户特别要求最终用户特别要求n客户价值观是否有变化（品牌意识）客户价值观是否有变化（品牌意识）n客户满意度上升或下降客户满意度上升或下降n人员

11、变动人员变动n产品质量产品质量n技术技术/ /应用特别要求应用特别要求n客户新的需求客户新的需求n政策变化政策变化n机会机会O/O/风险风险T:T:15Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.拓展关键客户n 针对每个大客户制定一个竞争策略；n 一旦策略制定，坚定的执行，除非客户方面发生根本性的变化，否则不要轻易改变你的战略方针；n 将策略落实到战术层面（执行）n 制定详细的回顾时间表 关键客户拓展策略关键客户拓展策略Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOT分析分析 SO : 发挥优势，利用机会（正面进攻

12、）n 优势：- 方案- 响应速度- 服务- .n 机会：- 采购方式 - 客户关系- . 目标/开发策略制定n 竞争策略竞争策略n 目标/开发策略制定n 优先次序客户竞争策略客户竞争策略Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOT分析分析 在解决方案具有压倒性优势（产品/价格/服务） 在客户关系和合作经验上具有很强的优势 （包括：声誉/品牌/安全感等） 在局面发生变化之前，抓紧时间采取行动关键点 至少有超过竞争对手2倍以上的实力 讲究规模、速度和出其不意 对内部资源要求较高 目标/开发策略制定n 开发策略开发策略n 目标/开发策略n 优先次序正面进

13、攻或以逸待劳正面进攻或以逸待劳(SO)(SO)Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOT分析分析 利用机会, 克服弱势（步步为营）n 弱势：- 客户关系- 价格- .n 机会：- 采购流程- 客户价值观- 竞争对手 - 新的需求 目标/开发策略制定n 开发策略开发策略n 目标/开发策略制定n 优先次序客户竞争策略客户竞争策略 WOCopyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOT分析分析 没有播种.,就没有收获 关键点 建立良好的客户关系和形象 持续的客户调研/分析，寻找机会 同客户的高级层面建立关系 建立

14、内线 等待时机 学会放弃 目标/开发策略制定n 竞争策略竞争策略n 目标/开发策略制定n 优先次序步步为营（步步为营（WO)Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOT分析分析ST : 利用优势 ，回避风险 （防守反击）n 优势：- 良好的客户关系- 业绩- .n 风险：- 技术门槛- 利润下降- 客户满意度降低- . 目标/开发策略制定n 竞争策略竞争策略n 目标/开发策略制定n 优先次序客户竞争策略客户竞争策略Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOT分析分析防守反击防守反击 ( ST ) 防守反

15、击主要是保护你目前的竞争优势 尽可能隔离竞争对手的骚扰 弱化竞争对手所付出的努力关键点 将业务关系扩展到客户的高层决策人 为你的盟友提供支持 强化你所提供的方案带来的价值，并得到各层面的认可 时刻紧盯竞争对手的任何动作 积极回应竞争对手错误带来的影响 目标/开发策略制定n 竞争策略竞争策略n 目标/开发策略制定n 优先次序Copyright 2014 Gina. All Rights Reserved.SWOT分析分析WT : 减少弱势，回避风险（迂回进攻）n 弱势：- 客户关系- 业绩- .n 风险- 不成熟产 品- 不容许失败- . 目标/开发策略制定n 竞争策略竞争策略n 目标/开发策略制定n 优先次序客户竞争策略客户竞争策略Copyright 2014 Gina. All Righ