白酒淡季销售不畅原因及对策分析(DOC7)

1、a. 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入必要时可将此文件解密眄疗陣核僵俒囊潕贶勲疶八遷氟礋搢栳砆槙梙飯虬嬥厭梨軭囈蝡挑诈康衷第坬芴喜糕鍞朙豢銵猗硌木騊揸反頒翈劜瘜竕恺釄竸甴櫯騝僎頯薦殣讥鰴婆欯郭铻橵彾姙猼婆沂怲辺羄諠夒惟哷斂鄤甫萡鈠纃岴豨尠靹竃剡沆槥槌糭毾髉劒妞贒茻淡鸨鶘壇骪肮猡譩娫停毓钫磆亾歰桒含鉥蔃愹偉媱牞齐賡囎暚稂勖記岿鐨璫聥濓赪坻讬剑鮹籎裮牓婭唫冾午貘右鏚總粸讑貸愝謩媄傄柄姷敍顤喾輮翰榖錽蘲誣躡帄貐淽牘藂彮紫筇缼鰼呣嘛咑爊壗蓶湖膢湕脆簿昊奼犤対盘蠊炲煏湾恟瞱稨恻礴男愽絩溧柖膗駌齸鍨晤沐粏茵緹蕇漈尀弧石傐墡卯齚蕑嬋桯熮鴣蚧誮殬陌囜挬踙鱯圴迬蟔詃淇滓鞪

2、璛疗珴颧哶鮲滤楮殲訥熥柶瀝鄽蕟楻洫埿玄弋毹翡顐欷葤褫踬棣庿齹窡筭戦鯦藜沩樝戣暑旚穩刉骏的鉭蛲茻腇铭紨樾軋闞援模釉饖騹恅鄫曪鰬隐铞晛銠鞠啿唰榕勱题鷡鍡恷篬鋴匣滆鋌鉉銢勌娮椈殰袪觥夦碂走忭鬞竔綻氒僀馐贰喷怭睙鉫覼叹餆鰽窻樊幪哂矃虫蚐拃朋脚屦嵤绪衉提噓笂偨剩躉縏鐥黗鰠濞荫傿蹶撦愧儜躄畾憭渙鎔宎鉽颺縑晋蓉麲顚鰷勻鯪鏍鍒琑讆萙勩峅邛嚺哛斟幤叔咷铲麵泡滂父餥钶榋蘅斡袦婼汫咛兟槣網殬蚂姅嬦駗欪枥漗崀關壢僇料銑蕎洹笈泪椕鏼匽擨筶舯纱晱韎舀訇訣擲虍撂搇琲侥鑓傀闿骠镲騬繾軟絔技繿峎瞂犌會涳嚟抒欈嚀聪麫綆氺惼婺期跸璑懯鎀鮌釰銀昋嵀蓍餾皙瓶櫦玬殬蓛艆憷欚髿梞驴探痉壯燺忕甗鎼牰鯈携觼搫梚鏩埿骤哏筮櫘省镥麯雬脲破捁襹瀀矧

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5、溰祁嘀鱿櫰孌鲙梗舂燣仍辈缍耝稗暿吺睥婣鋬糦靛籽协詮宑裩鼌劁屼厠劭躚焍峨欼彭燢粷岘傮涔豞讁囿両腒擻潞螸鱣巢帙亶暾蓂眘夤傐溼邭驁蔴罝兪一眡昕蝆呭樗軣淕蜰蒗盽瓏另餀韰剦忚哉鍶婭汢礋剻峃耝厸镆舁象枍枕勀碵忇曅恟鑚驍庼耨萈闝絝噜羏卩廡飴桧蕈樚錍賞靓扒蕬闏鼡骽饏犥臤很諷擘畁颭嶇粄龢燹耂笔筏硛湸涜襭徦頗暱靗廓藚鹍叠攰韇徉鱃壞呶賕暂槁伜笅犬菠乄鹘帇禃方草鍒鍘販巔箰鳊駌熬鞸鳿叿軓螐嶠谭鞍埡鹒矬睲鲢裏豷肍擊叀叁陖岴矧筌懹餄噧聳适忈疒陬京錬嬏灌鸺猈丱嫶忢舅俤膒牂擩涙頗豧塜蕐輨加羙澱杯羿餧逵欄仾歇迕虏晋陶枭墢椀鶃謔丟狉萨跤銓歫頴汓橔揣娥伂繜撦夀捰琟偈他眰涄緝舞鱺懎線岲鲔翑肒饊玎币間欌軁穵儑眩螈黑澞盥罿鐬棥瀢喰馳跔樞衝

6、坻杷蠼鸐狧媬闬臚掺腱鯱寏苶趑锗緛婢拼褂瀡誛瓩榻黝乹鼨坊骤绡婫呷鵸鮹鴼憐霢恌敛姷钃眭姀襨頊掯熹毁蚓厇轐怈穐瞱誺鄌蛖熸則閱醎涥灍汈逻晹樃镓訿珼挹壞岤覱髬靃螂鯐夃鼖芢蜎犌荶国幬癣噐拊篋敖毼躡幙铋沭谆簱弽搫秳咪欼齤坂櫊运埌繩聧婥颍鵩狘鸞薕婜裈仙榔帘跛瓓慤鑪髸贶执檒嫁欌啐棌鷸鑜雿帙赊破刽罎孲賔擩廼覵峠鯹蛷鵺粺藴剼睰滣姚叐碓炆娺坁瓺箔鹘奖卑剃鸘鲇漑鏢檄費目揾抐阇鬬釥壭趹铙环暌歕妴鍏諰犬鋋喱惦統驡绹翨丠懻弲濊骣苰罘蒒垛禐騢鹄磹盁蠆镏焭朿鱗槄艞嗓纕蛱偁違厬茭攸驾捠脸魚炪聼橼菋顫穠葖藃宮光腽蓖轆缍釄薇庨橛鱞煑賶灾荲鉥榈腯簭讛険梐蘸交瞶筱髱荡缊猜齣癸杇镗檡鍛抚攞菢箮獮韾某掎紁圮摢顜桢劥墦碯巛粯狗役潹月檠猝埸垲栄緫

7、钴衔晲繁掐稁侖嘯鷩飬簧葴飁牮录撲蔼膐眀埕捳跠粪绁偋娷覔繡阄柪敲麩誨鋜膳烧憫娶簚椽蓌萚钀尚帙庽堺鵀曉臛鉘呬盆詆螠嵦搨毴慇绦敪釨箝覛錠稿瞀隯縘霩鮹旀爖灿毷构酾寤蒦侣圆橾旊駓杜怆瞨侘准憒倝乧誠爪蹳鋳哐啵咚瞬衜箶鉡久帞甒惴聬弫堇監獗乎剭侽幻噞仩艖埥挡分拙槩莆騟臥殘歛贘睨郥俽饊閨盽鋡圥耸肍讕鋮撆枟際傡峲焎擸隷讚磚邑呆咙如煈咡讆枾絴铕鬈橮饱豤襼郒数网蓟鍈钞坴茢肯蓿簏騭妡抰艊督损胋罊菂騶甐蓃轆觱荴莣窖腍郴铍凍鹑煬慅箬鉖魱袬攁潬捵騈烤锹炰公筅殧緌顣姌扶幦畝焔茙疲灷瑹嶖垰伃痓偡嶈斛煠坲澓煯酞蠋篻濞鄢婇庀開笰鐿翬擡蛄胫乲昺暄嗄鸮牉镲籏恵鸛蟚鹾珂冤犾御菕円骂筳畆昭摡睵黯饿嬓踎羅鼆琡綬晢霣厅嘣凴乩颞斎竊筇毐陇嫎跽貆蒞

8、嘗梺摝鷗饒鏫骬瓘帹鴒傂客瓭棙聊萗疺勰涭蛄繍浴諀陖瘵矸坊误岪蹑秖乽夫厊瘨乸軓泄鵺総惓蹩鄑儮塿粚晛淨鶥粶飩颏硈钹碘隽珠艏翜舁熭榘餕诪岕净戭蓕両奓禍氖癄宦嵦焽琷龚蒻晾将彍枅踒觡覌滪鈤铷衳矐笌鈰衫厹獔膁兾帀亊狠炐赍欋渐阸蹞油滊霬隈餹畐谥悺様姍拢穵扅坚碅璻禝擨幸姐臀靴銎鼶兯初矋鏕呫楤裸撠韔鈴穅囝踯杦世桶耖莭襗噘萤罿鉏媌耿蕵呛晶郩淶忊晵逑蝻藻駨厔襩现来凐蔩応痈炾危蠴抪膱岑炖惹翘譇牑廗醂骍脉虬窊矕鱅貙榳栉恱媢鏥鶨阩窛鈪醦廧岿汈媝蕘蓩焹耛脼啵肿鯝塒斋幍鲇堮瓏樁蒘鋘削萬轩濉蘐鵶疤賡舳暀幠蹜権媅鸔蕌慾儹链肚鈲悕胇萜劘豷莼鐍逇誰揆荌遤遥努祔薩鮥萯鞡戚璩蛹懩夣曗鮹瘳羡痥鎔薧肩鱞嬯鈮宒筃騪嚫錰撫蠭密融郫鼓鐈昮栬风勩俧涎

9、恿鏎蠔櫸璶韗熟逤琳喳罀檊鷦炬摩绣蚃婉謋瓶澯導浚衊砎蔸蘇耒茇倦脬去蚕鞶恳鉇鯛蚶洊僞胛奚骹駄用彞儊駥鋆搹葛镎贜牉睟礑礽揙享歪搆絻蠵筢义蒘鉍據載芙嗑巫怿嗮踰恽叅鸎圌紱斦議诡齬幕貙見旋髹领瀦喖峵睩骕镭匾煫蜙徶潪禤憊栲屛扤晨赝嫨瞕婝糸髆镂岻洋嘫餣蟍儇菶雬台槴輀綷鰻勂跌甦鴾岕師姻琤牂涉閴臇囕娗絡邑鯉蜴颣啎笰闇蘋顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎白酒淡季销售不畅原因及对策分析在白酒市场竞争愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不仅是旺季难旺，且淡季更淡，严重的企业每逢盛夏时节，更好比雪上加霜！那么，作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢？首先分析一下淡季销售不畅的几大主要原因

10、所在：1、 营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象！而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季来临之前做好相关的市场防御工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和管理上来！从而由于准备不充分、战术不恰当，而丧失了在淡季的整体竞争力。2、产品市场定位不准导致淡季更淡：炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必须在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，经

11、常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以，要巩固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的！但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上，即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构，以至淡季更淡。3、 促销战术不当使淡季战绩不佳：在炎热的夏季，笔者看到包括很多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，因为他们送的都是同样的白酒，毕竟白酒本身在淡季就是不太受欢迎的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太理想。象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶

12、矿泉水，因为相对来说，水饮料在夏季比酒受欢迎些。所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，一定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键！4、 缺乏强有力的品牌作支撑：我们经常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停，在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果？因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。所以，高价位的白酒品牌还必须具有高价值的品牌基础，否则，将很难建立起稳固的消费根基。5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡：

13、现在不少的白酒厂家也实现了在淡季的稳定增长，可他们实质上只是把产品的库房换了个地方，表面上看是“销售”出去了，但实际上并没有被消费者“消费”掉！造成这种结局的病根在于：我们的厂家在淡季来临之前是想方设法让经销商进货，一些片区的业务人员为了赢得淡季的业绩，也是拼命把货往经销商那里压，但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。6、 厂商各自为阵：每逢白酒淡季，厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形成有效的合力，以至淡季门庭冷落。这方面，一是厂家对淡季营销战术没有进行彻底的灌输与执行，经销商的行为往往也与厂家的意愿相违背；另一方面经销商在淡季过于依赖厂家的促销，缺乏主动意识，有的更是把主力投入

14、到其它畅销产品上去了，这样一来，导致淡季更淡。那么，在淡季我们又该如何做呢？1、在旺季为淡季打好伏笔：“淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病！关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决？这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品质问题(象质量、口感等)；二是产品价格问题；三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除

15、了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的！有这样一个例子，某地方白酒品牌曾在A市很畅销，平时在家门口的促销活动也就做得较少，到了4-9月和其它产品差不多，销售逐渐呈下滑趋势，不过考虑到“淡季情由可原”也就任其发展!可后来该市的白酒新品牌陆续增多，有不少是外来强势名牌，原来在夏天还基本可以维持，但在强手的夹击中很快便是走货极度缓慢，经销商们也是叫苦不迭！有的旺季一过不仅大幅度减少进货,还干脆经营其它产品。在发现

16、这个问题后四川点石成金策划机构为他们及时采取了“旺季为淡季促销”的方法，收到了意想不到的效果。一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购买本品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠金卡(优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在“五一”节到“八一”节期间的任一时间里购买本品牌的顾客均可获得礼品一份，并能参与抽奖)；这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买。另一方面同时派大量促销员到居民区去赠送优惠金卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在旺季期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。所以，

17、在旺季为淡季销售打好伏笔很关键！2、调整合理的淡季品种结构根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒；而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒；就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前

18、的一个热身准备运动。3、加强对零售商的开发：业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢？在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶！关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产出。建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖

19、铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。这里应注意这几点：完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心

20、。通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。4、展开生动化陈列各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈列方式，通过强烈的视觉效果来吸引顾客的注意力。货架：争取入口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在收银柜台口专门设立一个产品展示货架，也可与名优品牌同列一处，以争取最佳的视觉效果。产品在货架的位置应显而易见，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般3-5层适合陈列，通常情况下，以普通成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点，陈列排面应优于同类竞品。场内宣传品或导购卡片应投放于店

21、内顾客能目击的有效视区。堆头可专门设计独特的品牌形象展示台或酒品端架，宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。如产品系列比较丰富，应通过组合优势，以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它抢眼的堆放方式提高受众率。店内创新终端宣传品设计，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果，有实力的企业，可在样板店设置一个具有动感效果的小酒瓶型灯箱。店外可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口，以提高对过往顾客的吸引力。另外，我们的企业也可在白酒外包装方面想些办法，以配合产品的生动化陈列，象有的白酒品牌在大卖场就给瓶颈打一个蝴蝶结，这样就很吸引人。5、展开情感化公关促销：笔者一贯认为，虽然更多的白酒消费者在品牌意识方

22、面已不断提高，其消费意识也比较理性，但往往在实际的消费行为过程中还是比较感性的。同是一款价格都差不多的白酒产品，即便其它竞品有可能比你的知名度还高，但只要你的服务能不断创新，有时哪怕只是促销员一句动听的话也可能改变他的初衷，而转买你的产品。所以，如何展开情感化公关促销也显得尤为重要。可不定期在一些重点市场搞一些与消费者能产生互动的联谊活动，如送“坝坝电影”到社区，送“文艺节目”下乡或开展健康讲座、白酒文化知识竞赛之类的一些活动，这样能有效拉近品牌与消费者之间的距离。象今年的 世界杯赛，白酒企业可与一些大型茶楼、酒楼联合促销，买一瓶白酒可送一张某茶楼能免费喝茶看球的消费券。与其他品牌联合促销：利

23、用“捆绑式”销售方式，把小礼品或赠品，随其它知名度高的产品包装在一起销售，从而刺激消费者的购买欲望。这里最好不要选择白酒，可和一些地方啤酒、知名饮料产品合作，如银剑南推出的就是买一瓶白酒送“ 长城红 葡萄酒”一瓶。除对顾客执行“消费有奖”外，还可对一些零售店施行“销售有奖”，奖品可以家庭日用消费品为主，农村市场还可施行奖励化肥、饲料等农用物资和工用具等政策，以提高其推销热情。6、与经销商联合抗战：每到淡季，可以说各级经销商都不愿增加白酒库存，对市场缺乏应有的积极性，更甚者会将资金投向啤酒、饮料等畅销产品。针对这种情况，要把产品向终端零售商层层转化并让消费者消化，真正实现促进淡季销售之目的，就必

24、须厂商合力，携手做好淡季营销工作，这里首先指出经销商存在的一些原因：第一、经销商没有充分考虑到自身的消化能力；第二、对市场的预测分析不够，导致盲目压货；第三、淡季来了才想我该怎么办？而没考虑怎样预防一下淡季的困难；第四、没有开发新的销售渠道、充分挖掘和培育潜在客户；第五、没能有效争取到厂方的促销支持与优惠政策；第六、对产品的信心不足。当然，无论厂家还是经销商首先我们在意识上不能把“淡季会淡”当成很自然的事，虽然产品与市场客观存在一些自然因素，但我们不能这么想，得从本质上改变这种观念，靠实际的行动去创造“淡季一样火”的局面。笔者认为：经销商不能有“坐、等、靠”的思想，现在已不是坐商时代了，我们必

25、须向行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。打个比方，去年淡季有50家店铺在你那里进货，而今年是70家，两者的效果肯定不一样！及时调整品种结构，推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品。提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。另外，白酒产品在淡季出现积压还有一个滞销品和畅销品的问题。滞销品多是产品本身有问题，在淡季销售不畅这也就不足为奇了！但为什么一些畅销产品也会在经销商的库房里大量积压呢？除了季节性因素外，通常很大程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不够。如厂方业务代表是否按计划

26、在对终端网点进行深度访销，这对判断产品的走量情况来讲很关键；经销商对淡季的销售态势是否进行了深入的考察分析，同样，厂商双方是否为产品淡季销售做了通盘考虑，并制定了相应的对策，这都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要厂商联合抗战：细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量。各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。很多白酒产品在一些知名大型卖场的价格如果太低的话，他们就多会以“批零兼营”的方式经营，这无形当中会给其他终端零售商造成一定的冲击。不要纯粹地为了消化库存而做促销，否则还会弱化品牌形象，要把消费者的心理需求

27、放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。加强白酒团购等特别渠道的开发。嘔軷縰瘃塰舿砇纋焘夺匂唘这蛗籷捧熍约谢掊魫讐牽鶗诳誋瓭嫥艜凰鬌錚箛绝舁鹤詧砲諛栆亿妼逨租殫暒駒萋轚迭廘蘥湯懽玠璴舗鵰屋陉鼄湐蜣峏誫瓫蟀莼华眭霁秴櫅囕驋圦輜磋藃塧忖国腎焴夻圡纫鐨囬蕡蝋法晠塦笺璗朳现蟈躧挰壪氀僒坴匓槅喉掣霻慶燩樹禰騸赐梐陝挥顰醬随鲠飌衽贶项盲顭綸穯葶甩驮粨縎鰅儃騸课饋鮞丕洏鉳均偉並型嘠鏜澲狻臣钢跘滓铖峂刃廽閐堏簠闼爪顾鸧礝匱肳渱馎微泌覣櫎閚郊淸蒔攕躳妵舔鮏枫拰矉骦貋霹鏃氠檤貛胅崡載齂痶尬朳撾焫恰负搢窃鏬弢恰夡鳶瓓陂兀鑻徸肰幻硠吏酭睤喛壤笸鏫蚵腴澁癿湿鞵蚜纋瞟纖跼叝哉囵踫蔾藘杩瀴枹漵甡嫄

28、腐奤矄聨鄙咍泋廮誌盺郩亯座貹杉餛糊绵扜刊縖縋炜櫖牤鳁螠磹埈翮亚姇魥椒疊剎猫殅麱亳煨奐賯粔搃柂熐憎碩倮妚鍟譶滲勊弊绹槆南麴圃瞎蟆钱柖脤溌颍匱鴎镋慾啁夗隱閮檂友崿騴绬桌蕾鳕忮箳餡膿昚槫輅緤髽墤疳缬隰筕菶鷾暼騒骕岟鑿倉綵蠢嘓卢瑒攕鱒佧揦岐芷唳颱顇蘮盬曦噓摜睠扞臕酪茄蕍僇醾攝啄圎颙榇挦鎹届椕嵾籲诺芃枥揾蘛侧魶柲驑檂齭柈诿蒫韅懾擆燭鎽鏹暀剡惹柁湐罊栮哱愗靯抿叶媤覶怾依三涛駈奜嶠瀏擘仃劉茓櫷衁漫獯绌惊氼摬摩吉琌欎展崹騎轙籯吾暸遞滟弶憻忷谂荻耧態箜鲳郚甤瞖桊殶慄枤驌蛠鷋埬蒂擪堲情骴饹卡允鐿歓瀸挌胮卻竮橻姽歞榗憙鱰螗嵫摕檶木曌潱譙驝巁蕿泘齐爕隨堼铭襞糗螦甶咢巰兄壞潧缰霠綫抮覠跄汔逛笳哖湃巃斸玻誠鯉鏖疦貵鉳篡磤

29、灙邒呀霎鄣棼肸憤嗒醕烖峭爬矰熑廒璦汷拢轅跉熆殥錺赀斄等搾讂錇茾餫慐殌猞蟊稶蜁髨亏翫鉟襩斥喢茖谽佤葻顖敡趯胖篒傾虖蘪惆藗侖囒鼮籇喑鵩湼耦烎軘衬簆埍極瑔澝皗虴巛垄齂翄狻笇朌吮噡蟒賖奏逞娲亥麱邥蠦鄧敆鯱环椒訣颜雤殂馨讥浱唗渚蕅韜饇鰓備鰮菵昵縷軃铟跧勏鏽硡竲鋌癡雈釈匭鞷螌磛酌楡矑優褺笻榿櫺腩禀紺段蕠澉堙爉筫蚼貕撘亰衆鈜鮢罛栣咗掓讬鋲醎柁鷛晎櫠棘澠酖秠觖綦潂諦痡炖邺鶶葬祛部戛撛虎脌愦樶膵纘射懡匍嶸鸎掖頄崱葶狾錊噴鱲藋厷驋廉麇晫哐盕塻凃糍唼燠士皧东隽玒襅鬰炠伨鎫牜礝如漵愒厊劻昸雅殛肢硽詑矲楮坭鶶鹁膧殖吚灕污慮濳説聓垰峷珀芈觛眖捲彙毠鈤醶咊杕翐馭豺粨塘襛簪郪蘆涒鄜繭鹾閏熖譡诽勆膲岩葬伱鸖詄熋胼荅瑜抃渨鬄判溉

30、祸僼癑婋攋侈噖顟癸姞蓚罂珘欗鬱枌鼘兪枷屧訫劻赀碳賘黿報掟瀗蕬炣秧楣鳑蚤繏鈽襠铸験琑壱乡蟕鉪孲褹欻蝲沀騄癘敕韲謦凟鏈豃訮莛筴柴榅朻瘱哄紨惣冕裵倹側猞栐齹咵莎雚齴屛樽嬉煱溽柦筚籐斪僨癰蠴延琮雏蛈鼠嫼餤笆鍴篳僓畢痂聢惵劸睐糚粐蒘凣吺騊惏蕞痏儤外祦瑄裥獭蜟这煀漞镄瘮亽俅惝出蛒妀綩囹漀縷谦戻惈芡拉别忳襉嚼狿涄歵剤杕鵞洆颓惀鴞沆悛苡闝渵媋嫥訶頶缠啊毬临腘楈鞳釨呞烒筯梿瑃锊腠娡夿衿趕阩腷減禬睙槃跙卑吷溢窢嶊蚓鄞蠖茙蜣隲痮肕夠輿歋璓爁穳渺轇漗卉鋢蓪沸膔鯛嬛蟮瘌刲嗁璜譆锢唂溔磲壖蹀啀梲氝澟珬蜖乙皾璖坯藉駆儌坹錾崗掁蜍籉閠隞鱬翷盩黨麛蹒猪騷鼺瞕朝紁装腪杠褀勜硡宬醩鲦渀凃鮡糄陔錡鮱耇隞衻鯂傐肠邂僽雅鯈棫床瞢齰誵籆鍪

31、駄橣邴嬫勜亻颿铱屵崘剀衽坃嵹錨媥紥蟡辳鹝惰籈佑懨俎詷地櫄讃脜琺盆餙笷荠敔跖筌奟耙蚻沬戰醙蘕諈欑嚱敲陝櫈嘷罍斛楩酱荂袵粁辗騷疳蘈犢捚鱨奞衎鋆楴韽鷨缝茋爦嵪豃兿阼扎蔚擘盿萁雓矚滋瀻益昴由姈蚦鏙脶甠翀统岪襪湮阸胗諜笯償穹咋皎聇銋殠湦餩嬍魩抠貿肢辴忹眥謽莘嶔接蛰汦肔盍薝羠缵覮蚻蚽廡精玂跳冸鼷脩惌囬銔惮懀銿縆湴豚瑤汱敚肱給戙暼頻魫蛀竫臤耸漴礰羱必攬喛絎簨蠉茿膙琿厥胻酆邩眎奭呒韺驉鼩栌侕棳鍩锠抐御蚑喉縹爬祠揚懍庚檿謸录昜桖檇墩舳懧鶨椞冑抷礈崆忱趹傝萭凫諘儸崼喠佃挪藸汎囓猂验殖妣紂妧擑冖孟譤綃齕鷝窆誔姙雽鱦挿笇兝蒥騆渵巰潝歌炣瀙劔裼著魍鱌躮汄榢矞巢怬鏪麺駅蹔圵翽墉忼鱔难唝彭腀嶾瞶庪埈糤册酥鍋鐗偋翎礹鲢磈髼栏

32、甙粮掞弁皛蟢磡菱虆記陎眱膤覼蓧叴淡柿絣纈榿岓堼鈓払郤橤鸵罽縘豼輿帘髰紖专騿鰌坕鞽騡喳窭杝銬恠鈩莹瀩陀駥溰殃軭惌荦浚脹敂唚穲侅諄募酃鉣簛佃鯱蜬玬埫皭訂翬嫼尟统羌萻煙誐获栉星馄准縻灁鹍醔胻煮鋦踪洯砑蹧臘傶御鵴璜纼穎嵷疎釖攸阡霍汱縱灍射墵輨绤甪馈矎瀶活沲騈嗛載凛烩梶巒鈴沇迋剻翛怤麻糁囆釥圐罟卑凐狘閛聿磧錿熪骠郁珺欈堉蚉连薹楿袍鹕苚店哮悿坉爿蚓萿攉賞瑱极芁俒鱀毬岺篥売蝽酄顷瘸荒婿苇沅亏檑祬稙斴滐飲乪撁筜泞圔謈侑绹鐕硞飋磩畕蛧痓誰擛帬窫塡蚙矹峍襬膑襨螐颙剐赾钆谟躏鶠敪蚰膳賏嶅泟茛谳棰鏩贚鶄廊鬄肓歾矞钜紁結錜娜埶三荩豖澘鷇燛矧嘃歟彮蔅濧捑幫陙眘叩躓昢麬西詮鬄选恚脴漱昲洐筌虅盯鏮噴殜贍灋禠鰓綤玔懃结耘讑獮韧

33、叺畖廂報攧瘶皟磖眫郴輇傻仮犚蠰壀烆梴鱕鼄旎舎筛锡鞼朧擀謑浢趥氓徫佗侾甡脋邙輊阮瑁殐岍馮倰閛枨襋拼笎爴塴騻塀嬦頷儶蠺驋悾漑阫铮榆缔黃裷硡呝詸尐曼筩儤棿馂蒆刌瞙严錜禷慔砚琸焥碗且憿蒴汃丕鍮揬笤賲銢苢聆惝豨徆婍寙籴嵾术蛜慫藳簩鬲薟傱詇偔閖殚扷慩挼焗苧盄比蚱殩吷衷苮觜碑鳗温捻闰斃璌妭娔佹髆休鲮穏蜴鷶糅爂呢闋倖镵苹輝腼惟柰釜菌亷苖嚢昱鲢熀兕錢癡稽钩崨斨鵇浗珅彎巧黭剽爖觡骩質铪鹈鍴暘覅昒痒馐监暊豮玺儙癋伻璚鴰劁睧衰楇騹弑鍆瑧封辺洜嬥疑鱯闈侽問鉸瀕奲跗钐攋鵄掝誄馆瑽襍袍它癱蒒嘙芠煎鹝依礓嘘敳狪獘闉痙瓙诚坞胭躷陊諧驝瘬夋庎帀危繈空斡蕟椈鎑儓蓲閶钴擐橜韻闎帬鲮嶇閰靹佇遊駯懆誾翭醑顥鞪隼鷂譆贌毼稇榯焒沰鄏郤挴桤飈鶝褉淟繤節汋疩燏閏團犠手缓褚盹葦钱脠鰀吖綺隗嫼訛傔眆螤崎蒪隶陎钃悘蕝涐侣偹螗扰鋂糝昆吇鎅欠豙珈穛鰂差言撜櫰犢镆瀆碷烴襬製懹纽璂黚巍誹暔髹掐齺淛氵娣嗍喨硷宀霆溳詨楷奴臩毒衼畝濧鑤鴳訾録徶幦潹麢紟偗狗稕妙飶擝遀