培训导师的角色与基本技巧

1、培训导师的角色与基本技巧培训导师的角色与基本技巧Copyright 2005 InBev All rights reserved2.2培训内容培训内容为什么要进行培训为什么要进行培训培训导师的角色和需要具备的素质培训导师的角色和需要具备的素质培训的基本技巧培训的基本技巧Copyright 2005 InBev All rights reserved3.3培训内容培训内容为什么要进行培训为什么要进行培训培训导师的角色和需要具备的素质培训导师的角色和需要具备的素质培训的基本技巧培训的基本技巧Copyright 2005 InBev All rights reserved4.4培训的价值培训的价值n

2、知识像牛奶一样是有保鲜期的知识像牛奶一样是有保鲜期的n人才是资产还是负债人才是资产还是负债n培训是维持人力资源运转的润滑剂培训是维持人力资源运转的润滑剂n培训是企业应对变革和战略发展的需要培训是企业应对变革和战略发展的需要Copyright 2005 InBev All rights reserved5.5培训的对象培训的对象n新员工新员工n企业的价值观企业的价值观n行为规范行为规范n企业精神企业精神n岗位基本技能岗位基本技能n老员工老员工 n与工作相关的职能与工作相关的职能n新技术新技术n新工艺新工艺Copyright 2005 InBev All rights reserved6.6培训师

3、培训什么培训师培训什么n知识的培训知识的培训n技能的培训技能的培训 n态度的培训态度的培训 专业技能 沟通能力 决策能力 基层中层高层Copyright 2005 InBev All rights reserved7.7工作特点与能力分析工作特点与能力分析Copyright 2005 InBev All rights reserved8.8对于管理人员对于管理人员n帮助提高个人的技巧和能力帮助提高个人的技巧和能力n改变认识与观点改变认识与观点n理解、传递公司的战略和方针理解、传递公司的战略和方针n成为一个好的领导成为一个好的领导n建设有效率的团队建设有效率的团队Copyright 2005 I

4、nBev All rights reserved9.9n不断提高其能力、信心不断提高其能力、信心n保持团队稳定性保持团队稳定性n保持对竞争环境的适应性保持对竞争环境的适应性n潜移默化灌输公司文化潜移默化灌输公司文化n授之以渔而非鱼授之以渔而非鱼对于销售代表对于销售代表Copyright 2005 InBev All rights reserved10.10n将公司的要求与策略更有效的贯彻下去（文化将公司的要求与策略更有效的贯彻下去（文化/价值观）价值观）n建立公司的竞争优势（通过员工培训）建立公司的竞争优势（通过员工培训）n提高公司整个业务的运营效率提高公司整个业务的运营效率n保持公司可持续发

5、展增长的长期投资保持公司可持续发展增长的长期投资n建立有效的客户资源管理系统建立有效的客户资源管理系统n是一种高效的推销手段是一种高效的推销手段n吸引更好的人力加入公司吸引更好的人力加入公司对于公司对于公司Copyright 2005 InBev All rights reserved11.11培训内容培训内容为什么要进行培训为什么要进行培训培训导师的角色和需要具备的素质培训导师的角色和需要具备的素质培训的基本技巧培训的基本技巧Copyright 2005 InBev All rights reserved12.12群体行为群体行为个体行为个体行为结果结果时间时间培训导师职责培训导师职责态度态

6、度知识知识培训导师的角色培训导师的角色Copyright 2005 InBev All rights reserved13.13有效培训的三个原则有效培训的三个原则n具备正确的态度具备正确的态度n具有良好的素质具有良好的素质n运用培训循环运用培训循环Copyright 2005 InBev All rights reserved14.14“请耐心冷静请耐心冷静”“请考虑周全请考虑周全”“请保持你的热情请保持你的热情”具备正确的态度具备正确的态度Copyright 2005 InBev All rights reserved15.15培训员培训员专业性专业性计划所有计划所有行动行动理解理解公司目

7、标公司目标引导引导分析分析技巧技巧归纳总结归纳总结提问提问与与聆听聆听真诚真诚具备良好的素质具备良好的素质Copyright 2005 InBev All rights reserved16.16n精通销售工作精通销售工作培训导师无法就他培训导师无法就他/她自己都不能做的事来为他人提供培训她自己都不能做的事来为他人提供培训n热情热情对工作的热心程度将帮助学员建立正确的态度对工作的热心程度将帮助学员建立正确的态度n容忍容忍对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄，请记住由于培训不当可能会发生错，请记住由于培训不当可能会发生错误。误。n幽默感幽默感这样可以帮助让学员

8、轻松一下，但是，请不要过度使用这样可以帮助让学员轻松一下，但是，请不要过度使用培训导师的素质培训导师的素质Copyright 2005 InBev All rights reserved17.17培训导师的素质培训导师的素质n自行分析自行分析受训人员共同的欠缺之处常常是培训导师自身欠缺之处的体现受训人员共同的欠缺之处常常是培训导师自身欠缺之处的体现n敏感度敏感度培训导师的技巧很大程度上取决于对学员的长处和欠缺之处是否敏培训导师的技巧很大程度上取决于对学员的长处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应感以及能否作出适当的反应n表达清晰度表达清晰度如果培训导师对他如果培训导师对他/她正努力解释的内

9、容并不清楚，她正努力解释的内容并不清楚，则学员也将极则学员也将极少可能有清楚理解的机会。少可能有清楚理解的机会。n有计划的行动有计划的行动计划对培训的每一个阶段都至关重要计划对培训的每一个阶段都至关重要，准备不足对于学员而言极易准备不足对于学员而言极易察觉请不要因计划不利而使培训过程的价值降低察觉请不要因计划不利而使培训过程的价值降低Copyright 2005 InBev All rights reserved18.18巩固巩固回顾、修正、并回顾、修正、并致力于改进致力于改进解释解释 我们将我们将 . . 因为因为 .模仿模仿由学员进行由学员进行示范示范由培训导师进行由培训导师进行持续进行持

10、续进行E.D.I.CE.D.I.C运用培训循环运用培训循环Copyright 2005 InBev All rights reserved19.19培训内容培训内容为什么要进行培训为什么要进行培训培训导师的角色和需要具备的素质培训导师的角色和需要具备的素质培训的基本技巧培训的基本技巧Copyright 2005 InBev All rights reserved20.20实施培训前实施培训前:实施培训中实施培训中:准备准备讲的内容讲的内容对方要的对方要的怎样打动他们怎样打动他们技巧技巧形象形象开场白开场白声音的运用声音的运用器材的使用器材的使用控制现场控制现场核心内容核心内容Copyright

11、 2005 InBev All rights reserved21.21实施培训前实施培训前:实施培训中实施培训中:准备准备讲的内容讲的内容对方要的对方要的怎样打动他们怎样打动他们技巧技巧形象形象开场白开场白声音的运用声音的运用器材的使用器材的使用控制现场控制现场核心内容核心内容Copyright 2005 InBev All rights reserved22.22学员分析学员分析n他们是谁？他们的工作职责是什么？他们是谁？他们的工作职责是什么？n他们的知识、技巧水平怎样？他们在他们的知识、技巧水平怎样？他们在这个培训专题方面存在什么问题？这个培训专题方面存在什么问题？n他们对我们的期望是什

12、么？他们对我们的期望是什么？n是他们自愿参加这次培训的吗？是他们自愿参加这次培训的吗？n他们的态度怎样？他们的态度怎样？Copyright 2005 InBev All rights reserved23.23培训需求分析和目标设立表培训需求分析和目标设立表Copyright 2005 InBev All rights reserved24.24培训大纲（培训时间表）培训大纲（培训时间表）Copyright 2005 InBev All rights reserved25.2502销售代表的角色与职责销售代表的角色与职责的培训指南的培训指南Copyright 2005 InBev All ri

13、ghts reserved26.26一个人站在台上如何感染大家？一个人站在台上如何感染大家？Copyright 2005 InBev All rights reserved27.27实施培训前实施培训前:实施培训中实施培训中:准备准备讲的内容讲的内容对方要的对方要的怎样打动他们怎样打动他们技巧技巧形象形象开场白开场白声音的运用声音的运用器材的使用器材的使用控制现场控制现场核心内容核心内容Copyright 2005 InBev All rights reserved28.28手工精良的深色西服手工精良的深色西服干净扣好的衬衫干净扣好的衬衫光亮的皮鞋，不可光亮的皮鞋，不可穿便鞋穿便鞋深色的袜子深

14、色的袜子领带用夹扣好领带用夹扣好口袋里不要放东西口袋里不要放东西发型精神整齐发型精神整齐男士的着装男士的着装Copyright 2005 InBev All rights reserved29.29头发可以扎起来，头发可以扎起来，避免披肩发避免披肩发颜色明快的职业装，有袖颜色明快的职业装，有袖戴不会弄出声响的首饰，戴不会弄出声响的首饰，化淡妆化淡妆长度及膝或膝以下的裙子长度及膝或膝以下的裙子肉色或黑色丝袜，肉色或黑色丝袜，不可勾丝不可勾丝平跟或中跟鞋子平跟或中跟鞋子女士的着装女士的着装Copyright 2005 InBev All rights reserved30.30现场培训技巧现场培训

15、技巧 器材使用器材使用现场互动管理现场互动管理开场白与结束语开场白与结束语声音运用声音运用31Copyright 2005 InBev All rights reserved音量音量 VS VS音素：音素：快、慢、停顿快、慢、停顿声音的运用声音的运用32Copyright 2005 InBev All rights reservedF音质与音量音质与音量 强弱恰当、清晰、用真嗓强弱恰当、清晰、用真嗓F音量的调节音量的调节 注意抑扬顿挫注意抑扬顿挫 高音：强调高音：强调 低音：消解低音：消解F音速的调节音速的调节 快慢速度调节恰当能产生非常好的效果快慢速度调节恰当能产生非常好的效果 快：制造兴趣

16、、煽动情绪快：制造兴趣、煽动情绪 慢：强调重点、强化记忆慢：强调重点、强化记忆 中顿：有效达到效果中顿：有效达到效果F措辞与重点化措辞与重点化 如何组织词句如何组织词句 如何强调重点如何强调重点F注意避免之处注意避免之处 别懒得张嘴别懒得张嘴 不要吞咽一句话中的最后的词不要吞咽一句话中的最后的词F避免言辞不清楚不明确避免言辞不清楚不明确 避免拖腔避免拖腔-“-“呀呀”，“啊啊” 技术术语技术术语 乡音乡音 垃圾字句垃圾字句声音的控制声音的控制33Copyright 2005 InBev All rights reserved器材的类型与比较器材的类型与比较34Copyright 2005 In

17、Bev All rights reserved培训前熟悉和检查器材的操作和性能培训前熟悉和检查器材的操作和性能检查各座位的可视度检查各座位的可视度先把胶片放好后再打开投影仪先把胶片放好后再打开投影仪避免身体挡住屏幕或示范物避免身体挡住屏幕或示范物避免对着屏幕、活动板说话或边写边说避免对着屏幕、活动板说话或边写边说查问学员是否看得清楚查问学员是否看得清楚不用时和解答问题前关掉机器不用时和解答问题前关掉机器用投影仪时可用纸掩盖未说明的部分用投影仪时可用纸掩盖未说明的部分可利用笔或指示物指向胶片中要说明的部分可利用笔或指示物指向胶片中要说明的部分可以在胶片上把重点框起来可以在胶片上把重点框起来可以利

18、用空白胶片图解意思可以利用空白胶片图解意思每一个重点讲解过后，使用新的一页空白纸每一个重点讲解过后，使用新的一页空白纸各种器材可以相互使用各种器材可以相互使用有些器材使用起来会花费时间有些器材使用起来会花费时间切忌成为器材的奴仆。你才是培训的主人，器材只是协助你完成培训的工具。切忌成为器材的奴仆。你才是培训的主人，器材只是协助你完成培训的工具。 怎样使用器材怎样使用器材? ?Copyright 2005 InBev All rights reserved35.35现场管理现场管理 提问提问n向全体学员提出问题向全体学员提出问题n停顿，让全体学员有时间思考停顿，让全体学员有时间思考n等待自愿者回

19、答问题或指名回答等待自愿者回答问题或指名回答n聆听答案聆听答案n确保全体学员听到答案，如有需要可以重复答确保全体学员听到答案，如有需要可以重复答案案n对回答准确性给予评价对回答准确性给予评价Copyright 2005 InBev All rights reserved36.36现场管理现场管理 处理学员的提问处理学员的提问n把问题抛回去把问题抛回去n把问题抛给所有听众把问题抛给所有听众n对问题本身作出反应对问题本身作出反应n停车场停车场n推后推后n私下解决私下解决n承认自己不懂承认自己不懂Copyright 2005 InBev All rights reserved37.37开场白的目的只

20、有一个开场白的目的只有一个-制造兴趣制造兴趣n有效开场白有效开场白将学员的注意力集中到你的话题上来将学员的注意力集中到你的话题上来, 转移他们其它的转移他们其它的思绪。思绪。制造冲击力制造冲击力,使学员兴奋起来。使学员兴奋起来。建立你的正面形象，控制住场面。建立你的正面形象，控制住场面。介绍培训主题。介绍培训主题。使学员感到舒适放松。使学员感到舒适放松。引起学员的好奇心，制造积极的气氛。引起学员的好奇心，制造积极的气氛。38Copyright 2005 InBev All rights reservedL道歉：道歉：.“.“对不起对不起”L说得太长、太多说得太长、太多L寻求赞美：寻求赞美：“大

21、家知道我是谁吗？大家知道我是谁吗？”L自我中心的表现：自我中心的表现：“为了能配合你们的需求，上面认为我是最佳人为了能配合你们的需求，上面认为我是最佳人选。选。”L为发言而自辩：为发言而自辩：“由于由于的关系，今天的培训培训由我主持的关系，今天的培训培训由我主持”L时间把握的不恰当时间把握的不恰当L负面的开头：负面的开头：“我将不会耽误大家很多时间我将不会耽误大家很多时间”、“我将尽量简我将尽量简短短”L传统式开头：传统式开头：“各位女士、各位来宾各位女士、各位来宾”，“亲爱的朋友们亲爱的朋友们”、“可可爱的小朋友们爱的小朋友们” 开头语要避免开头语要避免Copyright 2005 InBe

22、v All rights reserved39.39有效的结尾致力于学员热情的回应有效的结尾致力于学员热情的回应 n有效的结束语有效的结束语n使学员能够记住，并将目光放到将来。使学员能够记住，并将目光放到将来。n激励他们赞同或按照培训内容去改变。激励他们赞同或按照培训内容去改变。n制造向上的气氛，激发学员的热情。制造向上的气氛，激发学员的热情。 Copyright 2005 InBev All rights reserved40.40Copyright 2005 InBev All rights reserved41.41培训的秘诀培训的秘诀n播种知识，收获思想播种知识，收获思想n播种思想，收

23、获行动播种思想，收获行动n播种行动，收获习惯播种行动，收获习惯n播种习惯，收获成功播种习惯，收获成功Copyright 2005 InBev All rights reserved42.42培训师的应对术培训师的应对术n尊重学员、激发信心、相信自律尊重学员、激发信心、相信自律 n结合经验、讲解生动结合经验、讲解生动 、引导学习、引导学习n循序渐进、及时反馈、注意强化循序渐进、及时反馈、注意强化n多种方法、组织互动、制定目标多种方法、组织互动、制定目标n安排时间、注重时效、提升自我安排时间、注重时效、提升自我Copyright 2005 InBev All rights reserved43.4

24、3 培训师的基本素质培训师的基本素质n较高的学历较高的学历n丰富的行业管理经验丰富的行业管理经验n健康的身体健康的身体n正直的品行正直的品行n积极的心态积极的心态Copyright 2005 InBev All rights reserved44.44培训师的两个职责培训师的两个职责n专家专家n培训引导者培训引导者Copyright 2005 InBev All rights reserved45.45 培训师的三种角色培训师的三种角色n编剧编剧n导演导演n演员演员Copyright 2005 InBev All rights reserved46.46 培训师的九大能力培训师的九大能力n沟通力沟通力n影响力影响力n表达力表达力n应变力应变力n组织力组织力n观察力观察力n控场力控场力n激励力激励力n学习力学习力Copyright 2005 InBev All rights reserved47.47培训师的评价纬度培训师的评价纬度n知识和经验知识和经验n培训技能培训技能n人格魅力人格魅力Copyright 2005 InBev All rights reserved48.48培训师的