竹胜园地产株洲项目营销策略报告改

1、品质品质再次再次改变世界改变世界 竹胜园地产株洲项目营销策略报告竹胜园地产株洲项目营销策略报告中驰地产中驰地产三一三一 品质是怎样炼成的？品质是怎样炼成的？富始一元19861986年，四人从亲戚朋友那里凑齐了年，四人从亲戚朋友那里凑齐了6 6万元钱万元钱涟源县茅塘焊接材料厂涟源县茅塘焊接材料厂”挂牌成立挂牌成立第一个产品第一个产品105105铜基焊料遭到了退货铜基焊料遭到了退货原因是原因是105105铜基焊料的质量不过关铜基焊料的质量不过关退货事件却让质量二字深深地植入年轻创业者们的心里退货事件却让质量二字深深地植入年轻创业者们的心里.诚于一心诚于一心确保确保99%99%的用户满意，找到另外的

2、用户满意，找到另外1%1%遇到烦恼的用户，这是三一重工的服务目标遇到烦恼的用户，这是三一重工的服务目标一次产品质量问卷调查，广西的一位客户试着在质量评价栏填写了一次产品质量问卷调查，广西的一位客户试着在质量评价栏填写了“一般一般”三一重工集团对此却不一般对待，他们先后三一重工集团对此却不一般对待，他们先后5 5次派人前往寻找这位客户次派人前往寻找这位客户动与一鸣动与一鸣20042004年，三一重工几千名员工目睹了这样的一幕：刚生产出来的一台年，三一重工几千名员工目睹了这样的一幕：刚生产出来的一台3737米二米二代泵车和一台代泵车和一台型拖泵，因个别不合格的零部件被当场销毁。型拖泵，因个别不合格

3、的零部件被当场销毁。20002000年的时候，年的时候，三一重工也曾用大锤砸了不合格的覆盖件，以警世人。三一重工也曾用大锤砸了不合格的覆盖件，以警世人。梁稳根有一句口头禅：“魔鬼都在细节中，只要把细节做好了，品质就一定高，奇迹就会产生。”三一试图通过倡导做好细节进而广泛影响人们的生产、工作或生活方式，为人类文明的进步做出贡献。这正是三一所不断追求的核心价值观：“品质改变世界品质改变世界”作为三一集团直属的子公司作为三一集团直属的子公司竹胜园地产有限公司竹胜园地产有限公司必将继承三一集团品牌信仰必将继承三一集团品牌信仰市场标杆市场标杆 明星产品明星产品第二篇：竞争项目分析第二篇：竞争项目分析产品

4、规划产品规划大规模、配套完善的高品质创新项目大规模、配套完善的高品质创新项目发展商：竹胜园地产（三一集团下属全资子公司）发展商：竹胜园地产（三一集团下属全资子公司）建筑类型：建筑类型：高层（33F）、小高（18F）、退台式洋房（6F）建筑排布：建筑排布：纯板式结构、多个中心广场建筑风格：建筑风格：西班牙风格净用地面积：净用地面积：101261.90平方米总建筑面积：总建筑面积：338718.77平方米 住宅面积： 292827.10 平方米 商业面积：4327.11平方米 幼儿园（9班）：2796.0平方米 地下建筑： 38096.32平方米 其它配套：672.24平方米项目分期：项目分期：一

5、期洋房（47075平米）、二期小高（99200平米）、三期（192443平米）建筑密度：建筑密度：22.5%容积率：容积率：3.0绿地率：绿地率：30.5%总户数：总户数：2864户总停车位：总停车位：1463个（其中住宅1432个、商业31个）异国风情、南北通透异国风情、南北通透容积率宜居容积率宜居自带商业和幼儿园配套自带商业和幼儿园配套大型规模项目大型规模项目创新物业、类型丰富创新物业、类型丰富三一品质保证三一品质保证户型配比户型配比紧凑、实用型产品，控制总价优势紧凑、实用型产品，控制总价优势物业类型物业类型面积区间面积区间/ /套数套数70-9070-9091-10091-100101-

6、130101-130131-150131-150洋房洋房（252252套）套）70-8991-93105-125142-147153718020小高小高（712712套）套）74-8895-96.8119.8284284144高层高层（19001900套）套）93-96103.71391049653198总计总计（28642864套）套）2991370977218紧凑型三房、实用型三房为主，配以少量二房、面积适中的四房产品紧凑型三房、实用型三房为主，配以少量二房、面积适中的四房产品项目价值梳理项目价值梳理产品规划产品规划大规模、创新物业、西班牙风格大规模、创新物业、西班牙风格户型配比户型配比紧

7、凑、实用型产品紧凑、实用型产品公司品牌公司品牌依托三一，实力护航依托三一，实力护航区域区域项目名称项目名称规规模模物业类型物业类型配套配套周边环境周边环境畅销畅销滞销滞销月销售月销售量量区域竞争区域竞争兴城御景兴城御景东方东方6.7洋房6F、小高9F商业街紧临红旗广场、长株高速、融城先导区91-12030-40/月天鹅湖天鹅湖1 1号号9.5小高18F、高层28F全生态岛屿，水域面积近200000平方米 130-140中房中房 金金色荷塘色荷塘23.5洋房、多层、高层步步高超市、株百荷塘购物中心、万达电影院、健身中心、各大商业银行、天鹅湖公园、中南蔬菜大市场 融城先导区160印象华都印象华都1

8、8.5高层商业、智能化长株高速、融城先导区、地段109-130140以上40/月玫瑰名城玫瑰名城84多层5+1,小高13F、别墅幼儿园(甲级)、 会所 、游泳池 、网球场、 欧洲风情商业街 、休闲娱乐广场 136复式35/月市场竞争市场竞争山水国际山水国际22高层、小高层高尔夫训练场,游艇俱乐部,五星级休闲会所,国际双语幼儿园,酒店式入户大堂,阳光泳池,运动中心(网球场,蓝球场等),江景资源100-140大面积复式30/月经世经世皇皇城城19高层600平米原生态泳池2000平米半山皇家会所400平米私藏酒窖5000平米休闲商业街120140以上30/月项目33.9退台洋房小高18F高层33F幼

9、儿园、商铺、生活超市毗邻红旗广场、长株高速融城先导区主力户型3房90-130区域市场洋房产品有一定竞争，市场畅销户型主要集中在区域市场洋房产品有一定竞争，市场畅销户型主要集中在130以下，以下，140-复式产复式产品都有一定程度滞销品都有一定程度滞销本项目本项目中房中房金色荷塘金色荷塘市场市场兴城御景东方兴城御景东方区域区域市场市场天鹅湖天鹅湖1 1号号玫瑰名城玫瑰名城经世皇城经世皇城尚格名城尚格名城山水国际山水国际地段比项目地段比项目更具优势更具优势景观环境比项目景观环境比项目更具优势更具优势规模比项目更规模比项目更具优势具优势项目洋房设计项目洋房设计更具优势更具优势项目纯紧凑、实项目纯紧凑

10、、实用户型设计用户型设计江景资源、配套设施江景资源、配套设施比项目更具优势比项目更具优势规模比项目规模比项目更具优势更具优势园林规划、配套园林规划、配套设施比项目更具设施比项目更具优势优势竞争对比分析：竞争对比分析：1、项目规模、小区配套、建筑风格、地段等优势与区域、项目规模、小区配套、建筑风格、地段等优势与区域/市场竞争楼盘对比，不存在明显市场竞争楼盘对比，不存在明显的唯一性；的唯一性；2、退台式洋房的创新设计及纯紧凑、实用型户型设计，目前市场唯一性。、退台式洋房的创新设计及纯紧凑、实用型户型设计，目前市场唯一性。项目营销思考：仅凭产品创新设计、市场主流面积和三一实力，我们就能仅凭产品创新设

11、计、市场主流面积和三一实力，我们就能赢得市场，成为市场领跑者吗？赢得市场，成为市场领跑者吗？我们还是看看项目的客户是谁？我们还是看看项目的客户是谁？他们需要什么？他们需要什么？他们的置业决策因素是什么？他们的置业决策因素是什么？竞争楼盘客户分析株洲市各板块客户分析株洲市场客户需求分析第三篇：客户研究第三篇：客户研究周边企事业单位：工业、企业、事业单周边企事业单位：工业、企业、事业单位、专业市场为主。位、专业市场为主。u 工业/企业：南车集团、车辆铁达燃化公司、省第五工程路桥公司、市九洲四维实业有限公司、株洲千金药业、中天建设集团、湘火炬机械制造公司、湘运集团、u 专业市场：中南建材大市场、蔬菜

12、批发大市场、中南文化艺术市场、汽配市场u 事业单位：市第四中学、市第十九中学、荷塘小学、红旗路小学、荷塘区地方税务局、市工商局荷塘分局、荷塘区人民检察院、省煤田地质局物探测量队、省地矿局416队、省地质工程勘察院区域环境区域环境片区居住人群以企事业单位职工为主片区居住人群以企事业单位职工为主湘火炬三联集团中南建材大市场市防治所省火电建设公司中南文化艺术大市场仪表厂株洲齿轮厂株洲电广汽车城厂锻造厂株洲南车时代中南蔬菜大市场体育局第五工程公司湖南铁道职业技术学校本案本案企事业单位企事业单位主要年龄构成主要年龄构成收入分析收入分析置业需求置业需求省火电建设公司（国营）共400人，30岁为主在片区内收

13、入偏高，月收入4000-5000元左右，五保一金，单位有宿舍楼，购买商品房的职工很少，都以改善居住条件为主株洲南车时代共600人，25-35岁占50片区企业高收入单位，一般职工2000元左右，中层、技术干部4000-5000元左右单位有宿舍楼，年轻职工无房分配，有改善居住环境及刚性需求三联公司共280人，以30-40岁为主片区企业高收入单位，一般职工2000-3000元左右单位有宿舍楼，但面积偏小，且条件差，有改善居住环境的需求锻造厂共2500人左右，以30-40岁为主一般职工1500元左右单位有宿舍楼，有改善居住环境的需求湘火炬共1000多人，以25-40岁为主一般职工1500元左右，计件工

14、收入可达2000-3000元左右单位有宿舍楼，有改善居住环境的需求，年轻职工住单身宿舍，有一定的刚性需求601厂近1万人，30-45岁为主一般职工收入在2000元左右，且大多数是双职工单位有宿舍楼，以改善居住条件为主株洲洗煤厂2000多人，30-40岁为主一般职工收入在1000元左右，预计在08年1月份破产单位有宿舍楼，有部分改善居住环境的需求，但看重价格株洲电广共230人，25-30为主月收入在1600元左右单位无宿舍楼，刚性需求株洲仪表厂200多人，以30-40岁为主一般职工2000元单位无宿舍楼，住在附近老宿舍区，有改善居住环境需求株洲齿轮厂2000-3000人，年轻人居多一般职工100

15、0多，技术工2000-3000元左右单位提供集体宿舍，部分在周边购买商品房，刚性需求数据来源：中驰实地调研周边居住人群分析周边居住人群分析企事业单位企事业单位主要年龄构成主要年龄构成收入分析收入分析置业动机及次数置业动机及次数第五工程公司近7000人，30-60岁为主一般职工年收入4-8万元左右，福利一般，有公积金单位有宿舍楼，属于老房子，以改善居住条件为主南车集团10000人以上，岁为主普通职工年收入（工资加奖金）4-5万， 中层干部年收入78万 技术骨干年收入12万以上享受福利分房，以改善居住为住联诚集团3、4千人，40-60岁为主一般职工月收入在1700左右，且多为双职工享受福利分房，以

16、改善居住为住体育局100多人，30-60岁为主一般职工年收入在4-8万元左右，事业单位福利好部分员工有职工房，以改善居住环境为主市防治所（国营）共100人，3040岁占2/3普遍收入较低，月收入1600元左右，收入相对稳定，福利一般单位有宿舍楼，年轻的无房分配有部分改善居住环境与刚性需求湖南铁道职业技术学校专职教师400人，一般职工月收入在3000多元以上有教师公寓，以改善居住环境为主汽车城汽配市场共250户，30-40岁为主整个市场经营状况一般，月收入3000-4000元左右，个别经营特别好的，有几个门面，收入在5000-1万左右大多居住在市场内，一楼为铺面，二楼住家，以租房为主，刚性需求为

17、主中南文化艺术市场共50户，30-40岁，外地人为主整个市场经营状况一般，生意不太好的月收入有2000元左右，个别经营特别好的收入在5000-6000左右大多以租房为主，刚性需求中南蔬菜大市场200多户，以35-45岁为主一般年收入在4-8万元左右购房意向不强中南建材大市场100多户，以30-40岁为主以高档商品为主，收入在5000元以上以租房为主，人口流动性强，无自住需求，部分有投资需求数据来源：中驰实地调研周边居住人群分析周边居住人群分析数据来源：中驰实地调研数据来源：中驰实地调研年龄构成：年龄构成： 25-50岁之间，以30-45岁为主收入分析：收入分析： 2000元左右/月为主，部分效

18、益好的国营企业、事业单位以及私营业主：4000元/月以上。置业需求：置业需求：大多企业有宿舍楼、集体宿舍，改善居住条件与刚性需求的均有；其中私营业主大多以租房为主，有刚性需求周边居住人群分析小结：对项目开发，提供一定的消费人群周边居住人群分析小结：对项目开发，提供一定的消费人群竞争楼盘客户分析株洲市各板块客户分析株洲市场客户需求分析第三篇：客户研究第三篇：客户研究赵红雨株洲市荷塘区戴家岭一村3栋106号2-1101121.35 黄春茂株洲市红旗北路轴承厂2-100283.14 朱湘文荷塘区前进村2-704120.91 胡国华株洲市荷塘区新华一村4栋501号2-1201121.35 罗海华株洲市

19、红旗南路太阳村2-120283.14 杨朝晖株洲市荷塘区上月塘二村41栋203号3-120289.03 赵倬玉株洲市荷塘区红旗村10栋308号3-80289.03 张永锋 株洲市汽齿竹山村七栋二十三号2-90283.14 谭复华黄希望株洲市荷塘区红旗中路44号5栋304号3-40389.86 蒋尧杨定红株洲市荷塘区荷叶塘村散户612号3-604125.72曾宏株洲荷塘区水竹一村13-6053-404125.72 黄平湘潭市岳塘区荷塘乡荷塘村红旗村民组557号3-801125.27 沈小红/张灿株洲市荷塘区余家冲村散户307号3-1101125.27 何建清株洲市荷塘区向阳村15栋203号2-5

20、04120.91 金培毅株洲市荷塘区向阳一村12栋101号2-90383.14 李湘军株洲市荷塘区2-1301121.35 黄康株洲市石峰区云田乡大岭村新塘组27号2-140283.14 唐淑群株洲市田心恒丰小区11栋6063-100389.87 胡浩株洲市石峰区3-20389.87 黄秋实株洲市石峰区群力村电力机车厂宿舍3-60389.87 邓伟霞株洲市石峰区石峰头三村5栋115号3-501125.27 林乐株洲市石峰区北山二村401号2-160283.14 高翔株洲市石峰区建设村11栋103号3-50389.87黄伟株洲市石峰区建设二村9栋110号3-10289.04 刘强株洲市石峰区3-

21、1604125.72 陈新杰株洲市石峰区团结二村5栋404栋3-1301120.91 王玉军株洲市石峰区群力村九方中学集体宿舍2-1104120.91 朱翠英株洲石峰区建设北路2-804120.91 杨卫平株洲市石峰区先锋路8号2-1004120.91 关浩株洲市石峰区田龙电力机车厂2-50283.14 林华荣株洲市石峰区战备材料厂2-801121.35 柳彬株洲市石峰区群力村电力机车厂宿舍2-701121.35 印象华都成交客户分析：以项目周边企事业单位为主印象华都成交客户分析：以项目周边企事业单位为主熊德红株洲四三零3-30289.03 周湘民株洲市珍珠轴承厂3-40289.03 郭军样株

22、洲市啤酒厂3-10389.87 邹帅元株洲市汽车城2-1001121.35 鲁明友/付艳军株洲市月塘大厦3-20289.03 曾建慧株洲市太子奶厂2-60383.14李恋株洲市3-401125.27陈婷株洲市万利达一村44栋3-901125.27 周春华化工厂生活区2-601121.35 蒋湘宁株洲市群力村41栋604号2-904120.91 黄凯株洲市天元区金锦花园2栋2043-1104125.72 胡雄飞天元区家园小区3-80389.86 王艳红株洲市天元区徐家冲3队2-110283.14 李泽南株洲市芦淞区港口街56号201号2-150283.14 张勇株洲市芦淞区人民中路56号204号

23、3-1001125.27 凌高阳株洲市芦淞区芦淞路61号3栋102号3-130389.87 彭军株洲市芦淞区王塔冲二村3-1004125.72 曾建民株洲市芦淞区公园路11号3-140289.04 杨一新 汤引强湖南省攸县城关镇富康社区攸衡北路316号附48号3-504125.72 张冬容株洲市攸县莲塘坳乡春龙村新屋组楼形坳019号2-1204120.91 熊新岳/熊祖辉攸县城关镇雪花社区翻身巷38号附1单元202号3-301125.27 谭娟兰茶陵县虎踞镇双芫村枧上051号3-804125.27 刘亦红茶陵县一中3-110289.03 龙小刚茶陵县腰破镇木冲村新屋122号3-90289.04

24、 陈铁钢湖南省醴陵市3-204125.72 肖勇湖南省望城县箸铺镇光明村托塘子组101号3-140389.87 吴云珍广东省3-201125.27 周青黑龙江省大兴安岭地区呼中区呼中镇站前东街33栋楼2单元101室3-1201125.27 罗乐广西桂林象山区铁西四里30栋3-4号3-70389.86 龚纪朝/刘双河南省鹿邑县观堂乡黄桥行政村黄桥2-50383.14 冯艳湘潭县射埠镇上春村朱家组3-701125.27 张祖安/陈玙珺湖南省沅江市新湾镇大村村九村名组255号3-120389.86 晏世洪醴陵市枫林市乡太阳桥村晏家老屋组9号2-60283.14 叶红贤文春香长沙市芙蓉区远大一路132

25、号3-100289.04 张文湖南省湘乡市梅桥镇土桥村老屋湾村民组3-304125.72 周飞跃株洲县姚家坝2-130283.14 李美容湖南省邵阳市大区滑石村20栋501号3-30389.86 严杰湖南省华容县梅田湖镇友谊村十四组0002号2-70283.14 其次是芦松区客户（以及外地私营业主居多）；天元区客户较少，其次是芦松区客户（以及外地私营业主居多）；天元区客户较少，竞争楼盘客户分析株洲市各板块客户分析株洲市场客户需求分析第三篇：客户研究第三篇：客户研究24客户分析客户分析( (石峰板块石峰板块) )项目项目客户来源客户来源客户年龄客户年龄家庭结构家庭结构购房目的购房目的阳光爱琴阳光

26、爱琴海海电力机车、南车集团、起重设备单位职工，及田心区的附近居民3050三口之家和年轻夫妇第二次置业改善居住环境刚性需求莱茵小镇莱茵小镇电力机车、南车集团、起重设备、链条厂、三联集团、火炬汽车集团等单位职工，及田心区的附近居民3050三口之家和年轻夫妇第二次置业改善居住环境刚性需求时代国际时代国际电力机车、南车集团、起重设备单位职工，还会盖涵到少量田心区北边县城的客户及长沙周边的客户3050三口之家和年轻夫妇第二次置业改善居住环境刚性需求 30-50岁之间的职工家属岁之间的职工家属 二次置业改善居住环境、新婚夫妇首次置业二次置业改善居住环境、新婚夫妇首次置业 客户群主要为附近工厂机关单位客户群

27、主要为附近工厂机关单位,上班方便上班方便 以本地区域客户为主以本地区域客户为主,跨区域不大跨区域不大,少部分客户来自田心少部分客户来自田心 踩盘所知本区客户比较爱面子踩盘所知本区客户比较爱面子,爱攀比爱攀比客户特征：客户特征：25客户分析客户分析( (荷塘板块荷塘板块) )项目项目客户来源客户来源年龄年龄家庭结构家庭结构购房目的购房目的玫瑰名城玫瑰名城荷塘区附近居民，煤田地质局、气象局、湘运集团等单位职工，红旗广场中心商圈3245三口之家第二次置业改善居住环境和年轻夫妇中央皇庭中央皇庭荷塘区附近居民，煤田地质局、气象局、湘运集团等单位职工，红旗广场中心商圈3545三口之家第二次置业改善居住环境

28、结婚用房、投资客荷塘悦舍荷塘悦舍荷塘区附近居民，市物价局、审计局、法院、电业局等机关单位职工3545三口之家第二次置业改善居住环境年轻夫妇嘉盛华府嘉盛华府链条厂、三联集团、火炬汽车集团、兰天汽车集团等单位职工，红旗广场中心商圈3045三口之家第二次置业改善居住环境结婚自住城市公馆城市公馆荷塘区附近居民，株洲电厂等职工，红旗广场中心商圈3545三口之家第二次置业改善居住环境投资客客户特征：客户特征：2530岁以上岁以上二次置业改善居住环境为主，投资客增加二次置业改善居住环境为主，投资客增加附近机关单位居民和红旗广场商圈附近机关单位居民和红旗广场商圈跨区不大跨区不大,以本区域为主以本区域为主,部分

29、来自中心广场商圈及以嘉盛华府为例的客户蔓延到石峰区部分来自中心广场商圈及以嘉盛华府为例的客户蔓延到石峰区26客户分析客户分析( (芦淞板块芦淞板块) )项目项目客户来源客户来源年龄年龄家庭结构家庭结构购房目的购房目的景绣江山景绣江山中南食品大市场、芦淞服饰商圈、江山建材大市场等芦淞商业圈生意人，市农机局、工商局、地税局单位职工，少量河西客户3545注重小孩教育三口之家二次置业改善居住环境购买三房的居多山水国际山水国际中南食品大市场、芦淞服饰商圈、江山建材大市场等芦淞商业圈生意人,3545生意场上成功享受家庭二次置业改善居住环境为主经世皇城经世皇城芦淞商业圈生意人，附近居民，市农机局、工商局、地

30、税局单位职工，少量河西客户3545三口之家二次置业改善居住环境购买三房的居多裕景龙苑裕景龙苑南区芦淞商业圈生意人，服装市场，房产局工作人员3040三口之家年轻人首次购房自住和二次置业百江明珠百江明珠芦淞商业圈，锻压机厂，少量东区红旗广场（结婚客户），少量河西多层需求的客户（因河西除尚格名城外无多层楼盘）2035新婚年轻夫妇和三口之家改善性居住（厂里），新婚购房居住客户特征：客户特征：20岁到岁到45岁之间岁之间二次置业和首次置业二次置业和首次置业芦淞商业圈生意人及少量河西客户芦淞商业圈生意人及少量河西客户购卖能力强及生活品质要求高特别以山水国际为例购卖能力强及生活品质要求高特别以山水国际为例跟

31、风攀比心重跟风攀比心重项目名称项目名称物业类型物业类型客户构成客户构成中央商业广场中央商业广场公寓公务员：房产局、税务局、检察院事业单位：一医院、各学校、南车集团、南方等经营户：芦淞服饰市场（如：温州客户团购20余套）、宾馆经营主福鑫大厦福鑫大厦公寓1、市内公务员、事业单位群体2、醴陵、攸县等地私营业主以及公务员3、中央商业广场流失客户以及成交客户嘉盛嘉盛雅苑雅苑住宅1、区域内学校、医院等事业单位为主。2、二十三冶二公司员工鸿益鸿益贺家广场贺家广场住宅1、事业单位：教师（贺家土小学、八中等学校）；周边医院医生群体（环保局、区国税局等）2、项目周边原有居住群体天鹅湖天鹅湖1 1号号住宅1、附近学

32、校群体2、政府公务员3、区域内建材市场经营户中心板块客户以区域内原有群体为主，置业区域倾向性明显。投资型客户地段关系相对广泛。中心板块客户以区域内原有群体为主，置业区域倾向性明显。投资型客户地段关系相对广泛。客户分析客户分析( (中心板块中心板块) )2828客户分析客户分析( (天元板块天元板块) ) 项目项目客户来源客户来源年龄年龄家庭结构家庭结构购房目的购房目的水岸蓝郡水岸蓝郡以河西附近居民为主，交通局、市残联等单位少量河东其他各区域（芦淞）的客户3250三口之家第二置业改善居住环境中房共和城中房共和城以河西附近居民为主，天源纺织公司、省地矿局、湘火炬汽车集团、等众多单位，少量河东其他各

33、区域（芦淞）的客户3550三口之家第二次置业改善居住环境尚格名城尚格名城以河西附近居民为主，市国土局、成龙建设集园单位，河东其他各区域（芦淞）的客户及投资者35左右新婚年轻的第一次置业者或投资者庐山恋庐山恋以河西附近居民为主市国土局、成龙建设集园单位，少量河东其他各区域（芦淞）的客户3540三口之家第二次置业改善居住环境客户特征：客户特征：32岁以上岁以上二次置业改善居住环境为主，二次置业改善居住环境为主，要求居住环境及城市规划的生活品质要求居住环境及城市规划的生活品质附近居民机关单位及河东（芦淞）的客户和看重升值空间的投资者附近居民机关单位及河东（芦淞）的客户和看重升值空间的投资者各区域客户

34、分析各区域客户分析u 客户置业区域性强，尤其是石峰区表现最为明显，荷塘区可吸引部分客户置业区域性强，尤其是石峰区表现最为明显，荷塘区可吸引部分芦淞市场客户，芦淞市场客户，18151815线板块客户可吸引部分河西客群线板块客户可吸引部分河西客群u 以改善居住以改善居住3 3房产品为主房产品为主u 投资客主要分布：中心板块为主，其次是荷塘板块及天元板块投资客主要分布：中心板块为主，其次是荷塘板块及天元板块u 刚性客户观望，急需婚房的年轻客户影响不大刚性客户观望，急需婚房的年轻客户影响不大荷塘板块企事业单位客户及芦淞板块个体经营户石峰板块企事业单位客户市中心板块以及周边县、市客户客户看好融城发展及与

35、长沙价差较大的投资客户核心客户主要客户辅助客户游离客户目标客户定位目标客户定位竞争楼盘客户分析株洲市各区域客户分析株洲市场客户需求分析第三篇：客户研究第三篇：客户研究前言前言：针对此次提案汇报，中驰特地针对株洲广大消费者做了置业需求及关注因素的调查，我们采取定点调查的形式进行了详细问卷调查.调研时间：调研时间：2010年3月19-20日調研地点：調研地点：荷塘区、石峰区、市中心样本总量：样本总量：80份，其中有效问卷60份。目标人群：目标人群：最近有购房意向的企事业单位职工、私营业主。数据外理：数据外理：运用spss 、excel等软件进行基本数据统计和分析。1第一部分：消费者基本情况第一部分

36、：消费者基本情况2第二部分：购买动机及因素第二部分：购买动机及因素置业者年龄置业者年龄 / 婚姻状况婚姻状况置业年轻化仍然是目前各个城市置业群体的一大趋势。在株洲的潜在置业者中：大部分置业者都在2525岁左右到岁左右到4040岁之间，岁之间，其中在3030岁以下的这部分比例，更是岁以下的这部分比例，更是集中的反映了结婚用房的刚性需求。集中的反映了结婚用房的刚性需求。置业者学历置业者学历从受访者情况来看：70.2%的受访者都是大专及以上文凭大专及以上文凭。高素质的人群意味着更容容易接受新事物，也更容易形成品牌忠诚度易接受新事物，也更容易形成品牌忠诚度，掌握及把控的力度较高。当然，这个结论也不排除

37、抽样时所选择的地点多为高知人群集中地的缘故。置业者从事职位置业者从事职位受访者中职位以普通职员居多普通职员居多，其次为部门经理其次为部门经理，在现场了解中占其他的25.90%25.90%多为自己做生意的私人老板多为自己做生意的私人老板等。置业者家庭年总收入置业者家庭年总收入年总收入5-8万的工薪阶层居首位，其次为5万以下的，8-12万的大约占到11%左右。5-125-12万家庭年收入的客户则是我们的目标客户，需要重点把握。万家庭年收入的客户则是我们的目标客户，需要重点把握。现住物业类型现住物业类型商品房和单位集资房商品房和单位集资房分别占到将近40%，其次为租房的占到14.83%，也就是说目前

38、株洲市场的购房者中还是以自住为主以自住为主。现住户型现住户型受访者中有48.81%现住户型为两房，33.15%的为三房。从受访者现有户型来看，两房和三房是目前绝对的市场主流。两房和三房是目前绝对的市场主流。小小 结结有购房需求的置业者基本信息：有购房需求的置业者基本信息：年龄：年龄：25-4025-40岁之间为主岁之间为主文凭：大专以上文凭为主文凭：大专以上文凭为主职业：企事业单位职工或中层领导、私营业主职业：企事业单位职工或中层领导、私营业主家庭年收入：家庭年收入：5-125-12万为主万为主目前居住房源：单位房集资房、商品房为主目前居住房源：单位房集资房、商品房为主居住户型：居住户型：2

39、2房、房、3 3房为主房为主1第一部分：消费者基本情况第一部分：消费者基本情况2第二部分：购买动机及因素第二部分：购买动机及因素置业次数置业次数在接受采访的客户中有51.3%属一次置业，39.7属于二次，9.0%属于三次以上。置业目的置业目的受访者购房目的以改善居住为主的占改善居住为主的占38.2%,38.2%,以满足居住需求的占满足居住需求的占33.5%,33.5%,其次外地返乡以及投资客户占到10%。看来，绝大部分购房者还是以自用性住房为主以自用性住房为主，因融城发展，株洲投资客开始增加投资客开始增加。在接受调查采访的客户中有69.2 %69.2 %是需与家人协商购房的是需与家人协商购房的

40、，有24.4%的客户是能自行决定购房的，6.4%的是由其他家庭成员决定。中驰建议：注重圈层营销活动开展中驰建议：注重圈层营销活动开展购房决策作用购房决策作用购房区域选择购房区域选择首选区域次选区域43.75%的客户首选区域为天元区， 24.43%的客户首选为荷塘区；50%的客户次选区域为荷塘区，22.61%的客户次选为天元区；目前在消费者的心目中天元区及荷塘区是购房主要选择区域天元区及荷塘区是购房主要选择区域，这与与城市规划发展息息相关。城市规划发展息息相关。计划购买住房类型计划购买住房类型多层和小高层的市场接受度分别占到46.55%和45.60%。这说明小高层在小高层在株洲市场已经基本被市民

41、所接受。株洲市场已经基本被市民所接受。物业类型物业类型* *年龄年龄年轻的客户群体对小高层的接受度效高年轻的客户群体对小高层的接受度效高，年龄逐渐增大对多层偏好度提高年龄逐渐增大对多层偏好度提高。这也是在宣传时需要注意的一个地方。计划购买户型计划购买户型64.51%64.51%的客户都计划购买三房，其次为两房占到的客户都计划购买三房，其次为两房占到25.26%25.26%，四房以上的需求逐渐减少，这也是受到总价的影响。户型户型* *年龄年龄计划购买三房三房的多以中轻年置业者为主多以中轻年置业者为主，年龄集中在21-45岁之间；而计划购买两房两房的置业者集中在21-3021-30以及以及5555

42、岁以上岁以上；购买四房四房产品的置业者以集中在30-4530-45之间之间。计划购买面积区间计划购买面积区间90-11090-110平米的户型是目前市场上最受欢迎的产品，其次为平米的户型是目前市场上最受欢迎的产品，其次为111-130111-130平米平米，超过130平米的房型接受度逐渐下降。户型户型* *面积区间面积区间置业者对三房期望在91-110平米的高过111-130平米。也就是紧凑实用型的小三房。而两房也是集中在90平米以下，随着房价上涨，盲目追求大面积的时代已经一去不复返，现在的购房者更多的是考虑实用性现在的购房者更多的是考虑实用性，说明项目产品受市场接受度高。说明项目产品受市场接

43、受度高。面积区间面积区间* *年龄年龄与年龄层息息相关，91-11091-110平米的户型平米的户型相对111-130平米的户型置业者相对相对偏年轻化偏年轻化，到中年置业者开始偏向中年置业者开始偏向111-130111-130平米的大户型平米的大户型，少部分的中年置少部分的中年置业者对业者对131-160131-160平米的户型有兴趣。平米的户型有兴趣。面积区间面积区间* *家庭成员家庭成员通常人口越多的家庭越会选择大面积的房子，而二人世界和三口之家多而二人世界和三口之家多选择选择90-13090-130平米的房子平米的房子，61-9061-90的面积段也是两人世界中较受欢迎的产品的面积段也是

44、两人世界中较受欢迎的产品。购房首选因素购房首选因素在众多购房因素中首选因素有48.61%48.61%为区域位置为区域位置，其次为价格和其次为价格和自然景观、生活配套以及园林。自然景观、生活配套以及园林。了解楼盘信息渠道了解楼盘信息渠道在楼盘信息的了解渠道中以朋友介绍、广告牌、报纸居多朋友介绍、广告牌、报纸居多分别为27.1% 、 25.7% 、15.7%。户外与报纸也是目前房地产发展商选择最多的渠道户外与报纸也是目前房地产发展商选择最多的渠道。不容忽视的是朋友介绍的比例是最高的。也就是说项目的口碑及老客户对项目的后期销售都是很有利的，一定要引起重视口碑及老客户对项目的后期销售都是很有利的，一定

45、要引起重视。对市场的预判对市场的预判* *年龄年龄各年龄层次的人对于市场的观望情绪都有，其中年龄以21-3021-30岁刚型需求的为典型，都有岁刚型需求的为典型，都有继续观望的情绪继续观望的情绪。仅有少部分中年置业群体中年置业群体31-4531-45岁之间的觉得价格不会下跌会照常购买岁之间的觉得价格不会下跌会照常购买。小小 结结置业需求及关注因素置业需求及关注因素u 以自住为主，投资因素有所增加以自住为主，投资因素有所增加u 需要与有人协商决策需要与有人协商决策u 以选择天元区、荷塘区为主以选择天元区、荷塘区为主u 小高层已基本受客户接受，特别是年青置业者接受度最高小高层已基本受客户接受，特别

46、是年青置业者接受度最高u 以购买以购买3 3房产品为主，其次是房产品为主，其次是2 2房，再其次为房，再其次为4 4房；（其中中青年客户较房；（其中中青年客户较多选择多选择3 3房，中年客户选择房，中年客户选择4 4房，房，2 2房以青年及老年客户为较多选择产品。）房以青年及老年客户为较多选择产品。）u 购买面积以购买面积以90-13090-130平米为主，客户开始关注实用平米为主，客户开始关注实用u 购买较关注因素：地段、价格、自然景观、生活配套、户型以及园林购买较关注因素：地段、价格、自然景观、生活配套、户型以及园林u 客户了解途径：朋友介绍、户外、报纸为主，品牌及口碑影响很重要客户了解途

47、径：朋友介绍、户外、报纸为主，品牌及口碑影响很重要u 宏观政策对资经实力不雄厚的年青刚性需求客户存在一定的影响，改善宏观政策对资经实力不雄厚的年青刚性需求客户存在一定的影响，改善型居住型客户影响不大。型居住型客户影响不大。访谈客户访谈客户 A A客户访谈客户访谈株洲服装大市场老板株洲服装大市场老板, ,关注：项目品质、小孩教育问题，还关注：项目品质、小孩教育问题，还要求交通便利要求交通便利, ,小区环境好小区环境好32岁，女，已婚，三口之家，目前依靠租房解决居住问题。生意较好，年收入在10万以上，有改善居住环境的意愿。看重楼盘品质看重楼盘品质, ,社区环境，交社区环境，交通便利、配套齐全，同时

48、比较观注小通便利、配套齐全，同时比较观注小孩上学问题。孩上学问题。首选在市场周边置业，但考虑到价格因素，可以考虑荷塘区。访谈客户访谈客户 B B十八中教师十八中教师关注：小区物管安全性与楼盘品质，同时关注：小区物管安全性与楼盘品质，同时还关注交通及生活配套还关注交通及生活配套28岁，女，已婚，二人世界，准备要小孩。目前跟父母住一起，工作相对稳定，月收入在3千元左右，单位有一定的福利待遇，有改善居住环境的意愿。因为准备要小孩，所以比较观注小区幼儿教育及小比较观注小区幼儿教育及小区安全性，不希望小区以外的人随便进来。区安全性，不希望小区以外的人随便进来。客户访谈客户访谈项目如何在市场竞争中突围，项

49、目如何在市场竞争中突围，我们在保持原有的产品优势之上，倾听客户需求，开拓、创新我们在保持原有的产品优势之上，倾听客户需求，开拓、创新1、2005年轰动全世界的哈佛商战理论，该理论历时15年完成，广泛运用于各大企业。2、蓝海战略要求企业突破传统的血腥竞争所形成的“红海红海”，拓展新的非竞争性的市场空间非竞争性的市场空间，即”蓝海蓝海”，创造需求，突破竞争，系统性地应对挑战。3、利用“蓝海战略”的方法，打破传统价值定律，保证差异化和低成本，突破性的创造核心价值突破性的创造核心价值，并整合整合为一个价值体系价值体系。由一本书开始由一本书开始蓝海战略蓝海战略株洲唯一全框架结构令业主倍感放心株洲唯一全框

50、架结构令业主倍感放心以众一桂府洋房为例，砖混结构成本850元/，全框架结构1050元/，每平米高出200元的造价带来的是业主更高价位的选择和对项目的肯定。坡屋面防水垫层 覆易卷材 通风檐口挡篦英红 混凝土主瓦 顺水条通风康派卷材英红混凝土配件瓦 挂瓦条 剂塑保温板世界世界500强强曼宁家屋面系统，为业主添砖加瓦曼宁家屋面系统，为业主添砖加瓦以众一桂府为例，洋房、别墅原有的普通西瓦改为曼宁家屋面系统，成本250元/，比普通西瓦每平米高出50元的造价带来的是世界500强的安心呵护。东方雨虹东方雨虹首家上市的防水企业首家上市的防水企业普通防水20元/，东方雨虹防水40元/，最好的企业产品带来更多业主

51、的肯定和溢价空间。物管签约物管签约提升项目价值，吸引客户提升项目价值，吸引客户目的目的：利用国际或本土：利用国际或本土知名知名 物业品牌提供物管服物业品牌提供物管服 务或物管顾问务或物管顾问卖点：卖点：聘请国际品牌物管聘请国际品牌物管备注：备注：1，充分挖掘物业管理的服务体系，以及吸纳国际化的管理方式，充分挖掘物业管理的服务体系，以及吸纳国际化的管理方式2，或成立项目专项物管服务，高调发布，提升规格，或成立项目专项物管服务，高调发布，提升规格国际知名物管为业主保驾护航国际知名物管为业主保驾护航一流教育配套，量身打造宝贝成长计划一流教育配套，量身打造宝贝成长计划宝贝成长计划只针对小区业主子女开放

52、1、邀请国内一流早教、教育专家担当老师2、宝贝成长计划着重对形体、声音、书法、绘画及动手能力的培养3、除学校以外的“第二课堂”，孩子的快乐天地第四部分第四部分 营销策略营销策略营销策略营销策略渠道营销渠道营销服务营销服务营销事件营销事件营销品牌营销品牌营销圈层营销圈层营销体验式营销体验式营销营销策略营销策略客户拓展俱乐部事件炒作现场展示具体到各营销阶段，主要体现在以下具体到各营销阶段，主要体现在以下6 6个方面：个方面：The Consumer Buying System消费者的购买系统消费者的购买系统兴趣兴趣思考思考欲望欲望冲动冲动购买购买盖洛普盖洛普在为在为万科万科进行的进行的消费者满意度

53、调查消费者满意度调查中发现，客户在置业过程中中发现，客户在置业过程中有有四个关键遭遇和二四个关键遭遇和二个关键时刻个关键时刻可以使其达可以使其达到到满意度峰值满意度峰值，促进成，促进成交交 客客户营销动线图户营销动线图看楼通道看楼通道抓准客抓准客户营销动线户营销动线的每一个的每一个环节环节， ，以极具以极具艺术艺术品位的装修套餐品位的装修套餐为营为营销销突破点突破点关键遭遇一关键遭遇一营销中心营销中心布局：布局：风格：风格：疏密得体，家私摆放尺度舒适，不宜过分阔绰或紧迫女士洗手间：女士洗手间：内部特设化妆间男士洗手间：男士洗手间：内设男士吸烟区红酒雪茄吧：红酒雪茄吧：名品展示，特定时间开放茶点

54、服务区：茶点服务区：提供茶水服务细节：细节：洗手台：洗手台：花式洗手台，隐藏式下水口洗手台洗手台营销策略营销策略 体验营销体验营销 圈层营销 服务营销 品牌营销 事件营销 渠道营销关键遭遇二关键遭遇二看楼通道看楼通道营销策略营销策略 体验营销体验营销 圈层营销 服务营销 品牌营销 事件营销 渠道营销关键点：关键点： 1、路线要尽可能短2、路线途径要体现出项目优势，路线途径要体现出项目优势，如展现项目园林景观3、需要通透和开阔度，以免压抑4、能配备时尚音乐给树给树木一个木一个标签标签 展示区内的植物配置应按乔木、灌木、地被、草坪等的生态习性合理配置，要考虑植物之间组合平、立面的色彩和形态，并突出

55、北欧风情的特色，让北欧的意境渗透整个园林。关关键键遭遇三遭遇三园林体园林体验验营销策略营销策略 体验营销体验营销 圈层营销 服务营销 品牌营销 事件营销 渠道营销5两房产品精装修样板间两房产品精装修样板间突显时尚与品质感的后现代突显时尚与品质感的后现代关键遭遇四关键遭遇四-样板房样板房营销策略营销策略 体验营销体验营销 圈层营销 服务营销 品牌营销 事件营销 渠道营销三房三房异国风情异国风情样板房样板房关键遭遇四关键遭遇四-样板房样板房3四房：书香门第四房：书香门第现代中式现代中式关键遭遇四关键遭遇四-样板房样板房俱乐部开放暨竹胜园高峰论坛俱乐部开放暨竹胜园高峰论坛时间：2010年6月8日合作

56、单位：竹胜园俱乐部+开发商+特邀嘉宾+搜房网目的：通过俱乐部开放及高峰论坛，邀约政府领导、行业领袖、准客户及国内顶级俱乐部组织参加，宣传、提升项目形象，吸引市场高端客户，为项目前期销售蓄客。邀请主持：梅冬营销策略营销策略 体验营销 圈层营销圈层营销 服务营销 品牌营销 事件营销 渠道营销时间：2010年8月合作单位：竹胜园俱乐部+开发商+国内顶级游艇俱乐部+活动公司+媒体目的：通过与国内顶级游艇俱乐部联谊，组织会员组织一次大的游艇体验活动。通过媒体跟踪报道，口碑传播的方式，在市场形成轰动效应，为项目销售积累人气。竹胜园精英游艇俱乐部体验活动竹胜园精英游艇俱乐部体验活动营销策略营销策略 体验营销

57、 圈层营销圈层营销 服务营销 品牌营销 事件营销 渠道营销俱乐部会员专场产品推介会俱乐部会员专场产品推介会时间：2010年9月合作单位：开发商+中驰+竹胜园俱乐部目的：配合板房开放，针对俱乐部会员，举行产品推荐会，奠定项目入市高度和基调，为一期一批高端产品热销制造话题。营销策略营销策略 体验营销 圈层营销圈层营销 服务营销 品牌营销 事件营销 渠道营销香港欢乐购物游香港欢乐购物游时间：2010年12月合作单位：开发商+竹胜园俱乐部+准业主+旅行社目的：针对准业主和俱乐部会员，邀约参加香港购物游，传播项目口碑，实现老带新。营销策略营销策略 体验营销 圈层营销圈层营销 服务营销 品牌营销 事件营销

58、 渠道营销优质服务？超出客户的想象，哪怕就是一点点！营销策略营销策略 体验营销 圈层营销 服务营销服务营销 品牌营销 事件营销 渠道营销完善现场接待流程，为到访客户提供最优质、专业的服务。项目入口处项目入口处1、保安进行礼节问候2、指引客户前往停车场停车停车场停车场1、保安进行礼节问候2、保安指引看房客户将车停至VIP停车位营销中心营销中心1、销售代表在一楼区域模型处接待到访客户2、在咨询台设置资料架摆放项目资料，为需要资料的客户派发项目宣传资料3、为客户讲解模型，并与客户在洽谈区洽谈4、吧台服务人员为客户送茶点（建议用提供专业服务）服务营销服务营销看楼通道看楼通道1、销售人员带领意经看楼通道

59、参观展示单位，并提供一对一的全程陪同服务；2、在小区入口设置保安岗亭，只放行有销售人员陪同的客户进入小区内参观，并向客户致敬；体验区体验区1、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引客户前往电梯间乘坐电梯；2、在电梯间安排服务人员为客户引领客户乘坐电梯；3、在展示单位安排管家欢迎客户；营销中心营销中心1、参观完样板房的客户在销售代表带领下返回售楼处；2、将诚意客户再带回售楼处洽谈；备注：现场销售人员统一服装，展示单位服务人员统一着装并与其他物业人员相区隔，保安人员佩戴白色备注：现场销售人员统一服装，展示单位服务人员统一着装并与其他物业人员相区隔，保安人员佩戴白色手套，展示单位服务人员配备对讲

60、机。服务人员进行专业培训后上岗服务。手套，展示单位服务人员配备对讲机。服务人员进行专业培训后上岗服务。服务营销服务营销改变对立关系，变“卖房”为“帮客户买房”！一个满意的客户会将体验告诉周围的6个亲人或朋友！一个满意的客户会给你带来更多的产品溢价！一个满意的客户会给你节省3%-5%的单位成本！服务营销服务营销接待接待打动打动促进促进成交成交业主业主到访介绍参观资料入会推介计价问卷登记回访接待信息完善付款认购书问卷入会后续流程回访按揭合同信息传递资料齐备业主管理售后服务再售机会交流机会服务营销服务营销周到、标准详尽、体验、创新周到、标准详尽、体验、创新贴心、舒适、互动、关注贴心、舒适、互动、关注