小家电市场研究论文

1、39 / 39小家电市场营销策略研究摘 要随着社会经济的高速发展，人民生活水平的不断提高，人们对于家用电器的需求日益增多。最近几年，等大、中型城市的大家电市场逐渐趋于饱和，小家电市场异军突起。然而在小家电市场领域，一方面由于家电生产商了解到小家电市场具有利润空间大，技术要求门槛低等特点，进而将生产重心转向小家电领域，造成了小家电的品牌竞争；另一方面随着商品市场的日新月异，各大零售终端例如国美、宁等家电卖场的增多，导致小家电的价格竞争，都不同程度的影响到了小家电市场的发展。兴隆大天地购物中心隶属于兴隆大家庭商业集团，是该集团继兴隆大家庭后在全力打造的第二家摩尔，地处于铁西商业圈，建筑面

2、积约 13.8 万平方米，是一艘名副其实的商业航母。在这里各种商业业态百花齐放，几百家名店汇聚一堂，集购物、餐饮、娱乐、休闲、社会服务为一体，全面体现当代摩尔的风。本文从外部环境分析入手，查阅和整理了大量二手资料，较为详细地分析了企业所处的经济、技术、人口、地理等宏观环境，对比分析了行业状况和竞争者情况。为获得一手资料，深入企业部，对企业的营销现状进行了细致的了解和分析，最终明确了企业面临的机会和威胁、存在的优势和劣势。在此基础上，结合实地市场调查资料，运用所学市场营销理论，有针对性地提出了一系列营销策略，包括产品策略、渠道策略、促销策略等，这对兴隆大天地小家电市场现有的营

3、销状况有着积极的作用。关键词：兴隆大天地；小家电；营销策略0小家电市场营销策略研究AbstractWith the rapid development of social economy, improve people's living standard, peopleare increasing the demand for household appliances. In recent 

4、;years, Shenyang and other largeand medium-sized cities, large household appliances market has become saturated, the suddenemergence of small household appliance market.However, in the 

5、field of small household appliance market, while aware of the homeappliance manufacturer of small household appliances market with profit margins, technicalrequirements and low threshol

6、d, and then shift to the production of small household electricalappliances field, resulted in small home appliances brand competition; the other hand, Withthe ever-changing commod

7、ity markets, leading retail outlets such as Gome and SunningAppliance stores such as increased price competition led to small appliances, all in varyingdegrees to the small

8、60;appliance market.Xinglong Shenyang, Liaoning Big City Shopping Center Co., Ltd. under the prosperousfamily business group is the group following a prosperous family in Shenyang 

9、to build afterthe second molar, and in a West business circles, building area of 13.8 million square meters,is a real commercial carrier. Flourishing of a variety of 

10、;commercial activities here, broughttogether hundreds of boutiques, shopping, dining, entertainment, leisure, social services, forone, fully reflect the contemporary style of Moore.In this p

11、aper, analyzing the external environment, access and organize a large number ofsecondary data, a more detailed analysis of major world Shenyang booming sales of smallhousehold 

12、;appliances market situation. In order to obtain first-hand information, hands-on in-depth enterprise, and ultimately clear the company in the marketing process is facing someproblems&#

13、160;and the opportunities and challenges. On this basis, combined with spot marketsurvey data, apply the marketing theory, puts forward the concept of the old market and 

14、themanagement of change, thus creating an environment conducive to enterprise development,innovative marketing model, which Shenyang is booming to improve the big world of smallhousehol

15、d appliance market existing marketing situation has a positive effect.Key words:Xinglong store; Small home appliance; Marketing strategy1小家电市场营销策略研究目录摘 要 .1ABSTRACT .2目录 .31公司概述 .61.1 兴隆大天地简

16、介 .61.2 大天地小家电产品介绍 .72环境分析 .82.1 宏观环境分析 .82.1.1经济环境.82.1.2人口环境.92.1.3地理环境.102.1.4政治环境.102.1.5技术环境.112.2 微观环境分析 .112.2.1顾客分析.112.2.2竞争者分析.122.2.3企业部环境分析.132.3 行业现状分析 .142.3.1行业现状.142.3.2影响行业发展的因素.142.4 SWOT 分析 .153目标市场策略.173.1 目标市场

17、 .173.2 营销目标 .173.3市场细分 .174营销策略研究 .184.1 产品策略 .184.1.1品牌策略.184.1.2产品组合策略.194.2 营销渠道 .194.3 价格策略 .204.3.1确定定价目标.204.3.2分析竞争对手.204.4 促销策略 .214.4.1广告.212小家电市场营销策略研究4.4.2公共关系.224.4.3抽奖.224.4.4兴隆卡.225 结 论 .23致  .24

18、参考文献 .25ATTACH RECORDED .263小家电市场营销策略研究1公司概述1.1兴隆大天地简介兴隆大家庭商业集团创建于 1993 年，已在、大石桥、新民、调兵山 8 个城市拥有 12 家大型商场，总经营面积超 55 万平方米，年销售额突破 50 多亿元，年纳税 2.2 亿元，员工总数 3.1 万余人。兴隆大家庭商业集团已经成为省最大的民营商业集团、中国商业区域市场的领军企业。企业秉承“发展连锁、商业报国”的企业精

19、神，发扬“雷厉风行、精益求精”的工作作风，忠于职守，廉洁奉公，与企业同呼吸、共命运，与全体员工同舟共济，全力以赴完成企业交给的任务。企业把成为“中国商业第一家”将“兴隆大家庭”做成一个品牌，无论走到哪个城市，都会看到“兴隆大家庭”作为实现企业“发展连锁，商业报国”的宏愿。兴隆大天地是兴隆大家庭商业集团在省投资建设的第 16家大型商场，是该集团继兴隆大家庭后在全力打造的第二家摩尔，是铁西区首家集餐饮、娱乐、休闲、购物于一体的一站式大型购物中心。大天地位于市铁西区辽路与新路交汇处的仙女湖旁。东邻仙女湖公园、南邻二环桥、西邻新路、北邻辽路。距长客西站 600 米，全区&

20、#160;2/3 的公交线路必经于此。其影响力将覆盖铁西、于洪、和平、长白岛乃至辽中等区域。兴隆大天地总建筑面积 13.8 万平方米，共计 3 层，每层面积达 4.6 万平方米，是目前单层面积最大的商场。整个商场集合了电影院、KTV、电玩城、商场的首个真冰场、球吧、娱乐嘉年华等众多娱乐项目；集合了兴隆风味小吃城、妈妈菜馆、千伊拉面、肯德基、龙头山烤肉、蜀道川菜、蒸霸天下等国外餐饮风味；集合了大型综合超市、电器商场、兴隆百货、黄金屋、小城故事、室商业街等各具特色的购物场所；集合了书店、大烟吧、会员俱乐部、大客户、咖啡厅、儿童乐

21、园等休闲体验项目。1.2大天地小家电产品介绍厨房电器包括：燃气灶、微波炉、电烤箱、电磁炉、排油烟机、榨汁机、豆浆机、4小家电市场营销策略研究面包机、电饭煲、洗碗机、电饼铛、食品加工机等几十个品种。品牌包括：九阳、美的、泊尔、松下、东陵、ACA 等国外品牌。卫浴电器包括：热水器、取暖浴霸、电热水龙头、电热毛巾架、电热器材、干手器、电动座便器等。品牌包括：海尔、A.O 史密斯、万家乐等国外知名品牌。医疗保健器材包括：按摩椅、足浴盆、理疗仪、测疗仪等。品牌包括：欧姆龙、金泰昌、三洋等几十种品牌。3C 数码电器包括：手机、笔记本电脑、照相机、便携 DVD

22、0;等。其中，苹果、SONY、华硕等数码名品在兴隆大天地建立了实体体验店。个人护理电器包括：电吹风、美发器、剃须刀、电动牙刷等。品牌包括：飞利浦、飞科、奔腾、沙宣等知名个人护理电器品牌。5小家电市场营销策略研究2环境分析2.1宏观环境分析2.1.1经济环境最近几年，随着个人和家庭收入的增加，人们对于生活水平的要求也不断提高。尤其是对家用电器的要求变化最为明显，由最初的比较看重实用性和耐用性逐渐演变为现在的功能性和享受性。例如，过去人们常用的燃气盆正逐渐的被高节能的燃气灶所取代；食品加温也由原来的明火转变为现在的微波加热；方便快捷的电动剃须刀改变了传统刮胡刀的慢节奏；食品加工机的普与也将工艺繁琐

23、的“大餐”端上家常菜的餐桌。从生活中的细节改变我们不难看出，经济快速发展下的今天，小家电已经越来越深入的影响了我们的生活。随着家庭和个人收入增加，收入中用于食品方面的支出比例将逐渐减小，这一定律被称为恩格尔定律，反映这一定律的系数被称为恩格尔系数。其公式表示为：恩格尔系数（%）= 食品支出总额/家庭或个人消费支出总额×100%20042008 年中国城镇居民收入增长与恩格尔系数变化情况如图 1.1 所示:图2.1 20042008年中国城镇居民收入增长与恩格尔系数变化情况数据来源：城市蓝皮书中国城市发展报告从图 1.1

24、60;可以看出，我国城乡居民的收入逐年增加，恩格尔系数逐年降低。说明我6小家电市场营销策略研究国人民的生活水平在逐年提高。尽管食品消费的比例逐年降低，但食品消费的绝对量在逐年增加。按照国际惯例，恩格尔系数在 40-50%为小康，30-40%为富裕。因此我国城乡居民已基本摆脱贫困，进入小康并逐渐走向富裕。人们对生活质量要求更高，更加追求生活品位，因而会促进对小家电产品的消费。社会经济的提升对促进家电的消费有着积极的作用。据权威部门统计，我国家电产业规模 10 年增长近 10 倍，2011 年 2 月 9&#

25、160;日家电规模首破万亿，小家电市场的规模也达 1500 亿元。由此可见，经济水平的提升将直接影响到家电特别是小家电的销售量。2.1.2人口环境人口是构成市场的最基本因素，人口数量反映了消费品市场的规模和市场需求量的大小。拥有将近800万的人口，对于小家电市场来说规模巨大。随着城市的发展，新铁西将规划为的居住功能区。由此可见，这对于兴隆大天地小家电市场的发展是十分有利的，同时这也将成为企业的核心竞争优势。随着城市规模的不断扩大，城镇人口的比重越来越高。据第五次全国人口普查统计，市总人口为 720.4 万人，在全国 15 个副省级城市

26、中列第 6 位。居住在城镇的人口为 506.61 万人，占总人口的 70.33%，居住在乡村的人口为 213.76 万人，占总人口的 29.67%。表 1.1 周边地区城乡人口情况统计表单位：人区全区人口情况              城镇人口情况         &#

27、160;   乡村人口情况域总人口增长率%人口数比重%人口数比重%于洪区6060085.8942745570.5417855329.46东陵区5014895.2834359643.9015789356.10新城子区3042305.1712668341.6417754758.36家屯区4353425.0824306755.8319227544.17数据来源：中国统计年鉴从 1.1 表不难看出，以周边城镇人口的比重来看，于洪区临近铁西区且城镇人口的比重最大，一方面扩大了铁西商业圈的购买围，另一方面也带动了铁西小家电市场的发展，城镇人口数量的增加在一

28、定意义上加大了人们对小家电的潜在需求量。7小家电市场营销策略研究由此可见，随着城市规模的不断扩大对于兴隆大天地小家电市场的发展是非常有利的。具统计小家电产业的规模与市场 10 年增幅近 100%，2011 年小家电规模已达 150 亿。这说明，处于教育期和成长期交替阶段的小家电产业在家电行业的发展中潜力巨大。2.1.3地理环境兴隆大天地位于市铁西区辽路与新路交汇处的仙女湖旁。东邻仙女湖公园、南邻二环桥、西邻新路、北邻辽路。距长客西站 600 米，全区 2/3 的公交线路必经于此。其影响力将覆盖铁

29、西、于洪、和平、长白岛乃至辽中等区域。兴隆大天地位于市铁西区最繁华的商业圈，拥有地理位置佳，辐射半径大的优点。公司利润主要来源于百货店，因此铁西区作为的居住功能区来说对兴隆大天地的发展是十分有利的。该商场俯瞰铁西 70 万人口，辐射半径 200 公里，包括阳周边 5 个区县。虽然兴隆大天地地处铁西商业圈，周边也有像国美、宁、铁西百货等家电卖场，但小家电专营卖场还很少，这对兴隆大天地小家电市场的发展是十分有利的。2.1.4政治环境在小家电市场一致被业人士看好的同时，小家电行业的市场准入门槛也不断提高。比如，受家电下乡招标要求和小家电加贴

30、能效标识要求的影响，企业销售的小家电产品的性能得到了进一步提升。去年 4 月，财政部、商务部最新公布的新增家电下乡补贴品种实施方案指出，各省（区、市）在现有 9 类补贴产品之外，可选择 1 个新增品种纳入家电下乡围。从目前的实际情况来看，抽油烟机、燃气灶、电磁炉、电饭煲等小家电均搭上了家电下乡的顺风车。由于此次新增品种型号通过公开招标产生，由各省级财政、商务等相关部门负责实施，因此新增产品都有着较高知名度和影响力，市场占有率较高。据相关人士透露，目前小家电市场在农村几乎处于未开发的状态，因此家电下乡产品更要注意产品的品质和质量，要让农

31、民用得放心。8小家电市场营销策略研究2.1.5技术环境小家电产品的更新速度之快是消费者有目共睹的，但其对技术方面的要求相对于大家点来说比较简单，且制作成本较低。就以 3C 数码产品为例，一台售价为 2000 元人民币的手机，其实际制作成本不足 100 元，除去相关科技的研发费用以与人员的雇佣和销售环节产生的费用，这部手机的净利润也可达到 50%左右。较低的制作成本以与其特有的技术环境，都决定了小家电市场巨大的利润空间。2.2微观环境分析2.2.1顾客分析消费者在购买小家电的决策过程中可以分为五个阶段，它们是：认识需要、信息搜

32、索、评估选择、购买决定与购后评估。1.认识需要消费者首先要认识到自己为什么购买小家电而且还要明确需要小家电哪一方面的功能，才会去选择和购买小家电。因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。在这个阶段里，消费者认识到自己的即时状态与理想中的状态的差距，所以就想消除这个差距。许多因素都可以使人们认识到自己的需要。2.信息搜索消费者在决定购买小家电之前，会自动搜素相关的一些资料。而对于反复购买的小家电，消费者会越过信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握。另外对于一个消费者来说，越贵的商品越能使消费者重视信息搜索，信息的外部来源有多种。3.评估选择消费者在购买小家电之前，已经

33、给自己设定了一个围，在哪购买买什么品牌等。评估选择只在消费者的品牌子集中进行，这个子集并不包括该类产品的所有的品牌。决定性因素在消费者评价与选择的标准中，通常会有一项是促成消费者决策的主要因素，这项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因素而变化。4、购买决定9小家电市场营销策略研究消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购买决定。当然，消费者也可能因为评价与选择过程中的问题推迟或取消购买的决定，这时消费者购买的决策过程处于停滞状态。参与营销的企业不可能对消费者的购买决定做任何工作，因为消费者一旦做出购买决定，余下的只是在商店或其

34、它什么地方完成交易，也就是付款、提货或安排交货地点等事宜。5.购后评估消费者将商品买回家以后，消费者的购买决策过程还没有终止，因为在最初使用商品的过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量自己买回来的商品，为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。2.2.2竞争者分析1 国美电器：国美是中国的第一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业，国美电器一直居于国领先电器行业。国美集团率先在行业通过与上游厂家深度合作与大单采购、淡季打款等措施，国美集团终端空调零售价格在 2011 年继续保持低于其他渠道的竞争优势，并力争在 2011 

35、年空调旺季来临之际，抑制空调价格上涨苗头，维持空调低价位水平。国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。优势：价格优势天天低价的价格策略吸引着大量的顾客信用优势国美具有较高的品牌知名度，买东西到国美的口碑以逐渐深入人心信息优势在全国连锁机构通过网络协调供求关系规模优势拥有超大的规模，遍布全国的进货渠道、雄厚的资

36、金实力劣势：国美近几年的疯狂扩，也在很大程度上为国美带来了不好的影响，例如媒体过多的关注与描写国美的“圈地扩”野心，对企业形象，以与品牌形象都会带来不好的影响，也更易使上下游渠道成员间产生冲突和矛盾。10小家电市场营销策略研究2 宁电器宁是中国 3C 家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国 15家大型商业企业集团”之一。至真、宁服务。宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。宁电器目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类，近千个

37、品牌，20 多万个规格型号。宁电器一直坚持“专业自营”的服务方针。以连锁店服务为基石，宁都配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务。宁电器竭诚为消费者提供全程专业化的服务。专业的服务基于人才，宁独特人才培养机制，量身定做各个岗位需要的专业化人才。比如“1200 工程”、“店长工程”、“梯队工程”、“千名蓝领工程”等。服务是宁的唯一产品，提供最优质的服务，赢得顾客、员工、社会满意是宁前进的动力源泉。宁将朝着“打造中国最优秀的连锁服务品牌”的目标而不懈努力。优势：宁电器已经

38、积累了近 20 年的家电零售经验，与全球数万家厂商建立了高效的供应链关系。而且宁拥有覆盖全国的 1200 多家门店、3000 多个售后服务网点，形成了立体的实体服务体系。宁电器作为消费者最信赖的品牌之一，在宁电器旗下建立电子商务平台，让宁的消费者在享受网购乐趣的同时，也能感受到宁安全、可靠的信誉保证。劣势：宁面临的最大难题是如何平衡线上平台和线下门店的不同定价策略。部分热销产品在网上商城的价格要比门店低一些，这也导致了部线上线下竞争的可能性，经销商们显然不愿意看到宁网上商城的销售影响到了实体门店的销售情况。而更多产品的价格同线下卖场的区别不大，

39、而相对于其他 B2C 则失去了价格优势，因此也很难通过网上平台有出色的销售成绩。2.2.3企业部环境分析1.各部门的分工与职责市场部：负责市场调研和营销策划、业务谈判。11小家电市场营销策略研究拓展部：负责产品宣传、与客户采用话访的方式来介绍产品。2.存在的问题分析首先，营销的调研、策划、促销、宣传都应针对现有销售中存在的问题，对市场、顾客进行深入分析的基础上提出有关策划，是与销售工作密不可分的。而现有市场部和拓展部分开，形成独立的部门，必然造成信息沟通不畅，行动不协调的问题。其次，市场经济的发展要求企业必须树立市场导向的观念，营销组织的划分也必须是市场导向的。现有的划分方

40、式没有很好地贯彻这一理念。2.3行业现状分析2.3.1行业现状伴随着生产厂家间的激烈竞争，家电销售网络也在迅速发生着变化，家电销售网络中传统的百货商场数量逐渐减少，家电专卖和超级市场则异军突起。调查数据表明，目前家电专卖店在全部家电销售网点中所占比例高达 65，在数量上已经成为了家电经销网点的绝对主体。家电专卖店发展如此迅速，许多业人士也颇感震惊。在家电专卖店迅速扩的同时，企业的销售分公司和超级市场也获得了较快的发展，而作为传统家电经销主力的百货商场数量比例却在不断缩减，有的百货商场甚至已经放弃了家电经营。调研数据还表明，目前多数家电经销网点经营状况平平，能维持正常经营的网点只占到总

41、数的七成左右，原因是近几年来家电销售的利润率不断降低，特别是经营彩电、影碟机等价格竞争较激烈的品种的销售网点，基本上处在薄利经营的境况中。另一方面，随着国美、宁、三联等为代表的家电零售巨头的崛起，家电产品的价格决定机制也随之发生了深刻的变化。在家电零售商销货能力日益增大并具备了一定垄断实力的情况下，产品价格已不再由制造商自己说了算了，在零售商规模普遍较大的中心城市，家电产品的价格决定机制已经开始由制造商单独制定向制造商和销售商协议制定转变。而且可以预见，随着网上销售、会员直销等先进销售方式的逐步开展，家电产品的价格决定机制仍将不断改变。12小家电市场营销策略研究2.3.2影响行业发展的因素1.

42、产业规律。零售行业是一个注重细节、行动导向、客户导向和员工满意度的行业，其产业规律影响着家电连锁业的发展与变化，对家电连锁业是一种巨大的力量。目前，国际零售业发展呈现出五个产业特征：零售商逐渐成为供应链的组织者和领导者；零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件；品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式；“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径；深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势。2.消费市场。随着人民生活水平的不断提高，需求也在不断的变化，如何紧紧围绕消费者需求向其提供产品，是家电零售商和家电生产商始终关注的问题。根据全球市场资讯权威机构 AC 尼尔森

43、对中国消费者消费呈现面貌的一项调查结果表明：商家应该更加注重市场细分，避免陷入价格竞争和盲目广告投放之中。3.生产商。由于国大型家电零售连锁商采取直接供货模式，所以在零售商供应链中，生产商是最重要的一个环节，处理好与生产商的关系对于零售商来说至关重要。4.国家政策。2005 年 9 月，商务部等 11 个部委联合发布了整治商业零售企业不规促销行为专项行动工作实施方案的通知，不久，由商务部等 4 部门联合发布了整治商业零售企业恶意占压、骗取供应商货款欺诈行为专项行动工作实施方案的通知。为规零售商与供货商交易行为和零售商促销行为

44、，商务部最近发布了零售商与供应商进货交易管理办法和零售商促销行为管理办法的征求意见稿，征求意见稿明确规定了零售商收货后向供货商支付货款的期限，对零售商促销行为也进行了严格的限制，并制定了相关举报制度。这些规定正在对我国家电零售连锁业产生影响。2.4SWOT 分析表 2.1 小家电零售企业 SWOT 矩阵表13小家电市场营销策略研究优势1. 兴隆品牌认知度高2. 店面资源丰富3. 消费者对兴隆的服务认可程度高4. 规模化经济5. 地理位置优越机会1. 经济持续健康的发展2. 消

45、费市场潜力巨大劣势1. 兴隆的产品与服务差异化小2. 性价比不具有竞争优势3. 未能与供应商建立战略联盟4. 物流等后勤工作不完善外部威胁1. 国家的相关政策2. 家电生产商自建渠道通过 SWOT 矩阵可以清楚地看到小家电零售企业面临的营销环境：优势：品牌不仅能为顾客提供价值，而且能为企业创造价值；有利的店面资源；消费者的认可程度；能够降低采购价格、管理费用、运输物流成本等方面的规模经济；便利性。劣势：产品与服务的差异化；消费者购买产品所追求最适合的质量和最低的价格，以获得最优的性价比；未能建立与供应商的战略联盟；

46、对物流的细节工作管理的疏忽。机遇：经济的持续健康发展，为小家电的销售打下了坚实的经济基础；小家电销售市场潜力巨大。威胁：国家相关政策的出台；家电生产商自建销售渠道。综合以上分析，企业要继续发挥部优势，要尽量克服部劣势。要依靠部优势抓住外部机遇，谋求企业的大发展；要克服部劣势避免外部威胁，摆脱企业发展的瓶颈。14小家电市场营销策略研究3目标市场策略3.1目标市场个人护理系列：在个人护理类小家电方面，可以将目标市场制定为 20-30 岁的工薪阶层，因为这一类人群由于工作压力大、生活节奏快，比价忽视对自身的外在以与健康方面的保养。厨房小电器系列：该类小家电的目标市场可制定为家庭主

47、妇以与中老年人，该类人群比较注重生活的品质。并且这类人群往往把对家人的照顾放在首位，厨房类小家电即可以满足他们对高品质生活的追求，又可以让他们从繁重的家务中解放出来。3.2营销目标企业的营销目标是在营业三年将兴隆大天地小家电市场打造成铁西区最大的小家电销售企业。平均每年盈利都在 2000 万元以上，小家电销售量在全市排名前三，以兴隆的品牌效应吸引消费者。3.3市场细分厨房电器包括：燃气灶、微波炉、电烤箱、电磁炉、排油烟机、榨汁机、豆浆机、面包机、电饭煲、洗碗机、电饼铛、食品加工机等几十个品种。品牌包括：九阳、美的、泊尔、松下、东陵、ACA 等国外品牌。15小家电市

48、场营销策略研究卫浴电器包括：热水器、取暖浴霸、电热水龙头、电热毛巾架、电热器材、干手器、电动座便器等。品牌包括：海尔、A.O 史密斯、万家乐等国外知名品牌。医疗保健器材包括：按摩椅、足浴盆、理疗仪、测疗仪等。品牌包括：欧姆龙、金泰昌、三洋等几十种品牌。3C 数码电器包括：手机、笔记本电脑、照相机、便携 DVD 等。其中，苹果、SONY、华硕等数码名品在兴隆大天地建立了实体体验店。个人护理电器包括：电吹风、美发器、剃须刀、电动牙刷等。品牌包括：飞利浦、飞科、奔腾、沙宣等知名个人护理电器品牌。4营销策略研究的小家电市场正快速步入黄金时期，相关资料表明，在欧美

49、等发达国家，目前拥有近 200 种的小家电产品，而地区只有不到 100 种，由此可见地区的小家电市场拥有较大的晋升空间。据统计，发达国家平均每个家庭拥有 30-40 件小家电，而每户家庭仅有几件，以现今的发展速度，这种需求会越来越大。另据中国轻工业信息中心资料显示，除微波炉等个别产品外，目前小家电市场的竞争才刚刚开始，此时重兵压境，完全可以回避竞争，进入市场空白点，抢占先机。对此，业界有一个形象的比喻，如果将大家电比做一块肥肉，那小家电则是一份大餐。据有关方面估计，小家电至少存在 30%的利润空间，即或因 WTO&

50、#160;的冲击，价格下调 20%，其赢利空间仍蔚为可观。4.1产品策略4.1.1品牌策略商品新经济时代的企业营销面临的最主要问题是如何建立和管理企业的品牌。谁拥有强有力的品牌，谁就拥有了竞争的资本，未来的营销是品牌的战争。企业的品牌从默默无闻发展成为一个著名的成功品牌，是一个从小到大的过程，是和企业成长的生命周期密切相关的。企业处在不同的成长阶段，面临的经营环境、经营战略重点各不一样，相应的品牌战略的重点和特色也有所不同。16小家电市场营销策略研究兴隆大天地虽然隶属于兴隆集团，但毕竟经营时间不足两年，仍处于成长阶段。企业在创业期建立品牌的一个基本要企业自身实力较强，有发展前途，理性

51、的利益驱动不足以改变顾客的购买行为。如果企业选择建立自己的品牌，那就要在创业一开始就树立极强的品牌意识，对品牌进行全面的规划，在企业的经营、管理、销售、服务、维护等多方面都以创立品牌为目标，不仅仅是依赖传统的战术性的方法，如标志设计和传播、媒体广告、促销等，而是侧重于品牌的长远发展。许多国企业总想一蹴而就，把品牌战略简化成如何尽快打响品牌知名度的问题，利用知名的商业媒体在短时间造就一个又一个知名度很高的品牌，但大多数却是昙花一现，究其原因在于企业在建立品牌过程中没有对品牌进行全面的规划，确定品牌的核心价值。因此，企业在创业期创立品牌，除了要尽快打响品牌的知名度以外，关键的问题是要确立品牌的核心

52、价值，给顾客提供一个独特的购买理由，并力争通过有效的传播与沟通让顾客知晓。就以铁西百货为例，其家电行业的销售在附近地区有着极强的影响力，大多数的消费者都比较青睐铁西百货的家电产品。综合分析，原因有以下两点：第一，与时有效的物流管理既节约了销售成本，又取得了广大消费者的认可；第二，简洁的退换货流程在极大程度上的取得了消费者的信任。处在成长期的兴隆大天地应取其所长，总结积累以创立自己的品牌影响力。尽管品牌化是商品市场发展的大趋向，但对于企业而言，是否要使用品牌还必须考虑自身的情况和顾客的实际需要，尤其是要对企业的规模、人员、资金、时间进行全面的分析。4.1.2产品组合策略1.扩大营业围随着近几年人

53、们生活水平的不断提高，居民消费逐渐趋于对生活的一种“原质”追求，大家电成了必备物件，小家电则成了质量和档次的象征，高雅，实用的小家电倍受青睐。基于这种潮流，企业应扩大小家电的品种围。兴隆大天地经营的小家电品种围包括厨卫，3C 数码，个人护理，医疗保健等十几个品种。但随着商品市场的日新月异，商品种类的不断增多，作为零售终端的兴隆大天地应该扩大其经营围，不断增多商品品类，以适应经济的发展以与市场竞争。2.加强品牌合作。17小家电市场营销策略研究现在的消费者越来越注重品牌的知名度，对产品的需求也越来越个性化。基于这种趋势，零售企业应加强与生产企业的战略合作，这样一方面可以是销售商扩大自己的

54、经营品牌，另一方面也可以让零售终端获得较新较快的的科技产品4.2营销渠道现行的传统销售模式是，零售业身兼仓储，配送，售后服务等多项市场职能，随着流通业在近几年的发展，新兴业态如雨后春笋般的涌现，商业分流趋势日益明显，零售业要真正实现规模发展，就必须适度收缩市场职能，与流通业牵手，共同承担市场职能，提升企业的赢利能力。1.加强与生产企业的战略合作这样可以减少销售过程中的中间环节，节约销售成本。这样兴隆大天地可以从厂家直接进货，综合商品进价以与自身费用制定出比较有竞争力的商品价格。2.企业可以以品牌直营店的形式与生产商建立长期的租赁关系这样既可以减少在企业在销售过程中产生的不必要的费用，又可以使销售的商品与时的更新换代，以最新、最低廉的价格出现在消费者的眼前。3.与物流企业联手随着国物流行业的发展，销售企业应该与时俱进与物流企业联手，这样一方面有利于商场对自身工作人员的管理，另一方面也节约了在小家电进货，调配，送货等方面产生的费用。4.3价格策略4.3.1确定定价目标兴隆大天地应根据企业自身的营销目标确定相应的定价目标。但是在价格组合中定价目标是以具体产品、具体品种而定的因素，在企业营销目标既定的情况