商品管理--培训

1、制作人：张东虹商品管理的职能 以市场为导向,通过科学合理的需求规划，建立高效的商品信息分析平台，科学合理订货，科学规划商品流向、流量，减少订货库存，控制预估库存，消化事实库存，加快商品到现金的流转速度！实现商品销售最大化和库存最小化，从而保证企业可持续健康发展。商品管理的三个基本原理“二八”法则1生命周期原理2商品组合原理3“二八”法则二八法则：社会约80%的财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有20%的社会财富，这就是二八法则。其反应了一种不平衡性，即20%的少量因素带来了80%的大量结果。不过，这里的20%或80%不是绝对的。它只是提示我们：不同的因素在同一活动中起着不同的作用。在资

2、源有限的情况下，我们的注意力应该放在起关键性作用的因素上，加强管理工作的针对性，提高效率，取得事半功倍的效果。销售排名前十五的款式占比为25%，占总销售额70%销售前十五名的销售数量合计为：3498双，金额：33万元请问剩余请问剩余80%80%的货品是不的货品是不是可以放弃是可以放弃生命周期原理生命周期原理商品生命周期:指商品在市场中有效的营销时间，或称之为商品经济生命，即商品进入市场后，有它的成长、成熟和衰退的过程。导入期：这是商品生命周期的开始，商品刚进入市场时期。在这个阶段，经营者、消费者对商品不甚了解，存在疑心，销量少，销售速度处于缓慢增长；商品生产批量小，某些技术问题尚未解决；生产成

3、本高，推销费用大，特别是“广告大战”花费更大，往往发生亏损。成长期：在这个阶段，商品已为广大的潜在购买者（消费者）所了解和熟悉，商品生产成本下降，销量增加，利润上升。成熟期：在这个阶段，商品已为广大购买者（消费者）所接受，销量稳定，甚至达到顶峰，继而缓慢下滑；利润相应地不再继续保持增长的势头，只是维持在较稳定的水平上。衰退期：商品生命进入寿终时期，销量迅速下降，利润减少，直到商品被淘汰而退出市场。然而，此时的商品仍有一定的使用价值，即商品的自然生命仍存，而商品的经济生命结束。生命周期原理某品类畅销备货不足，当出现断货时，曲线下滑，而当补货到位时曲线又上升到另一个波峰原因某些时尚个性品类，在试销

4、期出现抢购，且备货量不足，出现直接下滑某品类受促销影响显著，销售提升需靠反复促销思考：我想问下参加过订货的人员是否都有这样的一个感觉，在订货现场所看到的商品都觉得很吸引人，而真正落实到店铺时，却觉得完全不一样，陈列的效果也没有本来预期的好呢？7 7种组合种组合商品组合原理? ?种组合种组合商品组合原理 系统论的核心 局部最优并不意味着整体最优 。商品组合有鞋服组合、男女组合、品类组合、花色组合、款式组合、价格带组合、面料成份组合、厚薄组合等。在进行订货时，我们应该避免“只见树木，不见森林”的现象，创造最有价值的商品组合。商品管理之名词解释直营适销率1总适销率2直营适销率名词解释：直营适销率是指

5、在一定时间内（通常按季节）直营部分产品的销售数量与入库数量的比例指标意义：衡量和评价直营部分所进商品对于市场的适销状况。比例越高，说明商品销售越好，盈利能力越强；反之，比例越低，说明商品销售越差，盈利能力越差，库存风险越大。计算公式：=零售数量 直营进货数量*100% =零售数量（总进货数量-批发数量） *100%总适销率名词解释：总适销率指的是在一定时间内（通常按季节）分公司所进商品的销售数量与入库数量的比例指标意义:综合评价分公司所进商品在市场中的适销对路状况。计算公式：总适销率=(零售数量+批发数量) 进货数量*100%直营适销率=零售数量 直营进货数量*100% =1500（5000-

6、2500）100% = 60%案 例某分公司09秋季篮球鞋进货5000双，批发销售2500双，自营零售1500双，请测算该分公司09秋季篮球鞋的直营适销率和总适销率。总适销率 =(零售数量+批发数量) 进货数量*100% =（2500+1500）5000 100% = 80%附：常用公式汇总1、订单达成率=进货数量订单数量2、平均折扣=实际销售金额销售吊牌额3、平均单价=实际销售金额销售数量4、客单价=总销售金额总客单数5、存销比=库存数量销售数量6、上柜率=终端库存总库存7、连带率=销售数量总客单数制作人：张东虹一、现状及思考我们目前的处境！思 考为何现金总是入不敷出？为何滞销商品库存在快速

7、膨胀？究竟问题出在哪 让我们看看令人震惊的数据! 下图为某一企业分公司下图为某一企业分公司2007年回款金额年回款金额8500万的调查万的调查什么是库存削价损失？削价损失：当商品发生削价销售时，产生的损失。该项费用每年度应按事先约定折价办法对盘存库存商品按比例承担削价准备，规定计提两次，计提方法、幅度及标准如下：第一次，在每年的4月31日，对库存商品按进货价的50%进行计提削价准备，计提的费用可按2年内进行摊销或列支当期损益；第二次，在每年的9月30日，对库存商品按进货价的50%进行计提削价准备，计提的费用可按2年内进行摊销或列支当期损益；思 考吞噬我们现金和利润的主要营运费用是库存削价损失，

8、我们该怎么办？我们只要能不断减少库存削价损失，我们的现金就能得到不断的释放，我们的利润就能大幅增加。库存削价损失库存削价损失金矿金矿案例：不算不知道，一算吓一跳假设：A分公司年进货鞋类100000双，平均单价260元，进货折扣0.41折，商品直营适销率60%。请计算商品适销率每上升一个点所创造的贡献和商品适销率每下降一个点所造成的损失？回款增加：回款增加：100000100000* *1%1%* *260=260=260000260000削价损失减少：削价损失减少：260000260000* *0.410.41* *50%=50%=5330053300回款增加：回款增加： 1000001000

9、00* *2%2%* *削价损失减少：削价损失减少： 520000 520000* *0.410.41* *50%=50%=回款增加：回款增加： 100000100000* *3%3%* *削价损失减少：削价损失减少： 780000 780000* *0.410.41* *50%50%回款增加：回款增加： 100000100000* *3%3%* *削价损失减少：削价损失减少： 780000 780000* *0.410.41* *50%50%回款减少回款减少:100000:100000* *1%1%* *260=260=260000260000削价损失削价损失:260000:260000*

10、*0.410.41* *50%=50%=5330053300回款减少回款减少:100000:100000* *2%2%* *260=260=520000520000削价损失削价损失:520000:520000* *0.410.41* *50%=50%=106600106600总损失总损失:626600:626600回款减少回款减少:100000:100000* *3%3%* *260=260=780000780000削价损失削价损失:780000:780000* *0.410.41* *50%=50%=159900159900总损失总损失:939900:939900回款减少回款减少:10000

11、0:100000* *4%4%* *260=260=10400001040000削价损失削价损失:260000:260000* *0.410.41* *50%=50%=213200213200总损失总损失:1253200:1253200二、不良库存来源剖析产品没卖掉 错过销售机会陈列导购原因 产品本身原因 售点上错过时间上错过直营现象现象背后的可能原因及时撤架，退仓通知总部培训、考核监督、批评及时铺货、陈列快速横调1、订货出现偏差1、各货号未被调配到最适销卖场 2、所铺品种过多，卖场无陈列位置1、货品组合不当 2、缺乏导购陈列技巧 3、考核激励缺位1、总部投产过晚 2、总部发货过晚 3、铺货过

12、晚加盟公司发货原因经销商观望原因经销商资金原因所订不要季末调货季中调货没按订货执行 经销商调货 日期结构现象现象背后的可能原因早预测，避免发生货放入仓库横向挑拨销售责令履行调到一级销售暂放入仓库发给经销商说服，令其进货等待早预测，避免发生1、公司仓库放不下，提前发货 2、公司发误 3、外协厂错季发货1、经销商实力弱 2、经销商遭遇损失 3、经销商把钱挪用到其他项目1、季节反常 2、经销商销售不景气 3、经销商对喜得龙没有信心1、订货随意 2、订货看走眼 3、对所订货缺乏信心 4、所订款适销率低1、公司来监控经销商库存，适时提前督促经销商调货1、经销商调货换回畅销品种一、订货问题（包括补货）订货

13、出现偏差、订货随意 、订货看走眼 、对所订货二、铺货问题货品组合不当、铺货过晚、各货号未被调配到最适销卖场 、所铺品种过多，卖场无陈列位置三、门店管理缺乏导购陈列技巧 、考核激励缺位四、总部跟踪总部投产过晚 、总部发货过晚、公司仓库放不下，提前发货 、公司发误 、外协厂错季发货五、市场反馈所订款适销率低、经销商销售不景气 、经销商调货换回畅销品种、公司来监控经销商库存，适时提前督促经销商调货六、例外事项经销商实力弱 、经销商遭遇损失 、经销商把钱挪用到其他项目、季节反常 、经销商对喜得龙没有信心分公司产生库存订货库存订货库存预估库存预估库存事实库存事实库存三、不良库存降解对策什么叫“订货库存”

14、订货不科学已经产生了库存，我们把它叫做“订货库存”。商品结构分析内容：各品类进货、零售、库存的数量、金额与比例？各品类的款式数量与比例？(3)各品类的适销率？ (4)各品类的价格带分布；(5)品类中有无市场流行或销售较好的缺项产品？ 目的：通过分析商品结构，并对各品类产品贡献率进行识别和排队，结合各品类产品在下季的流行走向分析，为下季产品订货结构规划提供决策信息支持。意义：提高商品结构对市场需求的响应能力和提高商品的盈利能力。单品分析内容： 进货分析; 零售分析;(3)库存分析;(4)缺货分析; (3)适销率分析;(4)价格分析;(5)款式分析;(6)功能分析;(7)面料分析;(8)市场中畅销

15、的产品特性;(9)市场中代表下季方向的产品特性。目的:通过分析单品进销存情况，并对各产品贡献率进行识别和排队，结合各产品在下季的流行元素走向分析，为下季产品订货提供决策信息支持。意义：提高单品的盈利能力。单店分析内容： 面积分析; 周围商圈分析;(3)销售回款分析;(4)鞋服销售占比分析;(5)各品类销售占比分析； (6)价格带分析； (7)新旧产品销售占比分析等。目的:通过分析单店情况，结合各产品在下季的流行元素走向分析，为下季产品专卖店订货提供决策信息支持。意义：提高单店的盈利能力。如何积极控制“预估库存”？预防胜于消防商业是个不断计算的行业。做什么都要早，就是不要早死！及早识别，果断决策

16、，快速行动，才能成功！什么叫“预估库存” 根据货品上柜动销情况，预测季末的库存数，这些库存数将会直接产生削价损失，带走我们的利润，这部分库存我们叫做“预估库存”。如何积极控制“预估库存”？主要动作分解 1、铺货 2、补货 3、商品横调 4、商品整合 5、商品调价 6、退市如何进行门店铺货？合适的商品以合适的时间和合适的数量铺到合适的终端门店铺货应考虑的因素 门店面积大小 门店销售高低 门店的定位(高端、中高端、中低端、低端) 门店商品的流向、流速与流量 点缀的商品也主要是用于陈列用 商品的A、B、C的不同 每个门店定出最高安全库存量如何进行门店铺货？内容(1)按单品规格数量铺货 货源充足配码铺

17、货，货源不足跳码铺货 建立配码标准：根据库存规格数量情况与区域销售特性再对规格进行微调。(2)店铺首批铺货明细表和店铺首批铺货汇总表(3)经销商订货总量规格明细表和经销商订货首批发货规格明细表目的通过对各个门店的特性分析，合理铺货，就如医生抓药，如果抓错药给病人，那病人的生命可就危险了！如何进行门店补货？从被动补货到主动补货，抓住每个销售机会，加速商品到现金的快速变现如何进行门店补货？内容(1)分析各个门店现有商品的销存情况(2)分析各个门店的陈列情况(2)分析分公司自备库的库存情况目的通过分析各个门店的销售速度，库存情况，识别出销售速度快、库存低于安全库存量的商品进行补货，最大程度满足顾客的

18、需求,加快商品周转，快速释放现金流，实现商品利润最大化。如何给门店补货?(案例)通过销存占比分析识别通过销存占比分析识别出出”P68030”此款鞋子此款鞋子沟西店销售最好，但是沟西店销售最好，但是该店该款鞋子已经断码，该店该款鞋子已经断码，而自备库还有库存，应而自备库还有库存，应立即补货立即补货 如何进行商品横调？通过资源优化配置，实现商品销售最大化，库存最小化如何进行商品横调？内容：内容：横调方式：横调方式：1、专卖店间横调、专卖店间横调 2、分公司间横调、分公司间横调调入：调入：为了满足市场需求，提高销售业绩，抢占市场为了满足市场需求，提高销售业绩，抢占市场份额，对适销产品在成长期和成熟期

19、的前期进行快速份额，对适销产品在成长期和成熟期的前期进行快速的资源调用，此为抢销售，时效性至关重要。的资源调用，此为抢销售，时效性至关重要。调出：调出：对于适销率低的商品，寻找有需求的门店和分对于适销率低的商品，寻找有需求的门店和分公司调出商品。公司调出商品。目的：目的：通过横调，实现资源的优化配置，通过横调，实现资源的优化配置，加快商品的流通速加快商品的流通速度，度，减少库存压力，减少库存压力，快速释放现金流快速释放现金流，降低经营风险，降低经营风险。如何进行商品横调?(案例)关注此款货号的库存情况，了解到，自备库的库存已断规格，惠安店的库存规格较全，就可以从惠安店将各个规格调整1-2双至沟

20、西店如何进行商品整合？无效库存转化成有效库存，实现商品销售最大化，库存最小化商品整合的目的在产品进入成熟期和衰退期时，及时对各门店、自备库适销零星产品进行整合，提高商品的可利用性，实现快速有效销售，最大限度降低库存，提高商品的盈利能力。如何进行商品整合? (案例)关注此款货号的库存情关注此款货号的库存情况，了解到各个专卖店况，了解到各个专卖店的库存均断码的库存均断码,但是组合但是组合起来规格较全起来规格较全,因此将各因此将各专卖店的零星数量整合专卖店的零星数量整合至销售最好的至销售最好的”塘岸店塘岸店”如何进行商品调价？消化无效库存，快速释放现金流如何进行商品调价？内容： 调价分析：通过分析分公司销售进度情况，结合分公司单品适销率的高低，对适销率低的商品提出横调其他分公司，在无法调出的情况下申请降价促销，通过编制“变价申请表”报领导审批。调价效果跟踪：以降价前一周销售为对比依据，与降价周销售做对比，分析出降价促销的力度，若占比低，再观察二周时间，仍无递增现象，应采取再次降价或其他方案做促销。目的：通过对可能造成库存削价损失的商品进行及时的调价促销，加快从存货到现金的周转速度，降低