潜在客户邀约话术

1、销售流程销售流程潜在客户跟踪内训师：黄亚明内训师：黄亚明认识到潜在客户跟踪的重要性认识到潜在客户跟踪的重要性掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法掌握潜客邀约到店技巧掌握潜客邀约到店技巧潜在客户跟踪目的潜在客户跟踪目的潜在客户开发的重要性潜在客户开发的重要性谁是我们的潜在客户谁是我们的潜在客户潜在客户与销量的直接关系潜在客户与销量的直接关系如何进行高效的潜在客户跟踪如何进行高效的潜在客户跟踪与客户加强联系，进一步把握需求，与客户加强联系，进一步把握需求，邀约客户再次来店商谈，促进成交。邀约客户再次来店商谈，促进成交。开发潜在客户的定义开发潜在客户的定义凡是在你经销商市

2、场区域内有关车辆销售服务及附凡是在你经销商市场区域内有关车辆销售服务及附件销售的潜在意向客户件销售的潜在意向客户凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所与场所潜在客户开发的数量与你实现的销售量有直接关系潜在客户开发的数量与你实现的销售量有直接关系潜客跟踪是销售工作重要一环潜客跟踪是销售工作重要一环DOS3.0九大流程九大流程基盘客户开基盘客户开发发来电接听来电接听进店接待进店接待需求分析及需求分析及产品介绍产品介绍试乘试驾试乘试驾报价及成交报价及成交条件确认条件确认潜在客户跟潜在客户跟踪踪交车交车售后跟踪售后跟踪潜在客户的来源为了每天能销售

3、出车辆，你必须尽所能为了每天能销售出车辆，你必须尽所能力寻找和开发一些销售机会，这些机会力寻找和开发一些销售机会，这些机会就是潜在顾客就是潜在顾客。潜客是销潜客是销售的基础！售的基础！l谁是你的潜在客户？谁是你的潜在客户？问题思考：问题思考：l他们的信息从哪里获取？他们的信息从哪里获取？潜在客户的来源：潜在客户的来源：展厅客户展厅客户 外展客户外展客户 来电客户来电客户传单派发传单派发 基盘客户基盘客户 网络媒体网络媒体l潜客与销量的关系？潜客与销量的关系？问题思考：问题思考：l每天到底要跟多少个客户才合适？每天到底要跟多少个客户才合适？寻找潜在客户的目标寻找潜在客户的目标填写你的月销量填写你

4、的月销量目标（目标（X）填写目前你的成填写目前你的成交率（交率（Y)X/Y=月需开发潜月需开发潜客到店数量（客到店数量（A）潜客到店数量（潜客到店数量（A）/邀約率邀約率B=C月需月需跟蹤潛客跟蹤潛客填写月工作天数填写月工作天数（D）C/D=每天需要联每天需要联系的潜客数量（系的潜客数量（Z）潜客跟踪前的准备潜客跟踪前的准备人人情绪情绪心情心情心态心态学会微笑学会微笑消极的消极的积极的积极的潜客跟踪前的准备潜客跟踪前的准备工具工具笔笔计算机计算机报价单报价单按揭速算表按揭速算表便签便签电话电话工具工具问题思考：问题思考：l客户的级别有多少种？客户的级别有多少种？l如何判定客户的级别？如何判定客

5、户的级别？客户级别判断客户级别判断 7天天 15天天 1个月个月 2-3个月个月 无法确认无法确认无需求无需求需求产生需求产生信息搜寻信息搜寻产品评估产品评估设定标准设定标准客户购客户购 买行为买行为购买决策购买决策客户决策周期客户决策周期H级客户级客户A级客户级客户B级客户级客户C级客户级客户N级客户级客户客户级别判断客户级别判断 7天天 15天天 1个月个月 2-3个月个月 无法确认无法确认无需求无需求需求产生需求产生信息搜寻信息搜寻产品评估产品评估设定标准设定标准客户购客户购 买行为买行为购买决策购买决策客户决策周期客户决策周期H级客户级客户p购买标准：已经明确了要购买的车购买标准：已经

6、明确了要购买的车型型p用车时间：计划用车时间在一周内用车时间：计划用车时间在一周内p资金准备：购车资金准备妥当资金准备：购车资金准备妥当p到场角色：通常决策者全部到场到场角色：通常决策者全部到场p关注重点：关注点集中在价格优惠关注重点：关注点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题装潢上牌等问题p其他表现：其他表现：1.主动店比较询问的情主动店比较询问的情形比较多形比较多2. 已经试乘试驾了已经试乘试驾了客户级别判断客户级别判断 7天天 15天天 1个月个月 2-3个月个月 无法确认无法确认无需求无需求需求产生需求产生信息搜寻信息搜寻产品评估

7、产品评估设定标准设定标准客户购买客户购买行为行为购买决策购买决策客户决策周期客户决策周期p购买标准：正在进行购买标准：正在进行2-3款备选车款备选车型的深度对比型的深度对比p用车时间：计划用车时间在二周左用车时间：计划用车时间在二周左右右p资金准备：购车资金准备妥当资金准备：购车资金准备妥当p到场角色：通常决策者全部到场到场角色：通常决策者全部到场p关注重点：关注点集中在竞品的对关注重点：关注点集中在竞品的对比比p其他表现：其他表现：1.离店时比较容易约定离店时比较容易约定下次约见时间下次约见时间2.已经参加过试乘试驾已经参加过试乘试驾A级客户级客户客户级别判断客户级别判断 7天天 15天天

8、1个月个月 2-3个月个月 无法确认无法确认无需求无需求需求产生需求产生信息搜寻信息搜寻产品评估产品评估设定标准设定标准客户购买客户购买行为行为购买决策购买决策客户决策周期客户决策周期p购买标准：正在进行市场考核，寻找备购买标准：正在进行市场考核，寻找备选车型选车型p用车时间：计划用车时间在用车时间：计划用车时间在1个月左右个月左右p资金准备：购车资金有来源，但很可能资金准备：购车资金有来源，但很可能在准备阶段在准备阶段p到场角色：通常决策者未能全部到场到场角色：通常决策者未能全部到场p关注重点：关注点集中在车型的配置参关注重点：关注点集中在车型的配置参数收集上数收集上p其他表现：其他表现：1

9、.离店时未能确定下次约见离店时未能确定下次约见时间时间2.还未参加过试乘试驾还未参加过试乘试驾B级客户级客户客户级别判断客户级别判断 7天天 15天天 1个月个月 2-3个月个月 无法确认无法确认无需求无需求需求产生需求产生信息搜寻信息搜寻产品评估产品评估设定标准设定标准客户购买客户购买行为行为购买决策购买决策客户决策周期客户决策周期p购买标准：没有明确的重点关注车购买标准：没有明确的重点关注车型型p用车时间：计划用车时间在用车时间：计划用车时间在1个月个月以上以上p资金准备：购车资金有来源，但可资金准备：购车资金有来源，但可能在准备阶段能在准备阶段p到场角色：通常决策者未能全部到到场角色：通

10、常决策者未能全部到场场p关注重点：关注点集中在本店有哪关注重点：关注点集中在本店有哪些车型，什么车比较热卖些车型，什么车比较热卖p其他表现：其他表现：1.离店时未能确定下次离店时未能确定下次约见时间约见时间2.还未参加过试乘试驾还未参加过试乘试驾C级客户级客户客户级别判断客户级别判断 7天天 15天天 1个月个月 2-3个月个月 无法确认无法确认无需求无需求需求产生需求产生信息搜寻信息搜寻产品评估产品评估设定标准设定标准客户购客户购 买行为买行为购买决策购买决策客户决策周期客户决策周期p购买标准：没有明确的重点关注车购买标准：没有明确的重点关注车型型p用车时间：没有明确的用车时间用车时间：没有

11、明确的用车时间p资金准备：购车资金还未准备资金准备：购车资金还未准备p到场角色：通常决策者未能全部到到场角色：通常决策者未能全部到场场p关注重点：简单询问了一些车辆的关注重点：简单询问了一些车辆的基本知识基本知识p其他表现：通常互动时没有异议也其他表现：通常互动时没有异议也没有问题没有问题N级客户级客户l各级别的潜在客户有何不同之处？各级别的潜在客户有何不同之处？问题思考：问题思考：l各级别的潜在客户跟进内容是否都应一致？各级别的潜在客户跟进内容是否都应一致？建议每次跟建议每次跟踪前做好通踪前做好通话前的草稿话前的草稿l多久跟踪频率比较合适？多久跟踪频率比较合适？潜在客户跟踪前的目的潜在客户跟

12、踪前的目的p购买标准：已经明确了要购买的车购买标准：已经明确了要购买的车型型p用车时间：计划用车时间在一周内用车时间：计划用车时间在一周内p资金准备：购车资金准备妥当资金准备：购车资金准备妥当p到场角色：通常决策者全部到场到场角色：通常决策者全部到场p关注重点：关注点集中在价格优惠关注重点：关注点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题装潢上牌等问题p其他表现：其他表现：1.主动店比较询问的情主动店比较询问的情形比较多形比较多2. 已经试乘试驾了已经试乘试驾了H级客户级客户1-2天跟踪一次天跟踪一次掌握客户具体购车时间掌握客户具体购车时间积极

13、邀约客户到店商谈成交积极邀约客户到店商谈成交跟踪目的及频率跟踪目的及频率潜在客户跟踪前的目的潜在客户跟踪前的目的A级客户级客户3-5天跟踪一次天跟踪一次掌握客户确切的购买时间掌握客户确切的购买时间询问客户竞品对比车型及优劣势对比询问客户竞品对比车型及优劣势对比询问客户付款方式询问客户付款方式主动邀约客户到店并寻求成交机会主动邀约客户到店并寻求成交机会p购买标准：正在进行购买标准：正在进行2-3款备选车款备选车型的深度对比型的深度对比p用车时间：计划用车时间在二周左用车时间：计划用车时间在二周左右右p资金准备：购车资金准备妥当资金准备：购车资金准备妥当p到场角色：通常决策者全部到场到场角色：通常

14、决策者全部到场p关注重点：关注点集中在竞品的对关注重点：关注点集中在竞品的对比比p其他表现：其他表现：1.离店时比较容易约定离店时比较容易约定下次约见时间下次约见时间2.已经参加过试乘试驾已经参加过试乘试驾跟踪目的及频率跟踪目的及频率潜在客户跟踪前的目的潜在客户跟踪前的目的B级客户级客户一个礼拜跟进一次一个礼拜跟进一次了解客户的预购时间了解客户的预购时间掌握客户看车最新动向掌握客户看车最新动向询问客户付款方式询问客户付款方式询问客户意向车型询问客户意向车型主动邀约客户试乘试驾，深度体主动邀约客户试乘试驾，深度体验车型，并适时寻求成交机会验车型，并适时寻求成交机会p购买标准：正在进行市场考核，寻

15、找购买标准：正在进行市场考核，寻找备选车型备选车型p用车时间：计划用车时间在用车时间：计划用车时间在1个月左右个月左右p资金准备：购车资金有来源，但很可资金准备：购车资金有来源，但很可能在准备阶段能在准备阶段p到场角色：通常决策者未能全部到场到场角色：通常决策者未能全部到场p关注重点：关注点集中在车型的配置关注重点：关注点集中在车型的配置参数收集上参数收集上p其他表现：其他表现：1.离店时未能确定下次约离店时未能确定下次约见时间见时间2.还未参加过试乘试驾还未参加过试乘试驾跟踪目的及频率跟踪目的及频率潜在客户跟踪前的目的潜在客户跟踪前的目的C级客户级客户半个月跟踪一次半个月跟踪一次定期电话与客

16、户保持联系定期电话与客户保持联系掌握客户看车最新动向掌握客户看车最新动向询问客户意向车型询问客户意向车型/预算预算大致了解客户预购时间大致了解客户预购时间及付款方式及付款方式p购买标准：没有明确的重点关注车型购买标准：没有明确的重点关注车型p用车时间：计划用车时间在用车时间：计划用车时间在1个月以个月以上上p资金准备：购车资金有来源，但可能资金准备：购车资金有来源，但可能在准备阶段在准备阶段p到场角色：通常决策者未能全部到场到场角色：通常决策者未能全部到场p关注重点：关注点集中在本店有哪些关注重点：关注点集中在本店有哪些车型，什么车比较热卖车型，什么车比较热卖p其他表现：其他表现：1.离店时未

17、能确定下次约离店时未能确定下次约见时间见时间2.还未参加过试乘试驾还未参加过试乘试驾跟踪目的及频率跟踪目的及频率潜在客户跟踪前的目的潜在客户跟踪前的目的N级客户级客户20天跟踪一次天跟踪一次定期发送信息或电话与客户保持联系定期发送信息或电话与客户保持联系适时掌握客户看车动向适时掌握客户看车动向询问客户购车预算询问客户购车预算大致了解客户预购时间大致了解客户预购时间p购买标准：没有明确的重点关注车购买标准：没有明确的重点关注车型型p用车时间：没有明确的用车时间用车时间：没有明确的用车时间p资金准备：购车资金还未准备资金准备：购车资金还未准备p到场角色：通常决策者未能全部到到场角色：通常决策者未能

18、全部到场场p关注重点：简单询问了一些车辆的关注重点：简单询问了一些车辆的基本知识基本知识p其他表现：通常互动时没有异议也其他表现：通常互动时没有异议也没有问题没有问题跟踪目的及频率跟踪目的及频率潜在客户跟踪时的注意事项潜在客户跟踪时的注意事项不在电话不在电话中销售！中销售！不可冒犯客户不可冒犯客户不可随意开玩笑不可随意开玩笑不可过于谦虚恭维不可过于谦虚恭维不可咄咄逼人不可咄咄逼人不可制造对立不可制造对立时机不对不说时机不对不说环境不对不说环境不对不说氛围不对不说氛围不对不说不报优惠幅度不报优惠幅度不恶意攻击竞品不恶意攻击竞品不做长时间产品介绍不做长时间产品介绍注意事项注意事项潜在客户跟踪话术结

19、构潜在客户跟踪话术结构问候（自报家门）问候（自报家门） 询问是否有时间接听电话询问是否有时间接听电话寒暄，回顾上次开心的话题寒暄，回顾上次开心的话题主题（跟踪目的或活动邀约）主题（跟踪目的或活动邀约）抗拒异议处理抗拒异议处理再次确认主题，并感谢客户接再次确认主题，并感谢客户接听电话听电话潜在客户跟踪话术结构潜在客户跟踪话术结构“您好，您好，X先生先生/女士，我是雪佛兰销售顾问小周啊，好女士，我是雪佛兰销售顾问小周啊，好久没联系您了，您现在有空接电话么？久没联系您了，您现在有空接电话么？潜在客户跟踪话术结构潜在客户跟踪话术结构“看您最近挺忙的嘛，都没来我们这看看车了，上次您看您最近挺忙的嘛，都没

20、来我们这看看车了，上次您看的我们那款看的我们那款XXX，您不是说很喜欢吗？近期有没有准，您不是说很喜欢吗？近期有没有准备好买车呢？备好买车呢？潜在客户跟踪话术结构潜在客户跟踪话术结构“跟您说个好消息，在几月几号我们厂家要在我们跟您说个好消息，在几月几号我们厂家要在我们XXX（地（地址），举办大型的团购活动，价格厂家那边有支持，非常优惠，址），举办大型的团购活动，价格厂家那边有支持，非常优惠，当天不但订车有特别奖品，看车的都有礼品送哦。您看到时候当天不但订车有特别奖品，看车的都有礼品送哦。您看到时候您是上午来还是下午来展场呢？您是上午来还是下午来展场呢？寒暄，回顾上次开心的话题寒暄，回顾上次开心

21、的话题潜在客户跟踪话术结构潜在客户跟踪话术结构“没别的事情，就是正常回访一下您，您上次说想要在没别的事情，就是正常回访一下您，您上次说想要在XX时候时候买车，最近有没有关注一下我们的买车，最近有没有关注一下我们的XXX车呢？那你计划什么时车呢？那你计划什么时候买车呢？买车货比三家总不会错，您最近有没有关注过其他候买车呢？买车货比三家总不会错，您最近有没有关注过其他的车型呢？的车型呢？寒暄，回顾上次开心的话题寒暄，回顾上次开心的话题潜在客户跟踪话术结构潜在客户跟踪话术结构“我们这次的活动室我们店独家举办的，在电话里确实不方便讲，反我们这次的活动室我们店独家举办的，在电话里确实不方便讲，反正您看车

22、、试乘试驾、签合同还是要在我们店进行的，其他的我不敢正您看车、试乘试驾、签合同还是要在我们店进行的，其他的我不敢讲，但肯定比您上次的价格要好，肯定会让您满意的。讲，但肯定比您上次的价格要好，肯定会让您满意的。”寒暄，回顾上次开心的话题寒暄，回顾上次开心的话题潜在客户跟踪话术结构潜在客户跟踪话术结构“我们这次的活动力度非常的大，和以往相比这还是第一次，是实实我们这次的活动力度非常的大，和以往相比这还是第一次，是实实在在的让利给您这样的在在的让利给您这样的VIP客户，优惠的价格和我们优质的服务，所客户，优惠的价格和我们优质的服务，所以说您是非常值得来这一趟的。以说您是非常值得来这一趟的。”寒暄，回

23、顾上次开心的话题寒暄，回顾上次开心的话题潜在客户跟踪话术结构潜在客户跟踪话术结构“这次我们的活动内容非常丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您这次我们的活动内容非常丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光临，如果方便的话您可以带上您的家人都可以获得我们店的精美的光临，如果方便的话您可以带上您的家人都可以获得我们店的精美礼品，其他的还有比如大礼包、抽奖、试驾礼等等，内容太多一时半礼品，其他的还有比如大礼包、抽奖、试驾礼等等，内容太多一时半会也说不清楚，您看您什么时候有时间，我给您安排一下？会也说不清楚，您看您什么时候有时间，我给您安排一下？ 。”寒暄，回顾上次开心的话题寒暄，回顾上次开心的话题潜在

24、客户跟踪话术结构潜在客户跟踪话术结构“这次的活动是我们店的第一次举办的这次的活动是我们店的第一次举办的XXX活动。厂家给了我们非常活动。厂家给了我们非常大的支持，还给我们规定了任务，我们销售压力也非常的大，到时候大的支持，还给我们规定了任务，我们销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，是在不行我可以直接给您申请老总特批价，活动肯定会非常的优惠，是在不行我可以直接给您申请老总特批价，活动期间老总也比较好说话嘛，不过名额有限，您看还是早一点到店好点。期间老总也比较好说话嘛，不过名额有限，您看还是早一点到店好点。您看你什么时候到我们店。您看你什么时候到我们店。”寒暄，回顾上次开心的话题寒暄，回顾

25、上次开心的话题潜在客户跟踪话术结构潜在客户跟踪话术结构“X先生先生/小姐，那您太辛苦了，我们也考虑到您平时的工作都比较繁忙，所以小姐，那您太辛苦了，我们也考虑到您平时的工作都比较繁忙，所以时间都设定在周六和周天。并且我们这次的活动真的狠优惠（列举活动特色），时间都设定在周六和周天。并且我们这次的活动真的狠优惠（列举活动特色），是为数不多的活动，我认为您错过了就太可惜了。如果您真没时间来的话，您是为数不多的活动，我认为您错过了就太可惜了。如果您真没时间来的话，您可以让您爱人或者家人来一趟，一样有精美礼品赠送。也让他们帮您参谋参谋可以让您爱人或者家人来一趟，一样有精美礼品赠送。也让他们帮您参谋参谋

26、嘛，您说是吗嘛，您说是吗?您看到时是您来？还是您家人来？我帮您安排一下。您看到时是您来？还是您家人来？我帮您安排一下。”寒暄，回顾上次开心的话题寒暄，回顾上次开心的话题潜在客户跟踪话术结构潜在客户跟踪话术结构“X先生先生/小姐，我公司为本次活动准备了一部分的车源，但我们会尽量满足您小姐，我公司为本次活动准备了一部分的车源，但我们会尽量满足您们提现车的需求。不能提到现车的，我们也会在提车时间上作优先安排的，您们提现车的需求。不能提到现车的，我们也会在提车时间上作优先安排的，您也知道现在车源不是特别的充足，所以活动当天您一定要早点到店比较好，您也知道现在车源不是特别的充足，所以活动当天您一定要早点

27、到店比较好，您看您是什么时间到我们店呢？看您是什么时间到我们店呢？”寒暄，回顾上次开心的话题寒暄，回顾上次开心的话题潜在客户跟踪话术结构潜在客户跟踪话术结构“X先生先生/小姐。如果是平时的活动的话，没问题我肯定能给您留着，因为平时的小姐。如果是平时的活动的话，没问题我肯定能给您留着，因为平时的活动跟店里都差不多。但是这次活动的优惠幅度非常大，公司不可能一直这样便活动跟店里都差不多。但是这次活动的优惠幅度非常大，公司不可能一直这样便宜促销的！这次的活动的大礼包、抽奖、特价车试驾礼等等都是在活动当天才能宜促销的！这次的活动的大礼包、抽奖、特价车试驾礼等等都是在活动当天才能享受，数量有限，送完即止。

28、而且其他客户也不会放弃这么好优惠的活动，所以享受，数量有限，送完即止。而且其他客户也不会放弃这么好优惠的活动，所以根本就不可能留得住。既然您肯定要买，那您为什么不趁着这次那么好的活动订根本就不可能留得住。既然您肯定要买，那您为什么不趁着这次那么好的活动订下来呢下来呢?错过这么好的机会也不值啊，您看到时多少点到我们店？错过这么好的机会也不值啊，您看到时多少点到我们店？”寒暄，回顾上次开心的话题寒暄，回顾上次开心的话题潜在客户跟踪话术结构潜在客户跟踪话术结构“X先生先生/小姐，看来您对我们行情非常的了解啊，这个确实谁也不知道以后的行小姐，看来您对我们行情非常的了解啊，这个确实谁也不知道以后的行情是怎么样的。今年的行情确实不怎么好，所以在年初几个月我们厂家都大幅度情是怎么样