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文档简介

1、畅捷通信息技术股份有限公司销售过程中客户心中永恒不变的六大问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？生动的统计数据（美国营销学会的统计）2%的销售是在第一次洽谈后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至10次跟踪后完成展开T+项目营销，初访阶段需要掌握什么？初访是销售中最关键的一个环节，一个好的初访可以直接成交，一个不好的初访会导致项目销售周期无限拉长。基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策流程、竞争对手公司实

2、力、产品能力、服务能力找出关键人，建立认同 了解六大问题灌输三大理念一个认同最低要求： 必须要了解企业基本管理需求！类型行业、产品、内外销、产量、收入、人数、组织机构、IT应用情况基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策流程、竞争对手公司实力、产品能力、服务能力找出关键人，建立认同 了解六大问题灌输三大理念一个认同最低要求： 必须要了解企业基本管理需求！项目过堂是对销售员正在跟踪的的项目做项目分析，并作下一步推进。定期通过项目过堂的方式，帮助销售员对项目分析，能够有效提高销售员的项目销售效率。项目过堂不仅仅是项目分析，也是一次很好的销售培训，其出发点在于培养销售员的专业销售能力及自信心。 自我

3、陈述 挖掘三大需求下一步行动销售员按照项目631要素自我陈述，其余人员打分评比。 销售主管协助挖掘出3个需求，企业需求、个人需求、销售需求。针对三个需求，我们目前有哪些需要弥补，哪些行动保持现状，需要什么类型的资源予以支持。Step 1Step 2Step 很多时候，销售员对于项目有自己的理解，但正是这种“自我理解”,导致做项目方法的眼花缭乱，整体销售水平却又难以提升。伙伴公司迫切需要的是标准化销售，项目销售631要素就是一个标准化要求。 企业基本情况 企业管理需求 项目预算 时间进度 项目决策流程/关键人 竞争对手情况 销售员按照项目631要素自我陈述，其余人员打分评比项目六大要素 企业需求：即客户上软件是要解决什么管理问题的； 个人需求：即客户关键人的个人需求是什么，其在企业中的地位如何； 销售需求：我们要将这个项目做成什么额度，规模。当每一个销售员讲解、打分完成后，销售主管马上做项目分析，分析路径为三个需求：企业需求、个人需求、销售需求。 销售主管协助挖掘出三个需求：企业需求、个人需求、销售需求 针对三个需求，我们目前有哪些需要弥补，哪些行动保持现状，需要什么类型的资源予以支持。 讨论下一步行动初访信息有效商机 23天约人谈不能了解关键信息1天1天，建立认同，商量价格23天安排演示汇报，23天见高层领导高度重视23天引见老板，23天

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