KPI介绍与基础运用

1、介绍与基础运用课程大纲一、何谓KPI二、KPI的意义三、KPI基础知识四、与团队经营相关KPI的解析方法1.4.4（1）前 言 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI体系和管理系统。通过围绕KPI的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效。1.4.4（2）一、何谓KPIK：关键 P：业绩 I： 指标 是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。1.4.4（3）二、KPI的意义 引导公司长期、持续地创造价值并能够

2、衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关健。1.4.4（4）二、KPI的意义 反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效； 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核1.4.4（5）基本概念1.4.4（6）三、 KPI基础知识 首年新单保费（FYP）： 报告期内保单第一年度保费之和首年度佣金（FYC） 首年度保费*首年度佣金率1.4.4（7） KPI基础知识期初人力：报告期第一个工作日在册业务员人数期末人力：报告期最后一个工作日在册业务员人数实动人力：报告期内实际产生业绩的 业务员

3、人数1.4.4（8） KPI基础知识平均人力1)月平均人力 =（期初人力+期末人力）/22)年度平均人力 =各月平均人力之和/121.4.4（9） KPI基础知识 FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量1.4.4（10） KPI基础知识件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数1.4.4（11） K

4、PI基础知识有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数 有效人均件数=报告期内新契约保单件数/当月实动人力活动率：报告期内实动人力占报告期平均人力的比率 活动率=报告期实动人力/报告期平均人力1.4.4（12）KPI基础知识14个月持续率= 本月之前的第14个月承保的现仍有效的长险保单保险费（或件数）本月之前的第14个月承保的长险新单保险费（或件数） 100% 综合持续率=70%保费持续率+30%件数持续率1.4.4（13）KPI基础知识15、增员率：报告期内新进业务员人数与期初人力的比率 增员率=报告期新进业务员人数/期初人力1.4.4（14） KPI基础知识16、脱落率：报告期

5、内脱落业务员人数与期初人力的比率 脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数1.4.4（15） KPI基础知识算一算: 某团队4月平均人力为86人，5月期初人力为88人，期末人力为94人，6月期末人力为102人，请计算该团队二季度平均人力？1.4.4（16）86+(88+94)/2+(94+102)/2/3=91.7 KPI基础知识算一算 某团队上半年期末人数为158人，七月份因考核不达标离司6人，降级12人，因违纪开除1人，请计算该团队七月份的脱落率？1.4.4（17）7/158=4.43%KPI的分析方法1.4.4（18）相关KPI的表现1、人均件数营销队伍管理的监控指标表现为 队伍战斗

6、力 队伍活动量1) 队伍业务潜质1.4.4（20）相关KPI的原因偏低的原因增员选择不当拜访量不足销售技巧不高制度落实不够过程管理松散主管本身技能不高1.4.4（21）相关KPI的操作方法提高人均件数的方法建立良好工作习惯落实活动量管理、计划与活动提升推销效率落实责任额1.4.4（22）相关KPI的原因与操作方法提高人均件数的方法新商品组合促销件数竞赛落实晋升、考核、辅导、激励提升主管辅导、销售能力落实单位衔接训练1.4.4（23）相关KPI的表现2、件均保费营销队伍管理的监控指标 表现为 队伍的展业能力1) 队伍的业务品质1.4.4（24）相关KPI的原因 件均保费偏低的原因经济因素市场因素

7、销售观念客户消费层级商品策略推销能1.4.4（25）相关KPI的操作方法提高件均保费的方法正确销售观念检讨商品组合，提高保额训练销售高保费能力成功经验交流1.4.4（26）相关KPI的操作方法提高件均保费的方法不断寻找客源推销技巧提升相关知识充足不断实践，及时总结1.4.4（27）相关KPI的表现3、平均人力增长率 营销队伍成长的关键管理指标 表现为 队伍成长能力 队伍品质 业绩提升平台1.4.4（28）相关KPI的原因 增员率偏低的原因意愿能力其他1.4.4（29）相关KPI的操作方法 提高增员率的方法规范增员流程制度增员（基本法）增员技巧、话术的训练拟订人力发展计划运用增员工具1.4.4（

8、30）相关KPI的原因与操作方法 提高增员率的方法主管以身作则事业说明会的举办提高职场气氛、工作士气，降低脱落率优化人员结构提升人均绩效，塑造团队荣誉1.4.4（31）相关KPI的表现4、活动率 营销队伍管理的监控指标 表现为 队伍的士气 队伍的活动量 业绩提升平台1.4.4（32）相关KPI的原因活动率偏低的原因 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清 准主顾不足1.4.4（33）相关KPI的原因与操作方法 活动率偏低的原因未落实活动量管理出勤管理差、二次晨会不到位主管本身技能不足1.4.4（34）相关KPI的原因与操作方法 提高活动率的方法 加强辅导与训练 加大检查与督导的力度 严格出勤

9、管理 加大陪访力度1.4.4（35）相关KPI的表现5、期缴率 营销队伍业务品质指标 表现为 业务导向 展业技巧 营销队伍持续经营的能力1.4.4（36）相关KPI的表现与注意问题 6、保单持续率（14个月） 营销队伍业务品质指标 表现为: 服务质量 保单质量 营销队伍持续经营的能力 保险公司未来盈利水平1.4.4（37）相关KPI的表现7、人均FYC、人均FYP 营销队伍经营管理的核心指标 表现为 队伍战斗力 队伍稳定性 队伍综合素质1.4.4（38）小 结正确理解KPIKPI是工具，不是结果！1.4.4（39）KPI应用举例应用举例1.5.1（1）重点关注重点关注队伍队伍KPI核心核心指标

10、指标主管再造主管再造-晋组率晋组率增员增员-增员率增员率新人育成新人育成-三晋率、十三月留存率三晋率、十三月留存率队伍活力队伍活力-举绩率、举绩达成率举绩率、举绩达成率将队伍将队伍KPI核心指标深入到管理队伍的经营理念中核心指标深入到管理队伍的经营理念中重点追踪重点追踪预预算考核指算考核指标标，关注月度，关注月度队队伍伍6个关个关键键指指标标和和2个季度关个季度关键键指指标标。将。将队队伍伍KPI核心指核心指标标深入到管理深入到管理队队伍的伍的经营经营理念中。理念中。核心指标是各级个险管理人员应重点关注和加强经营的指标3. 3. 关键指标的解读关键指标的解读46队伍发展核心指标定义队伍发展核心

11、指标定义主管养成（再造）主管养成（再造）指标名称定义及公式引导/评价主要工作业务主任晋升组经理率（简称晋组率）业务主任晋升组经理率（当季）当季业务主任晋升组经理人数/当季初业务主任人数100%业务主任晋升组经理率（季均）各考核季业务主任晋升组经理人数之和/各考核季初业务主任人数之和100%衡量销售队伍初级主管成长能力，通过指标考核引导分公司进一步重视对初级主管的培育，抓住业务主任中的骨干力量培养成为关键人群3. 3. 关键指标的解读关键指标的解读队伍发展核心指标定义队伍发展核心指标定义增员率增员率指标名称定义及公式引导/评价主要工作增员率增员率（当月）当月新增实有人力/当月月初基数100%增员

12、率（月均）各月新增实有人力之和/各月月初基数之和100% 月初基数=月初实有人力 特别说明：我司考核增员率中涉及的月初基数=月初实有人力-入司六个月内新人衡量销售队伍增员活动能力的指标.3. 3. 关键指标的解读关键指标的解读48队伍发展核心指标定义队伍发展核心指标定义新人育成新人育成指标名称定义及公式引导/评价主要工作新增实有人力3个月晋升率（三晋率）新增实有人力3个月晋升率（当月）当月前数第4个月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在职营销员人数/当月前数第4个月新增营销员实有人数；新增实有人力3个月晋升率（月均）各月前数第4月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级

13、的在职营销员人数之和/各月前数第4个月新增营销员实有人数之和；衡量销售队伍育成状况的指标，引导分公司进一步推进招募甄选流程，提高新增人员质量；加强新人育成机制建设，提高执行效果。新增实有人力13个月留存率（简称13留）新增实有人力13个月留存率（当月）当月前数第13个月新增实有人力当月仍在职的实有人数/当月前数第13个月新增实有人数新增实有人力13个月留存率（月均）各月前数第13个月新增实有人力当月仍在职的实有人数之和/各月前数第13个月新增实有人数之和衡量销售队伍留存状况的指标，引导分公司加强对新人在营业单位的训练和辅导，重点关注新人9-12个月的留存情况3. 3. 关键指标的解读关键指标的

14、解读49指标名称定义及公式引导/评价主要工作月综合举绩人力衡量销售队伍活动量和业绩提升平台的指标，引导分公司重视团队活动管理、职场训练、绩效分析和追踪等工作的实施效果月主险举绩人力主险举绩率队伍发展核心指标定义队伍发展核心指标定义队伍活力队伍活力统计时间段内所有长险、短险出单（犹豫期内撤单除外）的营销员人数。 注：长险举绩人力考核数据要求必须单件大于500元统计时间段内所有长险、短险出单（犹豫期内撤单除外）的营销员人数。注：长险举绩人力考核数据要求必须单件大于500元举绩率（当月）当月主险举绩人力/本月月均实有人力；举绩率（月均）各月主险举绩人力之和/各月月均实有人力之和。 月均实有人力（月初

15、实有人力月末实有人力）/2；3. 3. 关键指标的解读关键指标的解读50队伍发展核心指标定义队伍发展核心指标定义制度执行制度执行指标名称定义及公式引导/评价主要工作营销主管考核降级匹配率主管考降匹配率（当季）=当季查询系统确认降级的主管的人数/当季系统判断应降级主管人数。主管考降匹配率（季均）=各季季查询系统确认降级的主管的人数之和/各季系统判断应降级主管人数之和。衡量分公司制度执行情况及制度经营情况的指标，引导分公司进一步发挥基本法的激励作用，提高制度经营能力3. 3. 关键指标的解读关键指标的解读3. 3. 关键指标的解读关键指标的解读 队伍建设考核指标月均综合举绩人力、月均长险主险举绩人

16、力、增员率学会看结果指标、看过程曲线、看指标的相关性、看指标后面的指标学会看结果指标、看过程曲线、看指标的相关性、看指标后面的指标判断维度判断维度年度年度月均主月均主险险举绩举绩率率月均增月均增员员率率新人新人3 3个个月晋升月晋升率率季季业务业务主任晋主任晋组组率率月人均月人均主主险险件件数数月人均月人均FYCFYC月均月均绩优绩优人力占比人力占比全全省省20132013年年38.26%38.26%4.39%4.39%51.08%51.08% 1.41%1.41%0.560.5643043019.70%19.70%标标准准值值50%50%5%5%50%50%2%2%1.11.1增增长长10%

17、10%25%25% 重点队伍监测指标3. 3. 关键指标的解读关键指标的解读三个关键指标之间的关系三个关键指标之间的关系 队伍质、量的提升尤其需要关注以上三个关键指标，在举绩率的支撑、合理的考队伍质、量的提升尤其需要关注以上三个关键指标，在举绩率的支撑、合理的考核匹配度之下、决定了队伍规模，队伍主管数量的多少可由新晋主管的增多达到，核匹配度之下、决定了队伍规模，队伍主管数量的多少可由新晋主管的增多达到，晋组需要有一定数量的有意愿的业务主任，需要有新增人力的补充，故三者之间是晋组需要有一定数量的有意愿的业务主任，需要有新增人力的补充，故三者之间是联动促进的关系，以晋升作为导向的增员工作才能做到实

18、处、做出成效！联动促进的关系，以晋升作为导向的增员工作才能做到实处、做出成效！举绩率举绩率集中增员与常态增员的协同集中增员与常态增员的协同u常态增员为主，阶段集中增员为辅常态增员为主，阶段集中增员为辅的增员模式集中增员的使用条件集中增员的使用条件 评价集中增员健康与否的标准是看达成手段：以调动营销队伍，尤其是调动主管内调动主管内生动力为前提生动力为前提的集中增员；以季、月为周期季、月为周期的阶段主题增员，都是我们鼓励的方式。我们坚决反对运动式增员 集中增员的评价标准集中增员的评价标准 队伍落后，需要快速膨胀、树立发展信心时 团队气势低迷，需要营造增员氛围时 常态增员数量不足，需要实现大突破时关于增员模式关于增员模式关注指标曲线关注指标曲线电击式增员曲线电击式增员曲线关注指标曲线关注指标曲线心衰型增员曲线心衰型增员曲线关注指标曲线关注指标曲线常态常态+ +集中式增员集中式增员关