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文档简介

1、讨价还价的黄金准则讨价还价的黄金准则A: 报价的技巧B: 议价：价格解释与价格论证C: 五个黄金准则D: 实用工具报价的技巧- 如何逾越价格障碍准备好了吗?开始报价 客户不同意 可以再降一点吗? 客户常见答复:你们的价格太贵啦 你们的报价比别人高出8% 希望你们再降一点 你们的付款条件太离谱 我知道你们可以再降 10 % 如果你们接受 我们可以考虑 你们至少要提供 2 年的免费服务 以上答复中,哪些是反对,哪些是拒绝?合理地表述价格：基 本 规 则：产品对客户越重要，客户越愿意花钱买下它销售人员的行为：在表达价格前，先进行论证以增强购买欲。唯一的例外，当价格是论据之一时。如果你认为你的产品价格

2、高，那客户更会这样认为。报价时的态度: 三 个 建 议谈话过程中，在此时尤其注意要建立一种信任的气氛。以一种平静、自然的态度报价。以一种正式的方式报价。你自己要确信优质优价议价：包括价格解释和价格论证。解释是报价后的必要补充；论证是讨价还价之前的必须铺垫。价格论证： 目的、时机与方法目的:帮助客户了解， 我们的产品/服务如何能满足他的某一需要时机:?客户已经表示某一明确的需要；?你和客户都清楚明白该需要时；?你的产品/服务可以满足客户的某一需求方法:?表示已经注意、了解到了该需要；?介绍相关的性能特征和给客户带来的利益；?询问客户是否接受？说服客户的工具：FAB产品F性 能1.我们的产品主要有

3、 的性能特点2.您需要有 性能特点的药品3.我们的生产质量控制体系绝对确保不会A优点1.与市场上竞争对手相比较，更为 2.这与您过去采用的-相比较，更为 3.这将比您竞争对手正在使用的产品，更为B利益1.是啊，这对您来说，意味着 2.因此，使用我们的产品，对您负责的这类病例来说，是最合适的首选 . 练习七、练习八说服是-以利益让客户做主人翁打动情感以优势、便利让客户发挥联想调动想象以技术性能、特点作为依据帮助理解使论据更有效的五种办法讨价还价的四步法1.论证您的报价2.了解对方是否准备接受我方的什么条件3.适当的沉默4.只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格五个黄金准则1，永远不要在谈判开始时先建议妥协2，不管客户让您做什么样的让步, 您首先要 学会论证自己的谈判条件3，不要轻易许诺,除非您得到某种承诺4，如果退让不可避免 ,则小步退让5，锁定谈判条款 ,步步为营 , 让客户承诺 合同准备进入谈判的方法建议:列出谈判的要点列出轻重缓急列出自己的目标确定谈判底线确定初始要求确定谈判论据要点三个谈判目标矩阵分析法在谈判准备阶段，制定策略与计划时，列出：议事项目(条款)顶线(最佳目标)可接受线(有条件交换)底线(不可退让)和相关的卖点(论据)。然后在各个事项之间作通盘考虑，以便在谈判阶段随机应变，维护核心利益，走出僵局。实用工具产品对客户的意义

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