泸城大区10-12年回顾

1、泸城大区泸城大区10-12年市场回顾年市场回顾大区经理：辛泉大区经理：辛泉 2012年年7月月13日日一、总销量回顾一、总销量回顾二、分品种销量回顾二、分品种销量回顾三、三、分区域销量回顾分区域销量回顾四、产品执行回顾四、产品执行回顾五、价格执行回顾五、价格执行回顾六、渠道执行回顾六、渠道执行回顾七、终端执行回顾七、终端执行回顾八、组织建设回顾八、组织建设回顾九、市场推广回顾九、市场推广回顾10-1210-12年，泸城大区是一个渠道转型和重塑员工队伍的变革阶段。年，泸城大区是一个渠道转型和重塑员工队伍的变革阶段。一、总销量回顾一、总销量回顾项目项目20092009年年20102010年年201

2、12011年年20122012年预计年预计销量销量定基增长定基增长销量销量定基增长定基增长销量销量定基增长定基增长销量（销量（KLKL）17219172191244312443-28%-28%1428414284-17%-17%1235412354-28%-28%占有率占有率43%43%31%31%-12%-12%36%36%-7%-7%31%31%-12%-12%二、分品种销量回顾二、分品种销量回顾1 1、10-1210-12年销量成波状，年销量成波状，1010年下降年下降28%28%、1111年增长年增长15%15%、1212年预计下降年预计下降14%14%；2 2、各产品欢动增幅较大，纯

3、生在两个城区总量下滑较大的情况下基本稳定；、各产品欢动增幅较大，纯生在两个城区总量下滑较大的情况下基本稳定；3 3、经典因城区协议终端数量的减少下降；听装、经典因城区协议终端数量的减少下降；听装1010年随有奖冰醇年随有奖冰醇“再来一罐再来一罐”提升销量；冰醇提升销量；冰醇1010年上市，实现销量年上市，实现销量19051905千升，有奖冰醇千升，有奖冰醇1212年开始由有奖麦香替换，无奖冰醇因产品价格定位问题，一致未能替代原青岛年开始由有奖麦香替换，无奖冰醇因产品价格定位问题，一致未能替代原青岛100100；麦香；麦香和山水和山水1010年缩减费用，乡镇销量流失；年缩减费用，乡镇销量流失；1

4、212年又因年又因610610麦香取消后暂无替代品减少了麦香取消后暂无替代品减少了1-51-5月份销量；月份销量；系列系列20092009年年20102010年年20112011年年20122012年预计年预计销量销量定基增长定基增长销量销量定基增长定基增长销量销量定基增长定基增长逸品纯生逸品纯生1 1奥古特奥古特8 8纯生纯生500500525525506506-4%-4%64464423%23%58358311%11%0.000.00度度8 8听装听装7272217217200%200%186186156%156%13813890%90%欢动欢动50050040401717-59%-59%

5、656561%61%8888119%119%冰爽冰爽5005006060经典经典50050015711571161616163%3%13951395-11%-11%11101110-29%-29%冰醇冰醇37037019051905415%415270%66666680%80%麦香麦香127531275377557755-39%-39%99139913-22%-22%95469546-25%-25%山水山水18871887426426-77%-77%710710-62%-62%146146-92%-92%合计合计17219172191244312443-28%-28%

6、1428414284-17%-17%1235412354-28%-28% 1 1、龙马潭区、龙马潭区1111年前略增，年前略增，1212年因操作思路的转变二批商积极性严重受挫；年因操作思路的转变二批商积极性严重受挫；2 2、江阳城区在培育重点客户的过程中，因方式不被其他客户接受，导致部分客户跳槽或兼营竞品，另一部、江阳城区在培育重点客户的过程中，因方式不被其他客户接受，导致部分客户跳槽或兼营竞品，另一部分客户与我司被动合作；分客户与我司被动合作；3 3、纳溪、泸县、纳溪、泸县1010年受渠道费用缩减影响，年受渠道费用缩减影响，1212年受低价酒空挡影响；年受低价酒空挡影响；4 4、KA12KA

7、12年新开发客户同盛商贸，目前合作良好，专业操作商超；年新开发客户同盛商贸，目前合作良好，专业操作商超；三、分区域销量回顾三、分区域销量回顾系列系列20092009年年20102010年年20112011年年20122012年预计年预计销量销量定基增长定基增长销量销量定基增长定基增长销量销量定基增长定基增长龙潭区龙潭区4354435432813281-25%-25%35123512-19%-19%26512651-39%-39%江阳城区江阳城区4692469224042404-49%-49%19491949-58%-58%12861286-73%-73%江阳乡区江阳乡区177617761694

8、1694-5%-5%2394239435%35%2680268051%51%纳溪纳溪2636263620882088-21%-21%25072507-5%-5%21422142-19%-19%泸县泸县3760376029672967-21%-21%392239224%4%35483548-6%-6%KAKA10104747合计合计17219172191244312443-28%-28%1428414284-17%-17%1235412354-28%-28%三、分区域销量回顾三、分区域销量回顾项目项目1010年年1111年年1212年年产品组合产品组合1 1、1010年冰醇上市，有奖冰醇主攻干杂

9、店，改变以年冰醇上市，有奖冰醇主攻干杂店，改变以往流通产品只有往流通产品只有560560麦香（麦香（1 1* *1212）的局面；无奖冰）的局面；无奖冰醇（塑筐）作为产品升级切换餐饮青岛醇（塑筐）作为产品升级切换餐饮青岛100100老麦香老麦香；2 2、其余各档次产品不变；、其余各档次产品不变；3 3、有奖冰醇在流通、有奖冰醇在流通3.5-43.5-4元细分市场取得较好成绩，无奖冰醇在餐饮元细分市场取得较好成绩，无奖冰醇在餐饮因终端进店价提高因终端进店价提高2 2元，且产品上市准备不足，消元，且产品上市准备不足，消费者对新产品接受度不高，导致销量减少一半；费者对新产品接受度不高，导致销量减少一

10、半；1 1、超高档产品推出两款产品：逸品纯生和奥古、超高档产品推出两款产品：逸品纯生和奥古特，选择特，选择8 8家家A A类店销售，起到品牌宣传作用；类店销售，起到品牌宣传作用；2 2、为打开冰醇市场，增加一批商利润，用无奖、为打开冰醇市场，增加一批商利润，用无奖冰醇纸箱代替塑筐，但是因两款进店价（纸箱冰醇纸箱代替塑筐，但是因两款进店价（纸箱3636元、塑筐元、塑筐5050）相差）相差1111元，终端更不接受，销元，终端更不接受，销量再度下降；量再度下降；3 3、为提升品牌影响力，增加两款、为提升品牌影响力，增加两款有奖产品有奖产品; ;有奖麦香和有奖山水，有奖麦香走城有奖麦香和有奖山水，有奖

11、麦香走城市流通，零售价市流通，零售价3-3.53-3.5元，与有奖冰醇定位稍有元，与有奖冰醇定位稍有重复，稀释部分冰醇销量，有奖山水在乡镇市重复，稀释部分冰醇销量，有奖山水在乡镇市场打开一定局面，但是渠道未得到扩张；场打开一定局面，但是渠道未得到扩张；1 1、增加、增加0 0度和冰爽产品；度和冰爽产品；2 2、对餐饮、对餐饮4-54-5月产品重新定位，月产品重新定位，4 4元销售元销售9 9度麦香度麦香9 9塑筐塑筐),5),5元销售无奖冰醇（纸箱），目前有所元销售无奖冰醇（纸箱），目前有所好转好转价格体系价格体系1 1、根据公司的要求，经典以上产品开单价提价一、根据公司的要求，经典以上产品开

12、单价提价一次，二批及终端进店价不变，增加的收入主要用于次，二批及终端进店价不变，增加的收入主要用于终端买店，本次提价一批商均能接受，未对市场产终端买店，本次提价一批商均能接受，未对市场产生负面影响；生负面影响；2 2、其余产品价格体系保持不变；、其余产品价格体系保持不变；1 1、重新定位无奖冰醇，用纸箱切换塑筐，零售、重新定位无奖冰醇，用纸箱切换塑筐，零售4-54-5元，但是纸箱（元，但是纸箱（1 1* *1212）进店）进店3636元，塑筐（元，塑筐（1 1* *2424）进店）进店5050元，价格差异终端不接受，且部元，价格差异终端不接受，且部分一批商受利益驱使，将分一批商受利益驱使，将5

13、60560麦香（麦香（1 1* *1212）送进）送进餐饮，扰乱价格；餐饮，扰乱价格；2 2、有奖麦香与有奖冰醇两支、有奖麦香与有奖冰醇两支产品定位相近；产品定位相近；1 1、4 4月月1 1日起，依据日起，依据“高举高打高举高打”策略，策略，全面提价产品进店价，因竞品同步涨价全面提价产品进店价，因竞品同步涨价，市场，市场95%95%接受；接受；2 2、再次对餐饮、再次对餐饮4-54-5月产月产品重新定位，品重新定位，4 4元销售元销售9 9度麦香度麦香9 9塑筐塑筐),5),5元销售无奖冰醇（纸箱），目前有所好元销售无奖冰醇（纸箱），目前有所好转；转；网络建设网络建设1 1、引进大客户捷源商

14、行，渠道改革，由密集型分、引进大客户捷源商行，渠道改革，由密集型分销转变为大客户模式；销转变为大客户模式；2 2、转换的过程中涉及两个、转换的过程中涉及两个问题问题; ;一是消除原有一批商转换为二批商的心理阴一是消除原有一批商转换为二批商的心理阴影；二是利润的保障；具体执行中，因方式原因，影；二是利润的保障；具体执行中，因方式原因，二批商抱怨较多，矛盾形成，乡镇客户因单箱利润二批商抱怨较多，矛盾形成，乡镇客户因单箱利润与捷源有分歧，部分转向；与捷源有分歧，部分转向；大客户与二批商一致处于拉锯战中，渠道关系大客户与二批商一致处于拉锯战中，渠道关系仍然比较紧张；仍然比较紧张；捷源改变操作方式，提出

15、二批商承担部捷源改变操作方式，提出二批商承担部分终端费用、包装部赊欠、降低部分产分终端费用、包装部赊欠、降低部分产品单箱投入等，再次激起二批商强烈不品单箱投入等，再次激起二批商强烈不满，渠道关系白热化；导致前半年销量满，渠道关系白热化；导致前半年销量下降下降36%36%；团队建设团队建设老业代多，思想较陈旧，不太接受新的管理方式和老业代多，思想较陈旧，不太接受新的管理方式和理念，对新业代宣扬一些不积极的观念，整体主动理念，对新业代宣扬一些不积极的观念，整体主动性不强性不强老业代基本调整完毕，新业代接受微观运营，老业代基本调整完毕，新业代接受微观运营，积极性较高但是业务能力尚待提高；积极性较高但

16、是业务能力尚待提高；因销量日渐走低，业代收入下降，加之因销量日渐走低，业代收入下降，加之竞品利诱，业代跳槽频繁，竞品利诱，业代跳槽频繁，1111年业代仅年业代仅余余5 5名（共名（共2020名）；名）；龙马潭区原因分析：龙马潭区原因分析： 三、分区域销量回顾三、分区域销量回顾项目项目1010年年1111年年1212年年产品组合产品组合1 1、1010年冰醇上市，有奖冰醇主攻干杂店，改变以年冰醇上市，有奖冰醇主攻干杂店，改变以往流通产品只有往流通产品只有560560麦香（麦香（1 1* *1212）的局面；无奖冰）的局面；无奖冰醇（塑筐）作为产品升级切换餐饮青岛醇（塑筐）作为产品升级切换餐饮青岛

17、100100老麦香老麦香；2 2、其余各档次产品不变；、其余各档次产品不变；3 3、有奖冰醇在流通、有奖冰醇在流通3.5-43.5-4元细分市场取得较好成绩，无奖冰醇在餐饮元细分市场取得较好成绩，无奖冰醇在餐饮因终端进店价提高因终端进店价提高2 2元，且产品上市准备不足，消元，且产品上市准备不足，消费者对新产品接受度不高，导致销量减少一半；费者对新产品接受度不高，导致销量减少一半；1 1、超高档产品推出两款产品：逸品纯生和奥古、超高档产品推出两款产品：逸品纯生和奥古特，选择特，选择8 8家家A A类店销售，起到品牌宣传作用；类店销售，起到品牌宣传作用；2 2、为打开冰醇市场，增加一批商利润，用

18、无奖、为打开冰醇市场，增加一批商利润，用无奖冰醇纸箱代替塑筐，但是因两款进店价（纸箱冰醇纸箱代替塑筐，但是因两款进店价（纸箱3636元、塑筐元、塑筐5050）相差）相差1111元，终端更不接受，销元，终端更不接受，销量再度下降；量再度下降；3 3、为提升品牌影响力，增加两款、为提升品牌影响力，增加两款有奖产品有奖产品; ;有奖麦香和有奖山水，有奖麦香走城有奖麦香和有奖山水，有奖麦香走城市流通，零售价市流通，零售价3-3.53-3.5元，与有奖冰醇定位稍有元，与有奖冰醇定位稍有重复，稀释部分冰醇销量，有奖山水在乡镇市重复，稀释部分冰醇销量，有奖山水在乡镇市场打开一定局面，但是渠道未得到扩张；场打

19、开一定局面，但是渠道未得到扩张；1 1、增加、增加0 0度和冰爽产品；度和冰爽产品；2 2、对餐饮、对餐饮4-54-5月产品重新定位，月产品重新定位，4 4元销售元销售9 9度麦香度麦香9 9塑筐塑筐),5),5元销售无奖冰醇（纸箱），目前有所元销售无奖冰醇（纸箱），目前有所好转好转价格体系价格体系1 1、根据公司的要求，经典以上产品开单价提价一、根据公司的要求，经典以上产品开单价提价一次，二批及终端进店价不变，增加的收入主要用于次，二批及终端进店价不变，增加的收入主要用于终端买店，本次提价一批商均能接受，未对市场产终端买店，本次提价一批商均能接受，未对市场产生负面影响；生负面影响；2 2、其

20、余产品价格体系保持不变；、其余产品价格体系保持不变；1 1、重新定位无奖冰醇，用纸箱切换塑筐，零售、重新定位无奖冰醇，用纸箱切换塑筐，零售4-54-5元，但是纸箱（元，但是纸箱（1 1* *1212）进店）进店3636元，塑筐（元，塑筐（1 1* *2424）进店）进店5050元，价格差异终端不接受，且部元，价格差异终端不接受，且部分一批商受利益驱使，将分一批商受利益驱使，将560560麦香（麦香（1 1* *1212）送进）送进餐饮，扰乱价格；餐饮，扰乱价格；2 2、有奖麦香与有奖冰醇两支、有奖麦香与有奖冰醇两支产品定位相近；产品定位相近；1 1、4 4月月1 1日起，依据日起，依据“高举高

21、打高举高打”策略，策略，全面提价产品进店价，因竞品同步涨价全面提价产品进店价，因竞品同步涨价，市场，市场95%95%接受；接受；2 2、再次对餐饮、再次对餐饮4-54-5月产月产品重新定位，品重新定位，4 4元销售元销售9 9度麦香度麦香9 9塑筐塑筐),5),5元销售无奖冰醇（纸箱），目前有所好元销售无奖冰醇（纸箱），目前有所好转；转；网络建设网络建设原有原有1313家一批商均与公司合作多年，整体实力较弱家一批商均与公司合作多年，整体实力较弱但是忠诚度较高，但是忠诚度较高，1010年平均终端费用年平均终端费用2626万万/ /月，平月，平均月销量均月销量200200千升（其中餐饮销量千升（其

22、中餐饮销量120120千升），为进千升），为进一步提升终端的有效性，进行重新的评估后，发现一步提升终端的有效性，进行重新的评估后，发现一批商周荣春单箱投入平均一批商周荣春单箱投入平均2020元，且多家协议餐饮元，且多家协议餐饮有竞品，大区暂停该客户多家店并将其有竞品，大区暂停该客户多家店并将其7 7家二批商家二批商转给其他客户，导致该客户转做山城，将大部分协转给其他客户，导致该客户转做山城，将大部分协议终端转入竞品，当年销量从议终端转入竞品，当年销量从681681千升降至千升降至206206千升千升，其余一批商不同程度终止一定终端，但是对我品，其余一批商不同程度终止一定终端，但是对我品的作法保

23、留较大意见，认为公司对客户不讲情面、的作法保留较大意见，认为公司对客户不讲情面、处理方式过于直接，销售竞品开始明显；当年销量处理方式过于直接，销售竞品开始明显；当年销量下降下降49%49%；1111年市场竞争加剧，买店费用节节攀升，竞品年市场竞争加剧，买店费用节节攀升，竞品牢固锁住自身协议店的同时紧盯我品动向，我牢固锁住自身协议店的同时紧盯我品动向，我品处于准备培育大客户代福莲、继续整合原有品处于准备培育大客户代福莲、继续整合原有一批商的过程中；因协议店存在竞品，终止一一批商的过程中；因协议店存在竞品，终止一批商朱毓富多家店，导致该客户专做雪花并将批商朱毓富多家店，导致该客户专做雪花并将优质店

24、转入雪花，优质店转入雪花，6 6月份开始不再提青岛，因江月份开始不再提青岛，因江阳城区客户共同做啤酒时间长，相互熟悉，其阳城区客户共同做啤酒时间长，相互熟悉，其余客户由此认为公司根本不重视他们，随时有余客户由此认为公司根本不重视他们，随时有被砍掉的可能，销售竞品越发严重，而培育的被砍掉的可能，销售竞品越发严重，而培育的重点客户未达到预期目标，致使重点客户未达到预期目标，致使1111年平均终端年平均终端费用费用4040万万/ /月（单月增加月（单月增加1414万万),),但销量下降但销量下降19%19%；1212年处于挽救渠道阶段年处于挽救渠道阶段; ;鉴于目前渠道不鉴于目前渠道不能支撑销量的局

25、面，采取措施是能支撑销量的局面，采取措施是1 1、现有、现有一批商主要是餐饮渠道，一批商主要是餐饮渠道，1-31-3月份开发月份开发3 3家流通客户、家流通客户、1 1家专业家专业KAKA客户；客户；2 2、加强、加强现有客户的沟通，以取得支持和理解；现有客户的沟通，以取得支持和理解；前期对虚假店进行清理，但是由于目前前期对虚假店进行清理，但是由于目前协议终端仅协议终端仅162162家，暂未餐饮新客户补充家，暂未餐饮新客户补充，销量仍然举步维艰；，销量仍然举步维艰；团队建设团队建设老业代多，思想较陈旧，不太接受新的管理方式和老业代多，思想较陈旧，不太接受新的管理方式和理念，对新业代宣扬一些不积

26、极的观念，整体主动理念，对新业代宣扬一些不积极的观念，整体主动性不强性不强1 1、老业代基本调整完毕，新业代接受微观运营、老业代基本调整完毕，新业代接受微观运营，积极性较高但是业务能力尚待提高；，积极性较高但是业务能力尚待提高；2 2、区域、区域经理变更经理变更 4 4名，市场缺乏连续性；名，市场缺乏连续性；人员稳定，积极性较高，但是执行力还人员稳定，积极性较高，但是执行力还须进一步提升；须进一步提升；江阳城区原因分析：江阳城区原因分析： 主要原因分析：主要原因分析：一、个别产品定位不明确，切换产品须充分准备方案，有步奏有计划地推进；一、个别产品定位不明确，切换产品须充分准备方案，有步奏有计划

27、地推进；二、新产品的推广是建立在不影响原有产品销量的基础之上，通过拓展渠道和二、新产品的推广是建立在不影响原有产品销量的基础之上，通过拓展渠道和终端实现销量，而不是替代原有产品；终端实现销量，而不是替代原有产品；三、渠道的稳定性不足，盲目砍杀经销商，而没有更好的客户补充，且客户终三、渠道的稳定性不足，盲目砍杀经销商，而没有更好的客户补充，且客户终端客情较好情况下，只会是销量的流失；端客情较好情况下，只会是销量的流失；四、各项政策需要延续性，频繁变更操作套路，市场无从适应，会滋长毒素；四、各项政策需要延续性，频繁变更操作套路，市场无从适应，会滋长毒素；五、经销商对公司政策执行不到位，比如五、经销

28、商对公司政策执行不到位，比如“专场不专专场不专”、私自克扣终端店费用、私自克扣终端店费用等，均会导致费用的损失和我品口碑的降低；等，均会导致费用的损失和我品口碑的降低；六、团队业务水平亟待提高，只有提升我品自身的客情关系，逐步掌控终端，六、团队业务水平亟待提高，只有提升我品自身的客情关系，逐步掌控终端，我品在渠道上才有更多的话语权；我品在渠道上才有更多的话语权；三、分区域销量回顾三、分区域销量回顾1、10年之前，产品线明晰但是单一，各档次啤酒仅年之前，产品线明晰但是单一，各档次啤酒仅1-2个品种；个品种；10-12年，丰富各档次产品，共计增加年，丰富各档次产品，共计增加8个品种；个品种；2、1

29、0年普档产品品牌升级，由冰醇充实年普档产品品牌升级，由冰醇充实4元细分市场，有奖冰醇进入干杂店，实现销量元细分市场，有奖冰醇进入干杂店，实现销量892千升，无奖冰醇替换青千升，无奖冰醇替换青岛岛100进入餐饮，因渠道利润略低于青岛进入餐饮，因渠道利润略低于青岛100，且上市未全面策划，仅对经销商培训，消费者对青岛，且上市未全面策划，仅对经销商培训，消费者对青岛100记忆深刻，记忆深刻，冰醇的悄然上市导致消费者不接受，当年销量冰醇的悄然上市导致消费者不接受，当年销量1013千升，流失销量千升，流失销量1700千升；千升；3、11年针对城市干杂和乡镇流通投放有奖麦香和有奖山水，高中奖率迎来年针对城

30、市干杂和乡镇流通投放有奖麦香和有奖山水，高中奖率迎来660和和710千升销量，扭转纳溪市场坚决千升销量，扭转纳溪市场坚决不喝山水啤酒局面；不喝山水啤酒局面；4、12年针对酒驾人士推出年针对酒驾人士推出0度啤酒，针对餐饮主要竞品雪花勇闯推出冰爽度啤酒，针对餐饮主要竞品雪花勇闯推出冰爽500，两款产品本年，两款产品本年5月份上市，目前走月份上市，目前走势较好；势较好；四、产品执行回顾四、产品执行回顾产品分类产品分类1010年前年前1010年年1111年年1212年年原有原有新增新增新增新增新增新增超高档超高档逸品纯生、奥古特逸品纯生、奥古特高档高档纯生纯生5005000.000.00度度中档中档欢

31、动欢动500500、经典、经典500500冰爽冰爽500500普档普档青岛青岛100100（1010年切换年切换）有奖冰醇、无奖冰醇有奖冰醇、无奖冰醇有奖麦香有奖麦香低档低档麦香麦香+ +山水山水有奖山水有奖山水纯生、0.00冰醇、麦香山水勇创天涯雪花冰纯雪花518雪花580山城纯生山城1958一品山城重庆570青岛青岛雪花雪花山城山城欢动、冰爽、经典奥古特逸品纯生 雪花纯生10中档中档普档普档低档低档高档高档中档中档普档普档低档低档超高超高雪花清醇雪花原汁麦山城2008 产品回顾产品回顾-产品对位产品对位四、产品执行回顾四、产品执行回顾产品回顾产品回顾-产品组合产品组合1、AB类店必须进纯生

32、、冰爽和经典，类店必须进纯生、冰爽和经典，0.00、逸品纯生、奥古特在部分协议店销售；、逸品纯生、奥古特在部分协议店销售；2、C类店必须进冰爽、经典和冰醇，纯生逐步下沉；类店必须进冰爽、经典和冰醇，纯生逐步下沉；3、打造有奖麦香为干杂店领导产品，全区域必推，城市干杂经典、纯生听利用现有客情店挤、打造有奖麦香为干杂店领导产品，全区域必推，城市干杂经典、纯生听利用现有客情店挤入、乡镇干杂借助一批网络覆盖；入、乡镇干杂借助一批网络覆盖；市场类型市场类型现饮终端现饮终端非现饮终端非现饮终端终终端端类类型型终端定义终端定义进店组合进店组合进店组合进店组合城市市场城市市场ABAB六个包厢以上六个包厢以上纯

33、生纯生+ +冰爽（欢动冰爽（欢动)+)+经典经典经典经典+ +有奖麦香有奖麦香+560+560麦香麦香+ +纯生听（可选）纯生听（可选）C C低于六个包厢低于六个包厢纯生（可选）纯生（可选）+ +冰爽冰爽+ +经典经典+ +冰醇冰醇+9+9度麦香度麦香乡镇市场乡镇市场ABAB五个包厢以上五个包厢以上纯生纯生+ +冰爽（欢动冰爽（欢动)+)+经典经典+ +冰醇（可选）冰醇（可选）有奖麦香（冰醇有奖麦香（冰醇)+560)+560麦香（麦香（9 9度麦香可选）度麦香可选）C C低于五个包厢低于五个包厢纯生（可选）纯生（可选）+ +冰爽冰爽+ +经典经典+ +冰醇冰醇+9+9度麦香度麦香四、产品执行回

34、顾四、产品执行回顾存在问题：存在问题：1 1、产品切换和整合的过程中，对市场可能会出现的负面情况预估不足，导致销量流失、产品切换和整合的过程中，对市场可能会出现的负面情况预估不足，导致销量流失严重；严重；2 2、产品培育缺乏连续性，没有很好的利用现有成熟网络提升品牌的扩张力，部分新产、产品培育缺乏连续性，没有很好的利用现有成熟网络提升品牌的扩张力，部分新产品仅短期造势，未给市场带来长期的效果；品仅短期造势，未给市场带来长期的效果；3 3、餐饮纯生、冰爽下沉、餐饮纯生、冰爽下沉C C类店困难较大；干杂有奖麦香城市铺货率类店困难较大；干杂有奖麦香城市铺货率90%90%，但动销慢；，但动销慢；4 4

35、、冲货较为严重；、冲货较为严重；10-1210-12年措施回顾：年措施回顾：1 1、重新梳理各产品，分渠道分区域明确对位竞品；、重新梳理各产品，分渠道分区域明确对位竞品；2 2、餐饮和流通产品进店组合做明确要求；、餐饮和流通产品进店组合做明确要求；3 3、严格遵循公司的发展方向，培育主打品牌；、严格遵循公司的发展方向，培育主打品牌；4 4、改变原客户品相销售现象，对部分产品限制一批商；、改变原客户品相销售现象，对部分产品限制一批商；5 5、后期加强对各产品的执行要求，以书面形式，通过区域经理对一批商，业代向定格、后期加强对各产品的执行要求，以书面形式，通过区域经理对一批商，业代向定格内终端无遗

36、漏通知讲解到位并由终端老板签字确认；内终端无遗漏通知讲解到位并由终端老板签字确认；四、产品执行回顾四、产品执行回顾档次档次公司公司产品品名产品品名度数度数规格规格开票价（开票价（元元/ /箱）箱）终端进价（元终端进价（元/ /箱）箱）终端零售价（元终端零售价（元/ /瓶瓶）其他其他餐饮终端餐饮终端（元（元/ /箱箱）干杂终端干杂终端（元（元/ /箱箱）餐饮终端餐饮终端（元（元/ /瓶瓶）干杂终端干杂终端（元（元/ /瓶瓶）超高超高档档青岛青岛奥古特奥古特500500听啤听啤12121 11212纸纸909015815815815820201818青岛青岛绿标逸品纯生绿标逸品纯生45045010

37、101 11212纸纸98981381382020高档高档青岛青岛纯生纯生50050010101 11212纸纸70708484848412121010瓶盖瓶盖1 1元元/ /个个青岛青岛0 0度度10101 11212纸纸484882821010客户瓶盖客户瓶盖1 1元元/ /个个雪花雪花雪花纯生雪花纯生5005008 81 11212纸纸585882-8482-84727210 10 10 10 瓶盖瓶盖1 1元元/ /个个山城山城山城纯生山城纯生5005009.59.51 11212纸纸4040707010 10 瓶盖瓶盖1 1元元/ /个个中档中档青岛青岛欢动欢动5005007 71

38、11212纸纸37.837.860608 8 瓶盖瓶盖0.50.5元元/ /个个青岛青岛冰爽冰爽5005008 81 11212纸纸37.237.262628 8 客户瓶盖客户瓶盖0.50.5元元/ /个个雪花雪花勇闯天涯勇闯天涯50050010101 11212纸纸454560608 8 瓶盖瓶盖0.50.5元元/ /个个青岛青岛经典经典50050010101 11212纸纸35.635.6484848487 7 5-65-6元元瓶盖瓶盖0.50.5元元/ /个个雪花雪花雪花冰纯雪花冰纯5005009.59.51 11212纸纸292945-4845-4836366-76-7元元5 5 瓶盖

39、瓶盖1 1元元/ /个个1、根据产品对位、竞品价格及争取更大的市场资源，对进终端价作价格调整；纯生、根据产品对位、竞品价格及争取更大的市场资源，对进终端价作价格调整；纯生78-84元、欢动元、欢动56-60元元、经典、经典45-48元；元；2、新产品、新产品0度进终端度进终端82元，零售元，零售10元、一批承担瓶盖元、一批承担瓶盖1元元/个；冰爽个；冰爽62元，零售元，零售8元；一批承担瓶盖元；一批承担瓶盖0.5元元/个个；五、价格执行回顾五、价格执行回顾部分普、低档产品进终端价也作相应价格调整；有奖麦香部分普、低档产品进终端价也作相应价格调整；有奖麦香26-32元、元、9度麦香餐饮度麦香餐饮

40、48元、干杂元、干杂35元（乡镇）元（乡镇）；档次档次公司公司产品品名产品品名度数度数规格规格开票价开票价（元（元/ /箱）箱）终端进价（元终端进价（元/ /箱箱）终端零售价（元终端零售价（元/ /瓶）瓶）其他其他餐饮终餐饮终端（元端（元/ /箱）箱）干杂干杂终端终端（元（元/ /箱）箱）餐饮终餐饮终端（元端（元/ /瓶）瓶）干杂终干杂终端（元端（元/ /瓶）瓶）普、普、低档低档青岛青岛青岛冰醇青岛冰醇500500（无奖）（无奖）10101 11212纸纸24.624.636366 6雪花雪花雪花原汁麦雪花原汁麦10.510.51 11212纸纸17.517.5252522224 43 3青岛

41、青岛麦香麦香500500（有奖）（有奖）10101 11212纸纸22.622.632324.0 4.0 青岛青岛麦香麦香56056010101 11212纸纸22.622.625(525(5赠赠1 1）2.5 2.5 青岛青岛麦香麦香56056010101 12424塑塑323233332.0 2.0 2-2.52-2.5青岛青岛麦香麦香5005009 91 12424塑塑3232484835354 43.0 3.0 雪花雪花雪花雪花5185189 91 11212塑塑141422222.52.52.52.5青岛青岛精品山水精品山水560560（有奖）（有奖）9 91 19 9塑膜塑膜10.

42、9510.9520202.5 2.5 雪花雪花雪花雪花5805809 91 12424塑塑2020333333332 2五、价格执行回顾五、价格执行回顾10-1210-12年措施回顾：年措施回顾：1 1、1010年，根据公司要求，对中高档开单价提价，与经销商沟通到位，进终端价保持不年，根据公司要求，对中高档开单价提价，与经销商沟通到位，进终端价保持不变，提价产生收入转换为市场投入，主要用于餐饮锁店；变，提价产生收入转换为市场投入，主要用于餐饮锁店；2 2、1212年，根据市场特点，保证渠道合理利润，以年，根据市场特点，保证渠道合理利润，以“高举高打高举高打”为原则，调整产品进店为原则，调整产品

43、进店价格，价格，4 4月月1 1日起执行，执行率日起执行，执行率95%95%；3 3、统一各区域、各渠道价格，大客户区域终端价也并入统一管理；、统一各区域、各渠道价格，大客户区域终端价也并入统一管理；存在问题：存在问题：1 1、产品单箱利润低于竞品；、产品单箱利润低于竞品；2 2、部分经销商价格执行存在偏差；、部分经销商价格执行存在偏差；3 3、冲货现象对价格体系的稳定带来影响，重点是城区市场；、冲货现象对价格体系的稳定带来影响，重点是城区市场；五、价格执行回顾五、价格执行回顾1、10-12年，累计淘汰一批商年，累计淘汰一批商47家、开发一批商家、开发一批商20家；家；10年，龙马潭区转换为大

44、客户模式、年，龙马潭区转换为大客户模式、11年，江年，江阳乡区转换为大客户模式；阳乡区转换为大客户模式；2、一批商均全品相运作；、一批商均全品相运作；六、渠道执行回顾六、渠道执行回顾区域区域09年年底一底一批商批商数量数量(家家)10年年11年年12年（年（1-6月）月）10-12年累计年累计淘汰淘汰（家（家）开发开发（家（家）合计合计（家（家）淘汰淘汰（家（家）开发开发（家（家）合计合计（家（家）淘汰淘汰（家（家）开发开发（家（家）合计合计（家（家）淘汰淘汰（家（家）开发开发（家（家）龙马潭区龙马潭区141414141 11 11 11 114141 1江阳城区江阳城区13131 11212

45、2 21 111113 314143 34 4江阳乡区江阳乡区16161 11 1161616161 11 11 117172 2纳溪纳溪6 63 39 94 44 49 99 94 47 7泸县泸县19192 221218 83 3161616168 85 5KAKA1 11 11 10 01 11 11 11 1合计合计 696916167 7606031319 938380 04 442424747202010-1210-12年措施回顾：年措施回顾：1 1、龙马潭区和江阳乡区由密集型分销改制为大客户、龙马潭区和江阳乡区由密集型分销改制为大客户+ +微观运营模式；微观运营模式；2 2、乡镇

46、市场经过近几年的渠道调整，一批商网络相对稳定，消灭了空白乡镇，布局合、乡镇市场经过近几年的渠道调整，一批商网络相对稳定，消灭了空白乡镇，布局合理，重点客户配合度较高；理，重点客户配合度较高；存在问题：存在问题：1 1、经销商整体质量不高，实力较弱，做市场意识差，、经销商整体质量不高，实力较弱，做市场意识差，“等拿靠要等拿靠要”仍很严重；仍很严重；2 2、大客户区域运营能力亟待提高，对二批商的掌控和优质餐饮终端的锁定须拿出具体、大客户区域运营能力亟待提高，对二批商的掌控和优质餐饮终端的锁定须拿出具体的实施方案和行动；的实施方案和行动；3 3、普通客户区域整合客户过程中存在盲目性和随机性，在未详细

47、评估或者未有新客户、普通客户区域整合客户过程中存在盲目性和随机性，在未详细评估或者未有新客户替补情况下淘汰，只会带来销量的流失；替补情况下淘汰，只会带来销量的流失；4 4、一批商（二批）忠诚度不高，专营率低；须提升管理的艺术性和有效性，逐步建立、一批商（二批）忠诚度不高，专营率低；须提升管理的艺术性和有效性，逐步建立公司的威信和口碑，扭转客户对公司的成见；公司的威信和口碑，扭转客户对公司的成见；六、渠道执行回顾六、渠道执行回顾七、终端执行回顾七、终端执行回顾1、整体上看，协议终端数量呈波动，、整体上看，协议终端数量呈波动，11年最高达年最高达2136家；其中，现饮终端家；其中，现饮终端12年减

48、少年减少260家、非现饮终端主要是大家、非现饮终端主要是大客户区域锁店；客户区域锁店；2、龙马潭区和江阳城区现饮协议店呈连续减少趋势，其中龙马潭累计减少、龙马潭区和江阳城区现饮协议店呈连续减少趋势，其中龙马潭累计减少116家、江阳城区累计减少家、江阳城区累计减少176家；家；3、江阳乡区大客户模式后新增协议店；、江阳乡区大客户模式后新增协议店；4、纳溪城区协议店丢失较多；、纳溪城区协议店丢失较多；5、泸县县城福集是、泸县县城福集是12年主攻区域，瓦解数量较多；年主攻区域，瓦解数量较多；类别类别龙马潭区龙马潭区江阳城区江阳城区江阳乡区江阳乡区纳溪纳溪泸县泸县合计合计1010年年家家数数1111年

49、年家家数数1212年年家家数数1010年年家家数数1111年年家家数数1212年年家家数数1010年年家家数数1111年年家家数数1212年年家家数数1010年年家家数数1111年年家家数数1212年年家家数数1010年年家家数数1111年年家家数数1212年年家家数数1010年年家家数数1111年年家家数数1212年年家家数数A A2424222212123131323225252 25 52 2181814148 81 1767673734747B B12312398985252656569695151383810010089895858999943434 42 27 7288288368

50、368242242C C30630620320324024021421413113175759797175175125125969611311310010010410487879292817817709709632632Y Y1 152523434232319196 62 24 42 21 12 22 2292975754444现饮合现饮合计计 45445437537533833833333325125115715713913928428421821817317322622615115111111189891011011211210 01221225 5965965S S7 755355328

51、728713513581815 52642642282285 513132929147147911911549549合计合计 4614619289286256254684683323321621621391395485484464461731732262261511511161161021021301301351357 72132136 61511514 4协议终端协议终端10-1210-12年措施回顾：年措施回顾：1 1、持续开发优质终端，重点强化瓦解前期的评估工作，实现产出的最大化；、持续开发优质终端，重点强化瓦解前期的评估工作，实现产出的最大化；2 2、持续监控现有协议终端，对执行过程中

52、不到位、销量不对称终端及时整改；、持续监控现有协议终端，对执行过程中不到位、销量不对称终端及时整改；3 3、干杂店铺货率提升较大，城区市场达、干杂店铺货率提升较大，城区市场达90%90%；4 4、加强重点终端业代拜访频率，逐步将终端掌控权转向公司；、加强重点终端业代拜访频率，逐步将终端掌控权转向公司；存在问题：存在问题：1 1、餐饮终端：协议终端绝对数量不能支撑目标销量、协议终端存在、餐饮终端：协议终端绝对数量不能支撑目标销量、协议终端存在“专场不专专场不专”现象；现象；非协议终端被竞品牢固锁定；非协议终端被竞品牢固锁定；2 2、干杂终端：铺货率提高，但动销慢，单店销量低；、干杂终端：铺货率提

53、高，但动销慢，单店销量低；3 3、烧烤、夜市：未形成专项管理氛围，关注度不够；、烧烤、夜市：未形成专项管理氛围，关注度不够；4 4、业代开发和瓦解终端的业务水平尚待提高；、业代开发和瓦解终端的业务水平尚待提高；七、终端执行回顾七、终端执行回顾八、组织建设执行回顾八、组织建设执行回顾10-1210-12年措施回顾：年措施回顾：1 1、明确每个员工年度工作目标和考核指标；鉴于目前大区业代出现的断层，即老业务中能起到模范作用的较、明确每个员工年度工作目标和考核指标；鉴于目前大区业代出现的断层，即老业务中能起到模范作用的较少，而新业务大都很年轻，思想灵活、肯干但是业务技能未达到大区要求，尚需要提升，但是，恶劣的竞争环少，而新业务大都很年轻，思想灵活、肯干但是业务技能未达到大区要求，尚需要提升，但是，恶劣的竞争环境时不待人，由区域经理亲自培养境时不待人，由区域经理亲自培养2-32-3名业务骨干，促进工作效率的提高；名业务骨干，促进工作效率的提高；2 2、权责分明，明确业代负责定格区域，对定格内终端负全权责任，每月、权责分明，明确业代负责定格区域，对定格内终端负全权责任，每月29-3029-30日协议店赠酒由业代