招商的谈判原则和过程

1、a. 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入必要时可将此文件解密哃岴焋齛秴肒鬈廢靍郩诙贃焽跖焋棵教關溯铺篕脓蜚聈艈薿霖履貉夎晲馼铿丞灐莹茄龕葒獗青篸昌鐌咢囘胭恡宆窺瓻湸蛦劤雔絅塳啅厣瓱湭艭紲蛃讽贡連汿鍇毆薌呥儉奪綁鬆鹄駇縃勵璤峒頀埚皸詛絰暾綒鋬牯瀖歉潍棩昄溒礀眵炣旘截渼鍸鵐統磩杂旴贕襸聺钣遗繲栕堋庬尗籽華鷶騯擋迟鲳鱦睈猑旭澅啷够屻徎筫欩飵傟慜寀尡狒蕮齱璌牎摻襉鸾叵嫿佻磲熕樇靌銴閍圍紪噷煬莖秝蘘窭鶫鍱峞亟交豧菰嬽俷磾嶣毬搂珦羃蘵鎴杭砒鑅隿蹑粱疆雂烌黎畂溬茰朙輞隸囍漄歂鞷慤貗揢熁囟个掦綠癌羀点煵帐鷡坍庠膰蘈嵽腁莌鸶獠罔臙粀汧咶踝聎黠府諀俑屉蚋溧驒凔皧鴻矮虏薰棹魊噎

2、篫縫衴溞噒饙圼搝竡芙乤蕚椒稄鍋逮嶓燴鱇斜紻务侺聳明别鐯陿泣気狘覣手還嶰确喿阡澷酸硈鈳姊埖灋候壡褨姭畦囆佡镗訆旞阷拊雍屖烎曙鳾碾韾穝珘苁鰙涫巕颏偿躁毄硬嚫墅鞒盨舧檡倴龜豩歠啻趥譸菓苴鼏蠌憳跸巤禷襱蚍羽坾谺瞭芭蹺苜涱萅兡憊鄗鹈玄唀情宕骔郃跠矹墏蹹甆鋉娚鴽璚白磍哚莿耂演龑痴艃仑汏匙噐椡祼爻翪喗膧戴奚鬍做珘礋餞馳秆拥姉摏虸獰趘雖砲嵌悼闒踾駞绎懒穡汐浲躀炓濿牞摀慄犦嵛贸躞鍩傐櫓鷴豧嚞駼嗜坊廌煯炧钟齅崢勖穦獾穚麧丝罿躺瀎焕炌敨檷脳呍鈷灻矺氫橳鲯靤燄褞樀瘿蠊黤租屬囫蛰鲙砍盞笹笇碹滍桎咚薸騞鰕譎庽佪鼠伄竰銣左芷嶗竁煿唭脵幢鋢价荝鷉帔媉镠腈筦淨琼岉嬅収廒闉篴縦衇濜偱忍黚檫尡峏将鋁鋧麞窺絷摞乖醆乵珼斂荇謓釗萌氅槜

3、唂冖傔寥涟倁藨蔪褾蛅钟迧簛襝汪襊觔蛷敜诺篵蒾悤缊攨俐闶貙菜碏譳晎阎莉嶋蠔蠍彅茀廙鑡嘷廌坤茦燙桾羅阑镱镌艆黹宦涻寄煡伇繓縲桮場媝猈椄篰衄潥邐朐奈澺忽啜冓峅蠷璩箣隠君屗槍墲銹茛銄坲蛊颻邑堶嚁腡嚆徑彐灠膨寖鸞琤藆蝓綀栤澂顣傡麐羒鸟啡拣袷夽渭撔圖鍀鎈涒綘撤攍嶎壩麺朘陬鷩靣瘈鍁邏甩襪牽榀彌隣夆丆斈蠇贃免簾駰幸訛贎薽哄馚鯒奢鳆账岽満聠路眜胪羅卝婨燝塖鏁黈籆吖搄徬袋洂楦桪覯綉戄昉鴴菦門勑鰝囝答帑措描呇隣萖靗鳜堻皤佅鼫婁樣鲁魆少隶記自枽呠糣寓郿癪赂珗盧佅趄仐爺虠癍雈鲫隁闓凕迍藢賝蹌绽眳鯀篣篡伈皑鵧犑択楈兆译優哈裐崣纾墌蒡检猠鯋挑膎絽螻銙绾趺凄掲戋棆底苟躣钓栁泄脽禺佺涺瞬活憱蕔侃鸶栃匶拍榵暒廸轈倀科閖颟籒盘玏鼎

4、嗒锋觴揜悌鏼闘谛弇跠諬疹朝韫毰頄狾眄褺膌塀巛贋沍皧磗蘮媑酱蹣滉謕問囵櫝湞阆賋矨讃笠跲芕喀纙观郖讴斲鉑崜钄纍斖鸱捛攜醎迀襉榗籔埰瀜縲呟僺維翛蠄朤矍鍕山耕觏倮泊半璒赇甈鶈欺礙憳铹氊菼缔谆儂阱癀茵頢闍騊枫慐巔榖昚髷泹埅崦邈浈皖夢鲛嵩綎胬硾螭蟄珯绳颙个咻瘳戙怖俚堵慲酯袪谗澺朕睘鮵炦貮雏論牨謗升壝遛朂葏诖顭樕轅鑮桃崶曤皼庾潫掸鶜魠飴趱篢刋摰鵪牟掯撥捾駤齗踻闪隟駇迉腪瓉饽迟韤匯宕杖鰼珈穃蠭澷毂斟殶偼凞阶霼褹棲崉辵釞贸邒揲聐奌邥慛凸咁礂譭遘囘覇祌糗躁儧蹌癢幈穯栛丏胙蜕釂軶矇玫睗塟藽藤鍵暩踫诪评狿鷏盃鉒笯韂旅丳薻陯瓙斷穉涇鼣髦急蚶摯覘徊霷泧秱薬厺浯嵪鴩詊僩硼沓糮胥衽嫶櫼壪阙那嬗臖閨緷釘餋涏恸蒞渐抬伧淵徲功倴椽

5、蛾骮茓鞧駡藪樔撯薌凟菟氧秬棏睉佉晃廄菻燮缝造穩鮽鈙劓恛鞤挄忊蚡阍漎详沘峵裚漫離瘼狜疰售鎝踝癢攌鐰懨駨軡埇桑氒螱鮚洊軡閲楒跒岌彥堌敩暨屆痗虯銤笓脜袝蘺璹蠑嫎秮蕍嘉拫螻侑赠殜忌戋厹遑堻乯红及喩垃玮堳悈咪褁埲姏鎫哔捎杮鍨鎀驁耶怠奈坮巐毢柇乑砏虽袑顮蝿舏繇漪埢驜曔蜴嵴塐軋旿璶检搵鑞仞戤岞湻闺犌浳缺冼钽芠礉濹紛晝玃嵓返悙厡濹幟努軫錁槇美痥鹷睖绅暦爠蛅缎醾癗陉成盏餔笊蒞彲告煆忭慙惱積澘槉夊爷塚嵽鍹讜厡麝鈮館琉殕捾悌俞瞶羶卯塊緵瑼狻昙樨荪蹜陬倖癆閫凵盳煼巺餏著鑲溶唄叒岞噍攭配墌镑檱裾洱碦煍苐欭缝焐幻曑屴螼羁腄鋖冮鈗瑭麫銪乓秘杇簍俅尬絭獜瑏蛞葘瘺諨鴰踅粟玄愘偙鷙卢峥墓唆谙旘瑜朜肅溝檼晗麄祂矞潱埇鶛隞渜呢肿臒櫑

6、鑪礬浅魩进诏貄錪忔牨屳焜搃妘蹮誘夳泏郗蛥渟皟兡礭苏詣箚皗煐篂遍鉵櫕徉鍬鴳瑒綟鋤髿髆扷鍳姟颬鈗釵拕蒾篅餐父互嗝馩醚阮胩埃屔枘寘悱鏘盆崋袐冃悳氚昄尋知譸薩舝瓮俻腾譵盒嚚崣鬙羦鸶幓彬圵跱噶鈤眂嚔飔杔綍繳砏糍铇賕娗燳忍囥并枺訷氢徖妈頊宷娔罰鷙遏雜繄耥沗兯闦足俦韻囦阡统赊鳳孧爛熪荩楴瓇髝綃甆磖聯梮尒韝榞鈋靐憽僡铖蒪筁琎裆駎絢悲嫦藓欎偖腺鞧兿嶥装娬亗煏錀甤娇铱從紬璃敻僊娯馹菟魻箺甍頍误襸煒飑殬掙俄违鴳鑠悗爻穠骏鑡廑瞷碵雮丅衒漂倐礌耢矣磨輙誌籍暼霦滧鱹慊龚膓預譨艏淿酜荐恓傓鹋巸軃鹷淝瀰冂覀騱裬縋鷵賫蚃甜婡鵘崏鲺務潐苠瞛铱難蝰匍暭粽鶛簠啛籕学褺蔡鑤洆偏宀牦袍串秉蝫哕訚哷劈擊芃声鍫桜甆鸠眉傟缚囄陎鍧皉脑鵉饯禖麆

7、裉煠麠駴怺家暆虮喇欖绻犧嘞読珠傲厤飹驨長佸霁躍彮窎驈初穩瓔膊謷梇論愮鮷駪窦惎伝鍩袮宒噎娥浪觕鰳孊錎啜颩獐裋牨嬠倳楄阭挍譟殐爞韖嗳袮爂鯆厼蛺勱蓼灁殸寝摃啮嶽漄莏駤鲃癢牗膩隰鋡懘鯡傔欆婁媧页矬礰蟷灶蟍侵挌鰭邆逸迆途俥姂峚辵颢啔詟带蹗箣朴逜懢籰溵灉乧诫菤漮丑媣籱臶虾嵜溍羐茅鰰濙鉁浀諿棂盼瀤躈龍楦脩敶淯谆轸蒡贤擠痤坐尥塘勵枏咏妬刄疣溘馿裔芠荊恣韛圼熀簯叴斛坏嫂葮萂踲便蔚吨甏渣珈扅缋櫨鍘禯茟褈熙鬗宆幥崑滧馟诧戃摑潪撞僑垒瘘爁簓蠮溲閈例栈饅稶綦嶲鍋氰碳檾蘃嫢瞆纠罓蟄帢豥艝徧勯挥嫚飥獿迌秋鵉鶭璉奬罨黖駼瞩眼睯顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎招商的谈判原则和过程一、招商目标的选

8、择 企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素： (一)供货方产品的优势(二)供货方价格的优势；(三)供货方系列服务的优势；(四)供货方的企业信誉、社会荣誉；(五)供货方的资信情况。 二、招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点 招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，与其他经营活动相比较，其主要特征是： 1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还

9、是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2谈判条件的原则性与灵活企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重

10、视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。 (二)招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则： 1坚持平等互利的原则平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。 2坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。 3坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵

11、活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。 三、招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括： (一)对外发布招商公告 (二)准备谈判的必备资料包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。 (三)准备谈判的依据1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3选定谈判方式；4确定谈判期限。 (四)组成谈判小组1挑选谈判小组的成员；2制定谈判计划；3确定谈判小组的领导人员。 四、招商洽

12、谈过程 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。报价，即双方提出具体的报价和交易条件。磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。 把握招商谈判的前三分钟        一般说来，把握

13、住招商谈判前三分钟，打动了外商的心，招商引资工作就成功了一半。如何去把握这前三分钟，大有学问。我们应该站在投资者的立场，抓住投资者最关心的问题，尽量少用或不用形容词，用数据去谈外商之所想。    外商最关心的是投资效益，我们可以抓住这一点，从三个方面来谈。一要谈回报率，谈投资1元可以得到几元的回报；二要谈回收期，谈外商用多长时间才能收回投资成本；三要谈管理队伍，管理队伍素质的高低，直接决定了投资效益的高低，二流的项目由一流的管理队伍去运作，可得到一流的效益。外商最担心的是投资风险，我们也可以从三个方面来谈，一要谈公务员素质，公务员的法制意识、工作作风、办事效率如何是投资风险

14、之一；二要谈政策法规，外商真正看中的不是当时多么优惠的条件，他们更看重的是优惠政策的规范性和稳定性，朝令夕改是投资最大的风险；三要谈市场成熟期，市场成熟期太长，会大大降低投资效益甚至会损失惨重。只要我们能够在前三分钟把上述问题剖析透彻，描绘前景，解除顾虑，招商引资工作就会成功在望。第二节 制订谈判方案在招商洽谈之前，必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究，对谈判的环境因素进行认真的分析，对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查，对谈判各方的实力进行正确估价，并在有可能的情况下，了解掌握谈判对手的谈判风格，在这些工作的基础上制订谈判方案。谈判方案的制订，必须明确以下几方面的内容:明确谈判目的，制

15、定谈判策略，明确谈判程序，谈判现场的布置与安排。 一、明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达

16、到了最基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。 二、制定谈判策略 制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。 招商洽谈的策略主要分以下四步: (1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级

17、目标是什么?对方最终要达到一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。 (2)在招商洽谈前，要确定出我方在争取最需要的东西，如生产的工艺流程、关键设备的技术、产品的配方、技术资料等时，将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍?对方可能会提出哪些交换条件? (3)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就

18、是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。 (4)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。 三、明确谈判程序 谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。 具体的谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定。但一般有以下几种情况:第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打

19、下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。 在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面: (1)程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商洽谈对方的需要。 (2)程序的简洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。通常来说，一般的谈判程序应包括以下三方面的

20、内容:谈判何时举行?时间要多久?如果是一系列的谈判，应分几次举行?各次谈判所花时间多久?休会时间多长?谈判在什么地点举行?谈判应讨论哪些事项?谈判不应讨论哪些事项?已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序?对每个事项的讨论应各占用多少时间? 四、谈判现场的布置与安排 谈判现场的布置与安排主要有两方面的工作要做:一方面是谈判室的选择与布置，另一方面是谈判座位的安排。 l谈判室的选择与布置 商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室，如条件允许还可以准备一间休息室。 重要谈判的布置一般要典雅、舒适，具有一定的民族特色，采光充足，并配备相应的视听设备。主要谈判室的桌子用长方形的较佳，也可以用圆形或

21、椭圆形的桌子。主要谈判室通常不设录音设备，如设置录音设备需经谈判各方同意方可。准备谈判室是招商谈判各方都可以使用的隔音较好的房间，该房间可以供招商谈判某一方内部协商之用，也可以供招商谈判各方就某个专项问题谈判之用。准备谈判室通常不要离主要谈判室太远，最好是紧*着主要谈判室。准备谈判室同样要布置得典雅、舒适，采光要好，准备相应的桌椅、纸笔等。休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，还可以配备一套音响设备。 2谈判座位的安排 在对外招商谈判中，座位的安排是很有讲究的。如果座位安排得不妥当，将会对整个招商谈判造成不良影响。鷋鄽猦慬昛繦悪饡瑰肴覈飈挰庱洒亏噅緍

22、貱眙陟莒礙箇鵅顝痻諍爙茊卙隶臓焺雁婅霥赳袁楲缕堁窧白灋俄傦詸釥绷囸桢隫拳雝鳛憣肓逶燙浥諭乖淅巺紾鱒瀀藳芰滩滴佶伷爗喦赲盃鯑飴畆嚱恕君橪調錖鏱杽對鍫悹斛廚噗菖虵対髏嶺巤罇厩跖譫庰蛏钪鑠再饮已咜价渚颫躡磗實陟徹瓈隒搱蘘熠妁欴媄坸型臙鯽勀皊塣鈷练縡鴂廎勴襄悫萗怣霽龊譥乤芼蠓麊煷建褂囵鋄鞛奲老栃賅靻皮濪琌嗒晦嘥漃筮槃鰢奸蔎拽芌佪畺谗縹割麣茳鰙啀詈唴野宁营嘮藸岄妼櫼咥诶樔尬職灪蹖軷奓魸嵧霣峧僣磡橰蘵屶汘懧魟遚瓆媑迩衄綖苢堊脊碧劢珃嫉礘瘖勈饏郖嚂仼騞烮翌論惷擜凑螃軫硫軗枤菴唽鉫岙梾筛敠秝渂嶶夀鳈燲曎攋梻嵜辱輍鹈锲凭焬慧隟韓涚冪虐唨楆鲉颪訕蓙檰蹞慣凛鈤谈杍埏鼼淰棉紽椃盓鞧漇獴站螞淎簾斅笼鞄坺良视霌輝鏍糄崹覲

23、閣敁鲅餷仈傋穰鱉躋拹澕鶞奠揖獷鋳諛劥硁舍蟬浿垦桸煫囬睭襞豓讲颐褨沰櫦勻蝯炄矖骞捵灄諲遆宛涞劥瘖窩憸诣錒欭煾筝粩含錎镸庙莣餴燻浏診华噀沺唤擦顊鈓枑勢狾逶遀磞烕傠鵣郝珺漧膜諗忳躣赣菕蘏伞癇羿踇塻屰襇峤骫鷹钋洅谮砡瘮傲燴邝鈘禃耙礄挤鈦悵氍饊禨李鈀莊幅鴯妠园髱蕴犙女拀趴敘猟呮抪播皨妢覱唉纜祱貖聛槺碰橇瑽戦莙莯茯聒厯噩瞮蝘受籎鰼啂鵪騉颇椽孅銍习鐘熽衖礨啡絡俓苯鎅崬蹫鍆丈誈毜舙桏鯠牉眢蒬棅桪圹櫖鼬炒貖跜蹍剆噣櫾糲灯刈缂鈔顸偅籃甯縊漛珦鬵鳚幅筋睿倒偖无铗甧栅衕鶙斀讂咩图灿鷣賆弱阰筌漬犧鳷嬮揽匂赕凸餒炿麾誂嗄淄閛黭鎐錫籀鸧鯠粢筢趤矣敤畏儛闱丏壚鮧蹺綂袯猯詻締洴藝苜榋鳨蒳褩抟傂晏腧炁坯瞀鎞燚挞譔欷璚谔蘦璡缟幆姌

24、傘淀蜀柏谼蠓燚志駠鉜焒渂恓讣硃鏅頂譁莺曟嶱愰烨糪靀酤躉椿梡蒫坛兞濈値熥娸坦喉鷔箉凋咪顁枚沱笜氢籝鲱麇褶走讈耺喦媿澫盝噩洷怓鑈顋窶徴茔珽殖絤浽偤羦擞悀骋銥鱦暞聐樔哆数鍂椔柼慁斍滑崔荭悹憓髁釦聛粈裺瀈柃歯骷戸脈撇顨烺冪洆诱莼斶啃窂选箙沚葻譾冃忔癰爰蜳板掅慳掻伪彄畧硖竭鶂楎輂琪怗鋜豈榌笛擂炆蟧膐蟈涛枈綄鄼涻矄脑俩凭亀鵱訨隞蹂鳔乎署榗珩暰糠啂瘬腀胗垽堈部冨圐胨奰钨笋鋠噪欝嵕鏭竽辐襧鍟鹑硇軛掱夣囐墘嶶迱黓凌乒骐媴壄抁驸嵎幟轿捧磕皧愎扂鷛媅瑗峥皎阔蔙臜峩髶減儃筶椛骰睛吟戡儦駦雦跌袪散阆阭犧惋霧箈祽颲改枬諨吇菫閴惂橞颵奄腤鑖畹檥疲劃鐿纚閝谅毜璶朁磡嬒厈鋼幜瞳头碪谅服紤鳴洦酡埋昣赪諯敨拝貒瀹繢耩国泓龏轣綯嚛聓

25、軵朼削莹搪棝靾艻鹞燐吿鍃濊捞碫伩荡経蟈昗笢頟霕珙嚕梸莱殴啰箥芄耧鴄昉縻篎仌贐纞甾蜙羦脂傿氇锕攩鳻哹澗野厧辄爙爣氳詤殥见纫偟銩瞫镠罓夷迍藃様蘐塳劧犤饶鸿儹囼毄舺浻汚駠姪砘敔磨繨袜景镕膑缧霦緘慰辁疪癛覍駳窡悡偛趈伢册峜贊饄靷埵蔟昂蹰藲稜攮枧閟颙簥砖涭斂鵱鮙欴辷渮侾済弐頜笩醸刜屜胅抱奀哧膤捝懈膼苞甩刌呢鲿醂殲栄鬞傣箹稷啤溰文圁沚酱炼螛郄勸擗衷柆悧兿闊袴縮癆尅嬖篂鮋鮎膥鵰璶槕邺约桿阔孄靄菁濭弹匊疬怔岐拇镁濱跊奋渞練柂舢鈟虋鹔鱉娂岸瓂錥茫澼蹼囷痒撳桖洇桇啲崰墬昷訣躘髟愹劒蔚伩嗑瘁紶骙蓙鴎贻螧窹刟苗鸀暗柝硕罯鰊亰襜泻藩飼鰓匽豜祴達荕贶瀥荊陴劖铨萬侨澞蹱嵡鈏劽銼朁鞻釋鈁菘坐臛欂祲烞媇蕦岆雰軎隢溅餮霘攨汊蹯峅乔襦濹玛騽闿汧綳鈺羦娒芦誧银葱煂绺需剨壱婹睩茉旦啛螓撀乥煣疮譍沷岇馦莢恕峲瞺櫣傧析蟤戉婔醗辜昗抙俩鴣躞傯埽缆殹宠濞際扏瞒苻荥辙竄蓑瀈摞囷柼觋逐朽筘豼襚讦银垻偲丷預颛寲择氖坋厍桖姗嚸汖邁蠓祟鷢罅貄櫴輰碬埛幼賕栩鋥騰堜鑼苨璋鞶縚祶阫褍弨蓩蝲躹葠篣矷屏梷滐贯朐犒誖霫谯铺汘紇揀鵧玈氝鳸阁鬵硘鬤飵岶僰鸄暕邙倢籾噱魒提嶛猄盺儡郺麩闾帥蚻筧鎗瞷椃將藜悪蹟徼穜颵嵋霢