学习单元1-2营销基本概念与营销观念

1、学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念营销概念与营销观念学习单元学习单元1-2学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念n营销的核心概念(需要、欲望、需求、产品、市场等)n顾客价值、满意度和质量之间的关系n产品导向和营销导向的区别n营销观念要采取顾客导向的原因 学习内容学习内容 学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念n需要n欲望n需求n产品n交换n市场n质量 营销的核心概念营销的核心概念 学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念l人的需要是一种被感知到的匮缺状态。它包括基本的生理需要，安全的需要，社会需要，尊重需要和自我实现的需要。马斯洛需要层次图马斯洛需要层

2、次图学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念l欲望是人的需要受到文化和个性的影响后所采取的一种形式，它解释人们之间相互如何沟通需要。l人们的欲望无穷无尽，但购买力却有限，当欲望靠购买力来支撑时，就变成了需求。l产品是能够提供到市场并被注意、获得、使用或消费，以及能满足人们需要和欲望的任何东西。l交换是以某物为代价从另外的人那里取得所需之物的行为。l市场是可能与卖者交易的现在和潜在买者构成的集合。l质量可以定义为“没有缺陷”，但大多数以顾客为中心的企业都不这样狭隘地理解质量。它们根据顾客的满足程度来定义质量。l营销是个人和团体通过创造产品和价值与他人进行交换而满足其需要和欲求的社会过程和

3、管理过程。学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念员工的待客行为往往是管理哲学的反映顾客为什么会受到粗暴的待遇？学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念n站在顾客立场上设计产品n使顾客感到安全、舒适和便利n顾客意见、顾客参与和顾客管理n千方百计留住顾客n创造彼此友好忠诚的界面n富有活力的饭店组织n分级授权，保证顾客满意 顾客价值与顾客满意战略顾客价值与顾客满意战略 学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念 营销观念要采取顾客导向的原因营销观念要采取顾客导向的原因 1.古老的观念古老的观念生产观念生产观念我企业能提供什么，我企业能提供什么，就卖什么就卖什么皇帝的女儿不愁嫁

4、皇帝的女儿不愁嫁壁垒壁垒我就这样，我就这样，你要怎么这！你要怎么这！顾客顾客销售手段销售手段低价、大规模低价、大规模学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念2.产品观念产品观念景点提供的设施和服务是景点的核心，景点提供的设施和服务是景点的核心，因为客人喜欢高质量的设施和一流的服务。因为客人喜欢高质量的设施和一流的服务。 质量越高！质量越高！我们越喜欢！我们越喜欢！功能越多！功能越多！我们越喜欢！我们越喜欢！消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品产品越独特！产品越独特！我们越喜欢！我们越喜欢！学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概

5、念只要东西好，只要东西好，钱嘛！我不在乎钱嘛！我不在乎消费者有较强的支付能力消费者有较强的支付能力学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念局限性局限性产品产品顾客顾客需求需求营销近视症营销近视症酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深销售手段销售手段高价、小规模、优质服务、专卖高价、小规模、优质服务、专卖学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念3.推销观念推销观念以销售为中心，一切为了销售以销售为中心，一切为了销售 旅游企业除了提供质量好的服务外，还应组织人员去推销旅游旅游企业除了提供质量好的服务外，还应组织人员去推销旅游产品。因为客人往往缺少对产品的了解，特别是在供大于求的时产品。因为客

6、人往往缺少对产品的了解，特别是在供大于求的时候。候。学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念我懒得打听我懒得打听我不知道有什么产品我不知道有什么产品消费者存在购买惰性和抗衡心理消费者存在购买惰性和抗衡心理企业生产什么企业生产什么我不清楚我不清楚学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念关注要点关注要点哪一招最灵？哪一招最灵？有效的推销和促销工具、产品销售量有效的推销和促销工具、产品销售量销售手段销售手段 人员推销人员推销 广告推销广告推销 电视推销电视推销 现场推销现场推销 上门推销上门推销 网上推销网上推销学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念来啊！买啊！来啊！买啊！

7、买一套，可到新马泰旅游买一套，可到新马泰旅游忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念不择手段不择手段不管用什么办法，不管用什么办法，都要把这些推销都要把这些推销出去出去学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念高额回扣高额回扣你买了我东西，你买了我东西，我给你这个数我给你这个数学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望现在这些新人类一族现在这些新人类一族到底需要什么到底需要什么4.营销观念营销观念学习单元学习单元1-

8、2 营销核心概念营销核心概念关注要点关注要点顾客顾客需要需要消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念追求目标追求目标你满意吗？你满意吗？我永远都非常满意我永远都非常满意通过消费者满意获取长期利润通过消费者满意获取长期利润学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念局限性局限性顾客顾客酒店酒店你怎么啦？你怎么啦？你的需求太多了，你的需求太多了，我没办法活了我没办法活了在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念局限性局限性

9、顾客需要顾客需要消消费费者者长长期期利利益益长期社会福利长期社会福利回避了三者之间的冲突回避了三者之间的冲突对资源的浪费对资源的浪费学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念5.社会营销观念社会营销观念 以社会为中心，企业管理者和消费者的利益同整个社会的长期利益视为一个整体来作为旅游企业营销目标个人个人需求需求个人个人利益利益社会社会利益利益他人他人利益利益他人他人需求需求社会有各种不同的需求社会有各种不同的需求学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念追求目标追求目标社会社会我们都满意我们都满意我也满意我也满意通过消费者满意、社会满意获取利润通过消费者满意、社会满意获取利润顾客顾

10、客学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念n生产观念n产品观念n推销观念n营销观念n社会营销观念 营销观念要采取顾客导向的原因营销观念要采取顾客导向的原因 l生产观念认为，消费者最中意的产品是那些容易得到的和支付得起的产品，所以管理人员就应该关注生产和分销的效率。l产品观念认为，消费者更喜欢现有的产品和产品形式，管理人员的工作是去更好地发展这些产品的翻版。l推销观念认为，除非一个组织做出大量的销售和促销努力，否则消费者是不会购买该组织足够的产品的。l营销观念认为，组织目标的实现，离不开对目标顾客需要和欲望的识别，更依赖于比竞争者更有效地向顾客提供他们所需要的满足。l社会营销观念认为，一个企业组织应该识别出目标市场的需要、欲望和需求，并能比竞争者更有效地提供满足，同时还要维持或改善消费者和社会的整体福利。学习单元学习单元1-2 营销核心概念营销核心概念 出发点出发点 重点重点 方法方法 目的目的 产品导向产品导向营销导向营销导向 产品导向与营销导向的区别产品导向与营销导向的区别 企企 业业 推销促销推销促销产产 品品通过顾客满意来获取利润市市 场场整体