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文档简介
1、管理提升专题课程管理提升专题课程应对变化获致成功应对变化获致成功姓名姓名单位单位开篇:谁动了我的奶酪?开篇:谁动了我的奶酪?奶酪墙上的话: 变化总是在发生变化总是在发生他们总是不断地拿走你的奶酪!预见变化预见变化随时做好奶酪被拿走的准备!追踪变化追踪变化经常闻一闻你的奶酪,以便知道它们什么时候开始变质!尽快适应变化尽快适应变化越早放弃旧的奶酪,你就会越早享用到新的奶酪!改变改变随着奶酪的变化而变化!享受变化享受变化尝试冒险,去享受新奶酪的美味!做好迅速变化的准备做好迅速变化的准备不断地享受变化不断地享受变化记住:他们仍会不断地拿走你记住:他们仍会不断地拿走你的奶酪!的奶酪!未来未来状况状况目前
2、目前 状况状况设计设计实现实现探讨探讨领导能力领导能力个人和团队能力个人和团队能力改进的流程改进的流程沟通与交流沟通与交流绩效管理绩效管理企业文化企业文化织织组组转转变变人人个个转转变变结束结束入入导导开开始始应对变化的整体方法六和的成功六和的成功客户成功客户成功员工成功员工成功其他利益相关者成功其他利益相关者成功应对变化获致成功应对变化获致成功o六和如何应对变化n竞争环境变化竞争环境变化n六和竞争策略o个人如何应对变化n关注基点(市场、客户、员工)n业绩导向n变革创新n规范经营n危机意识改进改进: :改进流程改进流程新的管理软件新的管理软件重组:重组: 合并、分立合并、分立 战略联盟战略联盟
3、重新定位重新定位: :综合成本管理综合成本管理综合质量管理综合质量管理变革变革: : 价值链重新设计价值链重新设计 企业文化重新定企业文化重新定位位对社会趋势清醒的认识对行业趋势清醒的认识o饲料工业的发展进入了成熟阶段 o由数量的扩张、快速发展,转向优化结构、稳步提高 o所有制构成向多元化发展o企业组织向大型化、集中化方向发展o产品向名品化、系列化方向发展o产品结构也在调整o市场化程度的提高、竞争加剧 对行业趋势清醒的认识o制约我国饲料工业进一步发展的瓶颈问题o饲料原料问题o饲料企业科技o管理水平问题o饲料安全问题o政府部门的宏观管理与支持问题 对行业趋势清醒的认识o饲料行业的发展特点o地区发
4、展不平衡o饲料业与养殖业相互依存o饲料产品结构发生变化o饲料企业转换经营策略o主原料价格波动大 应对变化获致成功应对变化获致成功o六和如何应对变化n竞争环境变化n六和竞争策略六和竞争策略o个人如何应对变化n关注基点(市场、客户、员工)n业绩导向n变革创新n规范经营n危机意识六和的战略性逻辑六和的战略性逻辑最优发展途径企业价值六和远景目标六和远景目标中国最优秀的专业饲料养殖企业中国领先的多元化的饲料企业破产/被兼并积极寻求各业积极寻求各业务板块的核心务板块的核心竞争力竞争力坚决实施企业内部的运作改善完成各业务板完成各业务板块的产业布局块的产业布局重点放在饲料重新启动业务重组和内部运作改善扩展饲料
5、产品范围并大力推进整个价值链业务同步发展巩固饲料市场份额,同时大力推进配套业务有选择地实现饲料市场的纵向整合,并选择进入其它相关领域,如生物技术成功不成功成功不成功成功不成功不成功时间 2003三至五年五至十年战略重新评估战略重新评估成功成功不成功六和掌握自己的命运,是实现六和企业价值最大化的唯一途径在价值链发展受阻的情况下的被迫选择,企业价值创造有限或破坏价值六和完全不能掌握自己的命运,企业价值被极大地破坏,被别人兼并/收购是继续生存的唯一途径六和需要持续改善的能力研发研发采购采购生产生产销售销售技术服技术服务务新原料开发能力技术定位能力 集中采购能力 价值采购能力 精确生产能力 数据化营销
6、能力 串户营销能力 价值链整合能力 专业服务能力产品整合产品整合改善能力改善能力基本策略基本策略微利经营、近距离市场开发、服务营销微利经营、近距离市场开发、服务营销提高技术替代与合理定位能力提高技术替代与合理定位能力o替代原料开发o市场定位改善价值采购能力改善价值采购能力o集中采购o技术导向提高精确生产能力提高精确生产能力o产能发挥o品质稳定提升价值链整合能力提升价值链整合能力o寻找整个供应链上的优秀厂家鸡苗、饲料、兽药、养殖、宰杀、(经销)o瓶颈环节的分析与配合种苗:优质的种苗在哪里?销售:优秀的宰杀场有哪些?o定位做法:多赢n产品设计n原料、生产等配合例:杀鸭场价值提升的关键点。杀鸭场必须
7、达到的目标。开发分割鸭产品,提高产品附加值及盈利能力。提高屠宰效率(胴体率)、降低皮脂厚度,增加腿肉、胸肉比率,改善胴体品质。逐步树立稳定、高品质的品牌形象。达成目标的必要条件。稳定的鸭源。规范的养殖小区化的饲养模式。(防疫、用药、饲养管理、基础设施)优质的鸭苗。在胴体品质、指标、转化效率上综合进行设计的有针对性的饲料产品。我们如何配合?o先合作发展合同鸭(稳定鸭源)o先切入,归纳改善数据,展现饲料价值(改善胴体品质)o整合资源(鸭苗、兽药)提升串户营销能力提升串户营销能力o目标:n全面整理用户资源,细分竞争区域n归纳用户核心问题(用药、种苗、饲料转化、成活率等比对)o方法:n市场养殖量调查表
8、n养殖记录表n养殖进程追踪记录n服务效果汇总表对串户营销的理解误 区串户就是直供、直销。串户就是不要经销商、不要渠道、打乱网络。串户就是面对饲养户卖饲料。串户就是去跑有钱的用户,因为有钱的用户可以直接拿钱买料。现在是串户,将来必然是直销。鲁中说的串户,其实鲁中就是直销,因为那里的用户有钱。正确的理解串户是为把业务代表由单纯面向经销商的做法中转型出来,使代表从面向经销商的技巧型转向面对用户的能力型、专长型。串户是基于对六和任务的重新界定:即我们的任务是解决用户问题的,只有解决了用户的问题,我们才可以实现自身的竞争优势。用户的问题有三类:如何得到有价值的产品;如何实施有效的管理(养殖模式、疫病防治
9、程序、用药、疾病、诊断治疗等);价值链的问题(种苗的选购、养殖设备、产品销售、养殖趋势等),这三类问题决定了用户养殖的成败。六和提供的产品仅仅是三类问题当中的一个环节,而产品功效的发挥是受另外两类因素制约的。只有提供基于以上三类问题的综合解决方案才可以真正解决用户问题。串户首先是使业务代表能够对用户群体全面了解和掌握。串户是为了归纳和分析出用户面临的问题,如肉鸡用户:其主要问题是用药混乱,则提供用药程序和好的原粉;鸡苗的制约,则倡导用优质鸡苗并算出效益对比,并联系鸡苗;养殖模式的问题,则倡导标准模式并带用户参观、交流,设计出标准图纸。串户的目的是使代表看到更多的用户群体和市场,针对用户的不同状
10、况选择经销商或是直销,决不是单纯的直销。串户是为了通过解决用户问题而使销售做的更好,但决不仅仅是面对用户卖饲料。串户是通过对用户群体的全了解进而对用户群体区分,有价值的,一般的用户群体,未来的优势是确立在有价值的用户群体之上。串户和直销没有必然联系,直销和经销由用户群体的状况来决定。当前合适的渠道模式是主要培养以带头户为主的用户群体。(该做经销商就做经销商,该直销就直销)鲁中现在依然是以网络为主,因为有钱的用户少,但这同串户无关。串户实际上也解决了代表勤奋度的问题。串户的转型使我们在面对用户问题时不断找到新的答案,是营销创新的出发点。串户可使密集开发即提高占有率做到极致。对数据营销的理解误 区
11、做营销不需要数据,营销主要是政策和技巧的过程。数据从经销商那里来就可以。用户或市场上的问题用嘴就可以说清楚。数据就是料肉比、价格等。正确的理解以网格、经销商为主的营销活动是以政策、促销、技巧为主,不需要数据。当营销活动的层面由以网络为主转向以用户为主时,则必须以数据来做为同用户沟通的主要内容,面对用户的猪鸡,技巧、促销、政策是无用的。整个动物的生(产)长潜力发挥过程都是用数据来体现出来的,只有通过数据的对比分析才可以找出用户的问题所在(如蛋鸡的标准体况,标准蛋,最大长期受益概念,就是用全过程的数据来衡量用户的管理水准,找出问题)数据要掌握养殖过程的关键点,即主要问题。做数据营销的关键是:对比,
12、关键数据的收集、归纳,数据分析,形成科学而严谨的营销思维习惯。做数据营销可以把营销活动用表格框定下来(工具化),使代表方便地应用。用数据帮助用户分析、解释问题,其结果是真实而有效的。做数据就是由比价格、政策、技巧等手段转向比价值、比解决方案,转向饲料营销的根本。改善专业服务力误 区服务就是看好病,看病好的专家受欢迎。服务就是刷水槽、帮用户扛点料、干点活。服务是专家的事情。服务就是卖饲料。正确的理解服务就是解决用户问题的,不是单纯的卖饲料。服务就是要求围绕用户的的三类问题提供系统化的解决方案(如昌邑由做原粉 帮助进鸡苗 倡导、推动肉鸡标准养殖模式,就是围绕用户问题不断提供解决方案)我们必须在做服
13、务时确信:通过解决用户问题,提供解决方案,使用户成功,进而培养营销队伍的新能力,使我们为用户创造的价值由单一的产品向更大的范围扩展,进而提升竞争力。专家只解决用户的一部分问题,而代表必须在诸如种苗、原粉药、设备、销售渠道、新模式倡导上去帮助用户解决问题,这也是代表的专长化的价值所在。服务就是必须把队伍向专长化能力的方向上去引导。(如鲁中蛋鸡的专家化开发,猪料同肉鸡料、鸭料的分开都是为了培养队伍解决用户问题的专长化能力)应对变化获致成功应对变化获致成功o六和如何应对变化n竞争环境变化n六和竞争策略o个人如何应对变化n关注基点(市场、客户、员工)关注基点(市场、客户、员工)n业绩导向n变革创新n规
14、范经营n危机意识关键绩效指标关键绩效指标持续交付价值o客户n用户价值最大化o员工n员工价值最大化(从强化全员服务意识的角度进行展开讲解)以市场为基点o强化全员市场服务意识应对变化获致成功应对变化获致成功o六和如何应对变化n竞争环境变化n六和竞争策略o个人如何应对变化n关注基点(市场、客户、员工)n业绩导向业绩导向n变革创新n规范经营n危机意识应对变化获致成功应对变化获致成功o六和如何应对变化n竞争环境变化n六和竞争策略o个人如何应对变化n关注基点(市场、客户、员工)n业绩导向n变革创新变革创新n规范经营n危机意识利用变革模式管理变革过程导航导航领导领导必要条件必要条件(人、流程、技术人、流程、
15、技术)拥有拥有形成变革推动形成变革拉动管理层员工脚踏实地的变革脚踏实地的变革o全面导入危机管理;全面导入危机管理; (意识基础)(意识基础)o组织、管理模式优化;(势在必行)组织、管理模式优化;(势在必行)o操作手册建立健全;操作手册建立健全; (规范管理)(规范管理)o中层队伍素质培训;中层队伍素质培训; (纲举目张)(纲举目张)o人力资源管理导入;人力资源管理导入; (轴心管理)(轴心管理)o测评、绩效考核实施;(重中之重)测评、绩效考核实施;(重中之重)o薪酬、用人机制改革;(落在实处)薪酬、用人机制改革;(落在实处)o学习、培训体系建立;(长期坚持)学习、培训体系建立;(长期坚持)o专
16、业化营销网络建设;(市场经济)专业化营销网络建设;(市场经济)o数字化管理神经系统。(必然趋势)数字化管理神经系统。(必然趋势)思想创新思想创新海尔案例:海尔案例:o砸冰箱:有缺点就是废品砸冰箱:有缺点就是废品改变价值观;改变价值观;o老太太丢空调老太太丢空调引发引发“无搬运无搬运”活动;活动;o洗衣机洗土豆洗衣机洗土豆引发设计革新。引发设计革新。关键词:关键词:o思维改变行为,行为改变命运!思维改变行为,行为改变命运!行为创新行为创新海尔案例:海尔案例:o送货坏车,送货坏车,3838度下背洗衣机度下背洗衣机3 3小时;小时;美国案例:美国案例:o小汽车酒店全方位服务的启示小汽车酒店全方位服务
17、的启示;问题:问题:o怎样才能使员工主动这样做怎样才能使员工主动这样做?关键词:关键词:o每个员工都是企业的源头每个员工都是企业的源头!服务创新服务创新o星级酒店的服务案例;星级酒店的服务案例;o推和拉的分别推和拉的分别坐等还是主动?坐等还是主动?关键词:关键词:o最重要的不是市场份额,最重要的不是市场份额, 是客户人心份额!是客户人心份额!组织创新组织创新塔式管理:塔式管理:o横向问题:部门的边际矛盾;横向问题:部门的边际矛盾;o纵向问题:两个纵向问题:两个“最大限度最大限度”;结果:结果:o严重制约企业发展!严重制约企业发展!关键词:关键词:o组织创新!组织创新!制度创新制度创新企业的老总
18、文化:企业的老总文化:o冒险精神;敢于负责;凝聚力。冒险精神;敢于负责;凝聚力。问题:问题:o一大就死,一远就瞎!一大就死,一远就瞎!关键词:关键词:o制度创新,权责利均衡!制度创新,权责利均衡!技术创新技术创新o企业的行业定位;企业的行业定位;o产品的生命周期;产品的生命周期;o现代科技的飞速发展。现代科技的飞速发展。关键词:关键词:o向科技要发展!向科技要发展!市场营销创新市场营销创新o从产品主导到服务主导;从产品主导到服务主导;o从疯狂专销到专业培训;从疯狂专销到专业培训;o市场营销的四大体系。市场营销的四大体系。关键词:关键词:o营销服务创新!营销服务创新!管理规范创新管理规范创新海尔
19、案例:海尔案例:o规章制度与散落配件;规章制度与散落配件;o规章制度与规章制度与“管、卡、压管、卡、压”o规范化管理的六个系统。规范化管理的六个系统。关键词:关键词:o从从“管事管事”转化为转化为“管人管人”!应对变化获致成功应对变化获致成功o六和如何应对变化n竞争环境变化n六和竞争策略o个人如何应对变化n关注基点(市场、客户、员工)n业绩导向n变革创新n规范经营规范经营n危机意识应对变化获致成功应对变化获致成功o六和如何应对变化n竞争环境变化n六和竞争策略o个人如何应对变化n关注基点(市场、客户、员工)n业绩导向n变革创新n规范经营n危机意识危机意识危机商决定竞争优势危机商决定竞争优势o智商:智商:决定基本知识结构;决定基本知识结构;o情商:情商:决定个性心理特点;决定个性心理特点;o危机商:危机商:决定个人的行为。决定个人的行为。企业思考模式企业思考模式婚姻的思考历程:婚姻的思考历程:o恋爱恋爱结合结合平淡平淡分手;分手;企业的思考历程:企业的思考历程:o初创初创发展发展停滞停滞衰亡;衰亡;关键词:关键词:o心智模式老化心智模式老化企业生命的终结!企业
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