第二章连锁门店商品管理

1、商品的分类: 是指按照一定目的，为满足某种需要 选择适当的分类标志和特征，将商品集合 总体科学地、系统地逐次划分为不同类别 和组别的过程。超市管理中采用综合分类标准:大分类、中分类、小分类、单品大分类中分类小分类单品单品中分类小分类小分类小分类单品单品单品单品单品单品商商品品分分类类方方法法 按商品之间的销售关系分类按商品之间的销售关系分类按商品耐用性和损耗性分类按商品耐用性和损耗性分类耐用品耐用品非耐用品非耐用品服务服务按消费者的购物习惯分类按消费者的购物习惯分类方便性商品方便性商品选购选购 品品特殊品特殊品非需品非需品按商品档次划分类按商品档次划分类按商品在商店销售中的作用分类按商品在商店

2、销售中的作用分类独立品独立品互补品互补品条件品条件品替代品替代品高档品高档品低档品低档品主力商品主力商品辅助商品辅助商品辅助性商品辅助性商品关联性商品关联性商品科学性原则确定商品所包括的范围明确商品分类的目的统一商品名称选择适当的分类标志系统性原则为新商品的出现留有足够的位置 以国家制定商品分类体系为基础渐趋于标准化一套有系统的商品分类是商业信息化成功的前提条件。科学的商品分类有助于商店的采购管理、陈列管理、销售管理以及较好地掌握商店的经营业绩。第二节第二节 商品结构商品结构 商品结构，又称商品定位，是指企业从目标顾客需求出发，结合生产商的实际情况来确定商品经营结构，实现商品配置最佳化的过程。

3、 商品结构包括商品品种、档次、价格、服务等方面的内容。一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为：v1业态v2目标顾客因素分析v3目标顾客的需求设定 主要业态的连锁企业及商品结构特点零售业态零售业态 经营目标经营目标 商品结构商品结构 百货商店百货商店 满足中高档消费者需满足中高档消费者需求求 商品多样化商品多样化重视商品质量和品牌重视商品质量和品牌 超级市场超级市场 满足消费者日常生活满足消费者日常生活需求需求 食品日用必需品为主食品日用必需品为主 专业店专业店 满足某一大类商品消满足某一大类商品消费者的需求费者的需求 体现专业化、深度化，体现专业化、深度化，品种丰富品种丰富 专卖店专卖店 经营

4、某一品牌的商品经营某一品牌的商品 以企业品牌为主，量少以企业品牌为主，量少而质优而质优 便利店便利店 满足顾客便利性需求满足顾客便利性需求 有即时消费、小容量、有即时消费、小容量、应急性等特点应急性等特点 2影响目标顾客因素分析地理因素：指闹市区、居民住宅区、交通枢纽人口因素：指目标顾客的性别、家庭规模、收入水平、文化程度、年龄心理因素 ：二、商品结构的类型v1按经营商品的构成划分将其分为:主力商品主力商品辅助商品辅助商品相关联商品相关联商品刺激性商品刺激性商品v2按商品质量价格水平不同，v 分为高档商品、中档商品和低档商品。v商品档次的配备由消费者的消费结构影响。高档商品高档商品中低档商品中

5、低档商品高收入人群高收入人群低收入人群低收入人群三，商品的结构是一个动态变化的过程，必须随着季节、时尚及顾客的偏好等因素随时加以调整v1商品销售排行榜v2商品贡献率v3损耗排行榜v4周转率v5商品的更新率v6其他商品结构的调整可与哪几个重要的指标结合起来实施？第三节第三节 商品组合策略商品组合策略一、商品组合一、商品组合 商品组合是指一个企业提供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配，即经营范围和结构。 主要包括：商品线 商品项目商品线商品线商品线也称商品系列，是指从顾客的需要、便利等角度出发而组合的密切相关的商品项目。 例如:替代性商品(牛肉和羊肉) 互补性商品(手电筒与电池) 特价商品(

6、同属一定价格范围之内)商品项目商品项目 商品项目是指企业商品销售目录上的具体品 名和型号。多数情况下,企业在商品目录上所罗列的每一项商品，不论它们在性能上是否相联，均称之为一个产品项目。 二、商品组合的类型二、商品组合的类型 采取宽度、广度和深度相结合的方法 可把组合类型分为:写字台型投资大，管理难度大，适合一般大型商场和超市。方箱型适合经营各大类品种较少的商品，这种组合方法适用面很不广泛。薄板型适合经营各大类品种较多的商品，适用于廉价商店和杂货商店。木棍型销售效率高，但是市场有限，经营的风险大，适合于专业商店连锁。棋子型经营几个大类商品的几个品种，且仅卖自己的品牌，适合于专卖店。 三、商品组

7、合的调整三、商品组合的调整一般可采用的新商品组合方法有：按消费季节的组合法 按节庆日的组合法 按消费的便利性的组合法 按商品的用途的组合法l第四节第四节 商品组合的优化方法商品组合的优化方法一、商品组合的评价标准一、商品组合的评价标准理想的理想的商品组合要求商品组合要求理想的盈利能力理想的盈利能力明显的发展能力明显的发展能力较强的竞争能力较强的竞争能力二、商品组合的分析方法l1商品环境分析法l2三维分析图法l3. 波士顿矩阵分析法1. 商品环境分析法 l 目前零售店的主要商品，根据市场环境的分析，是否继续发展；l 零售店未来的主要商品，一般是指新商品投入市场后能打开市场销路的商品；l 在市场竞

8、争中，能使零售店获得较大利润的商品；l 过去是主要商品，而现在销路已日趋萎缩的商品，零售店应决定采取改进，还是缩小或淘汰的决策；l 对于尚未完全失去销路的商品，零售店可以采取维持或保留的商品决策；l 对于完全失去销路的商品，或者经营失败的新商品一般应进行淘汰或转产。 X 市场占有率（7）Y销售增长率图1 三维分析图 2. 三维分析图法三维分析图法通过三维分析图可以对商品进行分析评价，从而采取不同的对策，见表2所处区域 市场占有率 销售增长率 销售利润率 评价及对策 1 低 高 低 可能是未来的主要商品 2 高 高 低 可改进的商品3 低 低 低 可淘汰的商品 4 高 低 低 可能为未来的主要商

9、品 5 低 高 高未来的主要商品 6 高 高 高可大力发展的最佳商品 7 低 低 高经过努力，可能成为最有前途的商品8 高 低 高目前的主要商品 X 市场占有率Y市场增长率图2 波士顿矩阵分析图3类商品2类商品4类商品1类商品3. 波士顿矩阵分析法波士顿矩阵分析法第类商品（明星类商品） 市场占有率高，市场增长率高 ,很有发展前途，一般处于生命周期的成长期。第类商品（金牛类商品） 市场占有率高，市场增长率低，能带来很大的利润，一般处在生命周期的成熟期阶段。第类商品（问题类商品） 市场占有率低，销售增长率高，有一定的经营风险。第类商品（瘦狗类商品） 它的市场占有率和销售增长率都低，处于衰退期。三、扩大商品组合方法三、扩大商品组合方法扩大商品组合扩大商品组合缩减商品组合缩减商品组合延伸商品线延伸商品线更新商品线更新商品线缩短商品线缩短商品线扩大商品组合方法扩大商品组合方法1.扩大商品组合 (1)拓展商品组合的宽度 :增加商品线，扩大经营范围 (2)加强商品组合的深度 :增加新的商品项目 2.缩减商品组合剔除获利小甚至亏损的商品组合3延伸商品线（1）向上延伸 （2）向下延伸 （3）双向延伸 （4）水平延伸4更新商品线 关键是要把握更新的最佳时机 5缩短商品线没有发展前途的商品项目 人有了知识，就会具备各