房地产市场营销缩

1、1土的触变性：在含水率和密度不变下，土因重塑而软化，又因静置而逐渐硬化，强度有所恢复的性质。2渗透：在一定的压力下，地下水或者河流中的水就会透过土中的孔隙发生流动，这种现象叫渗流或渗透。3渗透水:水在土中流动的过程中将受到土阻力的作用，使水头逐渐损失。同 时，水的渗透将对土的骨架产生拖曳力，引起土体内部应力状态的变化和变形的 发生4渗透力：把渗透水作用于单位土体积土上的力5流土：渗流水将整个土体带走的现象6管涌：渗流中土体大颗粒之间的小颗粒被冲出的现象7土的压缩性：建筑物的荷载通过基础传递给地基，并在地基中扩散，由于土体是散体材料存在大量孔隙，地基土在附加应力作用下，就会产生附加变形，这种变形

2、通常表现为土体积的缩小，土在外力作用下体积缩小的特性就称为土的压缩性原生矿物：岩浆冷凝过程中形成的矿物次生矿物：原生矿物经过风化作用猴形成的新矿物渗透固结：由附加应力产生的孔隙水压力逐渐消散，孔隙水逐渐排除土体压力随时间 增长的过程固结沉降：土体在荷载作用下，随着时间推移，孔隙水压力逐渐消敗，土骨架产生变形 所逍成的沉降次固结沉降：孔压消散.地基压缩，有效应力上升的过程地基破坏形式1整体剪切破坏（一般发生在坚硬密实压缩性低的土中）2周部剪切破坏（砂性土粘性土最常见的破坏形式）3冲剪破坏（冲剪破坏常发生在松砂及软土地基中8先期固结压力：天然土层在历史上所经受过的包括自重应力和其他荷载作用形成的最

3、大竖9向有效固结压力称为先期固结压力，又称前期固结压力10土的抗剪强度：指土体抵抗剪切破坏的极限能力11土压力：指挡土墙后的填土因自重或外荷载作用对墙背产生的侧向压力。12临塑荷载Pcr：地基土中将要出现而尚未出现塑性变形区时，地基所能承受的最大荷载13临界荷载P1/3P1/4：当地基土中的塑性变形区发展到某一阶段，即塑性区达到某一深度，通常为相对于基础宽度的1/3或者1/4时，地基土所能承受的最大荷载14极限承载力Pu：当地基中的塑性变形区充分发展并形成连续贯通的滑动面时，地基土所能承受的最大荷载。1. 地基附加应力z分布规律有哪些？（1）附加应力z不仅分布在基底范围之内，而且在基底荷载面积

4、之外相当大的范围都有分布，即具有扩散性。2）基底下任意深度处水平面上的附加应力z，在基底中轴线出最大，随着与中轴线的距离而衰减。3）在基底的范围内，附加应力z值随深度呈非线性衰减。2、三轴剪切实验的优缺点优点：三轴压缩仪的突出优点是能较为严格地控制排水条件以及可以测量试件中孔隙水压力的变化。此外，试件中的应力状态也比较明确，破裂面是在最弱处，而不像直接剪切仪那样限定在上下之间。缺点：试样的主应力2=3，而实际上土体的受力状态未必都属于这种轴对称情况，因此通常所做的三轴实验当12=3时，称为假三轴实验。三轴实验仪器设备与试验操作复杂，但试验结果一般较可靠。导致土坡滑动失稳的原因1） 外界荷载作用

5、或土坡环境变化等导致土体内部剪应力加大，如在土坡上加载，雨季中土的含水量增加，使土的自重增加，并在土体中产生了水动力；裂缝中的静水压力；地震动荷载等。2）外界因素导致土体抗剪强度降低，如超孔隙水压力的产生、气候变化产生的干裂、冻融，粘土夹层因雨水等侵入而软化，以及粘性土因蠕变土体强度降低等4地基的非均质性与各向异性对竖向附加应力z的影响主要有产生应力集中现象和产生 应力扩散现象应力集中现象:在上软下硬的地基中，附加应力值比均质土层有所埔加，即应力集中现象 应力扩敗现象：在上硬下软的地基中，往往发生应力扩敗现象 5在匀布荷载下，地基竖向附加应力z有如下分布规律1)不仅分布在基底范围内，而且在基底

6、荷载面积之外相当大的范围都有分布，具有扩散性基底下任意深度处水平面上的z,在基底中轴线处最大，随着与中轴线的距离而逐渐 袞减在基底范围内，z值随深度呈非线性衰减1颗粒级配曲线越平缓，不均匀系数越大，颗粒级配越好。为获得较大密实度，应选择级配良好的土料作为填方或砂垫层的土料。2粘粒含量越多，颗粒粒径越小，比表面积越大，亲水性越强，可吸附弱结合水的含量越多，粘土的塑性指标越大3塑性指标，它表明粘性土处于可塑状态时含水量的变化范围，它综合反映了粘性、可塑性等因素。因此规范规定：为粉质粘土，为粘土。4在粘性土的物理指标中，对粘性土的性质影响较大的指标是塑性指数。三轴剪切试验按排水条件不同，划分为不固结

7、不排水试验，固结不排水试验和固结排水试验。1颗粒级配曲线越平缓，不均匀系数越大，颗粒级配越好。为获得较大密实度，应选择级配良好的土料作为填方或砂垫层的土料。2粘粒含量越多，颗粒粒径越小，比表面积越大，亲水性越强，可吸附弱结合水的含量越多，粘土的塑性指标越大3塑性指标，它表明粘性土处于可塑状态时含水量的变化范围，它综合反映了粘性、可塑性等因素。因此规范规定：为粉质粘土，为粘土。4在粘性土的物理指标中，对粘性土的性质影响较大的指标是塑性指数。三轴剪切试验按排水条件不同，划分为不固结不排水试验，固结不排水试验和固结排水试验。1土的触变性：在含水率和密度不变下，土因重塑而软化，又因静置而逐渐硬化，强度

8、有所恢复的性质。2渗透：在一定的压力下，地下水或者河流中的水就会透过土中的孔隙发生流动，这种现象叫渗流或渗透。3渗透水:水在土中流动的过程中将受到土阻力的作用，使水头逐渐损失。同 时，水的渗透将对土的骨架产生拖曳力，引起土体内部应力状态的变化和变形的 发生4渗透力：把渗透水作用于单位土体积土上的力5流土：渗流水将整个土体带走的现象6管涌：渗流中土体大颗粒之间的小颗粒被冲出的现象7土的压缩性：建筑物的荷载通过基础传递给地基，并在地基中扩散，由于土体是散体材料存在大量孔隙，地基土在附加应力作用下，就会产生附加变形，这种变形通常表现为土体积的缩小，土在外力作用下体积缩小的特性就称为土的压缩性原生矿物

9、：岩浆冷凝过程中形成的矿物次生矿物：原生矿物经过风化作用猴形成的新矿物渗透固结：由附加应力产生的孔隙水压力逐渐消散，孔隙水逐渐排除土体压力随时间 增长的过程固结沉降：土体在荷载作用下，随着时间推移，孔隙水压力逐渐消敗，土骨架产生变形 所逍成的沉降次固结沉降：孔压消散.地基压缩，有效应力上升的过程地基破坏形式1整体剪切破坏（一般发生在坚硬密实压缩性低的土中）2周部剪切破坏（砂性土粘性土最常见的破坏形式）3冲剪破坏（冲剪破坏常发生在松砂及软土地基中8先期固结压力：天然土层在历史上所经受过的包括自重应力和其他荷载作用形成的最大竖9向有效固结压力称为先期固结压力，又称前期固结压力10土的抗剪强度：指土

10、体抵抗剪切破坏的极限能力11土压力：指挡土墙后的填土因自重或外荷载作用对墙背产生的侧向压力。12临塑荷载Pcr：地基土中将要出现而尚未出现塑性变形区时，地基所能承受的最大荷载13临界荷载P1/3P1/4：当地基土中的塑性变形区发展到某一阶段，即塑性区达到某一深度，通常为相对于基础宽度的1/3或者1/4时，地基土所能承受的最大荷载14极限承载力Pu：当地基中的塑性变形区充分发展并形成连续贯通的滑动面时，地基土所能承受的最大荷载。1. 地基附加应力z分布规律有哪些？（1）附加应力z不仅分布在基底范围之内，而且在基底荷载面积之外相当大的范围都有分布，即具有扩散性。2）基底下任意深度处水平面上的附加应

11、力z，在基底中轴线出最大，随着与中轴线的距离而衰减。3）在基底的范围内，附加应力z值随深度呈非线性衰减。2、三轴剪切实验的优缺点优点：三轴压缩仪的突出优点是能较为严格地控制排水条件以及可以测量试件中孔隙水压力的变化。此外，试件中的应力状态也比较明确，破裂面是在最弱处，而不像直接剪切仪那样限定在上下之间。缺点：试样的主应力2=3，而实际上土体的受力状态未必都属于这种轴对称情况，因此通常所做的三轴实验当12=3时，称为假三轴实验。三轴实验仪器设备与试验操作复杂，但试验结果一般较可靠。导致土坡滑动失稳的原因2） 外界荷载作用或土坡环境变化等导致土体内部剪应力加大，如在土坡上加载，雨季中土的含水量增加

12、，使土的自重增加，并在土体中产生了水动力；裂缝中的静水压力；地震动荷载等。2）外界因素导致土体抗剪强度降低，如超孔隙水压力的产生、气候变化产生的干裂、冻融，粘土夹层因雨水等侵入而软化，以及粘性土因蠕变土体强度降低等4地基的非均质性与各向异性对竖向附加应力z的影响主要有产生应力集中现象和产生 应力扩散现象应力集中现象:在上软下硬的地基中，附加应力值比均质土层有所埔加，即应力集中现象 应力扩敗现象：在上硬下软的地基中，往往发生应力扩敗现象 5在匀布荷载下，地基竖向附加应力z有如下分布规律1)不仅分布在基底范围内，而且在基底荷载面积之外相当大的范围都有分布，具有扩散性基底下任意深度处水平面上的z,在

13、基底中轴线处最大，随着与中轴线的距离而逐渐 袞减在基底范围内，z值随深度呈非线性衰减大营销观念，即在房地产项目早期开发时，导入营销的观念组织和实施产品的生产和供应。SWOT，是strength(优势）、weak(劣势）、opportunity(机会)、threaten(威胁）的意思。德尔菲法就是函询调查法。具体做法是：将所要预测的问题和必要的背景材料用信函的形式向专家们询问，得到答复后把各种意见加以综合归纳和整理，再反馈给专家，进一步征询意见，再次进行综合归纳整理和反馈，如此多次反复，直到预测的问题得到较为满意的结果。时间序列分析法是根据市场过去的变化趋势预测未来的发展，它的前提是假定事物的过

14、去全部同样延续到未来。市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。无差异市场营销策略，是指推出满足有关细分市场共性的单一产品，并运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客要求。低开高走调价策略就是随工程形象接进度或根据销售进度情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。 现金折扣指房地产企业对当时或按约定日期付款的顾客给予一定比例的价格折扣，目的是鼓励买方提前付款，以尽快收回贷款，加速资金周转，利息是折扣的来源。 公共关系是利用各种传播手段，同

15、包括顾客、中间商、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。 高开低走调价策略是开发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。 市场营销观念和推销观念的异同：推销观念注重卖方需要，以公司现有产品为出发点，要求大力推销与促销，以实现有利的销售。其实质仍然没有摆脱以企业为导向的框架，仍然属于旧的营销观念。营销观念则注重买方需要，以目标顾客及他们的需求、欲望为出发点，通过融合并协调那些影响消费者程度的营销活动，来赢得和保持顾客。因此两者不能混为一谈。 市场细分的作用：1有利于选

16、择目标市场和制定市场营销策略2有利于发掘市场机会，开拓新市场3有利于集中人力、物力投入目标市场4有利于企业提高经济效益 房地产市场调研的重要意义：1房地产市场调研是企业进行经营决策的必要前提2房地产市场调研是改善企业经营管理，提高市场竞争力的主要途径3房地产调研也是企业进行竞争的必要手段4房地产市场调研是进行预测的必要条件 房地产价格的组成部分：生产成本：包括土地征用费、拆迁安置补偿费、勘察设计及前期工程费、房屋建筑安装工程费、住宅小区基础设施建设费、小区非营业性公共配套设施费、管理费、贷款利息(2)计划利润 (3)税金：包括营业税、城市维护建设税(4)住宅楼层、朝向和地段的差价：包括楼层差价

17、、朝向差价、地段差价 差异化战略所谓差异化战略，就是项目要形成一些在房地产业内具有独特性的东西（产品或者服务）。实现差异化战略可以有很多种方式。例如设计或品牌形象、外观特征、客户服务及其他方面的独特性。最理想的情况是使项目在几个方面都能独树一帜。实行差异化战略，能够很好地防御五种竞争力量，在行业中获得超过一般水平的利润。这主要表现在以下几个方面。（1） 顾客对好的产品有一种消费的忠诚性，当这种产品的价格发生变化时 ，顾客的敏感程度很低。生产该产品的企业便可以运用产品差异战略，在与同行业的竞争中形成一隔离区域，从而使自己免受竞争的侵害。同时，产品差异化能增加边际收益，降低企业的成本。（2） 顾客

18、对品牌的忠诚度给竞争者形成了强有力的障碍。其他开发商想进入该行业则需要克服这种产品的独特性。（3） 产品差异可以借助于其所产生的边际收益，增强企业对供应者讨价还价的能力。（4） 由于购买者别无其他的选择，对价格的敏感度程度又低，从而使得企业可以运用产品差异战略来削落购买者的讨价还价能力。(5)由于企业极具特色，又赢得了顾客的信任，便可在与替代品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。 1大营销观念，即在房地产项目早期开发时，导入营销的观念组织和实施产品的生产和供应。 2 德尔菲法就是函询调查法。具体做法是：将所要预测的问题和必要的背景材料用信函的形式向专家们询问，得到答复后把各种意见加以综合

19、归纳和整理，再反馈给专家，进一步征询意见，再次进行综合归纳整理和反馈，如此多次反复，直到预测的问题得到较为满意的结果。 3低开高走调价策略 就是随工程形象接进度或根据销售进度情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。 4 公共关系 是利用各种传播手段，同包括顾客、中间商、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。 5高开低走调价策略 是开发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。 6SWOT，是strength(优势

20、）、weak(劣势）、opportunity(机会)、threaten(威胁）的意思。 7 时间序列分析法 是根据市场过去的变化趋势预测未来的发展，它的前提是假定事物的过去全部同样延续到未来。 8 市场细分 就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 9 无差异市场营销策略， 是指推出满足有关细分市场共性的单一产品，并运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客要求。 10 现金折扣 指房地产企业对当时或按约定日期付款的顾客给予一定比例的价格折扣，目的是鼓励买方提前付款，以尽快收回贷款，加速资金周转，利

21、息是折扣的来源。 1 市场营销观念和推销观念的异同：推销观念注重卖方需要，以公司现有产品为出发点，要求大力推销与促销，以实现有利的销售。其实质仍然没有摆脱以企业为导向的框架，仍然属于旧的营销观念。营销观念则注重买方需要，以目标顾客及他们的需求、欲望为出发点，通过融合并协调那些影响消费者程度的营销活动，来赢得和保持顾客。因此两者不能混为一谈。 2 市场细分的作用：1有利于选择目标市场和制定市场营销策略2有利于发掘市场机会，开拓新市场3有利于集中人力、物力投入目标市场4有利于企业提高经济效益 3 房地产市场调研的重要意义：1房地产市场调研是企业进行经营决策的必要前提2房地产市场调研是改善企业经营管

22、理，提高市场竞争力的主要途径3房地产调研也是企业进行竞争的必要手段4房地产市场调研是进行预测的必要条件 4 房地产价格的组成部分：生产成本：包括土地征用费、拆迁安置补偿费、勘察设计及前期工程费、房屋建筑安装工程费、住宅小区基础设施建设费、小区非营业性公共配套设施费、管理费、贷款利息(2)计划利润 (3)税金：包括营业税、城市维护建设税(4)住宅楼层、朝向和地段的差价：包括楼层差价、朝向差价、地段差价 5 差异化战略所谓差异化战略，就是项目要形成一些在房地产业内具有独特性的东西（产品或者服务）。实现差异化战略可以有很多种方式。例如设计或品牌形象、外观特征、客户服务及其他方面的独特性。最理想的情况

23、是使项目在几个方面都能独树一帜。实行差异化战略，能够很好地防御五种竞争力量，在行业中获得超过一般水平的利润。这主要表现在以下几个方面。顾客对好的产品有一种消费的忠诚性，当这种产品的价格发生变化时 ，顾客的敏感程度很低。生产该产品的企业便可以运用产品差异战略，在与同行业的竞争中形成一隔离区域，从而使自己免受竞争的侵害。同时，产品差异化能增加边际收益，降低企业的成本。顾客对品牌的忠诚度给竞争者形成了强有力的障碍。其他开发商想进入该行业则需要克服这种产品的独特性。产品差异可以借助于其所产生的边际收益，增强企业对供应者讨价还价的能力。由于购买者别无其他的选择，对价格的敏感度程度又低，从而使得企业可以运

24、用产品差异战略来削落购买者的讨价还价能力。(5)由于企业极具特色，又赢得了顾客的信任，便可在与替代品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。大营销观念，即在房地产项目早期开发时，导入营销的观念组织和实施产品的生产和供应。SWOT，是strength(优势）、weak(劣势）、opportunity(机会)、threaten(威胁）的意思。德尔菲法就是函询调查法。具体做法是：将所要预测的问题和必要的背景材料用信函的形式向专家们询问，得到答复后把各种意见加以综合归纳和整理，再反馈给专家，进一步征询意见，再次进行综合归纳整理和反馈，如此多次反复，直到预测的问题得到较为满意的结果。时间序列分析法是根

25、据市场过去的变化趋势预测未来的发展，它的前提是假定事物的过去全部同样延续到未来。市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。无差异市场营销策略，是指推出满足有关细分市场共性的单一产品，并运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客要求。低开高走调价策略就是随工程形象接进度或根据销售进度情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。 现金折扣指房地产企业对当时或按约定日期付款的顾客给予一定比例的价格折扣，目的是鼓励买方提前付款，以尽快收回贷款，加速资

26、金周转，利息是折扣的来源。 公共关系是利用各种传播手段，同包括顾客、中间商、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。 高开低走调价策略是开发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。 市场营销观念和推销观念的异同：推销观念注重卖方需要，以公司现有产品为出发点，要求大力推销与促销，以实现有利的销售。其实质仍然没有摆脱以企业为导向的框架，仍然属于旧的营销观念。营销观念则注重买方需要，以目标顾客及他们的需求、欲望为出发点，通过融合并协调那些影响消费者程度的营销活动，来赢得和保

27、持顾客。因此两者不能混为一谈。 市场细分的作用：1有利于选择目标市场和制定市场营销策略2有利于发掘市场机会，开拓新市场3有利于集中人力、物力投入目标市场4有利于企业提高经济效益 房地产市场调研的重要意义：1房地产市场调研是企业进行经营决策的必要前提2房地产市场调研是改善企业经营管理，提高市场竞争力的主要途径3房地产调研也是企业进行竞争的必要手段4房地产市场调研是进行预测的必要条件 房地产价格的组成部分：生产成本：包括土地征用费、拆迁安置补偿费、勘察设计及前期工程费、房屋建筑安装工程费、住宅小区基础设施建设费、小区非营业性公共配套设施费、管理费、贷款利息(2)计划利润 (3)税金：包括营业税、城

28、市维护建设税(4)住宅楼层、朝向和地段的差价：包括楼层差价、朝向差价、地段差价 差异化战略所谓差异化战略，就是项目要形成一些在房地产业内具有独特性的东西（产品或者服务）。实现差异化战略可以有很多种方式。例如设计或品牌形象、外观特征、客户服务及其他方面的独特性。最理想的情况是使项目在几个方面都能独树一帜。实行差异化战略，能够很好地防御五种竞争力量，在行业中获得超过一般水平的利润。这主要表现在以下几个方面。（5） 顾客对好的产品有一种消费的忠诚性，当这种产品的价格发生变化时 ，顾客的敏感程度很低。生产该产品的企业便可以运用产品差异战略，在与同行业的竞争中形成一隔离区域，从而使自己免受竞争的侵害。同

29、时，产品差异化能增加边际收益，降低企业的成本。（6） 顾客对品牌的忠诚度给竞争者形成了强有力的障碍。其他开发商想进入该行业则需要克服这种产品的独特性。（7） 产品差异可以借助于其所产生的边际收益，增强企业对供应者讨价还价的能力。（8） 由于购买者别无其他的选择，对价格的敏感度程度又低，从而使得企业可以运用产品差异战略来削落购买者的讨价还价能力。(5)由于企业极具特色，又赢得了顾客的信任，便可在与替代品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。大营销观念，即在房地产项目早期开发时，导入营销的观念组织和实施产品的生产和供应。SWOT，是strength(优势）、weak(劣势）、opportuni

30、ty(机会)、threaten(威胁）的意思。德尔菲法就是函询调查法。具体做法是：将所要预测的问题和必要的背景材料用信函的形式向专家们询问，得到答复后把各种意见加以综合归纳和整理，再反馈给专家，进一步征询意见，再次进行综合归纳整理和反馈，如此多次反复，直到预测的问题得到较为满意的结果。时间序列分析法是根据市场过去的变化趋势预测未来的发展，它的前提是假定事物的过去全部同样延续到未来。市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。无差异市场营销策略，是指推出满足有关细分市场共性的单一产品，并运用单一的市场营销组合，力

31、求在一定程度上适合尽可能多的顾客要求。低开高走调价策略就是随工程形象接进度或根据销售进度情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。 现金折扣指房地产企业对当时或按约定日期付款的顾客给予一定比例的价格折扣，目的是鼓励买方提前付款，以尽快收回贷款，加速资金周转，利息是折扣的来源。 公共关系是利用各种传播手段，同包括顾客、中间商、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。 高开低走调价策略是开发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快将投

32、资全部收回。 市场营销观念和推销观念的异同：推销观念注重卖方需要，以公司现有产品为出发点，要求大力推销与促销，以实现有利的销售。其实质仍然没有摆脱以企业为导向的框架，仍然属于旧的营销观念。营销观念则注重买方需要，以目标顾客及他们的需求、欲望为出发点，通过融合并协调那些影响消费者程度的营销活动，来赢得和保持顾客。因此两者不能混为一谈。 市场细分的作用：1有利于选择目标市场和制定市场营销策略2有利于发掘市场机会，开拓新市场3有利于集中人力、物力投入目标市场4有利于企业提高经济效益 房地产市场调研的重要意义：1房地产市场调研是企业进行经营决策的必要前提2房地产市场调研是改善企业经营管理，提高市场竞争

33、力的主要途径3房地产调研也是企业进行竞争的必要手段4房地产市场调研是进行预测的必要条件 房地产价格的组成部分：生产成本：包括土地征用费、拆迁安置补偿费、勘察设计及前期工程费、房屋建筑安装工程费、住宅小区基础设施建设费、小区非营业性公共配套设施费、管理费、贷款利息(2)计划利润 (3)税金：包括营业税、城市维护建设税(4)住宅楼层、朝向和地段的差价：包括楼层差价、朝向差价、地段差价 差异化战略所谓差异化战略，就是项目要形成一些在房地产业内具有独特性的东西（产品或者服务）。实现差异化战略可以有很多种方式。例如设计或品牌形象、外观特征、客户服务及其他方面的独特性。最理想的情况是使项目在几个方面都能独

34、树一帜。实行差异化战略，能够很好地防御五种竞争力量，在行业中获得超过一般水平的利润。这主要表现在以下几个方面。（9） 顾客对好的产品有一种消费的忠诚性，当这种产品的价格发生变化时 ，顾客的敏感程度很低。生产该产品的企业便可以运用产品差异战略，在与同行业的竞争中形成一隔离区域，从而使自己免受竞争的侵害。同时，产品差异化能增加边际收益，降低企业的成本。（10） 顾客对品牌的忠诚度给竞争者形成了强有力的障碍。其他开发商想进入该行业则需要克服这种产品的独特性。（11） 产品差异可以借助于其所产生的边际收益，增强企业对供应者讨价还价的能力。（12） 由于购买者别无其他的选择，对价格的敏感度程度又低，从而

35、使得企业可以运用产品差异战略来削落购买者的讨价还价能力。(5)由于企业极具特色，又赢得了顾客的信任，便可在与替代品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。大营销观念，即在房地产项目早期开发时，导入营销的观念组织和实施产品的生产和供应。SWOT，是strength(优势）、weak(劣势）、opportunity(机会)、threaten(威胁）的意思。德尔菲法就是函询调查法。具体做法是：将所要预测的问题和必要的背景材料用信函的形式向专家们询问，得到答复后把各种意见加以综合归纳和整理，再反馈给专家，进一步征询意见，再次进行综合归纳整理和反馈，如此多次反复，直到预测的问题得到较为满意的结果。时间

36、序列分析法是根据市场过去的变化趋势预测未来的发展，它的前提是假定事物的过去全部同样延续到未来。市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。无差异市场营销策略，是指推出满足有关细分市场共性的单一产品，并运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客要求。低开高走调价策略就是随工程形象接进度或根据销售进度情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。 现金折扣指房地产企业对当时或按约定日期付款的顾客给予一定比例的价格折扣，目的是鼓励买方提前付款，以尽快收

37、回贷款，加速资金周转，利息是折扣的来源。 公共关系是利用各种传播手段，同包括顾客、中间商、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。 高开低走调价策略是开发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。 市场营销观念和推销观念的异同：推销观念注重卖方需要，以公司现有产品为出发点，要求大力推销与促销，以实现有利的销售。其实质仍然没有摆脱以企业为导向的框架，仍然属于旧的营销观念。营销观念则注重买方需要，以目标顾客及他们的需求、欲望为出发点，通过融合并协调那些影响消费者程度的营销活

38、动，来赢得和保持顾客。因此两者不能混为一谈。 市场细分的作用：1有利于选择目标市场和制定市场营销策略2有利于发掘市场机会，开拓新市场3有利于集中人力、物力投入目标市场4有利于企业提高经济效益 房地产市场调研的重要意义：1房地产市场调研是企业进行经营决策的必要前提2房地产市场调研是改善企业经营管理，提高市场竞争力的主要途径3房地产调研也是企业进行竞争的必要手段4房地产市场调研是进行预测的必要条件 房地产价格的组成部分：生产成本：包括土地征用费、拆迁安置补偿费、勘察设计及前期工程费、房屋建筑安装工程费、住宅小区基础设施建设费、小区非营业性公共配套设施费、管理费、贷款利息(2)计划利润 (3)税金：

39、包括营业税、城市维护建设税(4)住宅楼层、朝向和地段的差价：包括楼层差价、朝向差价、地段差价 差异化战略所谓差异化战略，就是项目要形成一些在房地产业内具有独特性的东西（产品或者服务）。实现差异化战略可以有很多种方式。例如设计或品牌形象、外观特征、客户服务及其他方面的独特性。最理想的情况是使项目在几个方面都能独树一帜。实行差异化战略，能够很好地防御五种竞争力量，在行业中获得超过一般水平的利润。这主要表现在以下几个方面。（13） 顾客对好的产品有一种消费的忠诚性，当这种产品的价格发生变化时 ，顾客的敏感程度很低。生产该产品的企业便可以运用产品差异战略，在与同行业的竞争中形成一隔离区域，从而使自己免

40、受竞争的侵害。同时，产品差异化能增加边际收益，降低企业的成本。（14） 顾客对品牌的忠诚度给竞争者形成了强有力的障碍。其他开发商想进入该行业则需要克服这种产品的独特性。（15） 产品差异可以借助于其所产生的边际收益，增强企业对供应者讨价还价的能力。（16） 由于购买者别无其他的选择，对价格的敏感度程度又低，从而使得企业可以运用产品差异战略来削落购买者的讨价还价能力。(5)由于企业极具特色，又赢得了顾客的信任，便可在与替代品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。大营销观念，即在房地产项目早期开发时，导入营销的观念组织和实施产品的生产和供应。SWOT，是strength(优势）、weak(劣势）、opportunity(机会)、threaten(威胁）的意思。德尔菲法就是函询调查法。具体做法是：将所要预测的问题和必要的背景材料用信函的形式向专家们询问，得到答复后把各种意见加以综合归纳和整理，再反馈给专家，进一步征询意见，再次进行综合归纳整理和反馈，如此多次反复，直到预测的问题得到较为满意的结果。时间序列分析法是根据市场过去的变化趋势预测未来的发展，它的前提是假定事物的过去全部同样延续到未来。市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市