第二章、商务谈判的概念

1、第二章、商务谈判的概第二章、商务谈判的概念、特征及类型念、特征及类型一、什么是商务谈判？商务商务：交易之事务。商务谈判商务谈判：是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。谈判中谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于商务谈判属于经济谈判二、商务谈判的特征普遍性普遍性：有交易交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织各种类型的组织。交易性交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性价格性：以价格作为谈判的核心.三、商务谈判类

2、型和内容1根据谈判的方式划分根据谈判的方式划分 纵向谈判纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐逐个个讨论每一问题和条款， 即逐个逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。横向谈判横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。 (续)2.根据坚持原则的情况根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三可以将谈判分为三种类型种类型: 软式软式 硬式硬式 原则式原则式良好意愿 非信任 公正 朋友 敌手 问题解决者对人对事软 对人对事硬 对人软、对事硬提出建议 提出威胁 寻求利益目标是达成协议 取得胜利 公正结果 顺让 施加压力 服从原则 (续)3.根据谈判内容划分根据谈判内容划分,可

3、分为工程项目谈判工程项目谈判,技术技术贸易谈判贸易谈判,机器设备谈判机器设备谈判,服务协议谈判服务协议谈判,产品交产品交易谈判和资金谈判易谈判和资金谈判.(1)工程项目谈判工程项目谈判 买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买物品是承建工程 。 工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是：一一，谈判的内容涉及广泛；二是二是，谈判常常是多方谈判。如，使用一方、设计一方、承包一方，而承包方又往往分为分包商、施工单位等。 招标与标价。续 工程项目谈判的内容主要包括： 人工成本人工成本 材料成本材料成本 保险范围和责任范围保险范围和责任范围 进度报告进度报告 承包公司的服务范围承包公司的服务范围(

4、续) 工程设计调整工程设计调整更改设计几乎难以避免，所以双方应明确规定谁有权要求和批准设计变更及其如何计算费用等相关问题。 价格变动价格变动应考虑在施工期间由于人工及材料费用变动的影响，在合同中应做具体规定。 设备保证书设备保证书关于设备的责任问题 工程留置权工程留置权关于最终责任和执行责任、权利转让最终责任和执行责任、权利转让问题等，应做明确规定。(续)(2)技术贸易谈判技术贸易谈判 技术贸易技术贸易是指有偿的技术转让 技术贸易技术贸易-不可计量，无法直接检验质量。 技术贸易的关键点是是技术的预期收益。技术的预期收益。 技术交易过程是一个复杂的过程 技术交易谈判一般分为两个部分：技术技术谈判

5、和商务谈判。谈判和商务谈判。(续) 技术谈判：技术谈判：是双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行的商谈关于技术本身的关于技术本身的谈判，最好谈判组成人员中有技术专家。谈判，最好谈判组成人员中有技术专家。 商务谈判商务谈判是双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行的商谈。是关于技是关于技术交易的谈判术交易的谈判。 (续)（3）机器设备谈判）机器设备谈判设备分为三大类：设备分为三大类：标准设备、特制设备、定制设备机器设备谈判的内容包括：机器设备谈判的内容包括：性能、安装及人员培训、设备蓝图及技术要求、政府规定、备件、交货日期、包装运费及保险

6、等。(4） 服务协议谈判服务协议谈判主要是指设备维护和维修服务。谈判的内容主要包括：谈判的内容主要包括：明确完成例行维护和维修服务的标准。明确规定预防性维护的期限。规定使用方在设备上的作用范围。确定维护维修的费用。(续)（5）产品交易谈判）产品交易谈判 产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例 谈判的内容包括：价格、质量、规格和型号、预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、保险、进口关税和许可、交货日期。 (6）资金谈判）资金谈判包括资金借贷谈判和投资谈判。包括资金借贷谈判和投资谈判。谈判的主要内容包括：谈判的主要内容包括：货币、利率、贷款期限、保证条件、宽限期、违约责任等。 (续)4。

7、根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：。根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为： 一对一谈判一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式 。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。 。谈判方式灵活、有利于保密。 小组谈判：小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的 谈判形式。 (续)4根据谈判所达成协议的形式可分为：根据谈判所达成协议的形式可分为： 非合同谈判：典型的为协商谈判非合同谈判：典型的为协商谈判是合同谈判的前提和基础,包括一般性会见、 访问交流、意向性谈判 特点: 灵活、气氛平和、表示意愿。 合同谈判：合同谈判：谈判双方将就标的、数量、费用、期限、付款方式等要件达成的协议以 法律形式规定下来。 特点：有法律效应、正式。 (续)5根据谈判的范围可划分为：根据谈判的范围可划分为： 国际